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营销九连环启动讲义1. 引言在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业取得成功的关键。
然而，随着市场竞争的加剧，传统的营销方法已经不再有效。
为了应对市场变化和顺应消费者需求的变化，企业需要不断地创新营销策略。
本讲义将介绍一种简单但高效的营销九连环启动方法，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
2. 营销九连环启动方法概述营销九连环启动方法是一种循序渐进的营销策略，由九个环节组成。
每个环节都是相互关联且自成体系的，它们共同构成了一个完整的营销系统。
这九个环节包括：1.目标市场分析2.竞争对手分析3.定位策略确定4.产品策略制定5.价格策略制定6.促销策略实施7.渠道策略制定8.销售管理建立9.客户关系管理通过逐步实施这九个环节，企业能够建立一个有效的营销系统，并在市场中取得成功。
3. 各环节详解3.1 目标市场分析目标市场分析是营销九连环启动方法的第一个环节。
在这一环节中，企业需要确定自己的目标市场是谁。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解自己的潜在消费者群体的特点、需求和行为习惯。
这样，企业就能够更加准确地定位自己的产品和服务，从而提供更有针对性的营销策略。
3.2 竞争对手分析竞争对手分析是为了了解企业在竞争环境中的位置和竞争优势。
通过对竞争对手的产品、定价、销售渠道等进行深入分析，企业可以发现自己的差距和优势，并据此制定相应的营销策略。
3.3 定位策略确定定位策略是企业在目标市场中树立自己的形象和地位的重要手段。
在这一环节中，企业需要确定自己在目标市场中的独特卖点，即为什么消费者会选择自己的产品和服务。
通过明确自己的定位，企业可以更好地吸引目标消费者，并与竞争对手区分开来。
3.4 产品策略制定产品策略是企业为了满足目标市场需求而制定的一系列策略。
在这一环节中，企业需要确定自己的产品特点、功能、品质等，以及如何适应目标市场的需求。
通过制定明确的产品策略，企业可以提高产品的市场竞争力，并满足消费者的需求。
营销九连环启动技巧分析营销九连环是一种市场营销策略，它借鉴了传统的中国九连环玩具的形式，将市场开发过程分为九个步骤，以图解的方式展现。
营销九连环启动技巧是指在开始进行市场营销活动时，如何合理利用九连环的九个环节，以最大化地实现市场营销目标。
以下是对营销九连环启动技巧的分析：1.目标定位：明确市场营销的目标和定位。
在制定市场营销计划之前，应先明确公司或产品的目标和定位，包括目标市场、目标人群、目标销售额等。
只有明确了目标，才能有针对性地制定相应的策略和计划。
2.竞争分析：了解市场竞争环境。
在启动市场营销活动之前，应对市场进行充分的调研和分析，了解竞争对手的优势和劣势，市场存在的机会和风险。
这样可以为市场营销活动提供有力的支持，提前做好市场策略的调整。
3.渠道选择：选择适合的市场渠道。
在进行市场营销活动之前，应选择适合产品的销售渠道。
根据产品的特点和市场需求，选择合适的线上和线下渠道，可以帮助产品更好地与消费者接触和互动。
4.制定策略：制定市场营销策略。
在启动市场营销活动之前，应制定相应的策略。
通过对产品、价格、推广和渠道的分析和规划，制定相应的市场营销策略，以实现市场营销的目标。
5.建立品牌：建立和提升品牌形象。
在市场营销活动之前，应加强品牌建设和提升品牌形象。
通过品牌定位、品牌文化和品牌形象等方面的打造，提高品牌的认知度和美誉度，从而吸引更多的消费者。
6.开展促销：进行市场促销活动。
在市场营销活动之前，应开展相应的促销活动。
根据产品的特点和市场需求，选择合适的促销方式，如打折、赠品等，以提高产品的销售额和市场份额。
7.进行推广：进行市场推广活动。
在市场营销活动之前，应进行相应的推广活动。
利用传媒、广告、公关等手段，向目标市场传递产品信息，提高产品的知名度和美誉度，从而促进销售。
8.关注客户：关注和回应客户需求。
在进行市场营销活动之前，应关注和回应客户的需求和意见。
通过与客户的互动和交流，了解客户对产品的需求和反馈，进一步改善产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
第一环――凝神凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。
在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高一、我是谁——职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。
一）优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。
一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。
第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。
第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。
3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。
“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。
“学为中，弃为下，悟为上”。
勤于思考，才能领悟，才能提高。
4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。
能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。
5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。
