辉煌12天`精英训练营执行手册

2010.12月精英训练营流程第一天：团队的队列及动作分解整顿训练师：江峰9:00——10:00 练习上午10:30——11:30 验收（宣读蜀滋香精神）12:00——13:00 午餐下午：1.你来的目的是什么？20分2.什么样的学习？（不讲理的地方）什么是体验式学习？25分3.介绍精英训练营的三个课程内容25分4.助教团介绍及与大家的关系15分14:00开课 5.三个共同的时空及原理10分6.关于改变10分7.自以为是10分8.活在当下10分9.宣读手册10分休息：1. 二人对话40分2. 2.信任练习20分3. 3.联听练习20分4. 晚餐5.小天使、小主人20分6.分死党15分7.分小组（建立家庭）作业照顾好死党、给主人留言（外面的留言区）15分第二天8:00——9:00队列操作检阅过关的吃午饭，至于什么时候开课吃早餐不知道10:30进课室1)3个名额分享昨天一天的体验30分钟2)被迫的练习20分钟3)受害者与负责人练习30分钟午餐：12:00——13:30①关于承诺20 分钟②我的优点、我的缺点30 分钟③茫茫人海30分钟蒙眼、死党一起站成一个大圈平放向前走，拨开对面的手，握住对方的手，找到死党的手）60分钟④分享40分钟晚餐18:00——19:00领袖风采前言、角色分工分享作业：照顾好自己的死党；给主人留言第三天8：00——9:00精英队列演练、验收（人人过关分组助教监督教官巡场更正）10:30进课室5个名额分享昨天的体验及团队的进步及点评60分钟午餐进课室：1.找扑克、60分钟3.休息20分钟4..投信给小主人和小天使、死党45分钟5..收信人分享（最多和最少的、其他的）30分钟18:00——19：00进课室过电网（团队的口号、我就是团，队团队就是我，一个不能少）80分钟休息接人环节（手拉手围成一个大圈）要接的人拿蓝丝带、鲜花、语言：谢谢你、辛苦了、拥抱30分钟1.嘉许老板们、领导们、接受蓝丝带10分钟2.学院分享三天的收获和接下来将如何走（以各团队为单位上台）60分钟3.最后嘉许助教、拍照留言10分钟4.要继续走二讲的在24小时之内在公司报名，为期4天关于突破自己联系人：王双83277688蜀滋香办公室2010.12.15.。

销售精英魔鬼训练营【主办单位】百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2470元（课程费用: 2470元(包含2天中餐,1晚宴税费,专家演讲费,教材费,茶点等)；住宿统一安排，费用自理；【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【报名电话】李老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！认证费用:中级￥600元/人高级￥800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注”1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

课程背景 Course backgroundJudge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云➢为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？➢为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？➢为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？➢为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？➢都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？➢为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？➢为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？➢为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程收益：➢2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；➢分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析➢既有抢答，又有辩论，还有现场演练；➢将销售管理融入培训现场：1.不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；2.不仅考核个人得分，而且考核团队得分；3.不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲curriculum introduction一、销售人员应该具备的10个心态⏹做销售要有强烈的企图心—成功的欲望⏹做销售不要总是为了钱—有理想⏹拜访量是销售工作的生命线—勤奋⏹具备“要性”和“血性”—激情⏹世界上没有沟通不了的客户—自信⏹先“开枪”后“瞄准” —高效执行⏹不当“猎手”当“农夫”—勤恳⏹坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着⏹胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结⏹今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？⏹案例：沟通就是与客户确立共同点的过程⏹案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；⏹案例：客户提出来的不一定是他非常在意的⏹案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；⏹案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？⏹案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态⏹案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线⏹案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的⏹案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息⏹案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人⏹案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1.谁说？销售人员自己的因素⏹客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？⏹使客户产生信赖感要满足哪些因素？⏹如何让自己更自信？2.说些什么？说词不要千篇一律⏹何时要用逻辑性的理性说服？⏹何时要用激发情绪反应的情感说服？⏹何时介绍自己产品的缺点？何时不能？⏹何时介绍竞争对手的公司？何时不能？⏹客户迟迟不下决定的原因有哪些？⏹先发言与后发言，谁更有优势？⏹客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3.对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1.为什么要“问”？为什么要学习提问⏹死了都要问，宁可问死，也不憋死!⏹提出的问题一定是提前设计好的⏹客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法⏹常用的3种提问法⏹提问时需要注意的6个原则3.对谁“问”？不同客户的提问方式⏹1、客户文化水平的影响⏹2、客户熟知程度的影响⏹3、客户时间与兴趣的影响因素⏹4、销售中不同阶段的影响4.“问”什么？⏹与客户初次见面要了解哪9个问题？⏹当客户提出异议时应该提出哪5个问题？⏹客户有了供应商时要问哪4个问题？⏹客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?⏹合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤1.倾听是尊重别人，弄懂别人的意思⏹第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为⏹第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思⏹第三步、充分鼓励客户表达的3方式⏹第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价⏹如何处理客户与销售人员初次接触时询价⏹正式报价前需要确认哪4个问题？⏹报价时需要注意的6项原则⏹什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价⏹当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？⏹当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？⏹什么时候可以降价，什么时候不能？⏹降价时需遵守的6项基本原则⏹拒绝客户的技巧⏹如何应对客户的连续问价？⏹如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？4.课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习1. B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师介绍Teacher Introduction王越⏹中国销售精英疯狂训练创始人；⏹销售团队管理咨询师、销售培训讲师；⏹曾任可口可乐（中国）公司业务经理；⏹阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理⏹清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；⏹2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》《销售心理学》曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。

