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案例分析模块答案1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
2：（1）、若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？答：资料不齐全。
（2）、你认为造成上述结果的原因是什么？答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。
若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。
（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施：一是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。
电大本科_市场营销学案例分析题库(附答案)市场市场营销学案例分析题库附答案(一)休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上,属于营销出色的公司,它所生产的史密诺夫酒,在伏特加酒的市场上占有率达23%。
20世纪60年代,另一家公司推出新型伏特加酒,其质量不比史密诺夫酒低,每瓶价格却比它低1美元。
按照惯例,休布雷公司的面前有三条对策可用:请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的,将其序号填入题后括号B C D )A.企业的组织结构B.市场竞争状况C.消费者心理特点D.产品自身的特点2.面对竞争者的价格挑战,企业理性的竞争对策应该是( C )。
A.凭借自身的优势,不予理会B.针锋相对,降低成本和价格C.通过产品差异化展开非价格竞争 D.根据需求特点,制定灵活的价格策略3.休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略?( D )A.折扣价格策略B.新产品价格策略C.心理定价策略D.相关商品价格策略4.休布雷公司的定价策略为什么获得了成功?( B)A.产品的质量提高了B.迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略C.改变企业在消费者心目中的形象D.加强了销售网络(二)乐凯公司的渠道策略1996年以来,国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国,他们依靠雄厚的实力,在中国一方面加大营销投入,大建专卖店、连锁店,一方面投入巨资合资组建新的生产线,这给乐凯带来了严峻的挑战。
乐凯以市场为导向,系统谋划,根据产品特点和市场需求,制定了自己的渠道策略,取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性,它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务,因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。
几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个最优的,将其序号填入题后括号)类购买行为。
A.惯例化的反应行为B.有限地解决问题C.广泛地解决问题D.都不是2.你认为胶卷这种产品是( B )类产品?A.纯有形产品B.有形加服务型产品C.无形产品D.生活必需品3.根据胶卷这种产品的特点,你认为,乐凯公司应采用( A )种分销策略?A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.直接分销4.目前乐凯公司采用的是( D )渠道结构。
市场营销学课后案例分析（郭国庆主编）P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势答案一；1.。
产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。
应用面大，具有更大的使用价值。
劣势1。
市场面积小，需求人数少。
2.。
售后费用和售前费用基本平衡，利润少。
3.。
无偿使用时间过长，增加成本。
答案二 1.。
加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）2.。
利用宣传手段，加大他的影响力。
体现他的价值高度。
P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。
绿色产品是非常赢得大家肯定的。
答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。
2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。
那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。
购买欲望就越大。
市场面积就大。
2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。
市场就影响了。
3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。
P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。
2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。
答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。
市场更大。
威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。
3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。
市场营销学案例分析及答案篇一：分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。
尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。
其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。
该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。
一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。
而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。
1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。
请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分）答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。
劳力士手表一直以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。
（2）同时以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。
劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。
市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】。
在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品?经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆.（1）该企业采取了何种定价策略？（2)为什么要采用这种策略？(3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。
（2)采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资.2）“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3)在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好及欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
《市场营销学》教材中的部分案例题参考答案案例一：教材P70案例2：“丰田”挺进美国市场1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？答：丰田公司在市场调研的基础上，精确地勾划出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制汽车，以其外型小巧、购买经济、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场大门。
2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有何可借鉴之处？答：1965年日本在“进攻型战略”指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，将日本车打入美国市场。
根据目标市场的需要，决定产品结构，确定产品价格，选择分销渠道和促销方法。
企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化，研究消费者的欲望和需求，卖给客户想要的产口，暂时放弃主观的定价策略，了解消费者为满足其需求所需会出的成本；放弃已成定式的地点策略，提供良好的售中和售后服务，选择重点销售市场，集中力量对目标市场进攻，严格筛选代理商；以沟通来代替促销，集中全力直接针对目标市场大量做广告。
案例二：三鹿奶粉成功的目标市场策略1．据案例说明三鹿取得成功的原因？（1）.领导转变经营观念，坚持以消费者需要为中心经营理念。
（2）.注重市场调查研究，时刻关注需求变化新动向。
（3）.运用市场细分原理，实施差异化营销策略，推出系列化奶粉，满足不同顾客群的不同消费需要。
（4）.注重科研，注重新技术的应用。
（5）．规模经营，降低成本，价格优势。
2．三鹿奶粉采取的是何种目标市场策略？是否正确？（1）.三鹿奶粉采取的是差异性目标市场策略。
（2）.目标市场策略大致有三种，即集中性目标市场策略、差异性目标市场策略、无差异性目标市场策略。
三种策略分别采用不同的营销组合变数。
（3）.人们对奶粉的需求具有较强的差异性，而且奶粉产品的需求范围广，消费顾客多；由于技术简单，市场竞争激烈。
三鹿奶粉从单一较少产品逐步发展到系列化产品经营，实施差异化策略即适应了需求差异，又迎合了竞争需要，是正确的策略。
市场营销学课后案例分析（郭国庆主编）äP20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势答案一；1.。
产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.。
应用面大，具有更大的使用价值。
劣势1。
市场面积小，需求人数少。
2.。
售后费用和售前费用基本平衡，利润少。
3.。
无偿使用时间过长，增加成本。
答案二 1.。
加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）2.。
利用宣传手段，加大他的影响力。
体现他的价值高度。
P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一 1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。
2.注重牌品价值观念。
绿色产品是非常赢得大家肯定的。
答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。
2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。
那些利益 1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。
购买欲望就越大。
市场面积就大。
2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。
市场就影响了。
3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。
P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一 1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。
2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。
答案二机会1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。
市场更大。
威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。
2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。
3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。
