餐饮企业如何打造特色菜品
一、产品定位要准确
二、要有独家特色产品
三、推出代表性产品
四、产品开发系列化
五、不断要有新产品
六、要有良好的服务定位
餐饮行内人说过一句话：
“餐饮行业，每年的倒闭几率高于20%”。如何躲过这20%的几率，让无数餐饮老板伤透了心。
那么，连锁餐饮怎样才能取得成功？怎样打造自己的产品？
一、产品定位要准确
连锁餐饮店的市场定位是企业存在的前提，它可以赢得消费者信赖并使他们成为企业的追随者。只有餐饮店的定位在消费者中形成信任感、信心和影响力时，企业的产品才能给消费者留下印象。
连锁餐饮店营销的最为重要的一步，是把哪一部分人群作为主要目标顾客。定位的变化带来的是策略的变化。用50岁人的方式思维就永远无法吸引20岁的顾客。
有了目标顾客定位，就能使餐饮店的产品或服务在内容、提供方式和基础设施三个方面，与目标市场上的竞争对手有所区别。
拿xx餐饮市场为例子：
最近两年，在成本压缩和需求缩减的两面压力下，曾经风光一时的大型餐厅都偃旗息鼓了，取而代之的是对市场定位更加准确的中小型餐厅的天下。
比如：
只适合有车族去的高档店--香樟雅苑，创艺类精品店（玉玲珑，金玲珑，玉麒麟），中菜西吃的西街彩蝶轩，适合怀念往昔钱塘繁华而老树新枝的（奎元馆，状元馆，知味馆），借名托古新生的（皇饭儿，大宋坊），地方氛围浓重的（胖子酸菜鱼）。
一时间百花齐放，各种特色的餐饮店都崭露头角，不同类型的顾客，也都有了不同的选择。
作为连锁快餐店的管理者，不要妄想着一网打尽所有的鱼，有舍才有得。产品定位就是取舍的艺术。笔者参与策划的“真功夫”连锁快餐，在产品定位上，就曾经做过大刀阔斧的改变。
自90年代开始，快餐业西风东渐，加速了快餐市场的竞争。西式快餐的兴起，使鸡翅、汉堡、薯条、可乐一时成为餐饮时尚。许多中式餐饮、路边摊、风味小吃部、杂货店、大小商超，都把炸鸡翅、汉堡作为了产品组合之一。
“真功夫”也不例外，也引进了洋快餐品种如油炸鸡腿、鸡翅、可乐。
我们给“真功夫”的定位是“蒸的营养专家”，这与油炸食品为主的西餐属性之间是互相排斥的。虽然短期内销量可观，但是，作为一个心存高远的餐饮大品牌，不符合品类属性的做法会狠狠伤害“真功夫”品牌的长远发展，混淆品牌定位。
“真功夫”的目标是成为中式快餐第一品牌，这一目标建立在“蒸的营养专家”这一战略性定位之上。以蒸为属性的中式快餐，容不得半点非营养西式元素，否则会大大破坏蒸的营养感，枉费了前期品牌建设花费的心血。
大舍即是大得。我们砍掉了“真功夫”油炸食品，强化了中式的、蒸的、营养的“真功夫”品牌定位，使品牌属性更为单纯。
光破不立还是没能完全解决“真功夫”的问题，油炸鸡腿、鸡翅、可乐砍掉后留下的休闲时段的产品空白，我们仍然要填补。
难道中式快餐真的就不具备休闲属性吗？
我们发现，由于休闲时段人们大多处于一种空闲、放松、无聊的状态，所以大多数的休闲食品都有几个共性，那就是异形、手抓、吃的过程有趣味。
于是我们提出，针对当地市场特征、基于品牌核心价值，开发相对应的休闲食品，比如：
冰糖葫芦、绿豆蒸糕、红薯丝(条)。
这样，通过产品线的“一破一立”，“真功夫”快餐就大大强化了“蒸的营养专家”的中式快餐定位，使自己的特色更加鲜明。
二、要有独家特色产品
大品牌是先让消费者记住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先让消费者记住特色，然后慢慢记住品牌。
无论哪个行业，都需要拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式，才能让顾客盈门。
可口可乐直到现在也没有公开它的秘方；
“仙踪林”因为鲜明的特色--装修特色和食品特色而让人记住了“仙踪林”三个字；重庆的火锅搬到外地去，往往就变了味道，因为重庆火锅的特色主要在于底料和作料。
要想在产品同质化的市场中成功，需要拥有自己独家的成功秘诀。
为了调制出顶级的咖啡，星巴克拥有了从烘焙、混合、萃取和包装等各方面的专利技术。
比如，星巴克开发出一种金属箔作为包装材料。这种材料最大限度地阻隔了氧气和潮气，他们在这个包装袋上安装了特殊的阀门扣，这个扣能把咖啡氧化时所产生的气体排出，使咖啡始终维持在真空状态。
这项重大的发明把咖啡的流通期限从一周延长到一年以上。自从有了这项包装技术，世界各地的星巴克店就可以得到来自美国总公司的、经过严格筛选的上等咖啡。
而台湾“仙踪林泡沫红茶”更是深刻体会到产品特色的重要性。
“仙踪林”先是在香港开店，以销售原汁原味的台湾泡沫红茶为主，结果不成功，“门前冷落车马稀”。
“仙踪林”老板开始寻找原因。结果发现，台湾红茶以浓烈为特色，而香港人喝惯了清淡的粤式奶茶，他们喝不惯浓烈的台湾式红茶。怎么办？
“仙踪林”老板于是对产品进行了改变，红茶由浓烈变为清淡，由台湾式变为了香港式，他想着，这一下，香港人应该会捧场了吧。
但是，自从改变了产品特色后，店里的顾客比没改变之前更加稀少了，这让他百思不得其解。
后来，一位在店里消费的台湾人告诉了他，如果“仙踪林”失去了自己的特色，就既不能吸引台湾人，也不能吸引香港人，两头都不会讨好，最好的办法，还是坚持自己的特色，特色才是立身之本。
吸取了这个经验后，“仙踪林”老板在大陆开店时，就坚持台湾式红茶的特色，结果取得了巨大的成功。
由此可以看出，餐饮店想让一种概念在消费者的印象中根深蒂固，就必须做到：
第一，该产品一定对消费者有用而且很重要；第二，产品一定要具有独特性；第三，产品的种类一定要明确。
三、推出代表性产品
经常看到有些餐馆的招牌和菜单上，写着经营川菜、粤菜、湘菜等各种菜式，顾客无从判断哪种菜式是这个餐馆最拿手的。
因此，连锁餐饮店要明确自己有代表性的产品，要推出有代表性的产品，使之成为自己的招牌菜和形象产品，借以吸引顾客。待代表性产品成功后，然后再进一步向其他产品扩展。
