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《卷烟营销基础知识》
嘿，咱今天就来聊聊卷烟营销那些事儿。
你知道不，卷烟这东西，在市场上那可老有讲究了。
先说说卷烟的品牌吧。
那一个个牌子，就跟人有不同的性格似的。
有的走高端大气路线，包装精美得让人一看就觉得上档次；有的呢，就特别亲民，价格实惠，是咱老百姓日常的好选择。
不同的品牌有不同的特点，就看你喜欢啥样的啦。
再讲讲卷烟的口味。
那可真是五花八门，有清淡的，就像微风轻轻拂过，一点也不呛人；有浓郁的，一口下去，那感觉，老带劲了。
有的人就喜欢清淡的，觉得对嗓子好；有的人就爱浓郁的，说那样才有味道。
反正各有各的喜好呗。
营销这一块呢，也挺有意思。
那些卖卷烟的店家，可得有自己的招儿。
比如说把店面布置得漂漂亮亮的，让人一进去就觉得舒服。
还有的会搞一些促销活动，买几包送个打火机啥的，这多吸引人呐。
而且店家还得会推荐，根据顾客的喜好来介绍不同的卷烟，这服务到位了，顾客自然就愿意来买啦。
还有啊，现在网络也挺发达，卷烟营销也不能落后呀。
在网上做做宣传，让更多的人了解不同的卷烟品牌和特点。
但可不能乱宣传哦，得遵守规矩。
总之呢，卷烟营销这里面的学问可不少。
咱要是想把卷烟卖好，就得了解顾客的需求，提供好的产品和服务。
这样大家才能开开心心地买卷烟，享受抽烟的乐趣。
不过话说回来，抽烟虽然有乐趣，但也得注意适量哦，可别抽太多伤了身体。
嘿嘿，这就是卷烟营销的那些事儿，你觉得咋样？。
第一题：市场调研（ 13 分）第二题：市场剖析（ 12 分）等产品属性方面。
售法： F 代表特点， A 代表长处， B 代表利益， E1 . 问卷构造：（ 1）开头部分：标题、问卷编号、 1 . 市场剖析的含义：（ 1）有数据：剖析应展现客 3 . 卷烟品牌市场表现调研：（1）品牌竞争力检查；代表证问候语（检查目的、检查者身份、保密原则以及观信息和数据。
（ 2 ）有代表性：剖析应供给全貌（２）品牌生命周期检查；（３）品牌营销成效调据。
应用步骤：第一步：将商品的特点 (F) 详尽地奖赏举措）、而查列出来；第二步：依据特点(F) 找出商品的优势填写说明；（2）甄别部分：（3）问卷正文；（4）非个体信息。
（ 3 ）有结论：剖析应供给数据背后 4 . 品牌档案的成立与保护：（ 1）档案信息一般包(A) 。
第三步：附录的实情而非摆列数据。
（ 4 ）指导行动：剖析应层括品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、依据优势客户的利益 (B) ；第四步：供给知足客户2 . 问卷问题的种类：（1）描绘性问题；（ 2）假定层品牌需要的凭证 (E) 。
注意事项：1）特点≠长处 2）性问题；（3）跟进式问题。
深入，能够直接指出行动方向客户信息、品牌花费者信息和工业公司信息。
建利益点、3 . 问卷问题的次序：（1）先易后难；先熟习后生 2 . 市场剖析基本步骤：（ 1）数据复核与初步整理立品牌档案的原则：（2）成立品牌档案的原则：长处一定和特点应保持一脉相承3）一句 FABE 只疏，先关闭式再开放式，先一般问题再敏感问题。
（2）数据代表性查验（ 3）数据剖析（ 4）表现分真切正确论述一个卖点 4）尽可能展现凭证（ 2）SPIN 提（ 2 ）析结果原则、实时有效原则、规范一致原则、共建共享问式要点专业性强的详细仔细问题尽量放在后边。
（ 3 ）对 3 . 卷烟市场剖析的维度：（1）市场维度：需求满原则。
（3）成立品牌档案分四步骤：第一是采集品牌推介法：第一步：咨询现状问题（S）第二步：有关系问题进行系统的整理，使被检查者能够逐足状况（需求知足率，断货率等）、社会动销状况品牌信息发现困难问题（ P）第三步：引出牵涉问题（ I ）渐增添兴（社资料，其次是整理剖析品牌资料，第三是明确标第四步：趣。
卷烟市场营销卷烟市场营销第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识→导入案例客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。
这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。
他是这家小店的常客李先生。
李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。
这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。
