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医药营销八大模式LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
下面这篇文章做个小结，和圈内及行业朋友切磋。
文章受益于北京大学第三人民医院，北京大学国际医院，中日友好医院，南京鼓楼医院，瑞尔齿科，施尔美整形医院，汉米尔顿美容等客户或机构。
以下内容内容是行业中出现情况，非上述致谢名单的机构。
背景资料：1. 面前国内三甲医院及公立医院处于卖方市场，一般不缺病人，特殊的科室（肿瘤，癌症），弱势科室有营销，宣传的需求，但也刚刚起步远不及海外诊所及医疗机构的直觉。
2. 民营医院及医药公司在市场传播这块意识比较强，以福建莆田“四大家族”为代表的男性病，男性病，美容等机构觉醒较早，在互联网营销领域投入重金。
据笔者唐兴通的观察，目前以“五毛党，水军”“搜索引擎”“电视，报纸广告”为重要的宣传手段。
其生存的核心问题是：获得新客户，赚更多钱，还没有上升到品牌及客户忠诚度这个高度。
3. 医疗行业，尤其以处方药宣传为例，市场推广费用（过百亿）中大部分用在药代及相关公关费用上，稀见品牌宣传，及营销。
核心问题是：处方药使用者不知情，医生处于主导地位。
4. 大部分医生其实很辛苦，很不容易，他们被社会大众误解，被舆论给抹黑。
笔者见过的大部分医生的医德及操守都是值得敬仰的。
医生群体和社会大众之间存在误解。
盘点记录：1. 医疗医药处于变革点：1. 源于国家医疗改革，民众对其不了解，充满怨恨，医患关系紧张，危机公关负面变多。
2.另一个重要的方面是接下来的80后，90后这一代人的就医风格引发医院宣传的变革；他们习惯用百度，微博，视频，博客等渠道来获取医生，医院的信息，并且做出购买决策。
在未来医疗市场开放的冲击下，越发显得重要。
医院需要开始关注口碑，网络宣传及口碑传播。
2. 公立医院宣传目前最关心：危机公关，医患纠纷！公立医院病人不缺，尤其是一些著名的三甲医院及特色门诊，如协和医院，妇科等。
医院的领导及管理者是政府事业编制，核心关注点在赢利的前提下需要做出新闻，做给（中央或省市）高层领导看，追求的是稳妥。
王老吉网络营销案例分析一、公司简介广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等。
王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。
主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” 。
王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50,。
公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖;首家建成全自动立体仓库;自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。
公司积极与科研单位及大专院校合作，运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。
克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用，被列为“广东省抗 SARA和流感的重点科研攻关项目”;公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目，以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后，国内首家进入欧盟的企业。
王老吉药业一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业。
2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。
香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。
展望未来，王老吉药业将继续按照十六大提出的“走新型工业化路子”的目标，以信息化推动工业化，把公司建设成为科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的具有中国特色的社会主义新型工业企业。
互联网在医药行业的应用学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解互联网的发展现状；●抓住医药行业的本质；●掌握医药营销的四个阶段；●了解新医改后的主流营销模式；●学会使用互联网进行营销推广。
互联网在医药行业的应用一、正确认知互联网1.互联网发展现状截至2012年6月，中国网民数量接近5.4亿，普及率将近40%。
同期，手机网民也接近4亿，网购用户数达到2.1亿。
这三个数字对于医药行业有着重大意义，其核心意义是代表了注意力和购买力的转移。
注意力的转移过去，人们大多关注电视、报纸和杂志，所以企业多是通过这三方面投放广告；现在，40%的人是通过互联网获取信息的，企业投放的广告自然要有一部分转移到网络。
购买力的转移目前有超过2亿人在网上购物，体现出购买力已经从线下向线上转移，使整个商业资源发生迁移，但是很多医药企业忽视了这一点。
对于消费者来说，注意力和购买力是有限的，线上的多了，线下的自然就少了，因此，医药企业不能只盯着线下营销，还要把一部分注意力和资源转移到线上。
2.互联网发展阶段和趋势图1 互联网发展阶段如图1所示，最早，互联网是专业人士沟通的平台，后来出现了新浪、搜狐等门户网站和搜索引擎，再后来出现了社区、博客等互联网媒体。
可见，互联网已经进入用户的工作和生活，医药企业在做网络广告投放时，也要顺应这样的趋势。
以前医药企业只在门户网站上做广告，现在越来越多的用户与企业在网上有互动，并且在这个过程中的广告效果会更好。
因为互联网上的广告被哪些用户点击，企业都可以获知。
线下的制药企业在参与网络营销的过程中，要深刻了解互联网目前的状态。
此外，医药企业不能忽视互联网的另一个趋势——互联网更多的是虚拟经济、鼠标经济，互联网经营的是信息。
目前，中国有2.1亿网购用户，医药企业不仅要利用互联网做营销，还要关注在互联网上营销药品时应该如何配合。