星巴克进入韩国之前，速溶咖啡几乎占领了整个咖啡市场。但是，星巴克很清楚，这种咖啡的品质不高，所以决定在韩国推出优质、高品位的浓缩咖啡。
星巴克最后正是以浓缩咖啡引领了韩国咖啡市场的新潮流。
上海超限战策划公司曾经策划过深圳“嘉旺连锁快餐”，由于深圳市场“全国移民城市”的特征，“嘉旺快餐”不得不经营川菜、粤菜、湘菜等各种菜式，以迎合来自全国的消费者。
但是，“嘉旺”一旦想向全国扩张，这种“大杂烩”的特色，就显得没有了特色。我们就不得不为它策划出“特色”来。我们发现，虽然“嘉旺”的菜式纯属“大杂烩”，但其中占了大部分份额的仍然是粤菜。粤菜在“嘉旺”向外扩张的过程中，将是它的特色菜系。
在此基础上，我们为“嘉旺”梳理出了它的代表性产品：
汤品、鲜品、白斩品，每一品都有自己的招牌菜，并取总名为嘉旺粤菜三绝，比之为东北的“东北三宝”、广西的“桂林三宝”。结果取得了良好的市场效应。
四、产品开发系列化
有了代表性产品，连锁餐饮店只是有了形象产品，但这还不够，还需要拥有跑量的产品。
餐饮店跑量的产品，就是根据餐饮店的产品定位，而推出的系列化产品。
在消费文化发达、个人消费的个性化越来越强的时代，不能再用陈腐的传统观念来看待问题，故步自封只能意味着离成功越来越远。
星巴克在有了浓缩咖啡的代表性咖啡后，它并没有满足，它发现，咖啡文化已经进入了按照个人口味享受咖啡的时代。现在的消费者都在寻找自己喜欢的、适合自己口味的、符合自己个性的咖啡。
于是，星巴克开发出了系列化的咖啡产品，在星巴克点咖啡就像是在西餐馆点菜一样，有诸如拿铁咖啡、低咖啡因咖啡、低脂奶咖啡、添加奶油的咖啡等多种选择。
同时，星巴克不仅从口味上进行产品的系列化，还从规格上给顾客更多的选择。热咖啡有三种规格可以选择，冰咖啡则有两种规格，顾客还可以按照各自喜好选择是否添加伴侣、奶油、桂皮、糖等。
这样，星巴克就打造出了品种多样性的特色。产品的种类多能够充分满足消费者的个性化需求。
另外，星巴克还开发季节性菜单。夏季推出冰咖啡，冬季则提供热饮。
餐饮行业是一个受季节影响较大的行业，所以要抓住季节因素及时推出应季产品，商家应该时常更改产品项目或根据季节变化变换产品种类，并且提前做好淡季的准备工作，做到一年四季都有合适的各种产品。
不仅如此，餐饮店还应推出“今日菜谱”，并且不断变换“今日菜谱”，通过“今日菜谱”介绍新产品，使消费者不断有新鲜感。
五、不断要有新产品
总去同一家餐厅吃饭，再好吃的东西也很容易吃腻。一种产品每天保持同样口味固然很重要，但在用创新的产品来维系老顾客的同时，吸引新顾客也同样很重要。人最大的特点是容易“喜新厌旧”，君不见，各行各业，饮料也罢、电影也罢、明星也罢、服装也罢，只有不断出新，以新对好，才能抓住消费者的心，长期留住他们。
加之消费者的消费层次还比较初级，对品牌缺乏忠诚度，还处于品牌消费的“感性阶段”，在竞争激烈的环境中，刻意求新、独树一帜是使自己的产品和品牌长盛不衰的主要办法。成功品牌要不断推出自己的新东西。只有常变常新，才是长久制胜之道，才是保持基业长青之道。连锁餐饮店要用新鲜的感觉使顾客成为长期而又忠诚的老顾客，可以采用不断开发出代表性产品、季节性产品、各种价位的产品或套餐等方法，来实现“以新服人”。
“仙踪林”在台湾设有产品研发基地，聘请茶饮专家和食品科学领域的资深人才进行产品的开发与研究。不断推出新鲜口味的产品是“仙踪林”保持活力的重要因素。在“仙踪林”，每半年就要调整菜单，调整的幅度为20%-40%。“仙踪林”既希望产品口味地道，也希望推陈出新，“产品不死，顾客不止”，是他们对产品创新与口味地道的高度理解。
为了保持餐馆的新鲜度，不光是推出新产品一种方法，还有很多的方法可以创造新鲜感。
例如，我们为“真功夫”就曾提出“菜量饭量要刚好”的策略，因为中式餐饮如果吃得太饱，就会油腻，油腻之后对食物往往没有多少好感。只有让顾客吃到要饱又不太饱的程度，顾客就会对这个店的食物保持好感，下回还想来吃。
六、要有良好的服务定位
连锁餐饮店要掌握特定顾客的爱好，提供他们喜爱的菜品，把眼光放在针对顾客的个性化服务上，才能拥有竞争力。
一个餐饮店，不要指望吸引所有的xx。
人各有所好，眼光也不尽相同。有些人重视设计，有些人重视产品的口味，也有些人重视的是价格。缩小目标顾客的范围，抓住本店的核心顾客，以这些顾客为中心制定服务理念，方为制胜之道。
星巴克并没有把所有喝咖啡的人都当成目标顾客，而是把愿意喝高档咖啡、非常重视自我的人、爱挑剔的美食家作为咖啡店的目标顾客群。这一部分人一旦发现适合自己的餐馆，不管多远都会去，并且会成为回头客。
而且，餐饮店还应营造出一种良好的氛围。即使是同样的菜品，也会因为环境和对象的不同而感到迥异。尽可能为顾客营造一个感性、优美的氛围，这样他们会因为那个难忘而美丽的故事再次光临。
“仙踪林”老板认识到一家餐饮企业不仅要卖产品，同时还要卖服务和氛围。如果麦当劳只是卖汉堡的话，其受欢迎程度远不如现在。麦当劳实际上卖的是欢乐，而“仙踪林”的实质将是卖休闲。在这一思路指引下，一个休闲气息浓郁的“仙踪林”样式出现了。
“仙踪林”装修中最显著的特色，就是在每家连锁分店都装了秋千椅，顾客都很喜欢有秋千的位子，秋千成了“仙踪林”的标志。常常有朋友相约时说，“到有秋千的那家去。”虽然在早期顾客们记不住“仙踪林”的名字，但已经做到根据装修特色区分店铺了。
“仙踪林”的特色装修一时间成了消费者的观光点，许多台商也常来小憩。大陆和港台的演艺明星窦唯、那英、苏有朋、任贤齐等都成为“仙踪林”的常客。连台湾电视连续剧《表妹吉祥》也曾借“仙踪林”作拍摄场景。还有，餐饮店的“香气”也是产品。
嗅觉刺激人们的食欲，人们被这种香味所吸引，循着香味到餐馆去消费。无数餐馆用这样的香气刺激人们，诱导他们做出反应。
所以，让菜品的芳香弥漫开来，进行“香气营销”，就成了星巴克的重要手段。
