万科四季花城推广计划书

广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。

万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。

万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。

对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。

这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良性开发、经营的状态。

合富辉煌作为长期立足本土，面向全国的大型房地产策划销售机构，深信“1+1”一定能大于2，愿意凭借对广州房地产市场扎实的理解与实操能力，凭借所拥有的庞大客户网络，为万科成功进入广州市场，成为广州市场的新宠儿，贡献自身的力量与经验，携手万科地产实现双赢。

广州万科四季花城要想在广州激烈的市场竞争中突围而出，必须思考如下几个核心问题：核心问题一：如何导入万科企业品牌，打开的市场局面；核心问题二：如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三：如何使市场迅速认知、认同万科企业及广州万科四季花城；核心问题四：如何运用营销策划和应运策划。

带着寻求这些问题的解决之道，敝司对项目及万科进入广州后，无论是万科企业还万科产品所面临的，从广州开发商和市场等多方面因来的压力与困难。

并提出了相应的解决办法。

达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。

这就是本次策划的宗旨。

第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。

广州万科四季花城策划方案(doc 10页)广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。

万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。

万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。

对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。

这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良与困难。

并提出了相应的解决办法。

达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。

这就是本次策划的宗旨。

第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。

作到“知己知彼”，“百战不殆”。

同时有效的整合万科的企业品牌、多年的开发经验，以及合富丰富的资源和策划代理经验，在广州创造房地产一个神话.一、清晰的理解万科广州四季花城的优劣势及面对的机遇与威胁一）、项目的优势分析(S)1、万科地产以多年房地产全国性开发经验，已形成了成熟的开发模式，对自身产品的严格要求，对市场的充分了解，完全符合房地产市场竞争的规律；2、项目位于“大广州”概念的西区，是广州政府西联的主要目的地；3、项目距广州、南海、佛山都非常近，可以吸纳三地客户，扩大了项目的客户层面；4、本项目离广州市中心区的行车距离为30分钟以内，是城市人可接受的交通距离。

目录摘要 (3)Abstract (4)第一章项目概况 (6)一、宗地四至状况 (6)二、区域交通状况 (6)三、目周边环境状况 (7)第二章营销期商品住宅市场分析 (9)一、商品住宅市场总体状况 (9)二、市场细分 (10)第三章目标市场定位 (13)一、产品定位策略 (13)二、市场定位模式 (15)三、市场定位依据 (15)五、产品定位 (18)第四章项目竞争力分析 (20)一、项目所在区域综合分析 (20)二、项目所在区域发展分析 (21)三、项目所在区域商品住宅市场分析 (22)四、项目档次界定 (23)第五章整合推广策略 (27)一、整合推广策略组成 (27)二、市场推广策略 (29)三、包装创意策略： (32)第六章销售计划 (33)一、传播任务 (33)二、传播对象定位 (34)三、诉求重点 (35)四、媒介策略 (36)五、执行计划 (39)六、费用预估 (43)七、传播评估指标 (43)附录 ................................................................. 错误！未定义书签。

CS strategy and marketing are studied ................................. 错误！未定义书签。

CS战略与营销学.. (43)参考文献 (50)摘要本文以“沈阳万科四季花城”为例，介绍了该项目房地产开发流程中的营销推广环节。

本文以整合营销理论为依据，通过收集大量的市场信息与消费者信息并进行科学的整理分析，以确定项目的市场定位。

参照竞争项目的销售状况与策略，制定了系统的中长期营销推广策略。

首先，本文对项目营销期内的宏观经济状况进行了简要的描述与分析，并较详细的研究了项目所在地区板块的市场情况。

分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

万科四季花城营销策划方案1. 项目背景万科四季花城是一座位于城市中心的高品质住宅项目，拥有独特的自然环境和精致的建筑设计，以满足城市居民对宜居生活的需求。

为了提升项目的知名度和销售业绩，制定一个有效的营销策划方案至关重要。

2. 目标受众2.1 潜在购房者：年轻家庭、新婚夫妇、城市白领等2.2 投资客户：资金富余的个人和机构2.3 媒体和合作伙伴：房地产行业媒体、房产中介公司等3. 市场调研为了更好地了解目标受众的需求和市场竞争情况，进行以下调研工作：3.1 城市人口结构和住房需求状况分析3.2 业界竞争对手分析3.3 目标受众购房意愿和偏好调查4. 特色品牌定位基于市场调研的结果，确定万科四季花城的特色品牌定位，如高品质住宅、绿色生态环境、便利交通等，并将其与竞争对手相区分。

