保险公司组织发展准增员人力发展画像共30页文档

增员接触
面试
面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态 面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙： 不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推销保险
公司部门增员
保险公司部门员工增员
宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
INSURANCE S T A F F
INSURANCE
保险增员
前言
保险行业是一个自律性极强的行业，在这个行业里没有良好的自律性任何一件 事情都不可能做好，增员也同样是如此，对于已确立的目标和计划要养成良好 的执行习惯，任何一项计划都必须付诸于行动，否则只能是纸上谈兵。最终之 计在于年，一年之计在于月一月之计在于周，一周之计在于每日，每日的计划 必须完成这是达成最终目标的根本保证。
增员接触
“适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语
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保保险险行行业业现现状状
一个寿险销售人员的天职
1
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2
制度是获得利益的最大根本
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3
成就自己的事业。
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55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
组织发展增员培训课件4增员来源与增员 轮廓27页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活Байду номын сангаас动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特

优质准增员画像
——如何甄别“未来的职业经理人”
开发背景
❖ 首场职业经理人招募说明会已于10月7日在各县轰轰烈 烈展开，首场累计参会超过400人，预参训突破200人， 取得良好效果。
❖ 从现场情况来看，参会人员素质较好，推荐人能着职 业装，但也存在一些甑选误区，本专题将对“职业经理人” 概念进行梳理，明确优质准增员画像，为第二场职业经理 人招募做好准备。
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最重要的是
❖成功吸引成功，民工吸引民工，如果你是
那么你看到的将是
而不是
不能做到这样子！
这样没问题吧？
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❖
地经商者
❖
2.目前处于工作“空窗期”或有时
❖
间精力保证参加早会
❖
3.性格开朗有企图心
课程大纲 什么是职业经理人 “准职业经理人”画像 应避免的增员误区
❖ 刚毕业Байду номын сангаас大学生 ❖ 综合素质优良且有稳定收入的人 ❖ 没有前期沟通的外地打工者 ❖ 为直销人员引路
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对保险认同的人
❖ 市区增员画像1—— ❖ 持证人员 ❖ 前期接触过保险，观念认同 ❖ 三十岁左右男性，本身有销售经验 ❖ 职业经理人概念吸引，有发展意愿
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缘故开拓易成功
❖ A地增员画像2——
❖ 与推荐人关系好（好兄弟/好姐妹） ❖ 已购买过保险 ❖ 年纪轻但家境好，生性活泼，有成长性

最易成功的增员类型
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
生意人（中小企业主）
定义 共性
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
投资5万元以上，从事各类行业的经营3年以上
A.人际沟通能力强，容易被别人认同 B.勤奋、能吃苦 C.服务意识强 D.对未来成就有强烈的企图心 E.习惯于承受压力，能自我约束 F.更加渴望快乐的工作方式和生活方式
D．守时、计划的习惯 E．责任心强 F．追求成长的强烈愿望
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
分析能力强,有影响力,对数字敏感
特定全职太太
定义
共性
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主 要为全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要 支柱的女性；
“难”是因为我们在认识上没提高、在方法 上没突破，总想运用与过去相同的方法获得 未来不同的结果。
绿色增员选择轮廓
1、以成功业务员为标准选择新人 2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人
绿色增员选材的轮廓一：
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员—— ① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究； ③ 工作经历； ④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
大学生（刚毕业年轻人）
优势 1.学习能力较强 2.思维观念简单 3.专业知识扎实
劣势 1.缺乏社交经验 2.工作缺乏务实性
困惑 1.经验少、就业难、少机会、 增员点 1.积累经验、提升能力

促成话术
X X先生（女士），我现在并不 马上要你决定，正好X月X日我 们公司有一个公司情况介绍会， 你到时抽空去听一下，能更详细 的了解公司的情况，再请主任和 经理帮您面试一下，到时再作决 定也不晚。

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高效说明之——导入行业
你知道有什么行业不要学历不需要背景，只 要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？
你知道什么行业有人就有生意，而且永远不 落伍？
如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供 时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？
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高效说明之——询问导入
了解对方
• 了解对方的基本信息 • 对方对寿险业的观感 • 对方对理想工作描述 • 对方工作的真正动机 • 对方现有不满或危机
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增员流程
准增员名单
提突 升破 增增 员员 效瓶 果颈
接触
说明 拒绝处理
促成 追踪 ……
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高效说明之——制造危机话术
您现在的工作开心吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想？您打算怎么

12、有企图心的人 22、你觉得适当的人 13、可塑性较高的人 23、具有爱心乐于行善的人 14、有业务经验的人 24、想要创造历史的人
5、喜欢推销或服务社会的人 15、想要创业的人
6、爱好保险事业的人
16、想追求挑战的人
7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 9、人际关系良好的人
17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会支持他的人 20、目前从事业务的人
我们如何做到有效增员、壮 大团队，稳定架构？
增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
建立自己的增员市场
1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推 荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等

