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营销组合策略(2)渠道策略促销策略一、渠道策略（一）分销渠道的类型分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它由位于起点的制造商和位于终点的用户（包括产业市场的用户），以及位于两者之间的中间商组成。
中间商中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。
中间商按照职能划分,可分为批发商和零售商。
1.批发商批发商是指不直接服务于最终消费者和用户，只是为了转卖或为了实现商业用途而购买产品的机构和个人。
批发商主要有商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售分支机构三种类型。
1）商人批发商2）代理商与经纪商3）制造商的销售分支机构2.零售商1）商店零售商2）非商店零售商（1）直复营销：使用一个或多个广告媒体，获取可度量的回复和交易的相互作用的营销系统。
有邮寄目录、直接邮购、电话营销、电视营销、网络营销等形式。
（2）直接销售是通过销售人员与不在零售商店内的消费者之间人员接触来从事零售。
主要有：逐户销售、办公室销售、聚会销售等方式。
（3）自动售货是使用硬币控制的机器自动销售商品。
2）事前准备3）接近4）介绍5）处理异议6）达成交易7）售后追踪2.人员推销的组织结构1）产品型结构。
2）区域型结构。
3）顾客型结构。
4）综合型结构。
3.推销人员的评价和报酬对推销人员进行评价的主要指标是：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间，每次访问的平均费用，每百次访问收到订单的百分比；一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比等。
推销人员的报酬主要有两种形式：一是销售定额制，即规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。
即企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
(三)广告1.广告的目标1）以告知为目标2）以说服为目标3）以增加销售量为目标4）以提醒为目标2.广告预算1）销售比例法。
市场营销策略中的营销组合分析市场营销是企业取得市场份额和提高市场竞争力的关键手段。
而营销组合则是营销策略的核心。
它指的是企业采用的产品、价格、渠道和促销四个方面的组合。
营销组合分析是企业制定营销方案的重要步骤，一旦确定了营销组合，企业就需要不断优化和调整组合方案。
这篇文章将深入探讨营销组合分析的相关内容。
一、产品与服务产品和服务是企业提供给市场的核心资源。
它们既可以是物质性的商品，也可以是非物质性的服务。
在营销组合中，产品和服务的开发和管理是最重要的环节。
通常需要从以下几个方面来进行分析和思考：1.产品类型在市场中，产品分为核心产品、协同产品和增值产品三类。
核心产品是企业提供最基本的产品。
协同产品则可以增强核心产品的竞争力。
增值产品则是进一步满足消费者需求的产品。
企业应该针对核心产品和协同产品的结构，合理的配置和控制市场营销费用。
2.产品定位产品定位时需要考虑市场细分、目标市场和消费者需求。
正确的产品定位决定了企业的目标客户群体和销售渠道。
在营销组合的设计中，企业应该根据不同需求的客户群体定位不同的产品，从而提升产品的竞争力。
3.品牌建设品牌是企业提升产品竞争力和行业地位的核心。
企业需要根据不同的市场需求，精确地把握品牌形象。
在这个过程中，延伸品牌和维护品牌形象都是重要的。
品牌建设需要耐心和认真的投入，以及不断优化和调整。
二、价格价格是确定产品营销策略的重要组成部分。
消费者决定购买一个产品时，会对其价格进行较为详细的考量。
一个了解市场的企业需求通过分析市场细分和竞争对手策略，制定正确的价格策略。
一定的市场份额和销售额是企业坚持价格优化的核心。
在优化和调整价格策略时，企业应该从以下几个方面进行分析：1. 市场价格策略市场价格分为吸引客户、满足客户和挽留客户三个方面。
企业应该了解客户群体的价格敏感度，并根据不同的需求和地区制定不同的价格策略。
在制定价格策略时，企业应该考虑市场份额和市场收益，建立适当的定价旗标。
市场营销策略包括哪些市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1.产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。
促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。
有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。
3.价格策略价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。
这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
市场营销组合策略市场营销组合策略是指企业在市场营销中采取的各种促销手段和工具的综合应用。
通过合理运用市场营销组合策略，企业可以更好地满足消费者需求，提高产品竞争力，实现市场份额的增长。
以下是一些重要的市场营销组合策略：1. 产品策略：企业应该提供具有差异化竞争力的产品，根据目标市场的需求进行产品定位和产品深度开发。
此外，品牌建设也是一个重要的产品策略，品牌可以提高产品的认知度和忠诚度。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
例如，采用高价格策略强调产品的高品质和高附加值，或采用低价格策略吸引更多的潜在消费者。
3. 渠道策略：选择适合的销售渠道和分销商，确保产品能够迅速、安全地达到终端消费者。
