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市场营销策划中的市场分销策略市场营销策划是现代企业成功推广产品和服务的关键因素之一。
其中，市场分销策略是一个重要的组成部分，它涉及到产品在不同渠道上的推广和销售。
市场分销策略的设计和执行对于企业的市场占有率和销售额具有重要影响。
本文将重点探讨市场营销策划中的市场分销策略，包括分销渠道的选择、分销网络的建设以及分销合作伙伴的管理等方面。
一、分销渠道的选择在市场分销策略的制定过程中，选择合适的分销渠道是至关重要的。
企业应该根据产品和目标市场的特点选择适当的渠道。
常见的分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、批发商和零售商等。
企业可以根据产品的性质、价格和销售目标来选择不同的渠道。
对于高端产品或服务，直销可能是更好的选择，因为它可以提供更高的利润空间和更好的控制权。
而对于普通消费品，代理商和零售商可能是更合适的渠道选择。
二、分销网络的建设一个强大和有效的分销网络是市场分销策略成功执行的关键。
企业应该建立起一个覆盖目标市场的分销网络，确保产品能够尽快地到达消费者手中。
为了建设一个优质的分销网络，企业需要注意以下几个方面：1. 渠道招募与培训：企业可以通过招募有经验和实力的渠道合作伙伴来扩大分销网络。
同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售产品。
2. 渠道激励措施：为了激发分销网络的积极性和动力，企业可以设计和实施一系列的激励措施，如提供销售奖励、优惠政策等，以促进渠道合作伙伴的参与和努力。
3. 渠道管理与监督：企业应该建立有效的渠道管理机制，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，确保产品的正常供应和销售。
三、分销合作伙伴的管理分销合作伙伴是企业分销网络中不可或缺的一环。
因此，进行良好的分销合作伙伴管理对于市场分销策略的成功执行至关重要。
以下是一些管理分销合作伙伴的关键要点：1. 选择合适的合作伙伴：企业应该选择经验丰富、专业素质高、信誉良好的合作伙伴。
这些合作伙伴应该具备与企业相匹配的市场实力和销售能力。
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。
它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。
有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额，提高品牌知名度，并与消费者建立良好的关系。
以下是一些常见且有效的分销策略：1. 渠道选择：企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。
这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。
选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。
2. 销售员培训：销售员是企业与消费者之间的桥梁。
提供专业的培训和技巧，帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势，同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售能力和销售额。
3. 促销活动：促销活动是提高销售额的重要手段。
包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量。
4. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。
与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系，能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性，同时也能够共同促进市场营销的效果。
5. 定期市场调研：市场调研对于制定分销策略至关重要。
了解消费者需求和市场变化，根据调研结果调整分销策略，能够使企业与市场保持同步，提高市场竞争力。
6. 市场推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。
以上是市场营销学中常见的分销策略。
企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。
同时，不同的分销策略也可以相互结合和调整，以实现最佳的市场效果和销售业绩。
继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容，可以从以下几个方面展开：7. 制定分销计划：企业在选择分销策略之前，需要制定清晰的分销计划。
该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。
通过制定分销计划，企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果，及时进行调整和优化。
营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。
销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。
分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。
包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。
分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。
间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
基本模式为：生产者——中间商——消费者。
第十一章分销策略（一）单项选择题1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。
A．促销职能 B．配合职能C．接洽职能 D．物流职能2、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于__ _______。
A．零售 B．批发C．代理 D．经销3、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的__ _______。
A．宽度 B．长度C．深度 D．关联度4、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是____ _____。
A．超级市场 B．方便商店C．仓储商店 D．折扣商店5、任何一个物流系统都必须考虑。
A．服务水平 B．成本C．利润 D．A和B6、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A．中间商的业绩 B．企业实力C．交易关系组合 D．市场形势7、批发商的最主要的类型是_________。
A．商人批发商 B．经纪人C．代理商 D．制造商销售办事处8、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
A．时间效用 B．形式效用C．地点效用 D．占有效用9、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_________。
A．直销 B．广泛分配路线C．密集分销 D．自动售货10、财务薄弱的企业，一般采用_________的分销方法。
A．选择分销 B．佣金制C．代理 D．直销11、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。
A．控制性 B．经济性C．适应性 D．可行性12、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_________。
A．制造商代理 B．销售商代理C．产品经纪人 D．佣金商13、市场营销渠道存在的主要原因是。
A 缩小经济规模B 生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾C 提高中间商的利润D 降低销售成本14、下列情况中类属于直接营销。
A．上门推销 B．购货服务C．专卖店 D．邮寄和电话营销15、下列产品中，最不适宜长而宽的渠道。
A 处于成熟期的产品B 单价低的日常用品C 技术性强使用面窄的设备D 化妆品16、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是。
