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医药代表业务工作重点之一：医院开发手册（白帽篇）很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上讲，我不太赞同所以先谈下正规的操作模式药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
【辉瑞面试攻略】面试攻略中篇知己知彼百战不殆很多妈妈面试前会担心，不知道对方要问什么问题，还有自己要问什么问题，我在这里给大家总结了一下：1、以前的工作经历做简历的时候如果有很多行业工作经历，最好只写一种类型，这样显得你工作时间长，有经历。
我试过写不同职位但是同一个行业的，面试主管说，同一个职位干嘛写两个公司。
回答的时候，请尽量简洁概括你的工作经历，顺便讲讲特别突出的事迹，比如说通过你的努力，公司业务增长了几个百分点;或者是在你的跟进下，公司的订单保持几个月的高质量增长。
比如说做业务的，他们会问你怎么开发业务，做过什么平台的销售，主要客户在哪里，有没有客户资源等等。
如果没有做过的，一般谈论这些的时候，就会讲得很模糊，有经验的，就会讲得头头是道。
2、自我介绍除了面试英语的职位需要英语介绍和交流外。
其它工作基本上是中文自我介绍。
自我介绍不宜过长，基本上是对简历内容来个缩写，比如：你有几年哪方面的工作经验?你的优势在哪里?可以给公司带来什么样的效益?你的特长?你获得的荣誉(没有固定的格式)?如果面试方是外国人或者是港澳同胞，适当冒几句当地语言也是对对方的尊重，加分不少，但是不宜多讲。
自我介绍或是工作经历介绍都要自信，面带笑容，多讲那些跟你应聘职位相关联的工作经历。
3、面试方的考题不同的面试方会有不同的考题。
我遇到有面试官考我，鸡和蛋哪个先，当时不管选哪个考官总有理由反驳。
现在想来，要我说，就说是同时出现，不然你证明哪个先?嘻嘻。
还有些比较奇葩的问题。
我遇到过一个公司，因为他们培养一个能出国帮他们跟进国外客户的人才需要几年的时间，还有人力物力，所以他们要求6年内不能怀孕。
当时的我虽然还没有结婚，但是还是被这个问题给雷倒了......如果你没有这方面的工作经历，他们会问你怎么证明你能胜任这份工作?或者是问你几年没工作了，你怎么适应新工作?记住你的工作经历和你的优势，这样在回答的时候才能游刃有余。
如果你居住的地方离公司有点远，会问你是打算搬近点，还是你怎么保证你能按时上班?问的最多的应该是，孩子多大、有没有人带、你怎么平衡工作和家庭的关系?只要让他们觉得你的孩子有人带或者是你可以适当安排好孩子，不影响工作就行。
医药代表实战宝典XX，XX人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年曾留美一年，年龄介乎于36-40岁之间。
年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有人任架子。
事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
他还是个严于律已，注重形象的人。
他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到达科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。
我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。
事后知道，谈了这么长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。
轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。
他正在收拾东西，准备离开。
我很简单问了几句后，眼看我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。
我得以继续深谈下去。
很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。
令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下：一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。
外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。
