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四、消费者性格及其表现
（一）根据消费态度划分
1．节俭型
2．自由型
3．保守型
4．傲慢型
5．顺应型
（二）根据购买方式划分
1．习惯型
2．慎重型
3．挑剔型
4．被动型
第四节能力
一、消费能力的表现
消费活动是一项范围广泛、内容复杂的社会实践活动。
为了在购买过程中达到最大的满意和快乐，消费者需要具有多方面的能力。
1．对商品的感知辨别能力
2．对商品的分析评价能力
3．选购商品时的决策能力
4．对消费利益的自我保护能力
二、消费能力的形成
1．对消费者的教育与培养
2．消费者个人的消费实践
三、消费能力的差异
尽管人们的消费能力有高有低，但是总会在购买活动中以一定的方式表现出来。
这就需要企业在经营中针对不同能力的消费者提供不同的服务。
从购买行为来看，消费者的消费能力由高到低分为四种类型。
1．成熟型
2．熟练型
3．普通型
4. 缺乏型
归纳与提高
本章着重论述了消费者的个性特征及其对消费者心理和行为的影响。
个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。
个性。
第五章消费者的个性学习目标：1、个性消费心理特征的含义与特点;2、气质的含义、特征、类型及对消费者购物的影响;3、性格的内涵与对消费者购物的影响；4、能力的内涵及对消费者购物的影响.第一节个性的含义与特点一、个性的含义个性是指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。
个性消费心理特征是在个人心理活动过程中经常表现出来的、稳定性的心理特点的总和，它使人具有一定的消费意识倾向性.个性心理特征是在人的个性差异中比较经常的、稳定的、具有决定意义的部分。
个性主要包括:兴趣、气质、性格、能力。
二、个性的形成与特点1、个性的形成：个性是在人们的生理基础上，经过广泛的社会实践活动形成和发展起来。
2、个性的特点：稳定性、整体性、独特性、倾向性、可塑性。
三、个性与消费者购买行为个性与品牌；个性与商店选择；个性与广告；个性与企业营销。
第二节消费者兴趣一、兴趣及其类型1、兴趣的含义--兴趣是一个人积极探索某种事物的认识倾向。
需要是兴趣产生和发展的基础。
兴趣也与注意有关。
兴趣不是天生的，它是在社会实践中产生和发展起来的。
2、兴趣的类型:按兴趣的内容与倾向性划分为：物质兴趣与精神兴趣。
按兴趣与不同对象的关系分为：直接兴趣与间接兴趣。
按意识对兴趣参与的程度不同分为：情趣与志趣（爱好）。
二、兴趣的特点倾向性、广泛性、稳定性、效果性.三、兴趣与消费者行为有助于消费者积极认识商品，促发购买动机；使消费者具有不同的偏好，选择不同的商品;使消费者集中精力获得各种知识,更好地完成购买活动第三节消费者气质一、气质的含义气质是人典型的、稳定的心理特点，是人天生的、表现在心理活动动力方面的个性心理特征（即人们常说的性情、脾气与秉性)。
气质是先天的个性心理特征，本身无好坏之分。
气质是人的心理活动的动力特征，表现在心理活动的速度、稳定型、强度和指向性等方面.气质影响心理活动的方式。
二、气质的类型与特征（按体液说划分)1、胆汁质（兴奋型)—黄胆汁占优势: 情绪兴奋性高，反应迅速，心境变化剧烈，抑制能力较差。
第五章消费者市场和购买行为分析一、名词解释1.消费者市场：是个人或家庭为了声国消费而购买产品和服务的市场。
2.态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。
3.相关群体：指能够影响消费者购买行为的个人或集体。
4.社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和举止区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
5.复杂的购买行为：消费者购买过程复杂，要经过大量收集信息，仔细慎重的产品评估，经历购买决策和购后评价的过程。
6.减少失调感的购买行为：消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单。
但是在购买以后会认为自己所买的产品具有某些缺陷或认为其他同类产品有更多的优点，从而产生失调，怀疑自己原先购买决策的正确性。
这时，消费者就会着手收集更多的有利于所购买产品的信息以减少失调感。
7.多样性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换为其他品牌。
8.习惯性购买行为：消费者购买产品具有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较品牌，只是根据习惯去购买自己熟悉的品牌。
9．选择性注意：在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息。