A 密集分销B 选择分销C 独家分销D 区域分销17、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用。
A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 窄渠道18、如果顾客经常小批量购买，则须采用渠道为其供货。
A 长B 短C 宽D 窄19、某企业生产的工业原料要经过中间商销售。
G市的一个中间商包揽了该企业在G市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。
那么，这家中间商是生产企业的。
A 零售商B 批发商C 批发兼零售商D 以上三种都有可能20、通常企业对人们的日常生活必需品采用更为合适。
A 独家分销策略 B广泛性分销策略C 选择性分销策略D 直接销售渠道策略21、代理商的最大特点是。
A 直接从事产品购销活动B 不具有独立法人资格C 不拥有产品所有权D 以购销差价为回报22、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。
这种情形属于。
A 水平渠道竞争B 垂直渠道竞争C 水平渠道冲突D 垂直渠道冲突23、一般来讲，产品的单位价值越低，企业的分销渠道应是。
A．越长、越宽 B．越长、越窄C．越宽、越短 D．越窄、越短24、经纪人和代理商的根本区别在于。
A 前者拥有商品所有权B 后者拥有商品所有权C 与委托人关系的持久性不同D 拥有的实力不同25、“统一”方便面通过大小批发商、零售商销售给消费者，其销售渠道属于。
A 间接渠道B 直接渠道C 短渠道D 窄渠道（二）多项选择题1、分销渠道包括_________。
A．生产者 B．商人中间商 C．代理商D．供应商 E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有_________。
A．顾客特性 B．产品特性C．竞争特性 D．企业特性E．环境特性3、当生产者对中间商激励过分时，会导致_________。
A．销售量提高 B．销售量降低C．销售量不变 D．利润减少E．利润提高4、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是_________。
A．付酬力 B．声誉力C．法定力 D．胁迫力E．商品力5、产生窜货现象的主要原因是________。
A．该市场供应饱和 B．各地运输成本不同C．激励不足 D．产品差异E．地区差价6、经纪人或代理商主要分为_________。
A．产品经纪人 B．制造商代表C．销售代理商 D．采购代理商E．佣金商7、通常企业对人们的日常生活必需品采用更为合适。
A 独家分销策略B 广泛性分销策略C 选择性分销策略D 直接销售渠道策略E 间接性销售渠道策略8、零售业一般分为有门市的销售形式和无门市的销售形式，属于有门市的销售形式有。
A 百货商店B 邮寄C 连锁店D 访问销售E 超级市场9、下列销售方式属于直复式营销的范畴。
A 邮购B 电话订购C 代购D 上门销售E 店铺销售10、批发商和零售商的根本区别在于。
A 在流通中所处的位置不同B 都属于中间环节C 服务对象不同D 交易次数不同11、营销渠道冲突的解决方法包括。
A 缩减渠道B 拓宽渠道C 协同工作D调解和仲裁 E确定超常目标 F培养渠道领袖12、属于连锁经营基本形式的有。
A前向连锁 B正规连锁 C特许连锁D自愿连锁 E后向连锁13、下列商品中，适宜选择短渠道分销。
A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备D日用百货 E通用材料14、下列属于直接分销的形式。
A本地零售店销售 B合同订购 C电话订购D邮购 E商家网络营销15、当企业生产经营的是产品时，宜采用长渠道分销。
A 单价低B 耐久性强C 技术性强D市场集中 E潜在顾客多16、下列产品适合广泛性分销。
A便利品 B选购品 C 标准件D 精选品 E特殊品（三）判断题1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。
（）2、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）3、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。
（）4、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。
（）5、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
（）6、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。
（）7、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。
（）8、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。
（）9、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。
（）10、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。
（）11、中间商的出现是商品经济发展的必然产物。
（）12、宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。
（）13、中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品所有权的中间商（）14、运输与储存是产品实体分销的主要内容。
（）15、经纪人对经营的商品有一部分所有权，但代理商则没有。
（）16、相对而言，消费者中的选购品和特殊品最宜于采取密集分销。
（）17、通常企业对人们的日常生活必需品采用广泛性分销策略更为合适。
（）18、最理想的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。
（）（四）名词解释1、分销渠道2、零售4、直复市场营销5、批发（五）简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？3、怎样正确地激励中间商？4、如何整治窜货现象？5、影响渠道选择的因素有哪些？（六）案例分析另解“重赏之下，必有勇夫”眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办?作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。
于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。
这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。
张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!”然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。
各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。
老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。
零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。
搞得公司焦头烂额，无可奈何。
原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。
由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。
结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。
低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。
而食品公司的损失却要大得多了。
公司形象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。
因为消费者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。
没人再进货，这种产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。
张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家企业。
（资料来源：摘自庞洪芬．激励零售商的两大误区及对策．http://www.zrddn. com．2002-12-12。
）1、造成这一现象的根本原因是什么？2、如果你是这家食品公司的营销经理，你怎么办？。