n营销九连环区域经理篇名目第一环中流砥柱-- 如何样胜任区域经理那个角色第二环溯本清源-- 年度盘点、市场调查、年度营销打算制定的要素与方法第三环飞流直下-- 建立鼓舞与约束并重、科学合理的双赢渠道规则第四环清淤排阻-- 让你的产品可不能在渠道中形成“肠梗阻”第五环万流归“终”-- 建立赢得目标消费群体的终端优势第六环堤锁蛟龙-- 深化市场治理，加大渠道操纵第七环鱼满船舱-- 销售围绕回款转第八环领航弄潮-- 打造能征善战的营销“精英团队”第九环四面逢源-- 建立全面、良好的人际关系第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地治理。
中流砥柱篇告诉你该如何样胜任区域经理那个角色。
如何样做主管主管是人人仰慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。
尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。
即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。
许多身临其境的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！1、主管的性质与内涵主管是劳心而非劳力者。
所谓劳心者是指运其聪慧，挖掘潜在咨询题，进而深入分析，提出解决咨询题计策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑摸索咨询题的人。
孟子讲：劳心者役人，劳力者役于人。
主管是人才而非人手。
企业的强弱是看各类人才（运用脑子去治理部属者）是否多而全，而不是只求人手（按照上司旨意办事的人）多，人多只是势众，但不一定能成事。
主管不是做官。
主管不是做官，而是引导别人把情况做好的人，因此主管并非事必躬亲者。
既然不是当官，就不能有“官大学咨询大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副事实上才是真主管。
主管是既管又理的人。
过去是劳心者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求人。
因此，主管的角色不能再凭权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式差不多落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教的方式治理职员，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。
九连环步骤公式嘿，朋友们！今天咱就来聊聊这神奇的九连环。
九连环啊，那可真是个让人又爱又恨的玩意儿。
它就像一个小小的谜题，等着我们去解开。
要解开九连环，那可得有点耐心和技巧。
第一步，你得先把第一个环从剑柄上拿下来，这就像是打开了一道神秘的大门。
然后呢，第二步，你要把第二个环弄下来，可别小瞧这一步，这里面的门道可多着呢！就好像你在走一条弯弯曲曲的小路，得找对方向。
第三步，就是把第一个环再套回去，这是不是有点像兜了个圈子又回来啦？第四步，把第三个环弄下来，这时候你会发现，难度逐渐增加啦，就跟爬山似的，越往上越费劲。
接着，第五步，把第一第二个环拿下来，嘿，是不是感觉有点晕乎啦？第六步，把第四个环弄下来，哇，这可真是不容易啊！第七步，再把前三个环套回去，哎呀呀，这来来回回的，真考验人呢！第八步，把第五个环弄下来，这就像是攻克了一个大难关。
第九步，把前四个环再弄下来，哈哈，眼看着就要成功啦！你看，解九连环就像是一场冒险，每一步都充满了挑战和乐趣。
它就像我们生活中的困难，虽然有时候让人头疼，但只要我们一步一个脚印，慢慢摸索，总能找到解决的办法。
就像解开九连环需要掌握正确的步骤和方法一样，我们在生活中做事情也得有条有理。
不能着急忙慌地乱搞一通，得有计划、有策略地去行动。
而且啊，解九连环还能锻炼我们的耐心和专注力呢。
你想想，要是没点耐心，那不得早早地就放弃啦？所以说啊，九连环可不仅仅是个玩具，它还是我们成长路上的一个小助手呢！让我们在玩的过程中变得更聪明、更有耐心。
朋友们，赶紧拿起你们的九连环，去挑战一下吧！看看谁能最快地解开这个神奇的小玩意儿。
别害怕困难，就像解开九连环一样，只要我们坚持不懈，就一定能成功！。
营销九连环第三环――编程编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。
在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法，并配以案例。
希望通过学习能使你有一个清晰的认识一、行动从计划开始古人云：“凡事预则立，不预则废”——计划是一切成功的关键一）有条不紊的推销员1、制定推销计划联单制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。
在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作和按你的计划工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。
这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。
推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。
其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。
严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。
制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。
