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公共基础第一篇银行知识与业务第1章中国银行业概况一、中央银行、监管机构与自律组织1、中央银行——中国人民银行（1）大事记（2）职能演变过程（3）主要职责（《中国人民银行法》第四条规定）：1、发布与履行其职责有关的命令和规章；2、作为国家的中央银行，从事有关国际金融活动；3、国务院规定的其他职责；4、依法制定和执行货币政策；5、发行人民币，管理人民币流通；6、监督管理银行间同业拆借市场和银行间债券市场；7、实施外汇管理，监督管理银行间外汇市场；8、监督管理黄金市场；9、持有、管理、经营国家外汇储备、黄金储备；10、经理国库；11、维护支付、清算系统的正常运行；12、负责金融业的统计、调查、分析和预测；13、指导、部署金融业反洗钱工作，负责反洗钱的资金监测。
2、监管机构——中国银行业监督管理委员会（2）监管范围第二条规定：对全国银行业金融机构及其业务活动监督管理，本法所称银行业金融机构是指在中华人民共和国境内设立的商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社等吸收公众存款的金融机构及政策性银行。
对在境内设立的金融资产管理公司、信托投资公司、财务公司、金融租赁公司及经其他金融机构的监督管理也适用本法规定。
（3）监管职责：1、依照法律、行政法规制定并发布对银行业金融机构及其业务活动监督管理的规章、规则；2、依照法律、行政法规制定银行业金融机构的审慎经营规则；3、开展与银行业监督管理有关的国际交流、合作活动；4、对银行业自律组织的活动进行指导和监督；5、负责国有重点银行业金融机构监事会的日常管理工作；6、承办国务院交办的其他事项；7、依照法律、行政法规规定的条件和程序，审查批准银行业金融机构的设立、变更、终止及业务范围；8、对银行业金融机构的董事和高级管理人员实行任职资格管理；9、对银行业金融机构的业务活动及其风险状况进行非现场监管，建立银行业金融机构监督管理信息系统，分析、评价银行业金融机构的风险状况；10、对银行业金融机构的业务活动及其风险状况进行现场检查，制定现场检查程序，规范现场检查行为；11、负责统一编制全国银行业金融机构的统计数据、报表，并按照国家有关规定予以公布；12、对银行业金融机构实行并表监督管理；13、会同有关部门建立银行业突发事件处置制度，制定银行业突发事件处置预案，明确处置机构和人员及其职责、处置措施和处置程序，及时、有效地处置银行业突发事件；14、对已经或可能发生信用危机，严重影响存款人和其他客户合法权益的银行业金融机构实行接管或促成机构重组；15、对有违法经营、经营管理不善等情形的银行业金融机构予以撤销；16、对涉嫌金融违法的银行业金融机构及其工作人员以及关联行为人的账户予以查询，对涉嫌转移或隐匿违法资金的申请司法机关予以冻结；17、对擅自设立银行业金融机构或非法从事银行业金融机构业务活动予以取缔。
第1题 (单项选择题)(每题 0.50 分)保证人是指银行认可的，具有（）的法人、其他经济组织或自然人。
A.信用状况良好B.有足够的经济实力C.代为清偿能力D.法定社会关系正确答案：C,第2题 (单项选择题)(每题 0.50 分)期限在1年以内（含1年）的个人贷款的利率（）。
A.实行合同利率B.在合同期限内按月调整C.由贷款人提出申请调整D.分段计息-正确答案：A,第3题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于个人贷款用途的说法中，错误的是（）。
A.个人贷款可以满足客户的购房需求B.个人贷款可以满足客户的购买土地需求C.个人贷款可以满足客户旅游的需求D.个人贷款可以满足客户解决临时性资金周转的需求正确答案：B,第4题 (单项选择题)(每题 0.50 分)以下关于住房贷款的说法中，错误的是（）。
A.《个人住房担保贷款管理试行办法》颁布标志着我国住房贷款业务的正式启动B.《个人住房贷款管理办法》颁布标志个人住房贷款业务进入快速发展阶段C.个人住房公积金贷款的最高额度由贷款银行和借款人协商决定D.公积金住房贷款的对象是正常缴纳住房公积金、具有完全民事行为能力的职工正确答案：C,第5题 (单项选择题)(每题 0.50 分)个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种方式。
一般来说，仅提供保证担保方式的，只适用于期限不超过（）年的贷款，其贷款额度不得超过所购（建造、大修）住房价值的（）。
A. 5；50%B. 10；30%C. 15,20%D. 20；10%正确答案：A,第6题 (单项选择题)(每题 0.50 分)对于贷款期限在1年以上的个人住房贷款，合同期内遇法定利率调整时，实践中银行多是于（）起，按相应的利率档次执行新的利率规定。
A.当日B.下一工作日C.次月1日D.次年1月1日正确答案：D,第7题 (单项选择题)(每题 0.50 分)采用主导式定位方式的银行（ )。
A.资产规模很小B.刚刚开始经营或刚刚进入市场C.分支机构不多D.在市场上占有极大的份额正确答案：D,第8题 (单项选择题)(每题 0.50 分)在西方银行，银行营销人员的主力是（）。
1、72%，扣除5%利息税后，他能取回的全部金额是( )元。
A.3002、2005年9月21日起，我国对活期存款实行按季度结息，每季度末月的( )为结息日。