同时，建立良好的渠道合作关系，提供培训和支持，以提高渠道伙伴的销售能力和忠诚度。
4. 促销策略：采用多种促销手段，如优惠券、打折、礼品等，吸引客户购买产品。
另外，企业还可以通过举办促销活动、赞助社区活动等方式提高品牌知名度和美誉度。
5. 市场营销传播策略：通过广告、公关、推广等方式传播产品和品牌信息，与目标客户建立联系和互动。
此外，企业还可以利用社交媒体平台进行市场营销传播，与消费者进行更直接的沟通和交流。
6. 服务策略：提供优质的售前和售后服务，增强客户满意度和忠诚度。
例如，建立客户服务热线、提供现场技术支持等，以解决消费者使用产品过程中的问题和困扰。
总之，市场营销组合策略是一个综合性的管理和执行过程，企业需要结合自身的资源和市场环境，选择合适的策略组合，以实现长期的市场竞争优势。
通过不断调整和优化市场营销组合策略，企业可以更好地满足消费者需求，并促进企业的可持续发展。
市场营销组合策略是企业在市场中为了达到营销目标而采取的一系列策略、活动和手段的综合运用。
它涵盖了产品、价格、渠道、促销、市场传播和服务等多个方面，通过统一协调的方式来满足消费者需求、增强产品竞争力和提升市场份额。
下面将继续探讨市场营销组合策略的相关内容。
营销策略有哪些？市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（1）4Ps，即：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、通路与配销渠道和分销（Place&Distribution）这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员（People）、流程（Process）、环境（或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps 理论。
7Ps多被用于服务行业。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。
这一时期诞生了著名的4P理论。
当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。
②价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。
④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
⑤人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。
知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。
市场营销战略市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。
市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。
[编辑]现代企业营销战略的内容[1]现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。
营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。
它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。
企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。
战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。
而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。
由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。
[编辑]市场营销战略的迫切性和必要性[1]市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。
由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。
市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。
根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。
目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
市场营销组合与策略分析市场营销组合是指企业在市场中采取的各种力量和手段的综合应用，旨在推动产品或服务的销售和销售实施。
市场营销策略分析是指对市场环境、目标市场、竞争对手、消费者需求等因素进行分析，从而制定出适合企业发展的市场营销策略。
本文将对市场营销组合和策略分析进行综合讨论。
市场营销组合由四个要素组成，即产品、价格、渠道和促销。
产品是企业提供给消费者的实物或服务。
通过对产品的品质、功能、特点等进行定位和创新，企业可以满足不同消费者的需求。
价格是指产品或服务的售价，它影响到消费者购买的决策。
企业可以通过定价策略来实现利润最大化或市场份额扩大的目标。
渠道是产品销售和分销的途径，包括直销、代理商、零售商等。
通过选择合适的渠道，企业可以使产品更加便捷地接触到目标市场。
促销是通过广告、促销活动等手段来提高产品的知名度和销量。
促销策略通常包括价格优惠、赠品、折扣等，以吸引消费者的购买欲望。
市场营销策略分析是企业在制定市场营销策略前对市场环境和竞争对手进行的分析。
首先，企业需要了解市场环境，包括政治、经济、社会和技术等因素，以及法律和法规对市场的影响。
其次，企业需要确定目标市场和消费者需求。
通过细分市场、确定目标市场和了解目标市场的消费者需求，企业可以有针对性地制定市场营销策略。
