实战销售技巧培训-陈锦鸿

北京大学实战型营销总监（C M O）高级研修课程当前，营销的空间在哪里？中国的经济率先从金融危机中复苏，全球经济也开始从衰退的泥沼中走出来，空间就在这里。

制造业的上游是营销业、品牌业，当接近制造业的前沿时，应该逐步转型为营销型企业。

耐克就是一个成功的例证，它不从事生产，只从事营销、品牌维护和研发。

金融危机中，国内品牌企业的抗击打力也是例证。

30多年的发展，已经使我们成为“生产车间”，未来能否高速成长，取决于我们能否成为“营销车间”，这样重重的一笔，将由您来书写。

在一个市场的变动期，走进百年学府北京大学，在未名湖畔，静下心来，暂时远离战场和硝烟，或许能发现更大的机会。

这是真正的运筹帷幄，决胜千里。

课程目标结合中国的当前情况，选择适合自己营销战略的营销组合；了解传统渠道建设方法的前提下，借助新型的手段拓展通路；建立以客户和业绩为中心的销售管理体系；提升营销总监的宏观把控和决策能力。

课程特色名师云集：北大等高校著名教授、营销大师、著名企业家、政府要员联袂主讲。

高视野、重实战、案例教学。

与大师零距离研讨，解决实际问题。

平台广阔：北大总裁同学会历经三届，汇聚近2000名国内企业总裁。

建立了同学间、企业间、企业与社会、企业与政府间交流联谊、资源共享、共谋共赢的发展平台。

活动丰富：著名企业实地考察研讨、游览旅游胜地、CCTV活动、管理论坛、专题讲座等精彩活动，为您谱写丰富多彩的人生。

管理严格：专职班主任老师全程管理服务班级，不断更新课程优化师资，建立班委、考核出勤、批改作业，建立学员的学习档案，确保每位学员都学有所获。

核心课程培养对象企业（集团）总裁、副总裁、董事长、总经理、营销总监、市场总监、分公司经理、大区经理等企业高层，其他有意于进入市场营销领域的社会各界精英人士。

部分师资叶茂中资深营销策划人和品牌管理专家，叶茂中营销机构董事长夏洪波中央电视台广告部主任江明华北京大学光华管理学院市场营销系教授，著名数据库营销专家、广告策略专家李小筠可口可乐中国区副总裁吴佩勋北京大学汇丰商学院教授张黎北京大学中国经济研究中心管理学教授，北京大学国际MBA副院长学业证书参加全部课程学习者，由北京大学颁发《北京大学实战型营销总监（CMO）高级研修班》结业证书，证书统一编号，加盖北京大学钢印。

销售精英的十八般武艺与基本认知培训销售精英是拥有一系列强大技能和知识的专业销售人员。

为了成为一名出色的销售精英，他们需要掌握以下十八项技能和基本认知培训：1. 有效沟通：销售精英必须具备良好的口头和书面沟通能力，以便与客户建立良好的联系，并清晰地传达产品或服务的价值。

2. 目标导向：销售精英必须设定明确的目标，并努力实现这些目标。

他们需要懂得如何制定可行的销售计划和策略，并具备自我激励的能力。

3. 人际关系管理：销售精英需要不仅能与客户建立良好的关系，还能与内部团队成员合作。

他们必须具备有效的人员管理和冲突解决技巧，以便在团队工作中协调合作。

4. 产品知识：销售精英必须对所销售的产品或服务有深入了解。

他们需要了解产品的特点、优势和竞争对手的区别，以便能够回答客户的问题并提供专业建议。

5. 市场调研：销售精英需要了解目标市场的动态和趋势。

他们需要定期进行市场调研，掌握客户需求的变化，并根据市场情况调整销售策略。

6. 有效销售演示：销售精英必须学会如何有效地展示产品或服务的价值。

他们需要通过产品演示来展示产品的功能和优点，并用客户关心的问题来做销售演示，以提高他们对产品或服务的兴趣。

7. 谈判技巧：销售精英需要具备良好的谈判技巧，以便达成有利的交易。

他们需要了解不同的谈判策略和技巧，并根据客户的需求和市场情况来制定适当的谈判方案。

8. 解决问题的能力：销售精英需要能迅速解决客户的问题和抱怨。

他们需要倾听客户的需求，有效地解决问题，并向客户提供满意的解决方案。

9. 时间管理：销售精英需要学会有效地管理时间。

他们需要设定优先级，合理安排工作时间，并使用工具和技巧来提高工作效率。

10. 持续学习：销售精英需要不断学习和提高自己的销售技能。

他们需要参加培训课程、阅读相关书籍和文章，并与其他专业销售人员进行交流和分享经验。

11. 数据分析：销售精英需要掌握基本的数据分析技能。

他们需要分析销售数据、客户反馈和市场情况，以便调整销售策略并提出改进建议。

强势推销－倍增销售业绩技巧第一讲推销工作和业绩倍增架构分析1．引言2．商业世界的法那么3．销售人员必须明白的两件事4．做一个终身的学习者5．顶尖业务员成功的要害6．业绩长红必须做的四件事第二讲从事业务工作的心理态度1．建立积极正确的心态2．积极的心态及其达成方法3．销售活动的七项心理法那么第1讲推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里的20/80法那么销售人员必须明白的两件事向成功者学习寻到销售致胜的要害业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员特不清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规那么，喜爱并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的要害所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里的20/80法那么1．20/80法那么进行销售之前，销售人员首先需要明白商业世界的20/80法那么。