5. 营销媒体策略通过多媒体渠道，向目标受众传达项目的独特价值和特色，吸引他们的注意力。

具体策略包括：5.1 市场推广活动：组织开盘发布会、楼盘参观活动、户型展示等5.2 线上推广：构建专业的网站和社交媒体平台，发布招商信息、项目进展和购房政策等5.3 媒体渠道合作：与房地产媒体合作，发布新闻稿、广告等5.4 媒体曝光：争取在主流媒体如电视、杂志、报纸等多个平台出现，提升项目的知名度和美誉度。

6. 定制化销售策略为了更好地满足不同购房者的需求，制定个性化的销售策略如下：6.1 优质房源分配：根据目标受众的购房需求和偏好，合理安排房源分配，确保购房者能够选择到适合他们的房型和楼层。

6.2 灵活购房政策：提供灵活的购房政策，如按揭贷款、分期付款等，以吸引更多购房者。

6.3 售后服务：建立完善的售后服务体系，包括物业管理、公共设施维护、社区活动等，提升购房者的满意度和忠诚度。

7. 合作伙伴关系建立与房地产中介公司、金融机构等合作，共同推广和销售项目。

具体策略包括：7.1 中介公司合作：与知名中介公司签订合作协议，提供优惠条件和回扣政策，促进项目的销售。

1999年5月至2002年7月万科地产四季花城品牌建设及市场推广执行手册-博思堂万科地产四季花城品牌建设及市场推广执行手册1999年5月-2002年7月BIRTHIDEA 第一部分万科四季花城的由来一个源于油画的绝妙创想一个饱含创新意念的住宅新生代一个充满欧洲风情的花园小镇一个满足你我置业理想的美丽家园一个创日销250套奇迹的地产项目万科四季花城基本状况万科四季花城占地面积373万平方米万科四季花城建筑面积532万平方米共分七期35个苑万科四季花城配套设施双会所和架空层泛会所3个露天泳池和2个迷你泳池2所幼儿园1所小学含初中部 300米商业步行街2个主题广场微风广场和假日广场1座肉菜市场1座交通调度中心一个篮球场和网球场万科四季花城容积率142万科四季花城绿化率40万科四季花城总住户数4739户万科四季花城总车位数按21比例设置万科四季花城规划设计奥地利HENKE-SCHREIECKCHEN建筑事务所深圳大学建筑设计研究院深圳市万创建筑设计顾问有限公司万科四季花城物业管理深圳市万科物业管理限公司万科四季花城地理位置深圳市龙岗区坂田坂雪岗高新技术开发区距梅林关3000米彩田路梅坂大道梅观高速及布龙公路环绕分布万科四季花城交路线620大巴四季花城梅林关口2000年3月开通542中巴四季花城梅林检查站莲花二村华强中学图书馆田贝路翠竹路东湖公园2000年1月开通2001年3月转线市区F2公交服务巴士四季花城莲花二村上海宾馆2001年4月开通 open mall 开放式的特色商业街采用国外流行的open mall概念 300米长的欧式倚廊商业街营造欧洲小镇商业氛围商业区定位首先满足社区生活配套其次形成特色商业假日广场形成社区的活动中心为居民提供休闲沟通交往的场所第二部分万科四季花城的市场状况万科地产的企图心领导地位的确立万科的未来发展王石的讲话扩大品牌影响力确立深圳前列地位从1998年开始万科深圳地产就在深圳房地产开发企业资质排名第一并成为在深圳市场上最具影响力的品牌但其市场占有率不超过3市场发展规模和市场影响能力不成比例这就需要开发大规模的项目来占据更大的市场份额扩大其品牌影响力万科四季花城市场机会1 深圳城市转型带来的机遇零售总额超过400亿人均可支配收入20000元2 安家深圳的大众化需求3 首次置业的年龄和素质正显著提升新兴的移民城市城市发展日趋成熟大量的城市白领渴望安家他们追求生活品位要求物业有档次价格又不能太贵但关内素质好的房子偏贵超出了他们的经济能力因此项目的价格产品品质等综合素质满足了普通工薪白领阶层的安家需求第三部分万科四季花城的品牌建设产品力形象力销售力竞争力 4-寻找归属感3-不断学习成长2-认识自身的存在1-完成一定的工作核心产品万科地产万科地产 -- 