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客户关系管理----客户开发一．如何理解“客户”和客户开发？客户：在客户关系中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，是企业经营活动得以维持的根本保证。
①客户开发：客户开发是销售工作的第一步骤，销售人员对自己所在的销售市场调查后进行客户定位，从而确定属于自己的客户范畴群体，给予业务人员明确的推广方向。
②现在各行业市场竞争都挺激烈的，我们以前做房产的时候总说“得资源者得天下”客户资源也是资源，之前的房地产销售中，房屋资源和客户资源在销售过程中佣金分成比例客户占80%，就可以凸显出客户资源的重要性。
目前很多企业在开发某一项目时都要做市场调研确定是否有市场需求才进行开发生产（再次证明客户的重要性），能否有效获得客户资源已经是企业成败的关键要素之一，但是客户往往是很难开发和维持的，所以才会有了我们这支专业的市场销售队伍去开发维系我们的客户。
二．做为公司直销人员我们如何开发有效的客户呢？（1）从我们自己身边的人际关系中需找潜在客户我们都是从学校毕业之后进入社会，有的刚刚参加工作，有的可能工作了好几年，身边围绕着亲朋好友，其实这些都是你的资源，可能你身边的七大姑八大姨还有朋友都不是你产品的需求对象，可是不要忘记你朋友身边还有朋友，在他（她）的人脉中可能会有这样需求的人，我们要做的仅仅是一件事，就是让你身边的人知道你从事什么工作的，能给他们带来什么就足够了，有需求相信他会主动找你的。
（2）以往工作的客户群和合作伙伴—我们的潜在财神我之前是做二手房的，从最开始的业务做到基层管理，也积攒了不少的老客户，还有一些担保公司也会有合作，和他们保持联系也会给你带来意想不到的效果，------为什么说这个呢？其实不论你之前做什么工作的，你的过往资源有可能也会用上的。
（3）陌生客户----最艰难的开采在来信托之前从事过其他销售的同事都应该知道，陌生客户的开发是最难的，也有说不难的，那我只能说那您的人格魅力太强大了，第一面客户就会买单。
第四章客户的开发一、不定项选择题1.客户的开发就是企业让（AB）产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。
分析：忠诚客户和满意客户是已经产生购买行为的客户，是已经开发的客户。
2.企业开发客户的策略可分为（AB）的开发策略。
3.企业为客户提供产品或服务的地理位置不仅影响客户接受服务的便利程度，还表现出企业的（AB），因而设店选址对企业来说尤为重要。
4.（A）是针对不同的客户制定不同的价格，以吸引特定类型的客户群。
5.（A）法是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其帮助和协作，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。
二、判断题1.营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界，也是获得客户的理想途径。
（√）2.价格对客户而言，不是利益的载体，而是代表一种牺牲。
（√）3.企业要努力通过技术手段提高可获得性和便利性。
（√）4.广告可以大范围的进行信息传播和造势，起到提高产品或服务的知名度、吸引客户和激发客户购买欲望的作用。
（√）5.咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。
（√）三、关键名词逐户访问法：又称“地毯式寻找法”，指我们在所选择的有换热器需求的工厂或企业单位的活动区域，对他们进行挨家挨户的访问，然后进行所附的方法。
咨询寻找法：是指利用信息服务机构所提供的有偿服务来寻找目标客户的方法。
“猎犬”法：又称委托助手法，指委托与目标客户有联系的人士协助寻找目标客户的方法。
“中心开花”法：是指在某一特定的目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其力量或影响，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。
四、思考题1.什么是营销导向的客户开发策略？营销导向的开发策略，就是企业通过有吸引力的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，吸引目标客户和潜在客户产生购买行动的过程。
2.什么是推销导向的客户开发策略？就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。
