国际营销案例

1、金王蜡烛。

销往国际市场。

陈索斌：就像做螺丝钉、曲别针一样，能做到世界第一也是不得了的。

严格按照客户要求，委托加工，一点多余也不能要品牌、委托加工、退货、劳动密集型、资本密集型、技术密集型国际市场标准客户提出黄铜的价格我们提供黄金的产品再配上五星的服务回避与欧美大企业的正面冲突，开展“蚂蚁战”，借助国内人工、原材料便宜的优势，不停地研发新产品，开发新市场。

视频：胡锦涛视察海尔集团。

金王集团的成产经营情况2、宜家世界最大的家居超市贸易逆差关税壁垒3、芭比娃娃文化差异与国际营销4、中美两国领导人打伞价值观的差异与国际营销5、苏格兰威士忌国际文化适应与国际营销6、家乐福在华危机企业在不同国家之间的文化政治环境发生危机时企业应对的公关问题视频：《制造商与渠道商的对话》家乐福在中国的产品有质量问题15日内退货在国外30日退货完全的市场机制是建立在完善的市场法律之下的2008年奥运火炬在巴黎传递受不法分子扰乱进而中国市民抵制家乐福，游行示威7、灰色清关莫斯科华商事件谈国际市场营销中的市场环境的要素灰色清关包机包税没有出关凭证，企业就没有出口退税，出口退税相当于企业纯收入企业通过灰色清关进入国际市场，企业得不到出关凭证，但是企业想通过正常手续通关手续太麻烦了8、梵蒂冈邮票自然环境限制下的国际营销朝圣地9、中国是世界上最大的节日灯生产国美国圣诞树是中国制造在东大看世界圣诞节10、斯沃琪手表市场细分与目标市场高度产异化市场集中化策略11、上海航运惊现“负运价”劳力过剩货物竞争免费为企业运货如果中国买东西能用FOB，就会给更多的钱让中国的航运公司而不是给外国视频：《焦点访谈》“灰色清关”是指出口商为了避开复杂的通关手续，将各项与通关有关的事宜交由专门的清关公司处理的灰色清关一种通关方式。

一些所谓“清关公司” ，帮助进口商品以低于法定水平的关税进入某国市场,主要方式为“包机包税” 和“包车包税” 。

清关公司负责履行通关手续、收取税款，但一般不向出口商提供报关单据。

“灰色清关”降低了华商进口货物的成本，也为不懂俄文和不熟悉当地复杂报关程序的华商提供了方便。

同时，它加速廉价货物通关，丰富了市场。

灰色清关：无可奈何的“潜规则” 目前虽无直接证据证明“新星”号事件中存在“官商勾结” ，但是，这种猜测却是建筑在无数中国外贸灰色清关商人对普遍存在于俄罗斯边防、港务、海关部门“潜规则”切肤之痛的基础之上。

和“新星”号事件中尚不明确的俄罗斯“官商勾结”相比，俄罗斯报关“潜规则”更让中国外贸商人有苦难言。

2008年9月11日晚，俄罗斯官方以打击“灰色清关”为由，对阿斯泰(ACT)市场进行突击检查，查封了华商储存在仓库里的鞋、服装、袜子等日用品。

温州某商会的负责人告诉记者，这是有史以来在俄罗斯发生的最大一次针对中国货的查抄事件，货值高达60亿美元，其中仅浙江就有7000多个集装箱的货物被查抄——这里的中国商家大多都是租用旧集装箱作为货物的存放仓库。