据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别（见下表）优劣推销员时间安排对比表事务处理及准备等候面谈开拓新客户接触和交易聊天优秀推销员21% 6% 22% 40% 11%劣等推销员13% 12% 11% 21% 43%从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。
推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。
一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。
日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。
营销九连环第九环：最终环节营销九连环第九环可能是最重要的环节，也是所有九连环环节中最终的环节。
在这个环节中，营销团队需要分析他们的工作是否真正收到了应有的效果，并决定是否需要重新计划和实施。
在本文中，我将讨论营销团队如何在第九环节中拓展他们的营销策略以及如何最大程度地提高他们的销售业绩。
评价之前营销团队到达第九环节之前，必须确保他们已经执行了前八环节中的所有策略和活动，并设置跟踪计划，记录他们的营销成果。
这些成果可以包括广告投资回报率（ROI），市场份额和营业额等。
评估在这些之上可以检验度量标准是否达到了预期目标以及制定的策略是否实用。
我们因此鼓励企业就其计划的主要项目和目标之间的重复性以及细化程度更加细致的记录它们的表现。
因为这类记录将有助于优化整个计划。
重新计划和实施如果营销团队评估认为计划没有达到所期望的目标，则该团队需要考虑采取什么行动来改进计划。
通常是重新审视其目标并确定如何重新制定计划，以便达到预期的结果。
在重新制定计划时，营销团队应考虑其所涉及的各个方面。
例如，如果计划的口号和标语没有发挥作用，则应重新考虑该项工作。
或者，如果特定广告渠道未产生良好的回报，则团队应该在这方面进一步研究或寻找其他可行的渠道。
当需要重新实施营销计划时，网络营销、电子邮件营销以及社交媒体营销等多种方式是最优选择。
通过这些工具，营销团队可以快速实施和调整其计划，以适应快速变化的市场。
制定目标营销团队制定新目标时，应该根据先前的成果和经验，以及市场和竞争环境等方面制定合理目标。
目标应该是可测量的，像每月的增长率，广告投资回报率（ROI）等等指标。
在制定新目标时，请务必确保与其他团队一起协作。
例如，新的销售目标也需要制定新的销售计划。
管理团队和财务团队等其他部门也会为新的目标做出调整。
优化结果在第九环节期间，营销团队需要展示他们最终的成果，来证明他们的计划是有效的。
通过监测 KPI 指标，营销团队可以确定其行动的成功与否。
九连环解法将套环从手柄的前端绕出，从手柄的中缝中掉落下来，即为解下套环（图1）。
剑柄与九个套环完全分开就算成功（图2）。
（图1）（图2）要想下/上第n个环，就必须满足两个条件：一、第n-1个环在剑柄上；二、第n-1个环前面的环全部不在剑柄上（比如要想下/上第5环，第4环在剑柄上，1、2、3环必须全部不在剑柄上）。
玩九连环就是要努力满足这两个条件。
这两个条件也决定了解环需按照9、8 7、6、5、4、3、2、1的顺序下环。
而先下前面的环，是为了下后面的环，前面的环还要装上，不算是真正地取下来。
九连环的每个环都是互相制约的，只有1环（图1）和2环2环组合（用（12）表示）能够自由上下（图3）。
九连环的九个环实际是奇数与偶数的问题，1环上下可以解决奇数环（3、5、7、9）的装卸，1环2环组合（2）上下可以解决偶数环（4、6、8）的装卸。
（图3）一、下第9环的分析及步骤下第9环的条件：第8环在剑柄上，1-7环不在剑柄上。
在初始状态下，第一个条件是满足的，现在要满足后者。
按照这种推理，就需要下第7环——（下第7环需要满足：第6环在剑柄上，1-5环不在剑柄上）――需要下第5环（下第5环需要满足：第4环在剑柄上，1-3环不在剑柄上）――需要下第3环（下第3环需要满足：第2环在剑柄上，1环不在剑柄上）――需要下第1环。
按照分析，具体步骤如下：下1--下3--上1--下2 --下5--上2 ——下1--上3--上1-- 下（12）--下4--上2 --下1--下3--上1--下2 --下7--上2 --下1--上3--上1--下2 --上4-- 上2 --下1--下3--上1--下2 -- 上5-- 上2 --下1--上3--上1--下2 --下4-- 上2 --下1--下3-- 上1--下2 --下6-- 上2 --下1--上3--上1--下2 --上4-- 上2--下1--下3--上1--下(12)--下5--上(12)--下1--上3--上1--下(12)--下4--上(12)--下1--下3--上1--下(12)--下9下完9环的情况是只有8环在剑柄上，其他环都卸下(图4)。
九连环的原理
九连环的原理:在条件范围内寻找最优解解开九连环共需要三百四十一步，只要上或下一个环，就算一步，不是在框架上滑动。
希望大家能够通过独立思考，解决这个问题。
九连环的解下和套上是一对逆过程。
九连环的每个环互相制约，只有第一环能够自由上下。
要想下/上第n个环，就必须满足两个条件，第一个环除外。
一、第n-1个环在架上；二、第n-1个环前面的环全部不在架上。
玩九连环就是要努力满足上面的两个条件。
解下九连环本质上要从后面的环开始下，而先下前面的环，是为了下后面的环，前面的环还要装上，不算是真正地取下来。
要想下第九环，必须满足以下两个条件：第八环在架上；而第一～七环全部不在架上。
在初始状态，前者是满足的，现在要满足后者。
照这样推理，就要下第七环，一直推出要下第一环，而不是下第二环。
先下第二环是偶数连环的解法。
上下第二环后就要上下第一环，所以在实际操作中就同时上下第一、二环，这是两步。
九连环在任何正常状态时，都只有两条路可走：上某环和下某环，别的环动不了。
其中一条路是刚才走过来的，不能重复走，否则就弄回去了。
这样，就会迫使连环者去走正确的道路。
而很多人由于不熟悉，常走回头路，解不了九连环。
首次解九连环要多思考，三个环上下的动作要练熟，记住上中有下，下中有上。