万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。
不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。
第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。
听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。
这种烟确实是一种开创型的吸味呢。
您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。
因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。
”“是吗?这倒挺好。
不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。
”→引入思考有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。
可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。
是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。
一、认识市场（一）什么是市场理解市场营销，先从理解市场开始。
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。
我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。
在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
卷烟商品营销员之服务的基本知识引言卷烟商品营销员是卷烟行业中直接与消费者接触的重要角色。
他们承载着提供优质服务，满足消费者需求的责任。
为了提高服务质量，卷烟商品营销员需要具备一定的基本知识。
本文将介绍卷烟商品营销员在服务过程中必须掌握的基本知识内容。
一、卷烟商品知识作为卷烟商品营销员，掌握卷烟商品的知识是提供优质服务的基础。
以下是卷烟商品知识的要点：1. 品牌和产品线了解卷烟品牌和产品线的特点，包括各个品牌的定位、市场占有率、消费者群体等，可以帮助营销员更好地满足消费者需求。
2. 卷烟包装和样式了解不同卷烟的包装和样式，如包装盒的设计和材质，烟条的长度和直径等，对于解答消费者的疑问和提供适合的选择很有帮助。
3. 香气和口味掌握各个卷烟品牌的香气和口味特点，能够根据消费者的口味偏好，推荐合适的卷烟产品。
4. 其他特殊属性了解卷烟商品的其他特殊属性，如中低档、硬包、软包等，能够根据消费者的需求推荐合适的产品，并解释产品的特点。
二、销售技巧除了掌握卷烟商品知识外，卷烟商品营销员还需要具备一定的销售技巧。
以下是一些销售技巧的要点：1. 善于沟通和倾听卷烟商品营销员需要与消费者进行有效沟通，了解消费者的需求和偏好。
在销售过程中，要注意倾听消费者的意见和建议，以提供更好的服务。
2. 推销和推荐基于消费者的需求和偏好，卷烟商品营销员应该善于推销和推荐适合的产品。
了解不同产品的特点和优势，能够更好地满足消费者的需求。
3. 解答疑问消费者在购买卷烟过程中可能会有各种疑问，卷烟商品营销员需要及时解答，提供清晰准确的信息。
在解答疑问时，要客观、准确、诚实，避免产生误导。
4. 建立良好的关系与消费者建立良好的关系，能够增加消费者的信任和忠诚度。
在销售过程中要保持礼貌、耐心，关注消费者的体验，给予消费者良好的购物体验。
三、法律和安全知识作为卷烟商品营销员，了解法律和安全知识也是至关重要的。
以下是一些相关知识点：1. 法律法规了解卷烟相关的法律法规，如禁止向未成年人销售卷烟等，以确保销售活动的合法合规。
卷烟销售技巧
以下是 8 条关于卷烟销售技巧的内容：
1. 咱得学会察言观色呀！你看，顾客一进门，你就得赶紧打量打量，像侦探似的，从他们的表情、穿着来判断他们大概喜欢啥样的烟。
就好比人家穿着很时尚，那是不是可能偏爱一些有个性的卷烟呢？
2. 可别忘了热情服务哟！要像对待老朋友一样，笑着打招呼，哎呀，这热情劲儿得足！比如人家一来，就笑着说声“欢迎光临”，能立马拉近和顾客的距离呢。
3. 一定得熟悉自己的产品呀！每一款烟的特点、口味你都得门儿清。
