银行驻点营销的策略

银行营销的定位策略 李成宇

企业需要定位，国家需要定位，销售经理也需要定位，有的时候定位的准确会让事情变得简单，不准确的定位足够我们费尽周折。大到一个国家，新西兰政府

给自己的定位是：世界上最最年轻的国家。这个定位没有任何的吸引力，不会吸引国外游客去观赏年轻的国度，而自己最明显的优势就风景秀美壮丽，电影《魔戒》 就是在新西兰取景，所以他们的定位就是：世界上最美丽的国家，这样我们感觉就有了自己的亮点和个性。

金融机构也是这样，中国的银行业务大家都在讲同质化严重。所以如何站位，如何在客户心目当中准确定位就非常关键。工行的定位就是：您身边的银行，可信赖的 银行，突出了网点的方便与数量多，以及作为中国最大银行的可信赖。典型的浅层次的品牌诉求，比较清楚，但是没有特色。中国的银行都是基本可以信赖的，而银行的网点数量多未必客户身边就有你们工行，说不定是建行，农行。尤其现在中国邮政储蓄银行拥有36000个网点，比工行多的多，工行的优势不复存在。我认为银行的定位应该更加关注对于客户的价值，比如花旗谈到的幸福的生活等等。有的银行突出了服务的优质，招商银行、建设银行的网点比较美观，这些年也在大力抓大堂经理、柜员的优质服务。这个时候谁的意识能够走在前面就非常关键，银行要做到率先占领消费者的心智，先到先得。

我想重点思考的是销售人员的定位，应该怎么来做？

1、销售人员的客户群需要定位；你要做那部分客户？那个行业？那个区域？那个收入阶段？你的资源是否匹配？我想销售人员要思考清楚，不要胡子眉毛一把 抓。只有定位清楚，我们才能做好资源分配，才能做好销售的前期准备和知识储备，并且可以一直围绕这个领域展开系列的布局，赢得长线的胜利，也能够做好客户 的服务工作。就是要做减法，做聚焦。

2、自身的定位；你是什么类型的销售？你的长处在哪里？你的未来在哪里？你为什么能够赢得客户？这都需要销售人员培养属于自己的个人品牌，要有个人魅力。你是知识型的还是人际型的，这需要你根据自己的性格和目标准确定位。

招商银行合肥分行营业厅驻点人员营销管理办法（可编辑）

招商银行合肥分行营业厅驻点人员营销管理办法

招商银行合肥分行营业厅驻点人员营销管理办法第一章 总 则第一条 为规范我行营业厅合作单位派驻人员（以下简称驻点人员）销售和服务行为，有效指导驻点人员开展日常工作,特制定本办法。第二条 本办法所称驻点人员是指我行零售业务合作单位派驻到我行网点,在营业厅开展第三方存管、保险等相关业务的营销、推广、服务等工作的人员。第三条 本办法对驻点人员的管理、服务规范、销售规范和绩效管理等内容进行了工作指引.第二章 驻点人员的管理第四条 分行零售银行部按照“统一选拔、综合考核、择优录用"的原则对驻点人员进行管理。第五条

驻点人员是合作券商、保险公司等合作单位派驻我行营业网点的业务代表,主要的工作职责:(一)承担第三方存管、保险等合作业务的营销支持和服务工作，同时负责对进驻营业网点进行证券、保险业务等合作业务相关政策方面的指导；（二)协助解决营业网点在办理第三方存管、保险等业务时遇到的业务管理和技术方面的有关问题；(三）根据所进驻网点负责人的安排，协助开展相关银行业务的营销和服务.第六条 驻点人员由分行零售银行部、用人营业网点承担主要管理职责。日常管理与考核由分行零售银行部与各用人营业网点构依据本办法及相关的管理要求对其进行具体管理和考核评价.第七条 驻点人员的选拔准入分行零售银行部对申请人进行面试、笔试,综合

