BYD销售流程之3——需求分析

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六方位绕车介绍产品介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。

重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。

在产品层面上建立顾客的信心。

如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。

”那我们就已经看到了成功的路标了。

产品介绍的目的是什么？思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。

如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。

好处解答疑惑给予信心关键词我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。

我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。

我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。

我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。

客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。

销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。

关键行为产品介绍技巧什么是FAB介绍法Feature 产品或服务的特征或属性。

如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。

1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。

Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。

FAB介绍方法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。

在介绍产品特性时，必须针对客户需求。

销售顾问对配备的细节充分了解。

但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。

特别说明此特点的优势在哪里。

大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。

该功能的优势会给客户带来怎样的利益。

介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。

汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析摘要：随着汽车在中国的普及，汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户，汽车品牌也有改革开放时的几种变成了现在的百十种，人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多，这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。

汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自己的汽车，其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。

关键词：汽车营销工作流程能力需求汽车销售业绩的提升应从销售流程入手，无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。

汽车销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是有逻辑影响的，前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。

因此我们应对销售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作流程及能力需求。

一、销售准备销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。

销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任。

汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备：软件准备：第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。

第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。

第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。

有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。

你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。

硬件准备：第一，销售工具准备。

接待
销售回访
需求分析
客户开发：
1、制定开发潜在客户的方案（从广泛的渠道寻找客户名单）
2、制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别）
接待：
1、接待准备
销售准备：
礼仪：
需求分析：
从接待向需求分析过渡时，若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的
这个阶段：
了解顾客的基本信息，特定需求、购买动机、主要用途、顾客的
产品介绍：
销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？
顾客主要关心的是价格吗？
顾客的疑虑
个人切身的利益
试乘试驾：
1、主动邀请顾客试乘试驾：
2、试车准备及注意事项：
3、试车程序：
协商、成交：
1、购买方案的推荐
2、报价方法：
三明治法
交车：
1、交车环节的重要性
2、交车流程
3、超出顾客的期望值
销售回访：
1、销售回访的意义：
2、销售回访的分类：
3、销售回访的重点：。

汽车销售顾客需求分析 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】汽车销售---顾客需求分析————真正的顾客需求分析001需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。

很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。

就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。

如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。

但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。

为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。

那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么为了达到这个目的要用什么手段你要具备什么样的一个前提由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。

对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。

为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。

我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。

我是严格的，完完全全的照做的。

但是我发现没用002误区一：聆听但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。

有人说不对，销售培训都是这个讲的。