精英训练营章程第一章总则第一条：协会名称：兰州理工大学技术工程学院精英训练营第二条：协会性质：本协会是兰州理工大学技术工程学院的学生社团组织。

本协会是由学生在学生社团联合会领导下自愿组成的围绕锻炼展开活动的实践型社团。

第三条：协会宗旨：繁荣校园文化，建设文明校园；以锻炼为基础，创造精英，培养学生锻炼意识，提高自身技能，积累实践经验；指导思想是树立学生的自信心，增强团队意识；它的特点是进入企业，贴近社会，真正感受锻炼和就业实践。

提高学生的创新思维和团队精神。

第四条：协会理念：自强自立诚信团结第五条：协会宗旨：精英训练营旨在为高校营造良好的锻炼氛围，鼓励大学生根据自身能力经营具有文化品位和科技含量的消费市场。

同时，培养大学生的创新意识，提高他们的锻炼质量和能力；锻炼大学生的积极性和团队合作能力；促进大学生锻炼群体的沟通与交流。

进一步规范、专业化、制度化大学生体育锻炼管理体制和运行机制。

使大学生在进入市场、接受市场的考验之前得到有效、先进的培训，从而实现大学生与社会的互动和知识的实际转移。

第二章展望精英训练营会训真诚的服务，诚实的对待，一切为了学生，一切为了学生！第三章协会的组织第一条：各分协会的最高决策机构为展望精英训练营会员大会。

第二条本会实行会员大会负责制，负责设立本会会长、副会长和各部门正副部长，对本会的各项战略活动进行讨论和决策。

第三条：通过本协会认可的并得到批准的在校学生为协会的正式会员，并将有关资料（个人信息档案、照片、身份证及学生证复印件）交秘书处存档。

第四条协会下设：会长、副会长、外联部、秘书部、组织策划部、宣传部、业务部。

各部门职责：会长（1名）1.负责制定协会各阶段的工作目标和任务；2.领导各部门及所属单位的日常工作，主持定期工作会议；3.监督各部门工作，评价各部门工作；4.负责协会重大活动的筹备和组织；5、加强内部人员的管理，充分调动各方面积极性，协调各方关系、团结互助。

副总裁（3）1、协助会长处理日常工作，做好分工负责的各项工作。

课程安排提前工作人员就位（场内义工、场外义工）第一天15：:30报到(签到册，签到桌牌，签到桌子，红桌布)、发服装（大小尺寸）、胸牌（一楼:杜苗吕接待，苗引导家长到邱老师财务室交费，一楼男大学生女大学生发服装李晨带小义工在一楼会议室陪孩子活动，张老师录像，注：老师统一打印的胸牌，收据三联单，温馨提示）16:00 开课《成长之歌》进场，教练自我介绍，询问学员来此目的并与清晰（手指变长），什么是教练？什么是体验式学习？聆听训练并分组，风采展示，《天使与主人》（天使留言板，便签条，主人信息卡），宣读一阶段守则，餐前训导（备品:麦克风、白板、白板笔、胶带、大白纸、彩笔、奖杯、一阶段守则）19:00 晚餐19:40 进场学习成长之歌《面对巨人》影片观看分享（成长之歌歌词，投影仪）22:00洗漱（义工巡视）22:30熄灯第二天6:30 起床洗漱7:40 进场《成长之歌》，晨操《我真的很不错》，上贵之像（手指交叉习惯训练）潜能无限（潜能，潜意识讲座）（天使留言板，便签条，主人信息卡），9:30 《约翰库迪斯》信任背摔（背摔台，绑手脚绳，红丝带）12:00 午餐12:40 进场《正向自我确认》（红地毯）,热身舞14:00 《九点领导力》相关训练（双赢，赞美，创意脚步，人生高压线，逃离孤岛）18:00 晚餐18：40《感恩一切》《跪羊图》《暖春》分享22:00 洗漱（义工巡视）22:30 熄灯第三天6:30 起床洗漱7:00 早餐7:40 进场《成长之歌》，《我真的很不错》《感恩的心》9:00 《二人对话》耿老师12:00 午餐12:40 进场《正向自我确认》（红地毯）,热身舞14:30过电网（电网架，地毯，美纹纸，信封，信纸，笔），《感恩的心》21:00 《重生之夜》（蛋糕，蜡烛，卡纸，蜡台）22:00 洗漱（义工巡视）22:30 熄灯第四天6:30 起床洗漱7:00 早餐7:40 进场《成长之歌》，《我真的很不错》《感恩的心》8:30 课程回顾，深挖掘（耿老师）09:30 中国达人刘伟视频资料成功操11:00 家长报到，喂餐环节（米饭、筷子、餐盘、香肠、蛋炒木耳胡萝卜瓜片）学生到餐厅吃饭，家长二楼培训厅讲座（培训经典照片回放）学生餐后到一楼会议室写感受最后，见面彩排家长退场，学生集中，洗澡，影片。