然后，企业需要分析竞争对手的市场策略和市场地位。
通过了解竞争对手的优势和劣势，企业可以选择更有竞争力的市场定位和差异化策略。
最后，企业需要评估自身的资源和能力，确定能否实施制定的市场营销策略。
综上所述，市场营销组合和策略分析是企业成功推动产品销售和实施市场营销活动的重要工具。
通过科学的市场营销组合和策略分析，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力，并实现销售和利润的增长。
因此，企业在市场营销中应注重组合和策略分析的实施，并不断优化和调整市场营销策略，以适应不断变化的市场环境。
市场营销组合和策略分析是企业在市场中取得竞争优势并实现业绩增长的关键要素。
促销与促销组合促销活动一直是许多企业吸引消费者、提升销售的重要手段。
然而，仅仅进行促销并不足以取得最佳效果，促销组合的合理搭配才能真正发挥其威力。
在制定促销计划时，企业需要考虑到如下几个因素：首先，价格促销。
降低产品价格是最常见的促销方式之一，它可以吸引消费者、增加销量。
例如，利用节假日或特定时间段举办限时折扣、打折促销等活动，让消费者感受到购买产品的实惠。
此外，购买打折商品还可以增加消费者在店内的逗留时间，进而促使他们购买其他未打折的商品。
价格促销能够快速提高销售，但使用过度可能会降低产品的价值感。
其次，品牌促销。
品牌促销旨在提升品牌知名度和美誉度，进而增加忠诚消费者的购买意愿。
通过举办品牌推广活动、赞助社区活动等方式，企业可以加强与消费者之间的连接，树立良好的品牌形象。
品牌促销能够提高消费者对品牌的认知度和好感度，从而增加购买的可能性。
然而，品牌促销需要较长时间的投入和坚持，结果难以立竿见影。
再次，产品组合促销。
产品组合促销是指将多个相关产品组合在一起进行销售，以更好地满足消费者的需求。
例如，将洗发水、护发素、发膜等产品组合在一起销售，以吸引对头发护理感兴趣的消费者。
产品组合促销可以增加销售量，并使消费者产生产品组合的需求感。
然而，产品组合促销需要协调不同产品之间的搭配关系，不同产品的销售速度也需相对平衡。
最后，营销渠道促销。
营销渠道是指产品销售的路径和方式，促销活动可以通过营销渠道的优化来实现更好的效果。
例如，利用电子商务平台进行网络促销，提供在线购买便捷的消费体验。
通过加强与流通商的合作，可以提高产品的陈列和销售率。
营销渠道促销可以帮助企业更好地触达目标消费者，提高销售效果。
综上所述，促销与促销组合的重要性不可忽视。
合理搭配价格促销、品牌促销、产品组合促销以及营销渠道促销，能够最大限度地提升企业的销售业绩和品牌形象。
然而，不同的促销方式需要根据产品特点、目标消费者的需求等因素灵活运用，只有找到最适合自己企业的促销组合，才能真正取得促销效果的最大化。
市场营销策略有哪些
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
下面让我们一起来看看!
1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。
给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。
广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作形式等都能算作促销的手段方式。
企业可以通过促销策略的开展，让消费者知晓、了解到企业所生产的产品，并最终让消费者喜爱甚至购买企业的产品。
决定企业产品知名度、品牌形象和销售状况的因素是企业促销策略的强度及其计划是否得宜。
消费者只有通过企业的广告宣传或者促销活动，才能对产品所能提供的使用价值、产品的价格以及如何购买和使用该产品有所了解，才可能会对去购买产品。
而消费者在使用过产品之后所做出的反应也能够为诸如产品、价格、通路等其他的行销组合的修正调整产生推动作用。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它是一。
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，必须制定有效的营销策略。
而产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略作为营销组合的核心要素，对于企业的发展和市场竞争力的提升起着至关重要的作用。
一、产品策略产品是企业满足消费者需求的核心载体，产品策略的制定直接关系到企业的生存和发展。
首先，企业需要明确产品的定位。
了解目标市场的需求和竞争对手的产品特点，确定自身产品的独特价值和优势。
比如，苹果公司的iPhone 手机，以其简洁美观的设计、强大的性能和优质的用户体验，成功地在高端智能手机市场中占据了一席之地。
其次，产品的研发和创新至关重要。
随着科技的不断进步和消费者需求的变化，企业必须持续投入资源进行产品的研发和改进。
例如，汽车制造商不断推出新能源汽车和智能化驾驶技术，以满足环保和智能化出行的需求。
此外，产品的品牌建设也是产品策略的重要组成部分。
一个强大的品牌能够增加产品的附加值，提高消费者的忠诚度。
像可口可乐、耐克等知名品牌，凭借其独特的品牌形象和价值，在全球范围内拥有大量的忠实消费者。
最后，产品的包装和售后服务也不能忽视。
精美的包装能够吸引消费者的注意力，良好的售后服务则能够增强消费者的购买信心和满意度。
二、价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素之一，合理的价格策略能够帮助企业实现利润最大化和市场份额的增长。
成本导向定价是一种常见的定价方法。
企业根据产品的生产成本加上一定的利润来确定价格。
这种方法简单直接，但可能无法充分考虑市场需求和竞争状况。
需求导向定价则是以消费者对产品的需求和价值感知为基础来制定价格。
如果产品具有独特的功能或能够满足消费者的特定需求，企业可以适当提高价格。
竞争导向定价是根据竞争对手的价格来确定自己产品的价格。