条件符合的进入驻点人员试用人员名单.申请人基本要求：了解我行基础业务知识，认可我行的企业文化，遵循我行工作纪律、服务规范和营销等要求,具有较强的敬业精神和良好的精神风貌。（一）教育背景：全日制专科（含）以上学历；(二）技能技巧： 有银行网点驻点经验,具备基本服务技巧、销售、自我管理、客户分析等技能；(三)工作态度:服务意识好,观察能力强，善于沟通、友善。(四)外形要求:身高：男子，女子；外貌端正，身材匀称，举止大方,口齿伶俐，表达能力强；（五）笔试要求:参加分行零售部组织的考试，考试成绩必须达到80分以上.驻点人员考核通过后，经分行零售银行部建档(见附1、附2）和分配后方可进驻到我行营业厅。 第八条 驻点人员的退出(一)驻点人员驻点期间由营业网点对其绩效与工作表现进行综合评分，每季度综合评分在全行驻点人员中排名后5％的退出驻点岗位,分行零售部按季度将评分与退出情况通报给合作单位。(二)我行合作方应保持我行驻点人员在岗的相对固定,如需更换或撤回驻点人员，必须提前两周书面通知营业网点并报分行零售部，以便于我行及时安排人员接替工作。第三章 服务规范第九条 驻点人员进驻我行营业厅必须遵循我行营业厅相关的服务规范（见附3).基本要求如下:（一)驻点人员必须着合作单位规定的正装,不得穿我行行服，着装要统一、职业、整齐、干净。（二) 驻点人员必须统一佩戴“××公司业务代表”胸牌,其工作台上应放置标明其所属公司和相关业务的标识牌，清晰进行客户提示。（三)驻点人员必须穿黑色皮鞋,保持鞋面清洁。禁止穿凉鞋、拖鞋、旅游鞋、休闲鞋、长

一、名词解释题

1．撇脂定价策略/高额定价法：是指银行把新产品以较高的价格推向市场，以便在产品生命周期的初期尽快收回投资和获取最大利润，当竞争者进入市场或市场销路缩减时，再逐渐采取降低价格的策略。

2．银行市场定位：银行根据竞争状况、内部条件等，判断和确定自身在目标市场的地位，进而确定自身的产品和服务应如何接近客户的营销活动，是商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。

目的是让客户能更加了解和喜欢该银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的企业形象和值得购买的金融产品或服务的形象。市场定位一般包括产品定位和企业形象定位两种。

3．银行市场营销调研：商业银行系统设计、收集、分析和提供有关金融服务领域的相关信息，掌握和了解银行所面临的特定营销状况的过程，是商业银行与市场环境沟通的纽带，主要任务是提供信息，为商业银行经营管理和市场决策提供依据。

4．目标市场：是指银行为满足现实和潜在的产品和服务需求，在市场细分的基础上确定的、将要进入并重点开展营销活动的若干细分市场。

5．产品组合：一般是指某一企业生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，是指金融企业生产经营的全部产品的结合方式。

6．客户关系管理：是现代企业的一种经营管理理念，旨在健全、发展、完善企业与客户之间关系的新型应用技术系统，同时，它还是一种职能战略，是企业高层领导对如何改善企业与客户之间关系的一种全方位的规划和部署。是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。

7．整合营销：是指企业想要取得良好的经营业绩，保持持久的优势地位，必须在充分调查研究的基础上，整合企业所有的资源，培养企业的核心竞争能力，并根据自身的竞争优势不断进行市场开拓。

一、银行驻点的重要性：

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上，特别是放在经济发达而又无券商营业部的常武地区乡镇银行网点上是值得的。在上海深圳广州等证券业务竞

争激烈的大中城市，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户来源：

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。

三、银行驻点的注意事项：

作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。证券公司的银行驻点人员，经常和银行职员在一起，同时每天都会见到到银行办事的企业财务人员（中国银行的对公业务很有特色，它们采用的是开放式的办公模式，来办理单位业务的企业财务人员，都在对公业务的区域内办理），他们对股票市场的运行都很关注，对证券从业人员格外亲近，只要我们用心，不下几天，就能和他们交上朋友，建立融洽的社会关系。既然成了朋友，双方自然应该真诚相待，在能力范围内互相帮助，充分利用这层关系，本着共赢互利的原则，将银行驻点营销业务全面生动的展开。做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，随着银行驻点时间的流逝，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到那特定的环境中去，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。