互联网对很多产业来说都是一个革命性的变化，正在改变很多产业前进的轨迹，基于互联网的新商业模式对传统的老模式是一个替代和冲击。
网络营销炒作成功的案例分析自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,案例分析行业在中国得到了迅猛的发展。
那么下面是店铺整理的网络营销炒作成功的案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
网络营销炒作成功的案例分析一“安琪酵母”论坛营销的成功案例要推广一款人们完全不熟悉的产品，通常选择什么样的推广方式比较好呢也许你会说，电视广告，或者报纸软文。
在下面的这个案例里，答案既不是电视、也不是报纸，而是网络论坛!安琪酵母股份有限公司，是国内最大的酵母生产企业。
酵母，在人们的常识中是蒸馒头和做面包用的必需品，很少直接食用。
而安琪酵母公司却开发出酵母的很多保健功能，并生产出可以直接食用的酵母粉。
要推广酵母粉这种人们完全陌生的食品，安琪公司首选论坛进行推广。
于是，它们开始在新浪、搜狐、TOM等有影响力的社区论坛里制造话题。
之所以这样做，是因为在论坛里，单纯的广告帖永远是版主的“眼中钉”，也会招来网友的反感，制造话题比较让人能够接受。
2008年6月，当时有很多关于婆媳关系的影视剧在热播，婆媳关系的关注度也很高。
因此，公司策划了《一个馒头引发的婆媳大战》事件。
事件以第一人称讲述了南方的媳妇和北方的婆婆关于馒头发生争执的故事。
帖子贴出来后，引发了不少的讨论，其中就涉及了酵母的应用。
这时，由专业人士把话题的方向引入到酵母的其他功能上去，让人们知道了酵母不仅能蒸馒头，还可以直接食用，并有很多的保健美容功能。
比如，减肥。
由于当时正值6月，正是减肥旺季，而减肥又是女人永远的关注点。
于是，论坛上的讨论，让这些关注婆媳关系的主妇们同时也记住了酵母的一个重要功效——减肥。
为了让帖子引起更多的关注，公司选择有权威的网站，利用它们的公信力把贴子推到好的位置。
当时，就选了新浪女性频道中关注度比较高的美容频道，把相关的贴子细化到减肥沙龙板块等。
果然，有了好的论坛和好的位置，马上引发了更多普通网民的关注。
除了论坛营销，安琪酵母又在新浪、新华网等主要网站发新闻，而这些新闻又被网民转到论坛里做为谈资。
医药行业网络营销案例
(2010-09-19 14:07:48)
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分类：医药营销
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杂谈
某医药商业企业建有公司网站，然而因为是商业公司，在当初进行网站规划时，基本上按B2B的思路进行网站设计，重点是占在客户（经销商）的角度来考虑，忽略了患者，所以网站设计时没有考虑到与患者的互动部分（当然同时也忽略了与经销商的互动部分），这是这个网站的缺陷。
通过网上调查，公司发现网上有不少的患者在使用公司代理的某一品牌外用药品时存有大量的困惑，但这些困惑往往得不到正确的、专业的回答，有些回答甚至误导了患者的正常用药，这对药品树立品牌形象是极为不利的，然而公司对其它网站的操控能力很低，有些根本是无能为力。
针对这种情况，药夫子建议该公司进行如下操作：
一、在公司的主站上回答患者的提问，制作成Q&A专题，为患者答疑解惑，提供专业的答案，
二、建议该公司利用知名博客平台开设博客，弥补公司主站互动性不足的缺陷，与患者及时勾通，即时解决患者的疑问。
三、博客的定位为专门为患者服务，不做或者少做商业推广。
该医药公司以药品的通用名商品名命名的博客开通后，发布了一定数量的文章——文章都是从主站上复制过来的。
因为博客平台高起点的效应，该药品的通用名很快取得了较好的排名。
在没有进行任何宣传的情况下，博客慢慢有了一定的流量。
博客的互动性带来了良好的效果，患者的提问慢慢多了起来。
公司指派专人回答患者的提问，保证在第一时间回复。
有人要问：这样的一个博客有什么用？公司是商业公司，主要客户是经销商而不是患者，为患者付出这么多值得吗？有什么实际的意义？
其实，患者已经使用过这种药，对这个品牌有一定的认知，当患者对药品的使用产生困惑时，正是要正确引导患者的时候，如果患者的这些疑惑得不到解答，他们很可能转向别的品牌。
竞争对手是大量存在的，患者的忠诚度是有限的。
因此从长远利益来看，操作这个博客是非常有价值的。
其实该药品的生产企业和终端零售企业都可以对药品进行宣传，但既然没有人做，作为该药品的全国总代理，该公司就更有必要解答患者的疑问了。
更有价值的事情在不久以后出现了，一位患者针对该药使用时的不便提出了中肯的建议，引起了公司的重视，针对该建议进行了专门的研究，认为虽然是一个小小的改良，但一旦改良成功，将大大方便患者使用，并在同类竞品中脱疑而出，对战胜竞品、赢得更大的市场具有非常重要的作用。
公司立即将这一情况反馈到生产厂家。
从上面这个案例我们可以得知药品博客营销（不仅仅是博客营销，应该称为药品互动式营销，有条件的网站可以通过企业自己的网站进行，不一定要利用第三方博客平台）至少有以下好处：
1、获得患者在用药过程中的第一手反馈信息。
2、培养患者的药品品牌忠诚度。
3、利用互联网扩大药品的影响力，树立药品品牌的形象。
单个药品的博客能给药企带来多少赢利？不清楚。
能给药企带来多少客户？不清楚。
特别是销售部门与网络营销部门脱节时。
对品牌价值的贡献有多大？也不清楚。
一个博客，对患者、对客户的影响也许是很微不足道的，至于是否投入人力、财力于此类网络营销活动中，就要看企业高层的眼光了。
上述药品博客营销案例，其目标对象是该药品的终端消费者——患者，其实，我们同样可以利用博客进行药品的销售（这里仅指招商），把经销商当成目标客户，进行适当的操作，完全可以达到类似的效果。
我们从《通用汽车的FastLane博客》、NIKE的营销博客—《NIKE追求速度艺术的专家》以及免费的葡萄酒博客中都可以得到启示，博客营销，其主要的功能还在于品牌的推广与宣传，当然我们也看到，在国内各大博客平台，有大量的网上店铺也开始利用博客进行销售，他们的主要做法是在博客里发布商品的信息，然后把链接指向自己的网上店铺，既然有人在使用这种方法，那么这种方法肯定是有效的，但这种做法是否妥当？本人没有试过，且不去评论。