如果竞争对手的价格较低，企业可能需要通过降低成本或提供更多的价值来保持竞争力。
此外，企业还可以采用差别定价策略。
市场营销策略中的市场营销组合与市场营销战略市场营销是企业实现销售目标的关键，而市场营销策略则是指企业为实现市场营销目标所采取的一系列手段和方法。
在市场营销策略中，市场营销组合和市场营销战略扮演着重要的角色。
本文将就市场营销组合和市场营销战略进行深入探讨，并分析它们在市场营销中的作用和相互关系。
一. 市场营销组合市场营销组合是指企业根据市场需求和竞争环境，综合运用产品、价格、渠道和推广等营销要素，以达到市场营销目标的一种策略。
市场营销组合包括以下四个要素：1. 产品产品是企业面向市场提供的有形或无形的商品或服务。
一个好的产品可以满足消费者的需求，打造品牌形象，增加销售业绩。
在市场营销组合中，企业需要对产品进行市场定位、产品设计和品牌建设等工作。
2. 价格价格是企业出售产品或提供服务所要求的货币代价。
在市场营销组合中，企业需要根据市场需求、竞争对手定价策略和成本等因素，制定适当的价格策略。
合理的价格既要能够覆盖成本，又要能够满足消费者的购买能力和心理预期。
3. 渠道渠道是产品从生产者到最终消费者的流通路径。
在市场营销组合中，企业需要选择适合的渠道，以确保产品能够高效地达到消费者手中。
渠道选择的好坏将直接影响产品的销售和市场占有率。
4. 推广推广是企业向目标市场传递产品信息、促进销售的过程。
在市场营销组合中，企业需要运用广告、宣传、促销等手段，将产品的特点和优势传达给消费者，激发他们的购买意愿。
二. 市场营销战略市场营销战略是企业在市场营销中制定的一系列长期目标和行动计划，以适应市场环境的变化和实现市场营销目标。
市场营销战略包括以下几个重要方面：1. 目标市场目标市场是企业在市场中选择的具有较大潜在需求的、与企业产品相匹配的一群人。
在制定市场营销战略时，企业需要明确自己的目标市场，并针对其需求特点和购买行为进行研究和分析。
2. 竞争优势竞争优势是企业相对于竞争对手在市场上拥有的一种优势资源或能力。
企业在制定市场营销战略时，需要明确自己的竞争优势，并通过研发、创新或运营等手段不断增强竞争力。
促销组合的基本策略促销组合是指企业为了吸引顾客购买产品或服务而采取的一系列促销活动的组合。
它是企业推动销售增长和市场份额扩大的重要手段之一、促销组合的基本策略包括四个方面：产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
一、产品策略产品策略是指通过产品的设计、品牌定位、包装等方面来增加产品的吸引力，从而提升销售量。
具体策略包括：1.产品功能增强：通过增加产品的功能特点、改进设计等方式，使产品具有更高的品质和性能，从而满足顾客的需求，与竞争对手区别开来。
2.产品差异化：在产品设计中注入独特的特色，使产品与其他同类产品相比更具竞争力。
3.产品线扩张：在现有产品线的基础上，通过推出新产品或产品系列，满足不同层次顾客的需求。
4.品牌建设：通过品牌形象的塑造和品牌价值的传递，提升产品的美誉度和市场认可度。
二、价格策略价格策略是指通过调整产品的价格水平和定价方式来刺激销售增长。
具体策略包括：1.折扣促销：通过打折、满减等方式降低产品价格，刺激消费者购买欲望。
2.捆绑销售：将多种产品或服务组合在一起销售，以较低的价格提供给顾客，提高销售量。
3.赠品促销：购买产品时附赠价值较高的赠品，增加顾客对产品的认可度和满意度。
4.阶梯定价：根据产品的不同规格、功能或质量等级，制定不同的价格水平，以满足不同层次消费者的需求。
三、渠道策略渠道策略是指通过选择合适的渠道和优化渠道管理，提高产品的分销效率。
具体策略包括：1.渠道优化：评估和选择合适的销售渠道，优化渠道结构和渠道布局，提升产品的销售效果。
2.经销商激励：通过提供返利、提成等激励措施，增强经销商对产品的销售积极性和推广力度。
3.直销策略：通过组建销售团队或利用电子商务平台等方式，直接面向顾客销售产品，减少渠道环节，提升销售效率。
四、推广策略推广策略是指通过广告、促销活动等方式向潜在顾客传递产品信息，提高产品的认知度和市场知名度。
具体策略包括：1.广告宣传：通过电视、广播、报刊等媒体进行广告宣传，吸引顾客的注意力，提升产品的知名度和美誉度。
4P 、4C 、4R 理论(转)4P 、4C 、4R 理论营销学上的三大经典营销策略组合理论。
4P 理论：即产品即产品（（product ）、）、价格价格价格（（price ）、）、促销促销促销（（promotion ）、）、渠道渠道渠道（（plac e ）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy ）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C 模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s 之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(P ackaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。
第十一章价格策略尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。
一、选择定价目标公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。
假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。
同时，公司可以追求另外的目标。
一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。
对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。
