51第一节 组织市场的特点和类型

第六章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

简言之，组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场相对应，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场。

组织市场包括生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场和政府市场。

（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。

（2）中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。

（3）非营利组织市场泛指不以盈利为目的、不从事盈利性活动的组织。

即机关团体、事业单位。

指那些为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非盈利组织所构成的市场。

（4）政府市场：指为了执行政府职能而购买或租赁产品的各级政府和下属各部门。

是非盈利组织市场的重要组成部分。

二、组织市场的特点（1）购买者比较少。

组织市场营销人员比消费品营销人员接触的顾客要少得多。

（2）购买数量大。

组织市场的顾客每次购买的数量都比较大。

（3）供需双方关系密切。

组织市场的购买者需要源源不断的货源，供应商需要长期稳定的销路，每一方对另一方都有重要的意义。

供应商应及时与买方进行沟通，详细了解买方的需求并予以满足。

（4）购买者的地理位置相对集中。

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些地区的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。

（5）派生需求。

也称为引申需求或衍生需求。

组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务。

因此，业务用品需求由消费品需求派生而来，并随着消费品需求的变化而变化。

消费者需求是组织市场需求的动力和源泉。

（6）需求弹性小。

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。

一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，其价格的波动越大，需求弹性越小。

简述组织市场特点
组织市场是指由企业、政府机构和非营利组织等购买者构成的市场。

与消费者市场相比，组织市场具有以下特点:
1. 规模和复杂性：组织市场的顾客数量较少，但每次交易的规模和价值较大，交易量也较大，市场复杂性也比消费者市场高得多。

2. 重要性：每个顾客对于供应商都是非常重要的，失去任何一个顾客都可能导致供应商的销售额和就业下降。

因此，大客户一般都需要建立密切的长期关系，进行多次长期的访问，以赢取并保持持续的订单。

3. 专业化：组织市场的购买者往往集中在某些区域，购买者的活动往往涉及多个领域，需要专业化的供应商提供特定领域的服务。

4. 可持续性：组织市场的需求不是即时的，而是需要通过增值阶段来满足消费者市场的需求，因此组织市场的需求是可持续性的。

5. 垄断性：由于组织市场购买者的数量相对较少，供应商往往具有垄断性，这使得供应商更容易定价和限制供应。

6. 复杂性：组织市场的交易流程更长，涉及更多的角色和步骤，例如合同谈判、付款和物流等，这使得交易过程更加复杂和难以管理。