熟练后会有更深刻的理解，不需要推理了。
【营销九连环第二环】九连环1环和二环缠住营销九连环第二环――聚焦聚焦是将对产品或服务有潜在需求，并有购买欲望与能力的目标顾客挑选出的过程。
在聚焦篇中，我们介绍了识别客户、开发客户的方法。
相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在的客户一、最主要的是——要知道你的客户在哪里当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了一）识别企业顾客任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。
推销员选准推销对象，把握推销时机是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。
推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。
有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。
“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客详细资料对企业来说相当关键。
这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解。
关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值。
1、深入了解比浮光掠影更重要。
仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。
企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。
2、长期研究比走马观花更有效。
仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。
它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。
许多公司都在训练他们的推销员如何使用这种无限扩大的联系链条，寻找可能买主，但只有为数不多的公司，能将这种方法发展到完美的程度。
有一个公司甚至组织了一个“与人为善俱乐部”，凡是愿意合作，并另外提供可能对该公司产品感兴趣者姓名的人，都会享受到这个俱乐部的空白介绍信，让那些愿意将推销员介绍给其他可能买主的人填写。
2、建立能够发挥影响力的核心推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。
这些人可以是推销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。
我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学，并是大学的优秀运动员和学生会及其它社团的成员，他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻找有希望的可能买主（这里指投资委托人）。
与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的知名企业经理。
他向这些核心人物说明，他希望与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多大好处。
他说服这些核心人物发挥其影响来帮他与有希望的可能买主（委托人）见面。
他可能会全力以赴地争取把这些核心人物变成自己的委托人，但他不这样做，建立影响核心的方法同样可以取得成功。
对于多数推销员来说，结识银行家最有用处。
这些人的交际很广，简直能知道企业界发生的一切。
各大银行的主管人员都受过各种高级专业训练，有的是钢铁工业专家，有的则学过多年的石油、纺织或造纸业。
凡是注意与懂行的银行家建立亲密友谊的推销员，都是聪明的推销员。
同样，许多股票经纪人对于投资行情也十分了解。
某一行业的经理通常是该行业行情的最佳消息来源，因为他们必须与最新发展齐头并进，他们经常和别的经理共进午餐，他们在餐桌上获得的点滴信息，对于推销员来说都可能是有价值的，谁在考虑改装办公室，谁在寻购计算机，谁在包装上出了毛病，谁对汽车货运线不满意，谁需要建立新的运送系统等等，他们均有可能知道。
有些经理可能知道的更多些。
许多推销员特别注意与那些看上去既了解情况又喜欢畅叙的经理交朋友。
使用这种建立影响中心方法的推销员通常都要对他们的核心人物的服务做些报答，方式有：以圣诞节礼物、周年纪念贺卡等定期表示谢意，经常给他们打电话或者为最近受到善意帮助亲自致谢，或者介绍可能再次引起双方共同兴趣的服务项目和正推销的新商品的特点，或者启发他们的思路。
让他们再想起几个可能买主的名字。
如果安排得有条理的话，打些电话占不了推销员多少时间，这是计划成功的基础。
推销员只有以实际行动证明自己是个爽快和有用的朋友时，别人才会想到他和帮助他。
另外，许多企业经理也希望能从推销员的某些主顾建立有用的联系。
百合——郁金香饮料公司的推销部经理沃尔特•施顿伯威斯讲：“我曾与另外三个推销员结合成一个小组——我们推销的产品各不相同，互不竞争——以便彼此提供信息。
我们进入同一片市场，工作任务是相互搭配的，卖冰激凌柜的推销员要同时捎带着为我们寻找可能买主，另一个推销员则要为第四个替饭店拉生意的人寻找可能买主，反之亦然。
就这样，我每天晚上回家时总能得到三、四个线索，同时我也为别的伙计搞到三、四个线索。
每一个人都是一个影响核心。
每一个人都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的影响。
所以，你的朋友越多，你可以用来寻找可能买主的影响核心就越多。
3、个人观察绝大部分销售员在许多情况下都要使用个人观察方法。
不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索，某些人可能独具慧眼，具有在日常生活中发现可能买主的特殊能力。