A. 7 日B.15日C.20日D.25日3、国际收支是指一国居民在一定时期内与非本国居民在政治.经济.军事.文化及其他来，庄中所产生的全部交易的记录。
在这里，“居民”是指( )。
A.在国内居住一年以上的自然人和法人B.正在国内居住的自然人和法人C.拥有本国国籍的自然人D.在国内居住一年以上的 .拥有本国国籍的自然人4、下列不属于支付结算业务的是( )。
A.信用卡B.票据C.汇款D.托管5、政策性银行按照分类指导.“一行一策”的原则，推进改革，三家政策性银行一起全面推行商业化运作，对政策性业务实行公开透明招标制。
( )6、根据“了解客户”原则，客户由他人代理办理业务的，银行只需对代理人的身份证明文件进行核对并登记。
( )7、下面属于股东大会职责的是( )。
A.决定公司战略性的重大问题B.修改公司章程.监督董事会和监事会D.选举和更换董事及由股东代表出任的监事E.聘任或解聘公司经理8、根据“了解客户”原则，客户由他人代理办理业务的，银行只需对代理人的身份证明文件进行核对并登记。
( )9、1010、“买者自负”即产品的购买者要从购买行为中获得利益也要自己承担决策风险。
( )11、2004年10月29日，中国人民银行决定，金融机构(城乡信用社除外)( )存款利率。
A.只能有一个B.可以上浮C.可以下浮D.可以自由浮动12、71B.30013、建立征信体系可使信用交易中的授信方能够综合了解信用申请人的资信状况，在法律.法规规定的范围内为社会提供服务。
( )14、办理肉类等国家专项储备贷款属于中国农业银行的业务范围。
( )对错标准答案：错误解析：应为中国农业发展银行。
1315、下列关于非银行金融机构的说法，错误的是( )。
A.企业集团财务公司是一种完全属于集团内部的金融机构，它的服务对象仅限于企业集团成员，不允许从集团外吸收存款，为非成员单位提供服务B.汽车金融公司为我国境内的汽车购买者及销售者提供贷款服务C.货币经纪公司的服务对象仅限于境内外金融机构D.基金管理公司是中国银监会监管的非银行金融机构16、注册资本在10亿元人民币以上的商业银行，独立董事不少于( )人。
个人理财重点讲义第1章银行个人理财业务概述第2章银行个人理财理论与实务基础第3章金融市场和其他投资市场第4章银行理财产品第5章银行代理理财产品第6章理财顾问服务第7章个人理财业务相关法律法规第8章个人理财业务管理第9章个人理财业务风险管理第10章职业道德和投资者教育第一章银行个人理财业务概述1.银行个人理财业务的概念和分类1.1个人理财概述：个人理财是指客户根据自身生涯规划、财务状况和风险属性，制定理财目标和理财规划，执行理财规划，实现理财目标的过程。
1.2银行个人理财业务概念：根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
1.3银行个人理财业务分类：根据管理运作方式，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务与综合理财服务两大类；根据客户类型，分为理财业务、财富管理业务、私人银行业务。
2.银行个人理财业务发展和现状2.1国外发展和现状2.2 国内银行个人理财业务发展和现状3.银行个人理财业务的影响因素3.1宏观影响因素：政治、法律与政策环境、经济环境、社会环境、技术环境。
3.2微观影响因素金融市场的竞争程度、金融市场的开放程度、金融市场的价格机制。
3.3其他影响因素4.银行个人理财业务的定位：客户、商业银行、市场三方面。
[内容详解]一、银行个人理财业务的概念和分类个人理财是以个人为主体的复杂的经济活动，需要有专业知识和手段来支撑。
1.个人理财概述个人理财是指客户根据自身生涯规划、财务状况和风险属性，制定理财目标和理财规划，执行理财规划，实现理财目标的过程。
个人理财过程大致可分为五个步骤。
步骤一：评估理财环境和个人条件理财环境的信息范围较广，包括经济和社会发展情况、个人所处的社会地位等。
个人条件的评估包括对个人资产（如住房、车、收藏、股票、存款等）、负债（如信用卡还款、银行贷款、抵押物等）以及收入（包括预期收入）的评估（实际上主要评估财产）。
第1题 (单项选择题)(每题 0.50 分)以下（）不以营利为目的，带有较强的政策性。
A.自营个人住房贷款B.个人经营类贷款C.个人消费额贷款D.公积金个人住房贷款正确答案：D,第2题 (单项选择题)(每题 0.50 分)商业银行按照（）可以分为个人贷款和公司贷款。
A.贷款额度B.还款方式C.主体类型D.担保方式正确答案：C,第3题 (单项选择题)(每题 0.50 分)借款人申请商业助学贷款时，贷款人（）。
A.可受理借款人在生源地的申请，但不可受理在就读学校所在地的申请B.可受理借款人在生源地的申请，也可受理在就读学校所在地的申请C.不可受理借款人在生源地的申请，可受理在就读学校所在地的申请D.不可受理借款人在生源地的申请，也不可受理在就读学校所在地的申请正确答案：B,第4题 (单项选择题)(每题 0.50 分)商业助学贷款发放所遵循的原则不包括（）。
A.部分自筹B.信用发放C.专款专用D.按期偿还正确答案：B,第5题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于购房者申请个人住房贷款的说法，错误的是（）。