作为咖啡专卖店，星巴克首先以咖啡的香气吸引顾客。而且，星巴克为了刺激顾客，开业前一天都要举办免费品尝点心和咖啡的活动，一方面可以祛除新装修过的油漆味，另一方面也是为了让咖啡的芳香弥漫整个咖啡店。
为了保持咖啡的香味，星巴克付出的努力远不止这些，它追求自然香味，拒绝销售掺入了香料的咖啡，咖啡店内并且不许供应味道浓烈的汤、熏肉和成品料理等食品。
星巴克的愿望就是让顾客能够品味到真正的咖啡芳香。
总之，连锁餐饮业的产品开发，有两个关键，一个是要“新、奇、特”，也就是说要有自己的特色；另外一个就是要“常变常新”，产品开发要注重系列化，并能不断创新，“流水不腐，户枢不蠹”，只有不断保持新鲜感，不断刺激消费者的眼球，消费者才能始终倾向于你。
当然，我们所说的“产品开发系列化”，并不是说产品品种越多越好，而是要“贵精不贵多”。
“嘉旺”快餐就曾经进入产品多的误区。它开发了三百多个品种，而且每天都有上百个品种供应，这样，造成餐厅本身需要储备更多原料，成本会居高不
下。我们接手策划后，就建议它要删减菜品，一天有二十款左右的菜品，就足够了。
餐厅菜品定价6个常用方法 开了新店菜品价格怎么定合理？出了新菜，要怎么写价格呢？ 每次很多餐饮老板或者大厨都有这样的困惑，其实按照一定的方法其实并不难。 餐厅定位不一样，定价也不同。食材的来源和烹饪技巧的不同，价格也不一样。这就是为什么在星级酒店一盘青菜会比你在快餐店卖得要贵很多。 那么，我开了一家餐厅到底该怎么定价？又如何才能更符合我的定位和让目标顾客接受呢？下面介绍几种比较巧妙、实用的科学定价法。 1、“晕轮定价法”+尺度 “晕轮定价法”是一些聪明的餐馆老板经常使用的有效方法。 什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。 因市场消费滑坡，在某餐馆策划了“活螃蟹每斤10元”的事件，10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了，吸引了很多顾客。 这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。 这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。 此类的做法还有外婆家3元的豆腐，粤顺粤德的38元一只的烧鸡等。不过，这种定价方式一定要建立在“诚”的基础上，只有店家树立了良好信誉，才能带来客源，以小赚大。 2、主要成本法+采购渠道 该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格： 菜品销售价格=(菜品原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率) 这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。 例：一盘炒什锦，原材料成本3元，直接人工成本1元。从财务“损益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”的和为40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%) 约为6.67元。 3、本、量、利综合定价法+市场嗅觉 本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是把餐馆所供应的所有菜点根据销售量及其成本分类。 每一菜点总能被列入下面两大类中的一类： (1)高销售量、高成本或高销售量、低成本; (2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。 第二类菜点(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，餐馆出售的菜点，两类都有，关键是经营者的市场嗅觉。 选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。
菜品销售话术及范例 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问例如：“先生，您要饮料吗”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种”“先生，您要来点红酒还是白酒”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！ 5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数
南北公馆服务员菜品酒水推销 服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，
本核算培训内容 目的：让员工了解菜品的成本计算方式，达到每个人都能初步掌握计算菜品成本的方法 毛利率的计算方式：餐饮业的毛利率的计算方式是执行：扣价毛利率，商业的是执行：加价毛利率。 内容：1、成本的计算 2、售价的计算 3、毛利率 成本的计算： 成本就是菜品的各种原料的价格加上燃料的价格的合。 这里面包含：菜品的主料、配料以及调料等。 在主配料上还要计算出原料的净料率、熟制品的出品率这样才能准确的计算出菜品的成本。 净料率：是指一些蔬菜、海鲜、鱼类等的出品率。 如：1斤虾仁的出品率是在80%、水发海参的出品率在80%、整条的三纹鱼的出品率在46%、茄子的出品率是在80%、西兰花的出品率在70%、青椒的出品率在80%、青笋的出品率40%等。 那么这些出品率是如何计算的那？ 这些都是要在我们的日常工作中计算出来的，比如1斤虾仁来的时候是冰冻的那么在解冻后是多少那？在我们解冻后是0.8斤。我们通过这一结果，了解了虾仁的出品率。 出品率：（净料数量÷原来的原料数量）×100% 我们知道了出品率那么就是计算出了净料成本 净料成本：原料价格÷净料率=净料价格 还有些原料是一些干货，比如：木耳、干鹿筋、珍麽、干海参等干货原料它们的出品率实际上就是涨发率，象：木耳的涨发率500%、干鹿筋400%、干海参650%等等。 熟制品的出品率：是指把生的原料通过熟加工成半成品后的净料率。 出品率：（净料数量÷原来的原料数量）×100% 精品文档