建筑无限生活优质永远物业服务万科物业万科物业 -- 全心全意全为你销售服务万客会万客会 -- 生活方式的引导者专业机构建筑研究中心万科建筑研究中心 -- 专业房地产建筑研究机构支持万科物业项目的企业形象广告四季花城的品牌之路第四部分万科四季花城品牌推广如何解决消费者对大地产概念的认知如规模价格配套环境等提出万科要建一座城的概念依靠品牌发展商的超前规划和实力为大家营造美好生活前景作为发展商万科有着自己独特的人居理想万科开发的住宅吸引着都市里追求生活质素与居住品位的白领安家在万科四季花城或许并不是事业成功的标志但绝对是追求生活质素的象征以低价入市提供给客户物超所值的产品依靠绝佳的性价比迅速打开市场完善并展示幼儿园商业步行街公交车肉菜市场等与生活息息相关的配套措施增强客户的信心如何化解关的障碍关外住宅质次价低凌乱不成规模关外住宅代表着档次低农民房缺少大发展商介入因此人们普遍对关外的住宅不看好心理比较抗拒特别是关口更形成障碍对策舆论引导郊居化住宅概念城市中心不再是居住的唯一选择郊居化带来更好的环境更好的性价比优美的社区环境和谐的人际关系悠闲的空间氛围成为众多厌倦城市水泥森林的置业者的向往扭转人们的观念引导认同开通住户车过关不用下车等实在的服务改变客户过关麻烦路途遥远的看法如何转化消费者由对万科的认知到四季花城的认知万科在深圳经过10多年的经营做了上10个项目在市场上具有相当大的影响力企业的产品服务文化得到白领阶层的认可有一批市场的追随者由于以往万科的产品定位高档使不少倾慕万科产品的客户只能望楼兴叹在不降低产品质量的基础上降低产品的价格满足客户的居住理想实现万科地产从仅满足高端市场的生产能力向满足大众市场的转变没有很多钱一样可以住万科的优质房四季花城就是这样的产品如何利用品牌效应进行周期为5年以上的行销活动品牌形象的维护比建立品牌更重要是否能按既定的规划和承诺让先期入住的业主感受到实在的生活品质对形成较好的市场口碑尤其关键如果说销售时关于项目形象的描述及品牌个性的塑造都是我们给消费者的品牌承诺那么入住之后他们对项目的真实感受则是对品牌的最大考验事实上四季花城从二期之后依然保持的快速销售很大程度上借助了老业主的积极回应和口碑宣传他们的推荐成交率已经达到50左整体执行策略 -- 项目阶段推广核心第一期制造梦想示范生活第二期展示真实的生活场景传递幸福生活感受通过男女老少的喜悦感受传达花城的美丽第三期展示优美成熟的社区环境社区文化通过天真无邪的孩子脚丫等传递美丽地方适于人的养育与成长第四期展示社区生活的成熟通过人的幸福笑容结合小区细部实景展现社区生活的成熟感并推介新产品第五期展现花城人的人文精神及文化氛围针对客户群体年轻化知识化趋向通过对花城品位生活方式的描述展现情调生活空间宣扬社区的文化氛围引导客户对社区文化的认同第六期展现和谐的生活氛围人与人之间的关系四季花城核心价值万科在深圳首个面向深圳普通人的大型住宅区原汁原味的欧洲小镇风格四季花城目标消费群描述都市新白领以福田区为生活工作核心四季花城心理层面诉求普通人对美好生活的向往广告基调基于万科品牌理解人尊重人关心人四季花城推广主题有一个美丽的地方四季花城形象风格从入市之初的热烈奔放色彩明艳激发幻想易吸引眼球快速引起市场关注逐渐过渡到树立市场形象以后的稳健时间划分1999年7月-2000年3月7月29日认购登记9月4日开盘项目状况总建筑面积71042平方米户数691户包括米兰苑紫薇苑杜鹃苑海棠苑牡丹苑罗兰苑樱花苑等7个苑户型以两房及三房为主65-115平方米少量别墅单位300米商业街设施华润超市24小时便利店银行书店面包房洗衣店冲晒店美容美发店咖啡店等假日会所设施泳池健身房桑拿室壁球室室外儿童游戏房酒吧按摩池阅览室等教育设施海丽达国际幼教中心一期四个组团2000年1月份入伙住户专车开通假日市场1月底正式开张万科四季花城第一期市场状况全国重点发达地区正在形成大盘开发趋势深圳房地产基于二线关的原因尚未形成郊区住宅大型社区的开发思路深圳房地产市场热点集中在