电话的人
困惑——
• 朋友、亲戚都试过了 • 我的缘故市场还能怎么开发 • 还有些什么样的渠道我还没有找到……
缘故渠道 朋友 客户 转介绍 转介绍
打破思维桎梏
我们曾经想过的： （1）亲戚
还可以是：
（1）孩子同学的家长
（2）同学/校友
（2）配偶的兄弟姐妹
（3）旧同事/战友： （3）配偶的同事周边的关系
明确增员渠道
• 缘故渠道：朋友、客户、转介绍 • 社交渠道：各种社会群体（衣食住行娱学体） • 陌生市场：网络、人才市场、随机
缘故渠道 • 最重要的增员渠道——
明确增员渠道
• 朋友 • 亲戚 • 财富升级客户 • 老同学 • 老战友 • 原同事
• 邻居
缘 • 保险客户 故 • 配偶的亲朋好友 渠 • 随机随缘认识的人 道 • 所有能找到姓名和
别把梦想
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没有 增不到员的人
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莫愁前路无知己 天下谁人不识君
破山中贼易,破心中贼难
• 现在我们再看——
• 哪些人可以成为我们的准增员对象？
• ——有没有？ • ——多不多？ • ——至少你不再武断！ • ——最终结果就靠行动去验证！ • ——不行动都不可以，一行动真的可以！
行动制胜，大数法则， 寿险营销亘古不变的规律！
行动有方向、成功有方法 ！
• 不是漫天撒网， • 打破思维桎梏， • 遵循基本规律。
39
办夜校的
40
教友
41 售后服务人员 42
美容师

增员画像
增员选择做得好，增育晋留成功率高
课程内容及亮点
通过观念导入，提供 职业、性格、特质三大类 型的画像，全面提升增员 选择的精准度，提升增育 晋留的成功率。
课程导读
（含测试，需用时一个半小时）
P4——P12 观念导入 P13——P32 职业画像 P33——P56 性格画像 P57——P66 特质画像
好习惯一：每天的工作都要提前做好计 划和安排
好习惯二：不折不扣地完成领导交待的 工作任务
好习惯三：注意言行，保持言行一致
20
照片
**分公司 **经理
入司前
职业：私企秘书 工作时间：
平均年收入：10万
入司后
职级：组经理 入司时间：2016年5月
平均年收入：25万
她，做过秘书、人事专员，总觉得工作平淡，缺少激情， 离自己的梦想越来越远。
大数据结论——最容易在寿险业成功的五类职业背景
个体 行政 经营者 办公室
财会 人员
教师
银行从 业人员
医药、化 妆品销售
公务员
设计 人员
军人
房产 中介
10900 5300 4600 3200 1600 1400 1300 800 700 600
医生/ 护士
总数
400 27700
大数据结论——优秀保险人的共性
平均年收入：5万
入司后
职级：处经理 入司时间：2015年7月
平均年收入：23万
换职业的原因：生意越来越难做 选择xx理由：央企平台 值得尝试 为什么能在xx取得成功：坚定信心，明确方向，学习 基本法，走组织发展路线，从缘故名单开始增员，每 次创说会均邀约新人参加，经过半年努力，2016年实 现季季晋升。

堪称史上最成功的组织发展
他们为什么要增员
团队的力量
✓ 一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远！
刘邦和项羽： 顶级团队和史上最强人的对决 一个人干不过一个团队
成功路上并不孤单
大佬们并不是一个人在战斗，都有自己的创业班底，核心团队！
靠什么致富
✓ 靠业务致富，还是靠增员致富？
我一年净赚超100亿美金 你每天只有24小时 而我有360万小时 因为全球有15万人 每天为我工作
他不是一个人在战斗
保险行销的致富机制
基本法
上不封顶的高额佣金制
上不封顶 按业绩取酬
制度保护的终身血缘制
以推荐关系为基础 受到公司制度保护
复利倍增的组织裂变制 自我复制利益倍增
最好的标准--3000C----无所不能
新人：津贴2500+菁英俱乐部200
老人：季度奖最低（7%） 630+，无上限
>=5个，业一职务津贴600或1200
10400
直育D
直辖部年终奖金
直育E
营业部运营基金（方案） 合计
20410
陈经理一直未晋升，月收入损失近2万，
年收入损失近24万！
所有的计划都很美好 然而这一切实现都离不开
钱
晋升是决定收入的核心
2020年各层级月人均收入
职级 2020年月人均收入
总监 高经 业经 主任 正式
92142 28783 9357 4724 2819
总监的月人均收入是高经的3.2倍 高经的月人均收入是业经的3.1倍
业经的月人均收入是业务主任的2倍 是正式业务员的3.3倍
**
✓ 1985年参加工作，1995年进入保险行业 ✓ 太平人寿**分公司个险业务总监 ✓ 所在团队是系统最大营业区 ✓ 直辖部人数200人，所辖团队8000余人