如：我们采购回来8斤生牛肉（肋条）为制作蒙古小牛肉，经过熟加工后出品为4.8斤 那么我们用4.8斤÷8斤=0.6在×100%=60%那么我们就知道了生牛肉（肋条）加工成熟为半成的出品率为60%。 净料成本：生牛肉（肋条）11元/斤÷60%=18.33元 我们就知道了熟牛肉（肋条）的价格是每斤18.33元 通过我们的计算了解到：熟五花肉的出品率为60%、熟排骨（冰冷）的出品率为65%、熟肥肠的出品率为45%、熟口条的出品率为52%、熟羊腿的出品率为57%等等，那么通过这些计算我们了解了菜品的出品率，但是有时它会根据原料性质会有所改变的，比如说原料的质量不好，肉注水了、菜品有腐烂的，那么出品率就会大降低的，使成本加大所以说我们要严把原料采购与检验这一重要环节，才能确保我们的利率，使我们的成本不会加大。我们要知道成本加大1元的话，我们的利润就会减少2元的，所以说酒店的成败重在成本控制。 如何计算菜品的销售价格？ 我们了解了成本的计算，那么如何计算好我们的菜品的销售价格也是非常重要的，那就所定酒店，今后的发展。因为价格的高低也会直接影响到顾客的回头率，价格太高客人一定会说贵了那么他们就不会再次来光顾了，价格太低我们企业就会没有利率，没法给员工开资，无法经营下去的，所以制定合理的价格是相当重要的，这也取决企业的长久发展。 那么我们就要根据我们企业的定位制定出我们的菜品的毛利率，合理的制定菜品的销售价格。 2月燃料费用：8465元、销售：173029元燃料费用率为：4.9% 5月燃料费用：11205元、销售：247373元燃料费用率为：4.5% 9月燃料费用:15038元、销售：377208元燃料费用率为：4% 10月燃料费用：11803元、销售：312030元燃料费用率为：3.8% 从上面的分析上看：我店燃料费用率平均为：4.3% 那么就是说每100元的菜品就要有4元3角的燃料费用，我们综合一下每道菜的燃料费用约1元到2元钱，那也可说是炒菜、和炖菜类的区分开。 菜品的售价：成本÷（1－毛利率） 精品文档
一、推销语言推销语言就是一种引导顾客消费需求得语言艺术,运用得当可以促进消费,服务人员需要长期学习,不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效:1、多用选择疑问句,少用特殊问句就是指推销过程中不以“要"或“不要"得问句提问,而就是以选择问句提问？例如:“先生,您要饮料不？"这样问得结果就是客人“要"或“不要”将有５０%得概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时,只要有一位客人说:“今天不喝酒！”推销就会失败、如果采用选择疑问句,效果可能大不一样。例如:“先生,我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种?” “先生,您要来点红酒还就是白酒？”“小姐,您就是来只螃蟹还就是来点基围虾？”客人很有可能在您划定得选择范围之内,选择一种,这样推销成功得机 率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从 而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得！不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥、 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从 而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得!不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都 很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法:客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜,可采用语 言加法:“这桌只有凤没有龙,如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴,咨询 时可以说:“寿宴中加上一只甲鱼,就就是益寿延年。”减法:“不到长城非好汉,不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭,来四川不吃江团,过了这个村就没有这个店了,别 留遗憾吆！乘法:如有人问:“您这个豆腐怎么这么贵,要卖28元一份？”“这就是箱箱豆腐,里面有十几种原料,用多种烹饪技法制作,家里可就是做不出来吆！"除法:客人问:“这份香辣蟹怎么这么贵？"“这就是两斤重得海蟹啊,10个人吃,一个人 才几块钱,不贵! 5、借她人之口借用具有一定身份消费者得话来证明、推销菜品。 “很多客人都喜欢吃我们做得得XＸX,您也来一份吧?”“毛主席曾赞誉过湖北得武昌鱼,您如果品尝一下,也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。她说这就是她最近吃到得最好得菜。"“黄总每次都点这道菜。”“您真就是行家,美