中心区开发商尝试大规模开发项目关外住宅一直不被认为是房地产主流地区关内住宅价格高昂普通百姓的需求没有得到很好的满足策略核心A阶段内部认购期1999年5月-7月B阶段公开发售期1999年7月-2000年3月9月4日开盘建立大规模开发的观念建立对万科地产的信任感推广步骤首先提出万科在建一座城以品牌和大社区概念切入市场形象率先入市不讲产品只示范生活为深圳人制造安家深圳的梦想户外媒体封杀通路配以大型行销活动增加到场消费者策略执行主口号发现美亲近美创造美珍惜美主定位万科在建一座城系列形象报版A阶段《眼睛篇》B阶段《标志篇》电台广告《音乐榜样》《午间股市动态》由万科四季花城特约播出软文炒作万科的开发理念万科为什么要建一座城开盘活动市中心露天广场音乐会时装及行为艺术表演媒体投放主流媒体《深圳特区报》《深圳商报》辅以其他媒体诉求郊区化欧洲小城人文住宅概念媒体创新手段如跨通栏软硬广告结合标题式广告群传呼机社区活动第一次大规模社区活动315蓝天绿地你和我百日环保行 7市场反应A阶段在只有模型和销售员的条件下两周内成功认购180套创出不到现场卖楼的奇迹B阶段现场接待参观者超过10000人接听电话咨询1000余人次正式开盘当天售出74套创万科历史上单日成交之最随后的半年中每天都有成交纪录并在相当长的时期内形成周六周日络绎不绝参观者的局面成为深圳买楼人必到的项目万科四季花城二期市场状况房地产市场竞争呈现多元化市场上有在售楼盘600个特报商报某一周广告量为191个深圳房地产大盘纷纷出炉超过40万平方米的楼盘有20个以上如蔚蓝海岸中海怡翠花园桃源居中城康桥百仕达星海名城龙华地产在四季花城的带动下纷纷启动原龙华本地项目如风和日丽也开始针对深圳市场承接一期的推广基础在市场已初步建立一定知名度而其时深圳房地产虽已出现一些大盘如百仕达星海名城中海怡翠山庄等但百仕达目标客户属于较高端人群中海怡翠以外销香港为主星海名城产品特征不够明显所处区域不同造成目标客户群体的差异因此整个市场环境对四季花城比较有利购买者以关内福田区工作的白领为主策略核心让消费者看到感受到城已出现了商业步行街开始营业华润开张花城会所--假日俱乐部开放一切都已走上正轨欧式小镇生活初具雏形产品核心攻击市场展示以商业街为中心的小城生活推广步骤展示楼体实景真实的生活场景配以一系列的现场活动首期四大组团集中开放六套风格迥异样板房间展示300米商业街招商举办家居展花卉展音乐节假日市场等亲近大众的活动亲和人性的广告主题诉求全部使用业主的生活实景状态6策略执行主口号美一刻美一生主定位万科建成一座城样板间展示300米商业街招商活动OPEN DAY开放日活动主题活动欧洲现代家具博览会花城风情素描赛花城百花会欧洲古典音乐节花城咖啡赏假日俱乐部设施开放花样游泳水上排球健身舞蹈感受生动活力的花城户外广告候车亭车体广告住户专车现场活动现场 7市场反应开盘当日成交成交108套再创历史新高参观者络绎不绝每天10套成交量时间划分2000年10月-2001年04月10月28日开盘项目状况建筑面积78981平方米户数737户包括芙蓉苑兰花苑水仙苑玉竹苑翠竹苑紫竹苑等6个苑户型3房90-110 M22房70-75 M2三房小错层户型及类townhouse产品形态特征和进展万科四季花城二期于2001年1月份入伙老业主推荐成交开始活跃市场状况梅林关外住宅开发市场启动诸多中小发展商进驻但总体开发水平距离四季花城有一定差距但凭借低廉的房价也分流部分花城客户此时四季花城的房价比周边市场高出约600800元平方米品牌型竞争对手主要是位于布吉的中海怡翠山庄策略核心转化消费者对万科的认知到四季花城的认知维持四季花城于市场的热点及美誉度强调高价格带来的附加值将存有疑虑的客户转化成为准客户推广步骤突现花城人的精神面貌展示社区文化展现花城配套上的成熟配以一列系促销活动新年业主迎新联谊会秋交会展示形象策略执行主口号美一方水土美一方人主定位万科建好一座城商业街会所幼儿园的展示平面广告人性化社区无时不在的品牌提示市场反应开盘当天成交110套 