你想想，要是人家问起来，你啥都不知道，那多尴尬呀！就像你得清楚每种烟抽起来是啥感觉，才能更好推荐嘛。
4. 推荐也得有技巧哦！不能瞎推荐，得根据顾客的喜好来。
这就好比给人找对象，得找合适的呀！要是人家喜欢清淡的，你可别推荐劲大的烟哟。
5. 展示也很重要哇！把那些好看的卷烟摆在显眼的地方，让顾客一眼就能看到。
这就像舞台上的主角，得站在聚光灯下才显眼嘛！
6. 咱还得会讲故事呢！给顾客讲讲每款烟背后的故事，增加点趣味性。
咦，这烟是从哪来的呀，有啥特别的经历呀，这样能让顾客更感兴趣呀，不是吗？
7. 多和顾客互动呀！问问他们抽过啥烟，感觉咋样。
别老是自己在那说，听听顾客的想法呀，难道不是吗？就像两个人聊天，得有来有回呀。
8. 最后，优惠活动别少哇！时不时搞点小优惠，吸引顾客购买。
这就跟商场打折一样，谁不想占便宜呀！
总之，卷烟销售得用心，得有方法，这样才能把生意做好呀！。
营销综合知识1000题1、卷烟可分为哪几类?答：卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。
2、客户经理“135”工作法主线？答：客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线，3、客户经理“135”工作法三个要素？围绕“客户、品牌、市场”三个要素4、客户经理“135”工作法五个步骤？每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
5、客户经理“135”工作法的基础？该工作法以岗位职责为基础6、客户经理“135”工作法以什么为支撑？以信息系统为支撑7、客户经理“135”工作法旨在建立什么？旨在建立标准的流程和规范8、客户经理“135”工作法突出体现了什么特点？突出体现了“一条主线、三个要素、五个步骤”的特点。
9、消费者信息档案包括哪些内容？答：消费者信息档案包括:（1）识别信息。
（2）消费信息。
（3）个人信息。
10、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？答：（1）影响卷烟品牌的选择。
（2）影响零售环节的动销速度。
（3）影响上柜陈列的组合宽度。
11、市场调查包括哪几个基本步骤？答：（1）确定调查目标。
（2）制定调查计划。
（3）实施调查工作。
（4）进行调查分析。
（5）撰写调查报告。
12、卷烟市场调查的内容主要有哪些？答：（1）营销环境调查。
（2）市场需求调查。
（3）商品调查。
（4）营销活动调查。
13、市场调查的方法有哪些？答：市场调查的方法主要有两类，一类是资料调查法，一类是实地调查法。
14、日常信息采集的途径包括哪些？（回答4个即可）答：日常信息采集的途径包括：（1）客户拜访。
（2）专项调查。
（3）电话询问。
（4）资料查询。
（5）网络采集。
（6）会议交流。
（7）客户投诉。
（8）短信收集。
15、市场状态信息主要有哪些? （回答4个即可）市场的状态信息主要包括销量、价格、库存、条均价、消费习惯、市场净化、市场环境变化等。
卷烟商品营销员理论知识考试题库附答案（最新版）一．多选题1.下列关于品牌定位知觉图的描述,正确的是()。
A、品牌定位知觉图图上各点代表消费者评价品牌的特征因子B、品牌定位知觉图图上各点对应市场上的主要品牌C、知觉图简单明了,具有高度的直观性和灵活性D、知觉图主要适用于比较复杂的分析参考答案：BC2.烟草公司在设计服务项目时，需要考虑如何通过服务促使零售客户更好地发挥终端渠道价值可能包括()。
A、品牌培育上B、市场需求反馈C、消费引导D、专卖管理参考答案：ABC3.服务设计的主要内容包括()。
A、服务目标设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD4.在应用麦肯锡矩阵时需要注意()。
A、评价指标尽量定量化B、不同品牌之间每个评价指标的权重必须一致C、评价指标权重的确定必须根据每一项业务的特点进行D、不同品牌之间每个评价指标的权重可以不同参考答案：ACD5.下列选项中属于企业制定的理性目标的是()。
A、某年度的客户满意度较上年提升十个百分点B、某年度的新增入网率为上年度的两倍C、某年度的“诚信企业”印象深化D、某年度的网上订货系统使用率同比提升20%以上参考答案：ABD6.在工商协同开展品牌评价的评价指标中,品牌的基础保障主要从()维度进行评价。
A、品牌保障能力B、品牌市场表现C、营销行为规范D、消费者评价参考答案：AC7.以下选项中，属于服务蓝图中的分界线是()。