A.贷款还款期限越长越好B.购房者已利用贷款购买住房，又申请购买第二套住房的，贷款首付比例一般不得低于40%C.贷款额度与购房者所能提供的担保及自身的资信情况有关D.购房者购买首套自住房，贷款首付款比例不得低于20%正确答案：A,第6题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于个人抵押授信贷款贷后检查的说法中，错误的是（）。
A.对正常贷款可采取抽査的方式不定期进行B.对关注类贷款可采取抽查的方式不定期进行C.对次级、可疑、损失类贷款每年至少进行一个贷后检查D.对次级、可疑、损失类贷款每季度至少进行一个贷后检查正确答案：C,第7题 (单项选择题)(每题 0.50 分)《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》规定的内容不包括（）。
A.个人信用信息的保密原则B.个人信用数据库采集个人信用信息的范围和方式C.个人信用信息的主观性原则D.个人信用数据库是全国统一的个人信用信息共享平台正确答案：C,第8题 (单项选择题)(每题 0.50 分)设备贷款的额度最高不得超过借款人购买或租赁设备的所需资金总额的（），且最高贷款额度不得超过（）万元。
一、有几种助学贷款？主要有四种贷款形式：国家助学贷款；生源地信用助学贷款；高校利用国家财政资金对学生办理的无息借款；一般性商业助学贷款。
其中，国家助学贷款资助力度和规模最大，是助学贷款的主要内容。
二、什么是国家助学贷款？国家助学贷款是党中央、国务院在社会主义市场经济条件下，利用金融手段完善我国普通高校资助政策体系，加大对普通高校贫困家庭学生资助力度所采取的一项重大措施。
国家助学贷款是由政府主导、财政贴息、财政和高校共同给予银行一定风险补偿金，银行、教育行政部门与高校共同操作的专门帮助高校贫困家庭学生的银行贷款。
借款学生不需要办理贷款担保或抵押，但需要承诺按期还款，并承担相关法律责任。
借款学生通过学校向银行申请贷款，用于弥补在校学习期间学费、住宿费和生活费的不足，毕业后分期偿还。
三、哪些高校开展了国家助学贷款工作？公办全日制普通高校都应积极落实国家助学贷款政策，与合作的银行共同为高校贫困家庭学生办理国家助学贷款。
另外，也有一部分民办普通高校开展了国家助学贷款工作，学生要注意学校招生简章或录取通知书中的相关说明。
四、申请助学贷款的条件？1.全日制普通高等学校中经济困难的本专科生（含高职生）、研究生和第二学士学位学生；2.具有中华人民共和国国籍，且持有中华人民共和国居民身份证；3.具有完全民事行为能力（未成年人申请国家助学贷款须由其法定监护人书面同意）；4.诚实守信，遵纪守法，无违法违纪行为；5.学习努力，能够正常完成学业；6.因家庭经济困难，在校期间所能获得的收入不足以支付完成学业所需基本费用（包括学费、住宿费、基本生活费）。
五、学生每学年可申请多少国家助学贷款？每个学生每学年的贷款金额最高不超过6000元。
六、如何申请国家助学贷款？一般来讲，贫困家庭学生需通过就读的学校向当地的银行申请国家助学贷款。
学生在校期间原则上采取一次申请、银行分期发放国家助学贷款办法。
国家助学贷款申请路线图[1]七、申请国家助学贷款需要提供哪些材料？1.国家助学贷款申请书；2.本人学生证和居民身份证复印件（未成年人须提供法定监护人的有效身份证明和书面同意申请贷款的证明）；3.本人对家庭经济困难情况说明；4.学生家庭所在地有关部门出具的家庭经济困难证明。
第1题 (单项选择题)(每题 0.50 分)我国个人贷款业务以（）为主体。
A.个人住房贷款B.个人教育贷款C.个人汽车贷款D.个人经营类贷款正确答案：A,第2题 (单项选择题)(每题 0.50 分)银行需要研究的重点是（）A.宏观环境B.微观环境C.银行内部资源分析D.银行自身实力分析正确答案：B,第3题 (单项选择题)(每题 0.50 分)以下各项中，贷款对象与其他三项不同的是（）A.商用房货款 B.无担保流动资金贷款C.设备贷款D.有担保流动资金贷款正确答案：A,第4题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于二手个人住房贷款的说法中，正确的是（）A.房地产经纪公司与商业银行是代理人与被代理人的关系B. —家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务C. 一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴D.在放贷过程中，代理人起到全程担保的作用正确答案：A,第5题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于等额本息还款法和等额本金还款法的说法中，正确的是（）A.两种方法都是常用的个人住房贷款还款方法，分别适合不同情况的借款人B.等额本息还款法优于等额本金还款法C. 一般来说，经济尚未稳定而且初次贷款购房的人更适合采用等额本金还款法D.银行更倾向于采取等额本金还款法正确答案：A,第6题 (单项选择题)(每题 0.50 分)关于有担保流动资金贷款说法错误的是（）A.有担保流动资金贷款的利率不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率B.有担保流动资金贷款的期限一般在1年以内，有些银行为3?5年C.有担保流动资金贷款期限在1年以内（含1年）的，借款人可采取到期一次还本法D.