内部培训资料 〈〈开胃一小碟〉〉 健康鲍鱼菜——8元料：裙带菜（类似海带丝细的海洋藻类）120克。午茶的小碟，用小柿子和法香装饰。 爽脆酱萝卜——8元料：奄制好的萝卜皮150克。用例汤底碟摆成莲花型，用一个小柿子放中装饰。 泰式鱼皮——8元料：泡制好的鱼皮150克。午茶的小碟装盘。味酸甜带微辣。 麻辣海蛰——12元料：海蛰丝120克。海鲜酱油1更，辣油半更，午茶的小碟装盘，味带些麻辣。 香橙黄金条——6元料：淹好的白萝卜条150克，午茶的小碟装盘，成井字摆盘，共四层，摆盘头。酸甜。 招牌酸辣凤爪——12元料：淹制好的泰式凤爪160克，午茶的深盘子，摆盘头即可。酸甜微辣 凉拌皮蛋——8元料：皮蛋2个，各切成六片，午茶深盘，1更海鲜酱油，1更陈醋，1更辣油，半更蒜茸拌一起浇在皮蛋上，撒上白芝麻和香菜装饰。 回味醉鱼——12元料：风干鱼块120克，切小块午茶的小碟装盘，少许麻油和海鲜酱油拌好淋上即可。 〈〈秋季好炖品〉〉 花旗参炖竹丝鸡——20元料：乌鸡60克，排骨50克，花旗参3克，党参2克，红枣1个，枸杞5粒。 野生灵芝炖乳鸽——22元料：乳鸽60克，排骨50克，灵芝3克，芡实5克，枸杞5粒。 〈〈新潮简餐〉〉 米罗脆肉饭——28元料：猪板肉150克，烧汁，拍面粉粘蛋液上面包糠炸至金黄，取出切片装盘，用香菇丝洋葱丝蒜苔粒烩烧汁淋上即可。 湘味雁肚饭——28元料：大雁肚150克，长豆角粒50克，野山椒4粒，京葱10克，杭椒段30克，蒜粒10克，白醋1更，辣油1更，辣椒酱半更。辣 鱼香肥肠饭——28元料：猪大肠150克，杭椒30克，京葱10克，坡芹10克，蒜粒10克，竹笋片30克，白醋1更，辣油1更。
一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要来点红酒还是白酒？”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。
欧阳光明（2021.03.07） 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！ 5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐
菜品酒水推销 餐厅 员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向
【鲍】【参】【翅】【肚】【燕】资料！ 《鱼翅》 天九翅、群翅、沙青翅、白青翅、海虎翅、骨翼翅、五羊翅、金钩翅、硫球翅、春翅、珍珠群翅、蝴蝶青翅、牙拣翅、脊仔翅、白蝉翅! 鱼翅富含蛋白质，其组成较接近人体蛋白质而易被人体吸收，是一种名贵的海味。《本草纲目拾遗》记载，鱼翅能补五脏，长腰力，益气、清痰、开胃。
《鲍鱼》 日本网鲍、日本吉品鲍、日本窝麻鲍、中东鲍、南非干鲍、罐鲍、小鲍、鲍贝! 鲍鱼有滋阴、平衡血压和滋补养颜的食疗功效，接中医理论，鲍鱼功能滋阴清热、养肝明目，可治疗肝肾阴虚、骨蒸劳热及血虚。
《海参》 日本关东辽参、日本关西辽参、婆参、梅花参、南美黄肉参、南美腰参、苏联参、大连参 海参含有由胶原质所组成的结缔组织，含有多种人体所需的氨基酸，海参有显著的降血压作用、壮阳治阳痿效果显著。-鲜活的海参较少直接用作烹饪原料的，都必须经过加工晒干再重新涨发后才能食用；因为当渔民捕到海参后，若不及时用粗盐和白矾腌制，海参即会慢慢溶成一滩液体。其种类有：“辽参”“婆参”“梅花参”“方刺参”“秃参”等，又誉以“辽参”为中国参中珍品。除了“辽参”“梅花参”和“方刺参”之外，其它海参的体面都是以无刺居多，又以南方出产的海参皮厚肉粗。
“辽参”又称“刺参”“灰参”和“鹦鹉嘴”等，产于中国的辽东半岛、朝鲜和日本，尤以辽东半岛一带为佳；在明朝李时珍所编的《本草纲目》中有“（海参）产自辽东湾的，质地较好”，在清朝乾隆赵学敏继编的《本草纲目拾遗》有“海参亦出登州海中，与辽东接壤，所产海参亦佳”，而且还有“海参辽产最佳，吴、浙、闽、粤者肥大无味”等论述。此种海参体壁肥厚，肉质细糯，刺多而挺，色泽有黄褐、黑褐、纯白和灰白等多种，有“淡水制”和“海水制”两种，又以淡水货为最佳。
餐厅菜品推销是一门艺术 餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。 案例 两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的餐厅用餐。餐厅内装潢华丽精致，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得十分幽雅。 服务小姐为客人端上茶水和手巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道：“小姐，你们这里有没有‘红烧鲤鱼’?” “对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品尝。”服务小姐面带微笑的推荐着。 “我就喜欢吃‘红烧鲤鱼’，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗?” “先生，我不是这个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推荐的菜，口味比‘红烧鲤鱼’要好得多，况且‘红烧鲤鱼’在哪里都可以吃到，但鱼翅和鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。