所谓20/80法那么，其含义是80%的财宝为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财宝。

20/80法那么同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员制造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。

销售世界中的20/80法那么意味着公司中前20%的业务人员所制造的业绩占整个公司总业绩的80%。

更进一步，假设公司在整个产业界中排名在前20%，那么该公司制造了整个产业业绩的80%。

图1－1商业世界的20/80法那么2．优秀的销售人员首先明白得20/80法那么作为一名销售业务人员，要做好心理预备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。

实际上，最前面20%的业务人员中也有区不，前三名的业务人员所制造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的许多倍。

因此，销售人员开展的空间没有界限。

具体来讲，假设业务人员的收进要紧来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也确实是根基收进的比例。

业绩的差异带来收进的差异，收进的差距就在于，优秀的销售人员首先明白得20/80法那么。

专业销售实战技能提升【课程背景】在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

《专业销售实战技能》课程，由文彬老师分享其20年的营销实战经验，教你了解销售与专业销售的区别，掌握开发客户的实战技巧，学会产品介绍的专业秘诀，运用解决客户拒绝的5种解决方法，100%快速成交的要领。

【课程收益】1、使学员有正确积极的心态对待销售工作；2、使学员能掌握一些销售的技巧和方法；3、通过销售技能训练帮助企业倍增业绩。

【课程时间】1-2天,6小时/天【授课对象】销售经理、销售人员、店长、店员【授课方式】老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流【课程内容】第一讲：关于销售一、销售的观念1、销售无处不在2、人生是一个不断销售和体验的过程3、会销售才会成功互动：1、如何将自己销售出去2、面子关3、现场感召4、百科全书销售冠军二、销售应有的心态1、成就心态2、积极心态3、付出心态4、学习心态5、坚持心态第二讲：学会进行自我激励一、建立团队激励机制互动：财富和负债第三讲：客户开发技巧一、人脉等于钱脉1、学会积累你的优质人脉二、开发客户的途径和诀窍1、如何列名单2、客户无处不在头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享第四讲：产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程一、如何通过提问发现客户的需求二、客户买的是什么？三、快乐和痛苦销售法第五讲：顾客拒绝常见的五种理由和解决方法一、我要考虑考虑二、我要和某某人商量商量三、到时候再来找我我就会买四、我从来不一时冲动下决心五、我还没有准备好要买太快互动训练：如何问出真正的理由和处理方法第六讲：100%成交——YES成交法训练互动训练：找出客户的问题和学会问问题第七讲：如何快速成交一、促成的时机和技巧的把握二、促成的话术模拟训练：成交过程第八讲：电话沟通技巧一、电话销售1、沟通话术演练2、价值的塑造3、5pass原则二、电话邀约1、自信2、高姿态3、引发兴趣点4、三不谈原则三、巧用短信进行销售四、巧用名片进行销售五、电话销售可以倍增你的业绩训练：1、如何进行电话邀约2、如何进行电话销售第九讲：目标和工作计划的制定一、目标和计划是您成功的重要保证二、你的目标和计划是？爱莲说 .周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。

专业销售实战技能提升【课程背景】在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

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【课程时间】1-2天,6小时/天【授课对象】销售经理、销售人员、店长、店员【授课方式】老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流【课程内容】第一讲：关于销售一、销售的观念1、销售无处不在2、人生是一个不断销售和体验的过程3、会销售才会成功互动：1、如何将自己销售出去2、面子关3、现场感召4、百科全书销售冠军二、销售应有的心态1、成就心态2、积极心态3、付出心态4、学习心态5、坚持心态第二讲：学会进行自我激励一、建立团队激励机制互动：财富和负债第三讲：客户开发技巧一、人脉等于钱脉1、学会积累你的优质人脉二、开发客户的途径和诀窍1、如何列名单2、客户无处不在头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享第四讲：产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程一、如何通过提问发现客户的需求二、客户买的是什么？三、快乐和痛苦销售法第五讲：顾客拒绝常见的五种理由和解决方法一、我要考虑考虑二、我要和某某人商量商量三、到时候再来找我我就会买四、我从来不一时冲动下决心五、我还没有准备好要买太快互动训练：如何问出真正的理由和处理方法第六讲：100%成交——YES成交法训练互动训练：找出客户的问题和学会问问题第七讲：如何快速成交一、促成的时机和技巧的把握二、促成的话术模拟训练：成交过程第八讲：电话沟通技巧一、电话销售1、沟通话术演练2、价值的塑造3、5pass原则二、电话邀约1、自信2、高姿态3、引发兴趣点4、三不谈原则三、巧用短信进行销售四、巧用名片进行销售五、电话销售可以倍增你的业绩训练：1、如何进行电话邀约2、如何进行电话销售第九讲：目标和工作计划的制定一、目标和计划是您成功的重要保证二、你的目标和计划是？。