申请有担保流动资金贷款，借款人需提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证正确答案：A,第7题 (单项选择题)(每题 0.50 分)个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括（）A.技术变革和应用状况B.信贷市场的潜在进入者C.各级政府机构的运行程序D.信贷客户的分布与构成正确答案：B,第8题 (单项选择题)(每题 0.50 分)以下关于个人住房贷款分类的说法中，正确的是（）A.按照住房交易形态划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款B.按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为个人再交易住房贷款、自营性个人住房贷款和个人住房转让贷款C.按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款D.按照资金来源划分，个人住房贷款包括新建房个人住房贷款、公积金个人住房资款和个人住房组合贷款正确答案：C,第9题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于市场细分策略的说法中，不正确的是（）A.采用集中策略时，只选择一个子市场作为目标市场B.相对于差异性策略，集中策略风险较小C.相对集中策略，差异性策略成本费用较高D.中小银行适合采用集中策略，大中型银行适合采用差异性策略正确答案：B,第10题 (单项选择题)(每题 0.50 分)个人汽车贷款的原则不包括（）A.设定担保B.风险补偿C.分类管理D.特定用途正确答案：B,第11题 (单项选择题)(每题 0.50 分)下列关于个人住房贷款合同的说法中，错误的是（）A.应使用统一格式的个人住房贷款的有关合同文本B.对不准备填写内容的空白栏不需再做处理C.同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人D.对采取抵押担保方式的，应要求抵押物共有人在相关合同文本上签字正确答案：B,第12题 (单项选择题)(每题 0.50 分)率先在国内开办个人住房贷款业务的是（）A.中国银行B.中国工商银行C.中国建设银行D.中国农业银行正确答案：C,第13题 (单项选择题)(每题 0.50 分)根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，（）策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上。
一、有几种助学贷款？主要有四种贷款形式：国家助学贷款；生源地信用助学贷款；高校利用国家财政资金对学生办理的无息借款；一般性商业助学贷款。
其中，国家助学贷款资助力度和规模最大，是助学贷款的主要内容。
二、什么是国家助学贷款？国家助学贷款是党中央、国务院在社会主义市场经济条件下，利用金融手段完善我国普通高校资助政策体系，加大对普通高校贫困家庭学生资助力度所采取的一项重大措施。
国家助学贷款是由政府主导、财政贴息、财政和高校共同给予银行一定风险补偿金，银行、教育行政部门与高校共同操作的专门帮助高校贫困家庭学生的银行贷款。
借款学生不需要办理贷款担保或抵押，但需要承诺按期还款，并承担相关法律责任。
借款学生通过学校向银行申请贷款，用于弥补在校学习期间学费、住宿费和生活费的不足，毕业后分期偿还。
三、哪些高校开展了国家助学贷款工作？公办全日制普通高校都应积极落实国家助学贷款政策，与合作的银行共同为高校贫困家庭学生办理国家助学贷款。
另外，也有一部分民办普通高校开展了国家助学贷款工作，学生要注意学校招生简章或录取通知书中的相关说明。
四、申请助学贷款的条件？1.全日制普通高等学校中经济困难的本专科生（含高职生）、研究生和第二学士学位学生；2.具有中华人民共和国国籍，且持有中华人民共和国居民身份证；3.具有完全民事行为能力（未成年人申请国家助学贷款须由其法定监护人书面同意）；4.诚实守信，遵纪守法，无违法违纪行为；5.学习努力，能够正常完成学业；6.因家庭经济困难，在校期间所能获得的收入不足以支付完成学业所需基本费用（包括学费、住宿费、基本生活费）。
五、学生每学年可申请多少国家助学贷款？每个学生每学年的贷款金额最高不超过6000元。
六、如何申请国家助学贷款？一般来讲，贫困家庭学生需通过就读的学校向当地的银行申请国家助学贷款。
学生在校期间原则上采取一次申请、银行分期发放国家助学贷款办法。
国家助学贷款申请路线图[1]七、申请国家助学贷款需要提供哪些材料？1.国家助学贷款申请书；2.本人学生证和居民身份证复印件（未成年人须提供法定监护人的有效身份证明和书面同意申请贷款的证明）；3.本人对家庭经济困难情况说明；4.学生家庭所在地有关部门出具的家庭经济困难证明。
第一章个人贷款概述第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。