“我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗的，况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就算了吧。”客人说着，站起身就走了。 服务员不知所措地望着他们的背影，她实在想不通为什么客人会不满意而离去。 分析 本例中的服务员虽然能够不失时机地按照餐厅当日推荐的特色菜向宾客推销，但服务意识不强，推销方法显得机械，因而得罪了宾客。 1．推销服务应建立在优质服务的基础上，要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤鱼”相似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后，再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就会加大。 2．推销时应讲究策略。服务员在推销时，不要对客人说什么“餐厅指定推销”的话，要注意内外有别。指定推销的产品一方面可能符合多数宾客的口味，另一方面也可能会为餐厅带来高额的利润，但不是所有的客人口味都一样，也不是所有的客人都会高消费。如果对要求口味特别、又不愿意高消费的宾客一味推销，将使他们反感。因此，技巧高超的服务员遇到上述情况，可能会说：“先生，‘红烧鲤鱼’我们马上替您去想办法加工，另外据我们调查，大多数客人对我们的鱼翅和鲍鱼很感兴趣，如果您想品尝的话，请告诉我一声。”本例中针对客人的特点，服务员应当采取的推销策略为：“心理推销”。心理推销就是要分析、掌握宾客不同层次的消费心理和需求，以满足其物质和精神方面的需要。客人到饭店消费餐饮产品，最需要得到尊重，只有在服务中体现出对他们的关心和尊重，满足其自我实现中的优越感和自豪感，才能使其产生愿意购买和消费餐饮产品的愿望。在观察和分析客人消费心理时，最好预先能推测到他们的需求，做到超前服务。如能预先推测出客人的消费档次和口味需要，在其开口之前便能主动介绍产品，并提出符合其要求的点菜建议，这将使客人得到极大的精神满足。餐饮推销应针对不同消费层次宾客的不同用餐消费水平区别进行。推荐第一道菜时，要征求宾客的意见，了解和推测客人对餐饮产品价格、质量、口味的看法，切忌一味推销宾客不想要的高价位食品和酒水，以免使宾客产生厌烦和惧怕心理，导致推销失败。因此“针对推销”应该针对宾客的实际需要和经济条件来完成。 3．推销是建立在产品多样化基础上的，服务员应随时了解宾客的消费层次和需求，并及时向饭店反馈宾客的需求信息。饭店的餐厅应根据宾客不同的需求状况，设置高、中、低档等多种产品。服务员在推销时，也应善于推销不同种类的产品，不要只对推销高档产品感兴趣，而忽略和轻视了中低档次的消费需求。 推销语言是一门艺术，只要我们重视它，研究它，运用它，就一定能找到它的规律，让您店的每个服务人员都能掌握它，这样就能更好的促进企业的发展。 餐饮企业要正确对待菜品再加工 字体大小： 2010-01-22 10:56:04 来源：
厨房部员工培训资料
厨房部员工培训资料 一、理论与常识 理，是道理；论，是论事，烹调与烹饪是两个概念。烹饪是指饭菜制作的全过程，烹调则是制作菜肴的一项专门技术。烹，就是对烹饪原料加温加热，使之成熟；调，就是调和滋味，使其发生一系列物理的、化学的变化，是指制成菜肴的操作过程。烹的作用是杀菌消毒，就是把生的食品，制成熟的食品，比喻本店的生筋、牛肚、牛腩等。烹调的作用，是紧密结合的同步进行不分可割，但两者对原料所起的作用却各不相同。 二、烹饪的含义 烹饪是人类为了满足生理需求和心理需求，把可食原料用适当的方法加工成为直接食用成品的活动。这一概念包括以下几层含义： 第一、烹饪是具有一定艺术性的技术。本质上烹饪属于技术，是将食物原料加工成供人们直接食用的菜肴、面点制品的一种专门技术。 第二、烹饪包括对烹饪原料的认识、选择和组合设计，烹调方法的应用，菜肴、食品的制作，饮食生活的组织，烹饪效果的体现等全部过 程。 第三、烹饪技术包括多种技术手段，并且以一定技术设备为条件。 第四、烹饪技术的直接目的和客观作用，是满足人们在饮食方面的生理上和心理上的不断需求。 三、我国烹饪的特点：（菜肴的色、香、味、形、器、养。） 1、烹饪成品的质量是烹饪科学及加工技术研究的最终目的，烹饪的全部工艺都 围绕着如何改善菜肴的质量来进行。
2、色：色是指菜肴主料、辅料通过烹制和调味后显示出来的色泽及主料、辅 料、汤汁相互之间的颜色。菜肴成品应色泽悦目、协调。配色要利用原料的自然本色进行顺色配和异色配，同时利用调味品使其上色，还要利用烹调加热过程使其起色，也可以利用围边、点缀措施使其增色。总而言之，要运用一切手段，使菜肴美丽鲜艳，能最大限度地通过视觉诱发人们强烈的食欲。 3、香：是指烹饪原料的菜肴的香气和香味。烹饪原料很多都含有不同的醇、 酯、酚、酮、醛先等呈味物质，经过烹调加热、炝锅、爆烧等和运用调味品等方法使它们释放出来，经过化学反应，使之相互作用，构成新的诱人的香气。 4、味：吃菜最重要的和最主要的是品味，味道是菜肴质量的骨干，一道菜一种 食物好吃不好吃，受不受欢迎，首先是看它味道的好坏。如果味道不佳，尽管在其它方面塑造得很好，也失去了其应用的价值。味道的好坏，对菜肴来说，乃是一个决定性的因素。 5、形：形是指菜肴成品的形状，即成熟后菜肴的外表形态和内在结构。烹调要 求形象自然优美，主辅料结合合理，刀面光洁，线条整齐，成品规格一致。 6、质：质是烹饪原料经烹调方法处理成形成食品后，经过咀嚼所产生的一种触 觉效应，即食用感觉，又称质感。烹制菜肴以好吃为主，好吃主要体现在味道美和质感美上。烹饪原料的质地不同，经过烹制会呈现各类物理变化，从而产生菜肴的酥、脆、柔、嫩、软、烂、腴、滑、粉、糯、挺、韧等不同的质感，产生令人口齿舒适的触觉效要。我国的烹调方法正是顺应这些要求而产生的，是在烹调发展过程中，优化选择积淀下来的独特成果。