《实战销售技巧提升训练》精华版销售：到底是啥？销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来。

销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋。

销售就是满足顾客需求的过程。

销售就是贩卖信赖感。

销售是用‘问’的。

销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。

销售就是服务。

销售就是‘学流程，背话术’。

----曾鹏锦《实战销售技巧提升训练》精华版主讲：曾鹏锦一．为什么要做销售培训？“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。

可以说，一家公司销售人员的素质和能力，将决定着该公司的生死存亡。

然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。

二．您的销售员，是否有以下情况出现？1.不明白销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？2.找不到有效的客户，电话打了很多，客户拜访也不少，但成交率却很低？3.找不到决策人，总是找一些无关紧要的人，结果是瞎忙活，出力不出活？4.面对电话恐惧怕拒绝，忙东忙西，喝水上厕所，一天下来打不了几个电话？5.客户资料一大摞，却理不清头绪和重点，不会对客户进行有效的分类和管理？6.好不容易约见个客户，到客户公司不到10分钟，客户说：“把资料放这吧，需要就联系你。

”结果搞的自己懵懵的，却不知道自己错在哪里？7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？8.建到客户不自信，总是卑躬屈膝，低人一等，很难进入到客户的心？9.产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？10. 客户分为很多类型，追求型逃避型成本型质量型等等，自己却不知道？11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。

[优质文档]3627-销售人员核心技能实战培训1百乔罗经典培训课程2011年8月27-28日上海2011年9月17-18日武汉【会务组织】：百乔罗企业管理咨询有限公司【课程费用】：2800元/人(含培训费、资料费、税费、午餐及茶点等)【培训对象】：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

【咨询电话】：【温馨提示】：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询【培训形式】：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练●培训背景为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。

只有专家才是赢家。

在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。

销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

●培训收益使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。

【教练工具】目标分解之优选方法当企业目标定完以后，如何找方法？目标没有方法是不行的，所以接下来，陈锦鸿老师将继续为大家讲解。

以下分为三个部分。

第一步，我们要探寻所有可能的方法，不管当下是可行还是不可行。

只要是有想到的都列出来，往往我们认为不可行都会陷入经验主义。

我们原来尝试失败的，就一直认为这是失败的，这是不可行的。

因为任何事情都有当时的条件，跟当时做的人有关。

首先大家敞开思维，天马行空，把所有方法都写下来。

第二步，用FEBC 法则优选方法。

第三步，给每个方法设目标。

没有设定目标的方法都是虚的，都是不能落地的方法，都是看天吃饭的方法。

接下来我们具体展开。

举例，以健身房进店率为例，问：你开发客户的提案方法有... ？答：门店外拉客。

问：还有呢？答：发传单问：还有呢？答：给老客户打电话问：还有呢？答：网上团购问：还有呢？答：没有了问：再想想，应该还有？(或者，如果还有会是什么呢)答：哦，对了！还有微信营销！问：嗯，不错！还有呢？答：摆展。

接下去继续问还有呢，继续探讨，会想出很多很多方法。

这就是个人头脑风暴法。

不断的问，让员工不断的想。

在公司如果有便签的话，写下来会更好，不断激发员工写。

把员工所有能想到的方法都列出来，不能否定他，这些方法都是他想的。

不断鼓励他，给他正面的暗示，让他想出更多方法。

接下来还有一种方法叫团队头脑风暴。

每个员工都有智慧，这智慧好比一个个珍珠。

非常遗憾的是，这个珍珠都散落在民间。

作为教练，把散落在民间的珍珠串在一起。

串完一看，哇，原来我有这么多方法。

如何把散落在民间的珍珠串在一起？把大家聚在一起，要有竞争，先分组，老板来点诱惑。

进行数量与质量的竞争。

发挥每个员工的智慧，现场提炼出许多方案。

在我们进行个人头脑风暴与团队头脑风暴探寻可能方法以后，便会得到大量的方法，但这些方法当下我们都能做吗？答案当然是否定的。

那么我们如何在这些大量的方法中选出当下最好最优的方法去执行呢？陈锦鸿老师提出应用FEBC法则，让企业更快速找到我们目标分解后的最优方法。