与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面(1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险(2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展二、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广2.贷款便利3.还款方式灵活三、个人贷款的发展历程1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展第二节个人贷款产品的分类一、按产品用途分类1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。
(1)自营性个人住房贷款(2)公积金个人住房贷款(3)个人住房组合贷款2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。
(1)个人汽车贷款：购买汽车的贷款——自用车、商用车;新车、二手车(2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款(3)个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器(4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款(5)个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游(6)个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款(1)专项贷款(2)流动资金贷款二、按担保方式分类1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。
主要都是固定资产、财产2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款主要都是金融资产、财产权利3.个人保证贷款：第三方提供保证的贷款4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款一、贷款对象仅限于自然人，不包括法人。
具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者是银行取得的报酬。
利率=利息额 / 本金三、贷款期限贷款从发放到约定的最后还款或清偿的期限。
借款期限并非越长越好，一般在15～20年最为合理四、还款方式1.到期一次还本付息法(1年以内)2.等额本息还款法3.等额本金还款法4.等比累进还款法5.等额累进还款法6.组合还款法五、担保方式六、贷款额度第2讲：第二章个人贷款营销第一节个人贷款目标市场分析随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。
一、市场环境分析银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。
1.银行进行市场环境分析的意义(1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势(2)银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况(3)银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会(4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险2、银行市场环境分析的主要任务来源：银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：(1)经常化(2)系统化(3)科学化(4)制度化3、银行市场环境分析的内容(1)外部环境①宏观环境A.经济与技术环境B.政治与法律环境C.社会与文化环境②微观环境A.信贷资金的供求状况B.客户的信贷需求和信贷动机C.银行同业竞争对手的实力与策略(2)内部环境①银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的能力D.经营绩效E.研究开发②银行自身实力分析A.银行的业务能力B.银行的市场地位C.银行的市场声誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的能力4.市场环境分析的基本方法来源：银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。
其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。
二、市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔•斯密首先提出的一个概念。
1.银行市场细分的定义来源：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
所分出的市场称为细分市场。
市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。
2.银行市场细分的作用来源：(1)有利于选择目标市场和制定营销策略(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益3.市场细分的原则、标准与战略(1)市场细分的原则①可衡量性原则②可进入性原则③差异性原则④经济性原则(2)市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。