所谓灰色清关，是指通过俄罗斯一些官商勾结的“清关公司” ，帮助进口商品以低于法定水平的税率进入俄国场。

“但是我们怎么提供合法的单据？中国商人是有苦说不出啊。

”该负责人无辜地说道，中国大多数产品在俄罗斯海关都是通过“灰色清关”进去的。

而这些灰色清关公司，都无法提供合法的清关手续等单据。

因此，中国货在当地就变成了“黑货”，随时有被查抄的风险。

但是，中国商人为什么还是选择弊病丛生的“灰色清关”呢？难道就是为了省下一点关税么？和中国商人付出的代价相比，这值得么？中国商人对灰色清关的抱怨还不止于此。

这种灰色清关一点都不正常，不是商人急需要卖出货运不到。

就是一下把所有货全运到，让你放没处存放，卖又一下子卖不掉。

货代公司不但不会按照合约赔款，还会把多出的清关费加到货主头上。

青岛金王（002094）是目前亚洲规模最大、综合实力最强的蜡烛制品生产商，产品95%用于出口，是美国沃尔玛、瑞典宜家家具、法国家乐福蜡烛类产品的主要供货商。

我们认为，公司在业内具有突出的竞争优势，所受经济危机影响较小，同时，大量新增欧洲订单以及政策的支持将助推公司今年业绩出现快速增长。

不考虑海外油田带来的投资收益，我们预计公司2008－2010年的EPS分别为0.09元、0.50元和0.65 元。

维持对公司的“买入”评级。

竞争优势突出青岛金王作为国内蜡烛制品的龙头企业，在同行业中具备突出竞争优势。

首先，公司05年销售金额已经为行业内第二、三、四名企业的总和，为第二名达伦特公司的3倍，可以说，其规模优势非常突出。

其次，公司拥有强大的研发队伍，拥有1300多项专利，开发出了38000多种型号的蜡烛产品，可以满足不同客户的需求。

再次，公司的产品具有成本优势。

公司在中国山东和越南都有生产基地，劳动力成本低。

另外，公司在长期的生产中积极拓展上下游业务，对上游石油业务尤其重视。

目前公司在国内已经开发了一些小油田，公司还在海外积极寻求油田资源。

这使得公司的原料供给有充足的保证，同时价格又比较低廉，还可以获得一定的油田投资收益。

预计08年公司在国内投资油田的收益为1000万元左右，今年开始这块收益将有大幅增加。

第四，公司管理层熟悉海外市场，市场开拓能力突出。

最后，公司产品议价能力强。

这主要在于公司产品的品牌好、品种丰富、规模大。

相比国内企业，金王产品价格要高60%左右；当然，相比国外同类产品，金王的价格要低50－100%。

受经济危机影响较小由于宗教信仰、风俗礼仪和生活方式等原因，蜡烛在欧美等国家一直是日常必需消费品。

此次全球金融危机引发的经济危机不会对欧美蜡烛制品的消费产生显著的负面影响。

值得一提的是，公司出口欧美的蜡烛制品，平均1件不足1美元，属于低端快速必需消费品，需求不会因为家庭收入的减少而大幅下滑。

在国内，工艺蜡烛制品尚属可选消费品，消费群体主要为消费能力较强的白领阶层。

然而，需要说明的是，由于公司的蜡烛制品在国内外面对的是不同的消费群体，因此，其定价方式也不同，毛利率存在很大差异。

目前，内销毛利率约为外销毛利率的2倍左右。

蜡烛制品在国内还属于引导期的后期和成长期的前期这一阶段，其消费群体消费能力较强，预计经济危机背景下这一市场仍会有较大的成长空间。

值得一提的是，面对欧美经济衰退给我国带来的出口压力，国家相继出台上调了部分产品的出口退税率。

我们预计，蜡烛及相关工艺制品的出口退税率总体也将继续提升，扶持出口企业的政策倾向将对公司产生利好作用。

其次，从去年开始，国家加大了对中小企业的支持力度，央行也多次调低存款利率和贷款利率。

作为青岛当地的中小企业代表，我们预计公司的财务费用支出会有一定幅度的降低。

其次，公司有望获得高新技术企业的资格。

去年开始，各地开始对所辖企业进行高新企业资质的认定。

我们预计公司也会通过山东省的认证，可望从今年开始享受15%的所得税率。

0%税率促进出口08年11月15日欧盟委员会发布了对进口原产地为中国的蜡烛产品反倾销立案调查初裁结果：青岛金王获得了0%的反倾销税率。

公司出口欧盟市场的产品由于行业洗牌将有所增长。

07年，公司通过宜家、家乐福和屈臣氏向欧洲出口了约2700万欧元的蜡烛产品，我们认为，通过此次反倾销能给公司带来至少5000万欧元（以07年价格计算）的新增欧洲订单。

另外，此次包括公司在内的3 家中国蜡烛企业在欧盟反倾销中获胜的主要原因是财务透明，我们认为，短期内其他企业在财务透明上大幅改善的可能性不大，所以，预计今明两年公司都会有为数不少的新订单。

我国应树立的国际市场营销观由于国际市场营销的特殊性大于普遍性，我们需要国际营销本土化，针对不同的国际市场做到“入乡随俗，适市销售”，才能更好地赢得市场份额。

1、产品本土化。

产品的设计要针对目标市场的需求和口味，以便于企业顺利开展国际营销，20世纪90年代初，海尔在分析孟加拉国市场时，发现该市场的美国家电产品销售额持续下降，主要问题是产品单一，得不到当地消费者的认同。

海尔以适合当地消费习惯的产品为切入点，再加上本土化设计，使其产品源源不断地进入当地市场。

我国的电源插座设计和美国、欧洲的电源插座的不同，在我国电源一般是220v,而国外的基本是110v的，所以我国生产电源插座的企业根据国外市场专门设计了能同时适合220v和110v电源的插座，满足了市场的需求。

2、品牌本土化。

在国际营销中，要想达到很好的品牌有很好的认同感，就必须对自身产品进行有效而准确的定位和设计。

品牌的一半是文化，只有品牌与文化相融合，这样的品牌才是有生命力的，才会吸引到更多的消费者。

宝洁公司在这方面做得非常成功，其成功之处在于每当推出一种新产品，它都会结合产品特征取一个贴近中国文化特征的名称，消除隔阂。

其先后确定了飘柔（rejoice)、海飞丝(head&shoulders)、舒肤佳(safeguard)等具有中国特色的品牌名称，极大地增加了宝洁公司的产品在中国的市场占有率。

而我国企业因在这方面没有足够重视导致在国际市场上的失败屡见不鲜。

例如曾在国内畅销的“芳芳”牌小儿爽身粉，在国际市场却销路不佳，问题出在该品牌直译成英文却是“（狗的）尖牙”、“（蛇的）毒牙”，该产品的市场命运可想而知。

还有我国著名的“白象”牌电池在国外销售时也遇到也遇到同样的问题，其英文名称在英国指“废物、大而无用的东西”。

3、。