一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐，就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。
进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索，一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。
保险员的脑子里，立刻联想到这家新公司的高级主管需要进入“重点人物”保险。
另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了他进行保险的需要。
还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。
这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险，并把保险单的所有权交给他们——这就是免税向他们赠款的巧妙方式。
由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。
而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手，显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。
推销员在使用这种方法时应当培养出一种“探测可能买主的嗅觉”，如同记者对新闻的嗅觉那样敏锐。
对于推销员来说，地方报纸上刊登的一条条新闻都可能是线索。
比如，保险员应注意有关提升、订婚、婚礼、出生、死亡和涉及企业和金融的新闻。
机械和工厂设备推销员应注意有关筑路、建房合同、建筑特许权的新闻和扩大招工的广告，以及有关工厂遭受火灾和开发新产品的消息。
对家具、服装、珠宝等推销员来说，报纸社会版上刊登着许多很有用的报道。
为递送牛奶开辟新路线的人，应当注意出生和结婚的消息，房地产经纪人应当特别注意有关当地企业的扩展计划和人员提升晋职的消息，有关城市区界变更的新闻对他们尤为重要。
几乎每一个推销员都能在地方报纸上看到对他们有用的消息。
因此，他们必须学会如何用敏锐的眼光阅读报纸，许多既善于用眼又善于用脑的多智善谋的推销员，创造了各种高超巧妙的寻找可能买主的方法。
当然，使用这些方法也要求推销员必须腿勤。
生产防水化工产品的托赫布里斯公司的现场调查员查尔斯•特恩讲：“我四处走来走去寻找我们产品可以解决的问题。
不久前，我在纽约中央花园附近散步。
发现一座新建公寓大楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。
从那天开始，我已经向该房屋开发公司出售了长达15万英尺的防潮纸条。
”新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。
他们发现的这一类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。
印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。
他侦察好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天，便去找在那里加夜班的人——他想这些人可能需要买张写字台在家里加班。
一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去拜访的男性买主：傍晚，他跑到工厂的停车场里抄寻汽车牌照上的号码。
然后把汽车主人的名字查出来。
因为工人是倒班制，他便可在次日上午晚些时候，或午后去这些人家里向他们兜售。
房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：哪些房子挂着“出售”的牌子，哪些楼房空着无人住，哪里又挂出了新的“出租”招牌，哪里又出现了新的建筑工地等等。
一个专门处理工业财产的企业房地产推销员，找到了一种特别有效的方法，来发现哪个制造商想迁往更大的生产场地。
他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经不够用，它的厂房也一定不够用了，他的判断一般很准确。
要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。
可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。
4、派初级推销员或探子侦察有的公司专门使用初级推销员（或称“侦察员”）去寻找可能买主，这样可以减轻经验丰富的推销员的工作负担，让他们把更多的时间用在实际推销上。
“侦察员”通常都是打着各种幌子开展工作的——比如作调查或不定期业务拜访。
当他们碰上一个看上去既有钱又有需要的人时，他们可以安排高级推销员前去进一步接触，或者直接将姓名上报老板。
“探子”不是公司的人，他们是推销员雇来的。
比如，一座办公大厦的电梯员对大厦的租户了解甚多。
某一巡逻区的固定警察可能知道许多对推销员来说十分有用的情况。
当推销员必须经过一番查询才能找到可能买主时，就显示出这种“探子”的作用了。
这些“探子”还有一个比较体面和好听的名字，叫“销售助手”。
这些人通常是在“提供一条信息给一分钱”的原则下工作的，条件是他们提供的信息，能在约定时间内做成一笔生意。
你必须不断保持与他们的密切接触，定期给他们打电话或亲自会见他们，以免他们的工作停顿下来。
你必须对他们说，你期望他们提供有希望的线索，并让他们知道你得通过他们，才能与这些线索建立起联系。
一旦他们帮助你做成了一笔生意，你不仅应立即向他们付酬，而且还要表扬和感谢他们。
约定的付酬条件必须一清二楚。
一般地说，推销员应当雇用这样的人作“探子”：他们所得的位置可以使他们自然而然地接触到需要购买货物的人。
一个克莱斯勒汽车公司的推销员，在汽车修理站的工作人员中间建立了一个探子网。