(3)市场细分的策略①集中策略②差异性策略三、市场选择和定位1.市场选择(1)市场选择的意义①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。
来源：④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。
⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。
(2)市场选择标准来源：①符合银行的目标和能力②有一定的规模和发展潜力③细分市场结构的吸引力2.市场定位(1)银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。
(2)银行市场定位的原则①发挥优势②围绕目标③突出特色(3)银行市场定位的步骤①识别重要属性②制定定位图③定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补缺式定位④执行定位(4)银行市场定位策略①客户定位策略②产品定位策略③形象定位策略④利益定位策略⑤竞争定位策略⑥联盟定位策略例题：银行市场定位的原则包括( )。
A.发挥优势B.围绕目标C.突出特色D.全局战略答案：ABCD解析：以上四项都属于银行市场定位的原则第二节个人贷款客户定位个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。
一、合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
(2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
(3)合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
在线习题1.个人客户的信贷需求包括( )。
A.已实现的需求B.待实现的需求C.日常生活需求D.待开发的需求答案：ABD 论坛解析：客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求2.市场环境分析的SWOT方法包括( )。
A.优势B.劣势C.机遇D.威胁答案：ABCD解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。
3.银行个人贷款产品的市场定位过程包括( )。
A.识别重要属性B.制定定位图C.定位选择D.执行定位答案：ABCD解析：银行个人贷款产品的市场定位过程包括：识别重要属性，制作定位图，定位选择和执行定位。
4.市场细分的原则包括( )。
A.可衡量性原则B.可进入性原则C.差异性原则D.经济性原则答案：ABCD解析：以上四项都是市场细分的原则。
5.集中策略的主要特点是( )。
A.目标集中，并尽全力试图准确击中要害B.能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求C.能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显D.通常适用于大中型银行答案：ABC解析：集中策略通常适用于中小型银行。
第三节个人贷款营销渠道银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
一、合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程(2)二手个人住房贷款合作单位营销本文来源: 网2.其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。
1.网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道(2)专业性网点机构营销渠道(3)高端化网点机构营销渠道(4)零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
三、网上银行营销1.网上银行的特征①电子虚拟服务方式②运行环境开放③模糊的业务时空界限④业务实时处理，服务效率高⑤设立成本低，降低了银行成本⑥严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能3.网上银行营销途径来源：的美女编辑们(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量第四节个人贷款营销组织一、营销人员(一)银行营销人员分类1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分(二)银行营销人员能力要求1.品质：诚信、自信心2.技能：销售、观察分析、应变能力3.知识：企业知识、产品知识(三)银行营销人员训练1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人3.经常组织减压训练二、营销机构(一)银行营销组织职责1.不同级别的银行承担着不同的营销职责论坛总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