10．选择性扭曲：人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后加以接受。
11．选择性保留：人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息。
12．预期满意理论：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度。
13．认识差距理论：消费者在购买和使用产品之后对产品的主观评价和产品的客观实际之间总会存在一定的差距。
二、单项选择题( A )1.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处于购买决策的阶段。
A.引起需要B.搜寻信息C.购买决策D.评估比较( B )2.消费者的购买单位是个人或_________。
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
各章自测题答案第一章消费心理学基础一、单项选择题1．B 2．D 3．B 4．D 5．A 6．C 7．A 8．C 9．D 10．D二、多项选择题1．B、C、D 2．B、C、D 3．B、C、D 4．A、B、C、D 5．A、B、C三、填空题1．规律2．想象3．整体4．再现5．概括6．需要7．关键8．活动9．状态10．需求四、判断题1．√2．√3．√4．×5．√6．×7．√8．×9．√10．×五、简答题1．简述弗里德曼态度定义的三个成分。
一是认知成分，它是指人们对外界对象的心理印象，包含有关的事实、知识和信念，认知成分是态度其余部分的基础。
二是情感成分，它指人们对态度对象肯定或否定的评价以及由此引发的情绪情感，情感成分是态度的核心与关键，情感既影响认知成分，也影响行为倾向成分。
三是行为倾向成分，它是指人们对态度对象所预备采取的反应，它具有准备性质。
行为倾向成分会影响到人们将来对态度对象的反应，但它不等于外显行为。
2．胆汁质的气质特点有哪些?胆汁质：外向好动，精力充沛，争强好胜，感情用事，脾气暴躁，说话声大，爱教训，人，做事马虎。
3．多血质的气质特点有哪些?多血质：动作敏捷，灵活好动，热情开朗，兴趣广泛，善于交际，适应性强，性情浮躁，注意力易转移。
4．黏液质的气质特点有哪些?黏液质：沉着冷静，稳重踏实，善于克制，交际适度，三思后行，行动迟缓，为人拘谨，因循守旧。
5．抑郁质的气质特点有哪些?抑郁质：内向好静，敏感多疑，腼腆孤僻，不善交际，适应力差，多愁善感，情感脆弱，想象丰富。
6．人的心理的本质是什么?人的心理是人脑的机能，是客观事物在人脑中的主观反映。
这是人的心理的本质，是心理学的基本规律。
7．消费心理的发展趋势有哪些?第一，研究角度趋于多元化。
第二，研究参数趋于多样化。
第三，研究方法趋于定量化。
8．消费心理学的研究对象有哪些?一是消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象。
《汽车消费者心理学》试题答案第一章自测题一、单项选择题1．市场是对某项商品或服务具有需求的所有现实和潜在的。
A．购买者B．销售者C．观看者D．等待者2．市场最基本的含义是指交易的场所，商品行销的区域。
A．商品B．劳动产品C．活动D．生产3．是构成市场的最基本的要素，人口的多少是决定市场大小的基本前提。
A．情绪B．人口C．物质D．感情4．市场是连接生产和消费的。
A．终点B．纽带C．目的D．起点5．市场营销是指企业的一种活动。
A．反映B．总结C．复写D．经营6．是研究市场营销活动及其规律的一门应用科学。
A．电子商务学B．物流学C．市场营销学D．政治经济学7．在营销学中，特指能够满足人的需要和欲望的任何东西。
A．产品B．学习C．思想D．情感8．效用是消费者对产品满足需要的能力的评价。
A．联想B．顿悟C．整体D．幻想9．是指从他处所取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
A．交换B．思维C．需求D．需要10．需要是指人类与生俱来的的要求。
A．生产能力B．基本C．自觉性D．目的性二、多项选择题1．心理过程包括。
A．态度过程B．认识过程C．情感过程D．意志过程2．弗里德曼态度的定义包含成分。
A．行为成分B．认知成分C．情感成分D．意向成分3．个性心理特征包括。
A．需要B．能力C．性格D．气质4．气质的典型类型有。
A．胆汁质B．多血质C．黏液质D．抑郁质5．消费心理学发展的趋势包括。
A．方法趋于定量化B．参数趋于多样化C．角度趋于多元化D．体系更加完备化三、填空题1．心理学的研究对象是人的心理活动及其。
2．认识过程包括感觉、知觉、记忆、和思维。
3．知觉是人对直接作用于感觉器官的客观事物的属性的反映。
4．记忆过程包括识记、保持、和回忆等环节。
5．思维是人脑对客观事物间接的和的反映。
6．情绪和情感是人对客观事物是否符合自己的的内心体验。
7．认识过程是基础，情感过程是，意志过程是动力。
8．心理状态是人的心理在一定时间段的特点。