销售精英天强化训练学员教材引言销售精英是每个企业销售团队中的核心力量，他们的销售技巧和能力决定了企业的销售业绩。

为了帮助销售人员提升自己的销售技能，我们设计了销售精英天强化训练学员教材。

本教材旨在为销售精英提供必要的知识和技巧，帮助他们成为销售领域的佼佼者。

内容1. 销售基础知识在成为销售精英之前，了解销售的基础知识非常重要。

本教材首先介绍了销售的基本概念和原则，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等方面的知识。

学习这些基础知识将帮助销售人员建立正确的销售观念，并为后续的训练奠定基础。

2. 销售技巧训练本部分将引导销售精英通过不同的训练方法和案例学习各种销售技巧。

这些技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示以及客户关系管理等。

通过实战案例和模拟销售场景的练习，销售精英将能够更加熟练地运用这些技巧来应对不同的销售挑战。

3. 销售团队管理作为销售精英，除了个人销售能力的提升外，还需要具备团队管理的能力。

本部分将介绍销售团队管理的基本原则和技巧，包括团队激励、目标管理、团队建设等方面的内容。

销售精英通过学习这些内容，将能够更好地带领和管理销售团队，提升整个团队的销售业绩。

4. 销售策略与市场分析销售精英应该具备识别市场机会和制定销售策略的能力。

本教材将教授销售精英如何进行市场分析，找出目标客户和市场需求，并通过市场营销策略开拓新客户和巩固现有客户关系。

通过学习这些内容，销售精英将能够更加精准地制定销售策略，提高销售业绩。

5. 个人成长与终身学习成为销售精英不仅需要具备专业的销售技能，还需要不断地学习和成长。

本部分将教授销售精英如何进行个人规划与目标设定，如何通过学习和不断提升来保持竞争力。

销售精英将通过学习本部分内容，不断完善自己的知识和技能，成为销售领域的领军人物。

销售精英天强化训练学员教材旨在为销售精英提供必要的知识和技巧，帮助他们成为销售领域的佼佼者。

通过系统的学习和训练，销售精英将能够在销售工作中更加游刃有余，实现自我价值的最大化。

销售精英训练营活动方案09：00 -- 09：30开营仪式：领导致辞、教官宣布活动要求，进行学员宣誓及授旗仪式。

09：30 — 10：20组建团队：选用目标击掌、人山人海两个科目进行团队组建的准备活动，挑选属于自己的队长，创建属于本队的队名、队歌和口号和本队的LOGO，团队风采展示。

10：20 — 11：00军事障碍此项目由6根横码、软梯、高空平网、高空竖网、空中高杆等部件组合而成。

需要极佳的团队协作精神，全体参训人员必须互相支持、相互配合，相互帮助及互相鼓励，勇往直前定能出色完成此项目。

（不完成任务决不罢休的工作心态）11：00 — 12：00极速时限小组成员通过集体的沟通与协作，在最短的时间内按顺序拍完圈内（15~20M围成圈，3M直径）1—30数字卡（1寸正方形）上的数字。

在项目进行的过程中教练会不断加大难度与变化挑战规则。

通过团队的充分协作，让队员们了解到团队配合和执行力的重要性，培养队员的创新思惟。

（本科目让销售人员明白不断的总结与改进、反复的实践练习，就能达到理想的目标效率）12：00 — 14：00 午间加油站（可参观游玩杨四将军庙）14：00 — 15：00罗马炮架在敌我力量、资源均等的竞争环境下，如何有效打击敌人，保存我方实力、克敌制胜，是我们在激烈的市场竞争中必须面对的问题。

（现代社会分工越来越精细，单打独斗的年代已经过去。

坚强的领导、统一的指挥，精诚团结、紧急协作是我们制胜的法宝之一）15：00 — 16：30七巧板在规定的时间内，各小组需要完成指定的各项任务。

在此期间，团队会暴露出平时工作中存在的一系列问题。

通过这个项目，会让你更加全面的了解自己的团队。

（资源共享、合理利用，大团队氛围）16：30 — 17：30毕业墙一面4.2米的高墙，没有任何求生工具并要求在规定的时间内完成逃生的任务，在绝境面前你会如何抉择。

此项目包含团队工作中所代表的诸多意义，有聆听，组织，领导，配合，沟通等，学员通过完成此项目，充分感受一个团队在完成某项大型工作时所表现的团队精神与力量。