20天内售出约70业主推荐占40购买主要集中于比较成熟的普通公寓产品对新出现的类townhouse由于缺乏积极引导展示市场所知甚少销售不够理想暂时封盘与四期一并推出万科四季花城四期市场状况扩关地铁规划使梅林关外往龙华方向的片区前景看好风和日丽美丽家园等主要楼盘纷纷主打上述概念依靠低价格争夺市场5大地产商在深圳集结为7大兵团全面拉开品牌战地产局势变化大更大也更好小更小也更少策略核心强调花城的美誉度挖掘独有的社区文化品牌内涵导向将在社会品牌和社区品牌方面加强四季花城的价格继续上涨必须依靠楼盘自身的优秀品质树立无可比拟超越的形象推广步骤展现四季花城社区的成熟与完善强化社区的人文关怀以新产品刺激市场形成新热点配以一列系促销活动 6策略执行主口号美在身边美在心里开盘前的软文预热强调大社区的成熟开盘假日文化艺术市场参加春交会展示社区形象借助市场的热点推出TOWN HOUSE情景花园洋房四季花城举办物业管理公司针对四季花城推出邻里关爱真诚守望的社区经营理念制作TOWN HOUSE与深圳专题访谈4集连续在置业安居栏目播出推陈出新引导Townhouse住宅潮流尾盘3F阳光花房的推销821花城交通事件万科高层出面处理公关危机庆祝中国共产党80华诞业主联谊邻里关爱真诚守望综艺晚会 7市场反应五一当天成交195套五一期间共销售330套媒体对TOWN HOUSE的关注和炒作在5月-6月的相关报道近20余篇TOWN HOUSE现场样板间的示范作用十分显著3个月的时间内500多套住宅全部售罄包括引起市场极大关注创造了较高利润的TOWN HOUSE情景花园洋房整体销售均价近4100元平方米万科四季花城第五期时间划分2001年10月-2002年04月10月13日开盘项目现况建筑面积557808平方米户数558户包括玉兰苑蔷薇苑莲花苑户型两房两厅74平方米--四房两厅117平方米特征和进展五期是本板块中的最后一期位置为1-5期中最弱的增加公共设施包括室外游泳池1500平方米泛会所户型与位置为1-5期中最弱的花城美食街2001年底试运营深圳实验学校创办深圳实验四季花城小学四季花城第四期1月份入伙花城已成为万人大社区市场状况深圳最高档定位区域填海区概念正式推出南山片区开始启动片区规模开发使前后海逐渐成为热点出现中海阳光棕榈等高素质楼盘随着梅林关口的住宅开发热出现了山湖林海星光之约等竞争对手四季花城五期价格略有上涨住户专车风波给花城形象带来负面影响策略核心借助万科地产形象广告有梦想去实现每天我们都在攀越想得更多做得更好保持四季花城一贯的美誉度针对客户群体年轻化知识化趋向通过对花城品位生活方式的描述展现情调生活空间宣扬社区的文化氛围吸引此类客户并为六七期铺设入市的转折点推广步骤将花城人作为产品独有买点展现社区文化新一面以行销活动形成市场新热点参加系列评比获得行业的权威评价针对临铁路的3E户型进行主题推广积极组队参加万科业主运动会花城艺术节策略执行主口号发现你的美因子以寻找您的好邻居这一活动导入市场配合开盘形成市场新热点四季花城获得诸多荣誉与新闻活动相互造势现场活动转化为社区文化活动强化客户自身的特性使之既符合楼盘风格又具品味和文化性比如假日艺术市场的形式业主自发的表演装修沙龙书展等等3E户型促销通过产品强化社区环境贺新年广告和社区礼物派送与《深圳商报》联合举办《花城美对美2周年》征文活动 