可以通过定价追求的四个目标： 1． 生存如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。
为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。
2． 当期利润最大化许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。
它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
3． 市场份额领先地位一些公司想取得控制市场份额的地位。
他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。
他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。
这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。
4． 产品质量领先地位一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。
这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。
二、 确定需求水平公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。
在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。
就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。
图11- 1 价格、收入、市场份额和利润之间的关系份额（%） （$M （$M 80859095100105110顶点价格（每单位美元）三、 估算成本（一） 成本类型：1． 固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。
固定成本的发生是与生产水平无关的。
2． 变动成本：是随着生产水平的变化而直接发生变化的。
（二）在每期不同生产水平下的成本特性（三）作为积累生产经验的函数的成本特性图11-3 在每期不同的生产水平下的单位成本(a) 无弹性需求图 11-2 无弹性和有弹性的需求Q2 Q1P2 P1P2 P1(b) 有弹性需求Q2 Q1价 格每期的需求数量每期的需求数量 价格变动的%需求的价格弹性 =需求数量变动的%图11-4 作为积累生产经验的函数的单位成本：经验曲线四、分析竞争价格（一）指定价格的依据1．市场需求为其价格规定一个最高限额。
2．成本为其价格规定一个最低限额。
3．竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自己的价格。
（二）公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量：a.如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则就要失去销售额。
b.若企业提供的东西是次级的，企业就不能够象竞争者所做的那样定价。
c.若企业提供的东西是优越的，企业的索价就可比竞争者高。
（二）定价方法1．成本加成定价法2．保本分析和目标利润定价法图11- 5 决定目标价格的保本图3．认知价值定价法日益增多的企业把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。
他们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。
认知价值定价法的关键是准确的确定市场对所提供价值的认知。
对自己提供的价值产生夸张自满看法的卖主会把它们的产品定价过高。
或者他们可能对认知价值估价过低，而定的价格低于它们能够达到的价值。
为了建立起市场的认知价值，作为有效定价的一种指南，市场调研是必须的。
建立认知定价法的方法：a.直接价格评定法b.直接评价认知价格法c.诊断法4．通行价格定价法5．密封投标定价法一方面，企业不能将价格定得低于成本而又不致于恶化它的地位；另一方面，如果企业的出价超过它的成本越高，得到合同的机会越少。
两个相反的吸引力的净作用可以用某一特定的投标的期望利润加以描述。
五、确定最终价格（一）心理定价法1．许多顾客把价格作为质量的一种指标；2．以自我感觉为主的产品，用威望定价法是特别有效的；3．许多卖主相信价格的尾数应为一个奇数；4．每个数字(0-9)有象征性和形象化的特征，在定价中应该考虑；（二）公司定价政策（三）价格对其他各方的影响分销商和经销商的感觉；推销人员的感觉；竞争者的感觉；供应厂商的感觉；政府的感觉；第十一章渠道策略商品和劳务从生产领域向最终消费过程的转移中，需要在流通领域内经过一系列的买卖活动。
制造商生产出产品，仅仅具备了产品的初始形式，还必须运用销售职能，才能使产品传递到目标市场，使产品最终转化为消费。
这种把生产和消费联系起来、前后贯通的买卖活动序列——营销渠道系统，同样也是市场营销所研究的一个重要内容。
一、分销渠道的性质（一）分销渠道的概念和作用分销渠道（Distribution Channel），也译分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。
在日本称为“商流”，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。
（二）分销渠道的功能1．调研为计划和促进交换收集有关信息。
2．促销发展和传播有关供应物的富有说明力的信息。
3．联系寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
4．匹配按买者的要求调整供应物。
它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。