内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。
XX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。
假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。
同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应……医生信服你，才有处方的信心。
医药代表实战宝典－进医院案例（前言）1、把“不可能”变成可能 ——处方药的销售型门诊通路开拓纪实没有一个企业的资源能够完全适应瞬息万变的市场，也没有任何一个市场会去“包容或谅解”企业的不足。
职业营销经理人就是要依据市场和企业的实际情况，整合内外资源，根据企业整体战略制定出科学的营销方案，并灵活运用各种战术，突破或规避各种艰难险阻，扮演“把信送给加西亚”的罗文。
２００３年，我以某集团药品事业部总经理的身份策划上市了一个叫遗尿停的中药新药。
策划之初，我面对的是众多专家、行家以及市场向我泼来的“冷水”。
原来在我接手之前，集团对此产品已组织进行过多次调研和论证，得出的结论竟然是一大串的“不可能”！我当时的想法是：事因难能，所以可贵。
理智面对现实，创造才能体现价值。
罗文能把信送给加西亚，营销人为什么不能把好的产品送到消费者手中呢？ “不可能”的市场 专家和同行的观点认为：儿童尿床发病率太低，市场潜力太小，遗尿症市场不值得一做。
对此结论，我的第一个反应就是先应该进行真实的市场调研，在掌握第一手市场资料之后再考虑运作与否或如何进行下一步的运作。
于是，枯燥的市调工作大规模地展开了。
经过数千份问卷调研和细致的案头工作，市场终于给出了答案： 全国儿童（４～１４周岁）尿床发病率平均在８％左右，全国发病人数约为１６００万人次——相当大的一个市场； 儿童尿床属于相对空白市场，尽管国内有几家制药企业生产几个相关品种，但产品档次、疗效、市场运作方式相对较差，该市场尚无强势领导品牌——相当好的一个市场； 在调研统计中有７０％左右的患者家长对儿童尿床持“不用治疗，长大自愈”的错误观念——需要教育的一个市场；家长对“尿床会影响孩子身心健康”表示肯定的占９０％以上——能够深入挖掘的一个市场。
至此，原来专家们的第一个“不可能”的结论在我的意识当中已经土崩瓦解，不复存在。
我在递交给集团董事会的报告中反复强调：遗尿症市场是一个极具潜力的新兴细分市场，如果运作得当，将有可能成为集团新的利润增长区间。
辉瑞医药代表面试技巧辉瑞医药代表面试技巧辉瑞面试分七轮：第一轮：该组产品经理面试(5分钟) 经典提问：1.为何离开原公司?2.辉瑞是你目前投的第几份简历?(回答最好是第一位。
辉瑞喜爱什么事情都以他们为主导)其次轮：市场部经理面试(10分钟) 经典提问：1.在以前的工作中学习到什么?2.如何处理加班问题?3.认为学术重要还是关系重要?(回答：学术重要)第三轮：大区经理面试(10分钟) 经典提问：为什么要投辉瑞?以上三轮：面试着正装、微笑、举止大方、回答有条理。
第四轮：人力资源部经理面试(15分钟)经典测试：以下是医药代表在工作中，最常遇到的问题，请按你认为的先后挨次排序：a.你需要经理对你的工作进行关心和指导，目前经理正好有时间。
b.你的同事今日生病，但他答应今日要把资料送给医生。
请你帮忙去带给医生。
c.下个月的学术会议已经定好，但专家临时有事情不能去。
你的邀请函已发出.d. 医生帮你开好处方，但病人盼望更多了解药品信息，需要你去解答。
e.今日是月末，是工作汇报上交的最终日期。
你的同事都已经交齐了。
5不管你怎么排，最重要的是在叙述理由的时候强调，你排序中有考虑到团队合作精神。
第五轮：医院实战考验带你去一个医院跟老代表实习(实际上就是考试看你的沟通力量，小组经理回来检查。
)一般老代表都和医生很熟识了，你插不上嘴。
于是找四周实习生或者其它医生下手。
他们会穿插多个科室，不要以为一个科室表现不错就可以了，要每个科室都表现主动。
与经理沟通时，不要乱说话。
一旦说错话，下次就没机会再见面了。
第六轮：笔试给一个产品单页你回家预备，然后考试。
尽量把单页上全部内容都背熟，(主要是试验)，不需要上网查什么的。
死记硬背就可以了。
第七轮：现场访问考试要沉稳，他们不会让你顺当过关的。
要事先预备下，留意会考你心里承受力量和应变力量。
留意：1.语速稍慢;2. 不要有任何小动作，如站姿、说话不要动头、手等。
3.表现出人专业成熟感.辉瑞医药代表面试问题共享1：首先自我介绍首先特别感谢贵公司给我这次面试的机会，我也特别的荣幸能和T 经受做这次简洁的沟通。