7市场反应开盘当天销售近200套2个月左右已实现70的销售率销售均价已达4250元平方米后期因预售许可证迟迟未能拿到引发约50的挞定销售期拉的比较长广场签名活动得到业主和客户的热烈支持《花城美对美2周年》征文活动调动业主的积极性共接到来稿200多篇万科四季花城第六期时间划分2002年05月-至今项目状况总建筑面积91557平方米户数760户包括合欢苑海桐苑云竹苑金枫苑银桦苑翠柏苑等6个组团户型两房两厅三房两厅四房两厅复式连排别墅特征和进展与目前大社区一路之隔相对独立自身配套有微风广场泳池会所商业等设施但规模较小二区地形高差起伏坡地建筑依照规划有连排别墅整个社区已经成熟生活更为方便5期将于8月入伙四季花城的整体销售量比常年增加约60市面上各楼盘广告开始比拼版面整版跨版层出不穷市场状况深圳政府推出七大卫星城规划的设想环绕深圳周围深圳房地产供应量空前上涨出现一批高品质楼盘尤其以前后海片区部分楼盘成为四季花城直接竞争对手豪宅市场开始第二轮竞争华侨城板块香蜜湖板块填海区板块呈现三足鼎立局面梅林关外的大型楼盘不断涌现品质有所提高包括星光之约万家灯火潜龙花园锦绣江南美丽365花园等四季花城部分产品的价位已接近甚至超过关内一些楼盘策略核心万科地产在全国推出建筑无限生活大规模品牌整合活动强调大社区的成熟形象激发业主的生活自豪感树立花城新产品更优越的形象品牌产品附加值活动策略推出新老业主互动新闻和广告互动销售和活动互动产品和地产品牌互动表现方式转向以体现细节人文关怀为目的的比较实在的推广形式围绕已有的成熟社区做文章反映人与人之间的关系传递社区和谐默契信任真诚的生活主张和文化理念推广步骤社区论坛社区活动激发老业主的带动热情媒体软性新闻配合四季花城现象专题访谈加大电视广告户外广告投放借世界杯热点推出主题式广告山地组团个性产品专项推介 6策略执行主口号动人在美丽之外联合媒体发展商建筑师中介机构物业管理公司业主代表举行社区论坛举行露天舞会露天电影院巡展等社区活动花城杯儿童现场绘画大赛游览明斯克航母世界儿童和自然三九绿色健康行6月激情世界杯系列活动直邮报眼假日投放等非常规投放渠道为山地组团起名深挖卖点重点推广世界杯电视投放媒体看楼车客户资源的利用为山地组团起名深挖卖点重点推广现场展板系列报纸广告 7市场反应五一当天成交200套截至目前销售近60但山地组团由于朝向间距等原因销售比较缓慢老业主推荐来访及成交占主力第五部分万科四季花城活动及产品专项推广第六部分万科四季花城品牌外延礼品T恤衫书签水杯杯垫明信片帽子手袋贺卡抱枕杂志架贺年系列灯笼利是封对联型录1-6期楼书《万客会》专刊和专题《万科周刊》项目广告费用销售收入一期849万25800万元二期673万38700万元三期461万33000万元四期149万13000万元五期320万20000万元第七部分束语2000年建设部国家康居示范小区评审各项指标名列第一2000年与深圳中心区规划共同参加德国包豪斯北京上海深圳《二十一世纪都市展》2000年8月搜房深圳地产TOP10多项指标名列第一2001年荣获中国房地产协会主办的中国深圳地产成功经营模式推介之郊区精品开发模式称号2001年以第一名的身份当选深圳市民喜爱的十大明星楼盘2002年最适合深圳人居住十大示范小区2002年中国国际住宅及建筑交易会之全国30大名盘2002年中国台湾中华建筑金石奖四季花城与市区内楼盘相比性能价格比能够接受环境绝对打动我深圳我看就2个地方能买除了华侨城就是万科四季花城当一回孝子想要给父母一个好一点儿环境的社区四季花城是一个能够让自己太太父母女儿都开心的小区总觉得自己是文化人应该住有文化的房子我来四季花城看过好多次四季花城总在变越变越好看万科的物业管理好万科公司的品牌在这里住每天就像度假一样老四季花城挺充实晨练邻居打牌聊天看看孙子挺好物以类聚朋友们都是社会活跃分子氛围挺好 Thanks 户型推介二阳光花房系列户型推介三TOWNHOUSE情景花园洋房户型推介四其他户型 30秒电视广告孩子嗨老人回来啦鹦鹉你好你好老外HELLO 学生叔叔好男人宝宝爸爸回来了婴儿爸爸旁白动人在美丽之外 1-5期营销费用使用情附录万科四季花城历年获得之荣誉前期铺垫广告主形象广告主题标志前期铺垫广告前期铺垫广告主形象广告社区征文广告社区征文广告主形象广告报纸广告报纸广告社区活动《四季花城艺术节》万科首届社区运动会–深圳首次四季花城针对黄金周广告四季花城针对评比广告户型推介一乐器系列平面广告A阶段主形象广告B阶段平面广告B阶段平面广告B阶段平面广告B阶段现场包装通。