餐饮部宴会服务工作规范之菜品介绍 一、菜品介绍应遵循的原则： 1、应讲究职业道德，实事求实地介绍，对顾客负责，用真诚和高质量的菜品回报顾客，才是服务宗旨。 2、要对菜品有足够的了解，比如一些药膳菜品，特别是大补之品，儿童不宜，应予说明。不要过分夸大一些菜肴的营养功能，以免误导。 3、要善于听取顾客的意见，在其就餐前后，了解其对菜品的看法，进一步提高菜品的质量。 4、要善于与顾客真诚沟通，用高质量的菜品与优质的服务留住顾客，争取更多的回头客带来长远的效益。 二、菜品介绍的方法： 1、抓住菜品的特点来介绍。 一家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色香味形，各有不同。因此，介绍菜品时不要千篇一律，包罗万象，机械地列举，背书式地介绍。要抓住菜品的特点进行介绍，突出其“名气”，应突出介绍菜品口味、原料、制作方法等独到之处。语言要抓住中心，有针对性，使顾客觉得耳目一新，食欲大增。 如：各位贵宾,现在为您奉上的是本店特色菜品东坡肉,它薄皮嫩肉,色泽红亮,入口即化，香而不腻,请各位贵宾品尝。 2、抓住菜肴发展状况介绍。 任何菜在流行过程中，都要经过三个阶段，即试销期、热销期、保誉期。不同的时期介绍菜肴的语言有很大差别。如一种新菜肴的出现，像“私房菜”、“农家菜肴”、“新潮菜肴”等，介绍应突出其特色，
包括来源、用料、制法、特点及影响力等方面，言简意赅，抓住要点，使顾客在短时间内对此有所了解，并产生浓厚的兴趣。 如：您好王总，这是咱家新上的菜品XXX，特意请您尝尝鲜，请您多提宝贵意见。 3、根据顾客的消费心理来介绍。对于谈生意的客人，服务员要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论是从酒水的推销还是菜品的介绍都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力，同时服务员还要提供热情周到的服务，让客人感觉备受尊重。 如：您好张总（主宾），这是王总（主陪）特意为您点的佛跳墙，也是我们酒店的特色招牌菜，它选用上乘原料融合本店秘制高汤煨制而成,营养丰富,能强身健体,美容养颜。请各位贵宾趁热品尝。 4、最好用顺口溜、打油诗或者典故，对菜品作深入细致的介绍。 餐饮部应根据一些特色菜的特点编成顺口溜，作为点菜指南。服务员把它背熟，再灵活用于菜品介绍。 三、要求： 1、宴会服务必须进行菜品介绍，但不是所有的菜品都要介绍， 主要针对酒店特色菜、招牌菜、新推菜品进行介绍； 2、按规定着装，仪容端正，仪表整洁； 3、始终保持真诚、自然的微笑； 4、介绍菜品时应使用标准的普通话，语音清晰、音量适中，语 调轻快、音质优美，直白、自然。
餐厅员工培训资料 培训对象酒店餐厅部全体员工 培训目的掌握餐厅服务的基本技能，为客人提供优质的服务 培训要点引座与点菜，摆台，托盘，斟酒水，上菜，分菜，换盘与撤盘，餐巾折花 一、引座与点菜 1.引座 引座是客人进入酒店餐厅后接受服务的开始，规范优质的引座能使客人对酒店餐厅留下良好的第一感觉，同时，引位技能恰到好处的运用，可以使酒店餐厅的空间得到很好的利用，方便餐厅员工的服务，衬托出餐厅环境的不同一般的感观印象。增加客人的满意度。引座的具体技巧有： (1)根据客人的人数安排相应的地方，使客人就餐人数与桌面容纳能力相对应。这样可以充分利用餐厅的服务能力。 (2)酒店的引座应当表现出向客人诚意的推荐，在具体的引座、推荐过程中应当尊重客人的选择，使双方的意见能很好地结合起来。 (3)第一批客人到餐厅就餐时，可以将他们安排在比较靠近入口或距离窗户比较近的地方，使后来的客人感到餐厅人气旺盛，构造出热闹的氛围，避免给客人留下门庭冷落的印象。 (4)对于带小孩的客人，应尽量将他们安排在离通道较远的地方，以保证小孩的安全，同时，也利于餐厅员工的服务。
(5)对于着装鲜艳的女宾，餐厅可以将其安排在较为显眼的地方，可以增加餐厅的亮色。 (6)对于来餐厅就餐的情侣，可以将其安排在较为僻静的地方。 (7)餐厅经营高峰时，引座员工要善于作好调度、协调工作，灵活及时地为客人找到位置，掌握不同桌面客人的就餐动态。 2.点菜 周到、热情、切合客人需求的点菜服务能让客人从餐厅服务中感到超值的享受，使客人对酒店餐厅留下深刻的印象，并且能增加客人在酒店的消费。 餐厅员工在为客人进行点菜服务时要注意以下一些方面： (1)按客人的居住地点和具体生活习惯为其点菜 ①对于老年客人，可以向他们推荐一些比较松、软，不含胆固醇，油脂较低的食品。 ②对于急于用餐赶时间者，餐厅可以向他们推荐一些制作方便、快捷的食品。 ③北方人喜欢面食，味道较重，偏于浓郁、咸味较重的食品。 ④湖南、贵州客人口味较重，比较喜欢带有辣味的食品，四川人喜欢麻辣食品。 ⑤江浙沪一带的客人比较喜欢甜食，口味清淡。 ⑥广东、港澳地区客人喜欢生、脆、鲜、甜的食品，口味清淡，喜欢在用餐前喝老火汤。 (2)考虑客人的消费能力
餐厅菜品广告语 广告语，餐厅菜品广告语 1、尝尽天下美食，最忆妙香酥鱼。 2、酥鱼，独忆江南妙香。 3、年年有鱼，中国之鱼，绍兴酥鱼。 4、一品酥鱼尝天下，盛世佳肴唯妙香。 5、化腐朽为神奇，传天下美味。 6、品妙香酥鱼，忆江南鱼米。 7、天街小鱼润如酥，醉品自然地味道。 8、绍兴老酒臭豆腐，百年酥鱼美味足。 9、未品妙香酥鱼，人生一大憾事。 10、独恋妙香，一品江南。 11、乡味还上虞，妙香藏酥鱼。 12、好酥鱼，妙香造。 13、悦·览绍兴，品·醉酥鱼。 14、妙香酥鱼，入口忆江南。 15、一尝二品三比较，酥鱼还是妙香好。 16、妙香酥鱼，一生何求。 17、尝遍天下美食，独爱妙香酥鱼。 18、玄妙美味，酥香无比。 19、接天莲藕无穷碧，妙香酥鱼誉华旭。 20、酥麻辣爽，你hold不住的醇香。 21、绍氏酥鱼，味道好极了；绍氏酥鱼，美妙滋味不可言传。 22、江南润如酥，天下闻妙香——妙香酥鱼。 23、妙香酥鱼，鱼酥、香妙。 24、酥鱼妙香，尝相思，自难忘——绍兴妙香酥鱼。 25、鱼众不同，妙香酥鱼。 26、食不甘味品酥鱼，唯有妙香饶舌尖。
