销售人员应该具备的核心能力

销售人员应该具备的核心能力转载自燃尽一缕烟魂转载于2010年04月23日 16:05 阅读(3) 评论(0) 分类：生活百科举报销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

我们的定义很单纯。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程疑问：是不是所有的人都适合做销售现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。

”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。

从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。

有人把能力和素质混为一谈。

其实二者是不同的。

能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。

所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

不适合做销售的几类人1.屈原型忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜交际；独来独往，没有团队意识；怨天尤人，觉得别人都对不起他。

过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人，表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。

过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观的；遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因；主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通。

2.林黛玉型过分敏感的人。

刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化；与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。

这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3.花花公子型这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。

此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真；丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。

你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

4.贵族老爷型有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。

平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。

这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒！”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。

什么性格的人适合做销售1 热诚友善销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。

2 不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。

有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。

这样的态度反而会引起客户的怀疑。

3 意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。

如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

4 漠视挫折一帆风顺的订单很少有。

对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。

优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。

而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5 渴望成功渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。

销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6 争强好胜成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。

这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。

争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。

7 明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力。

不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8 随机应变解密：销售人员应该具备的核心能力销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。

各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。

限于篇幅，不能一一探讨。

本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。

销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

洞察能力。

只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。

沟通能力。

成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。

抗逆能力。

在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。

在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。

你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。

学习能力。

学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。

7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。

最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

准则：规划和行动是销售成功之源销售工作成功源自清晰目标与规划销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。

其根本原因是他们的个人职业目标不清晰，缺乏职业生涯规划。

过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

认清自己的人生目标，做好职业生涯规划，在为企业和社会做出贡献的同时，实现自己的人生价值。

为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。

在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。

多年前，这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。

当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。

后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年来到了比塞尔,建议他们走出沙漠。

当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费心周折，历尽磨难，最后一次终于用三天就走出了沙漠。

在此之前，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都绕回了原地。

原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小，越来越小，最后就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。

阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。

多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。

比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员，或者是其他的方向？无数事实证明：真正有意义的人生往往是从确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

销售成功准则:行动就有可能销售人员大多都听说过“把梳子卖给和尚”、“把鞋子卖给不穿鞋的人”等寓言式故事，这些故事告诉我们一个人生准则：“行动就有可能！”一张地图，不论多么精确，它永远不会带着它的主人在地面上移动半步；一个问题，不论是难是易，它永远不会在你的不断思考中有实质性突破；一个机会，它永远不会在单一的计划中让你获得真正的成功。

一个销售高手曾说，行动在前方，思考在路上。

他倡导的就是先做，然后边做边“纠偏”。

也就是说，只有行动才能使一切都具有现实意义。

当然，行动也有技巧，你可以采取长跑中使用的“分段法”，把很长远的目标分成几个阶段，每个阶段都有一个标志性的事物，可以是打100个销售电话，也可以是面谈30位经销商，哪怕仅仅是发了20份资料，也是在成功路上留下的脚印。

敢于行动，是一种境界更是一种力量，只有它才会照亮我们漫漫的丛林人生。

我这里也有一个真实的故事，其背景是一个具有10年发展史的洗发水企业，而销售战场以二、三线城市为主。

这个企业近年来一直呈“芝麻开花”的态势，不过有一个死结却始终没有解开——烟台、潍坊等城市的销售总被拒“0”门之外。

事实上，其间也曾有过思想的“交锋”。

6年前一个销售员问：“那些城市的销售就那么难吗？”老销售员说：“我们老板做销售时都没能突破，就你？别做梦了！”4年前一个销售员问：“我想去那些城市走一走！”老销售员说：“算了吧！可以的话在几年前就被我们‘占领’了，哪会让它们留到现在？”直到去年，一个新来的销售员实在找不到自己的“缝隙”——所有的区域都被其他人密集覆盖了。

而3个月的试用期将至，他却一直没有销售业绩。

于是，他本着“横竖都是死”的心态去了那些区域。

结果出乎意料，他没费吹灰之力就出现了销售“井喷”。

为什么这个“结巴”销售员可以颠覆“积压”10年的惯念，因为大家一直在“传承”着“前辈”的一个“错误论断”。

实际上，随着岁月的变迁，那里早就产生了无限需求，却没有人用勇气和行动去重新验证。

诀窍：良好的心态让销售工作快乐起来作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。