万科四季化城策划案图表形式表示1、项目优势理解2、项目劣势理解项目理解 3、项目机会理解4、项目威胁理解找品牌力与在当地影响力到压力产品的创新力问 (同行) 资源的整合力题项目所在区域的竞争力广州市场态势项目面对的挑战区域市场态势（本土开发商与市场）问题广州整体市场运行（市场）广州客户群市场的成熟解品牌构思品牌理解决品牌承诺万科+产品品牌问品牌导入策略品牌描述品牌建立题品牌持续品牌发展过程规划继续品牌建立，形成美誉度营销策略思路运用万科的企业文化作为项目的开发理念（针对本土发展及市场）利用全国万科四季花城的开发经验竞争策略的选择市场发动策略产品导入竞争策略思考点市场引爆策略客户发动构建项目核心竞争力销售策略外层价值实现中层价值三者关系内层价值开发理念思路目标客户群深度分析市场定位具定位策略形象定位体品牌定位操开盘条件作开盘策略开盘时机选择开盘安排推广策略价格制定原则价格策略首期价格制定首期均价期产品入市价格整体分期及均价总体销售目标销售阶段划分及销售部署硬件销售服务体系理念销售模式软件商业部分推广人员另附：专题篇引言（陈诉观点）1、万科市场的开拓能力、市场观点、开发力非常强（肯定万科的地位）2、理解万科开发理念（城乡结合）（适合广州）3、广州需要综合势力强的公司综述（开发力+营销力=品牌力）双品牌品牌服务品牌4、四季花城，必然使万科在广州西部成为广州房地产市场神话（产品+营销=市场）2002年万科及合富业绩连接，得出结论：2004年广州整体楼市看西边，西边楼市看万科操作：大手法+大动作=大市场承接每部分的核心观点以无剑胜有剑，无招胜有招1、内部认购（3月）行家先行组织邀请行家、记者分时分段见证工程质量，目的是质量、品牌的写真，结果：是得到行家认可。

操作可以采用填表格对品牌、产品、产品管理公开见证的意见，然后从中抽出获奖者。

市场三步走策略 2、万客会会员招募万客会+泛万客会合富资源+万客会资源=资源最大化操作：车接业主看深圳楼盘，后回到现场进行二次认购。