27、酥嫩鲜香，一鱼可尝——妙香酥鱼。 28、妙香酥鱼，秒杀你的味蕾。 29、美丽江南风景，美味妙香酥鱼。 30、妙香酥鱼，味觉的神话。 31、脆脆，余香味，妙香酥鱼。 32、品酥鱼，享妙香。 33、一口酥鱼，梦里妙香。 34、神秘妙香，酥鱼飘香。 35、秒在口，酥在心，绍兴特产，自然有鱼。 36、神秘酥鱼，独特妙香。 37、街上往来人，但爱酥鱼美。 38、解口馋，当然是妙香酥鱼，酥到骨子里的香。 39、不知酥鱼味，既可方尝之，才知惟独酥鱼最妙香。 40、盛世佳肴，唯有妙香。 41、那年的外公，那年的妙香酥鱼。 42、江南月下品酒，妙香酥鱼伴有。 43、妙香稣鱼，我从这点入手。 44、妙香酥鱼，名震中外，欢迎品尝！ 45、妙香酥鱼，酥香的味道。 46、独门秘制，酥嫩鲜香，营养健康，尽在妙香。 47、酥鱼妙香，不是一种味道哦。 48、享受啦，吃鱼吧！ 49、渔乡偶得香酥鱼，红袖添香江南韵。 50、绍兴出酥鱼，华夏飘妙香。 51、满汉全席天下响，妙香酥鱼美名扬。 52、常忆江南美景，最爱妙香酥鱼。 53、抒情，抒意，只为三味酥鱼。 54、妙香酥鱼，值得你品尝。 55、这是黄豆酥还是酥肉啊？你OUT啦！是妙香酥鱼！
菜品销售话术及范例精 编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可 以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效：1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问例如：“先生，您要饮料吗”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。 再比如服务生问客人“要不要来点白酒”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种”“先生，您要来点红酒还是白酒”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多 了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，
餐厅推销技巧与话术 用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。 一、F ABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。 A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。 B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。 E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。 技巧关键点： 用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。语言模板： 服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。 二、富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味
如何有效推荐餐厅的特色菜品 销售情景一 建议向顾客点某菜时，可顾客就是不肯采纳建议 错误应对： 1、先生，您听我的总没错，这道菜点的客人很多 2、先生，您还考虑什么呢，您看旁边的那桌客人就是点了这道菜 3、先生，这道菜是我们店的特色，您不妨尝尝 问题诊断： “先生，您听我的总没错，这道菜点的客人很多”、“先生，您还考虑什么呢，您看旁边的那桌客人就是点了这道菜”、“先生，这道菜是我们店的特色，您不妨尝尝”，这是我们在向客人推荐菜肴时经常说的话语，可当我们面对此类客人，向客人推荐而没有采纳时，我们就一定要思考是我们推荐的菜肴不符合客人口味还是因为别的原因，这时我们就不要一味的去推荐，可以试探的了解客人消费需求，不然会弄巧成拙，让客人更反感，所以先让看看菜单，让客人自己点，在根据相关需求，适当推荐。 销售策略： 不同的客人在点菜中的表现都是不一样的，一定要找准不同客人的消费需求，有针对性的为其服务。 就本案而言，当客人不按照我们推荐菜肴的来点，我们就不要急于推荐，尊重他们点菜方式，让客人看其菜单，让客人先点，并根据客人的的点菜方式，了解客人喜爱的口味、消费标准及其他特殊需求，适当时推荐相关菜肴。 语言模板： 服务员：先生，我看您比较喜欢吃辣一点的菜肴是吧，我们店有一款特色菜，是由厨师长亲自掌勺的某某菜，应该非常符合您的口味，而且也比较经济实惠，我们这里的客人吃了都说好，您不妨可以尝一尝。 服务员：先生，您很有眼光，您刚点的这道菜是我们的畅销菜，口味偏甜，我想您也一定比较喜欢甜一些的食品吧，我们还有一道菜，口味和您刚点的相似，但这道菜的主料是某某，配料是某某，也是我们店的畅销菜，我们这里的客人吃了都说很不错，您不妨也可以尝一尝。易钟观点：点菜时，当顾客不肯采纳我们的建议，一定是我们没有了解顾客消费需求，此时就应先了解客人需求，在适当推荐。 销售情景二 你们都有那些特色菜 错误应对： 1、先生，桌牌上都是我们的特色菜 2、先生，您可以先看看菜单,上面都是我们的特色菜 3、先生，您喜欢吃什么菜呢 问题诊断： 当客人问我们都有那些特色菜,其实对我们的菜品一定不是很了解,这时我们不能仅让 客人去简单的看一下菜单或只说一声：“先生，桌牌上都是我们的特色菜”、“先生，您可以先看看菜单,上面都是我们的特色菜”这样的的话语，这其实并没有回答客人的问题，就象客人问：你们都有那些酒水，我们却回答有很种一样，答非所问，甚至还反问客人您喜欢什么酒水呢，这都没有了解客人真正心理，去有效回答客人问题。反而会让客人在追问一句，那你们到底有什么特色呢？ 销售策略：