5．谈判尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
6．实体分配运输和储藏商品。
7．财务收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
8．承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
（三）渠道的级数（四）渠道流程的类型（五）服务产品的渠道选择营销渠道的概念并不囿于实体产品的分配，提供服务和意见的生产商同样面临如何使其产品接近到目标消费者并为其采用的问题。
在银行业，由于技术的进步，自动取款机（ATM）正部分地代替手工交易来完成取款业务。
这种技术的应用，既降低了成本，又更为便利的为顾客提供了服务。
可以预见，正在出现的电子化自动服务方式（渠道创新）将是金融服务的一个全新方式。
（六）21世纪的营销：网上营销1．网上营销的普及2．网上营销的益处a.对于顾客：便利、信息、较少争辩b.对于营销者：针对市场条件迅速作出调整；降低成本；建立关系；了解受众规模。
3．网上营销渠道a.创建电子商店前台b.消息组和公告牌c.网上广告d.使用电子邮件二、渠道设计决策（一）建立渠道目标和限制因素顾客的特性产品特性中间商特性竞争特性公司特性环境特性（二）识别主要的渠道选择选择方案1．中介结构的类型2．中介结构的数目：密集型分销独家分销选择型分销3．渠道成员的条件和义务：价格政策销售条件双方的权利和义务（三）对主要的渠道方案进行评估经济性可控性适应性三、渠道的动态（一）垂直营销系统发展垂直营销系统（VMS）是由生产者，批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
1．公司式垂直营销系统2．管理式垂直营销系统3．契约式垂直营销系统（二）水平式营销系统的发展水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场机会，以实现最佳协同效应。
（三）多渠道营销系统的发展多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场。
这种多渠道分销，比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透，在市场商品供过于求以及竞争较为激烈时，采用此种策略往往能收到较好的效果。
第十三章营销沟通与促销组合在当今科学技术进步、生产社会化、市场经济高度发展的社会条件下，顾客的需求日益复杂化、多样化，产品生产者、销售者和消费者之间出现严重的信息缺口：一方面，产品生产者和销售者需要调查、预测市场的需求变化，才能更好的满足顾客的需要、实现利润；另一方面，顾客也必须从产品生产者和销售者那里得到满足购买需求的产品和劳务信息。
因此，促销作为联结生产者和消费者或最终用户的手段就成为了必需，促销策略也就成为企业营销决策的重要内容。
一、营销信息沟通与促销组合营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。
这四种方式的组合与搭配称为营销信息沟通组合(Marketing Communication Mix)。
由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因此又称为促销组合(Promotion Mix)。
所谓促销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。
营销沟通过程的诸要素图13-1 沟通过程中的诸要素a.发送者把信息发送给另一方的（又称信息源或沟通者）。
b.编码把沟通内容编成符号形式的过程。
c.信息发送者传播的一组符号。
d.媒体发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径。
e.解码接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。
f.接收者接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信息传播重点）。
g.反应接收者在获得信息后所做出的一系列反应。
h.反馈接收者向发送者传送回去的那部分反应。
i.噪音即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。
二、建立有效沟通系统的步骤（一）确定目标听视对象1．印象分析对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可用下列方法检验：很不喜爱不怎么喜爱无定见较喜爱很喜爱在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象的印象是很重要的。
第一步是采取下列尺度测定目标视听观众对该对象的熟悉程度：从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知2．态度分析全部知名度品牌满意试用全部知名度品牌满意试用品牌A 品牌B（二）确立信息传递目标反应层次模式：了解—〉喜爱—〉偏好—〉确信—〉购买模式（三）设计信息1．信息内容信息传播者要决定对目标观众说什么，以期产生所希望的反应。
这被不同地称之为诉求、主题、构思或独特的推销主题。
2．诉求方式理性诉求、感情诉求、道义诉求3．信息的形式颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的，但她们并不知道），75%的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓，近85%的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。
几乎所有的人感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和，而放在黄色容器里的咖啡香味不够。