A、外部互动分界线B、内部互动分界线C、可视分界线D、内外互动分界线参考答案：ABC8.服务设计的主要内容包括()。
A、服务目标以及标准的设置B、服务界面的设计C、服务流程的设计D、服务项目的设计参考答案：ABCD9.下列关于成熟型市场的描述,正确的是()。
A、一般属于巩固、防御型市场B、企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱C、一般采取品牌梯队布局的方式D、采取防御策略,同时保持灵敏的反应速度参考答案：ABD10.客户服务成本包括产品和服务的提供成本和服务成本，以下选项中属于提供成本范畴的是()。
应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展？答：一是建设水平明显提升；二是营销功能有效发挥；三是平台价值逐步彰显。
烟草营销初级知识点1.烟草行业概述：烟草是一种使用广泛的消费品，具有长久的历史和文化传承。
烟草行业包含种植、加工、制造、销售等环节，是一个庞大的产业链。
2.烟草市场：烟草市场主要分为卷烟市场和雪茄烟市场。
不同地区、不同国家的烟草市场有着不同的特点，消费行为、偏好和价格也有区别。
3.烟草品牌：烟草品牌是烟草企业的核心竞争力之一、品牌建设是通过产品质量、口碑传播、广告宣传等方式塑造一个独具特色和价值的品牌形象。
4.烟草广告：烟草广告是烟草企业推广产品的重要手段。
但是，由于各国对烟草广告的限制和禁止，烟草广告在很多国家已经遭到了限制。
5.烟草价格：烟草价格是影响消费者购买意愿的一个重要因素。
烟草价格受到多种因素的影响，如烟草种植成本、税收政策、市场供需关系等。
6.烟草销售渠道：烟草销售渠道主要包括便利店、超市、专卖店、卖场等。
不同烟草企业会选择适合自身产品的销售渠道，以提高销售效率和市场覆盖率。
7.烟草产品包装：烟草产品包装是消费者购买时的重要参考指标之一、烟草企业通过包装设计和营销手段来吸引消费者的注意力，并传递产品的品质和形象。
8.烟草市场调研：烟草企业需要通过市场调研来了解消费者的需求和市场趋势。
市场调研包括消费者调研、竞争对手调研、市场环境调研等，为企业提供决策的参考和依据。
9.烟草促销活动：烟草企业进行促销活动是为了增加销量、提高品牌知名度和市场占有率。
促销活动可以通过降价促销、赠品活动、促销奖励等方式实施。
10.烟草品牌管理：烟草品牌管理是指通过品牌战略、市场营销和品牌维护等手段，对烟草品牌进行有效管理和提升。
品牌管理需要长期的投资和运营，以保持品牌的活力和竞争力。
11.烟草消费者行为：烟草消费者行为是指消费者在购买和使用烟草产品时的心理和行为特征。
了解消费者行为对烟草企业的市场策划和产品设计具有重要意义。
12.烟草行业政策：烟草行业受到各国政府的监管和管理。
政府制定的烟草政策包括烟草生产和销售许可、税收政策、烟草广告限制等，对烟草企业的经营和发展有着重要影响。
1、市场化取向改革路径
答：我省针对卷烟营销工作面临的问题，提出了“三个全面”和“三管三不管”的市场化取向改革路径，旨在进一步完善品牌竞争机制,进一步增强服务客户意识，进一步发挥好市场配置资源的决定性作用。
其中“三个全面”指：1.全面放开市场，进一步促进工业企业间的品牌竞争。
充分尊重工业企业的意愿，全面放开行业所有品牌规格进入湖北市场，进一步促进工业企业间的品牌竞争。
2.全面放开选择，进一步提升服务零售客户的能力和水平。
让广大零售客户在货源选择、订货方式、结算方式和送货方式上自主选择。
3.全面满足消费者需求，进一步完善一次性大宗卷烟消费应急供货机制。
“三管三不管”指“管退不管进、管量不管牌、管状态不管选择”。
“管退不管进”是指品牌引入由工业和零售户做主，商业公司只是为工业和零售客户搭建通道，不设门槛，但品牌退出以商业的意见为主，按规则说话。
“管量不管牌”是指引进哪个牌号以工业意见为主，但进多少、进到哪些地区以商业意见为主。
“管状态不管选择”是指一是要管好全省品牌布局状态，二是要管好市级公司品牌格局状态，三是要管好零售指导价格到位状态，四是要管好社会库存状态，五是要管好客户动销状态，六是要管好商业库存状态，在品牌投放数量和品牌市场状态上，数量
服从状态。
2、市场化取向改革八大举措
答：（一）创新需求预测方法。
1.探索开展工商双线预测。
2.统一需求预测工作规范。
3.坚持需求预测评审。
4.加强需求预测工作考核。
（二）优化货源组织流程。
1.实施采购环节量化考核。
2.探索开展工商“滚动配货”。
3.实时签订购销合同。
（三）统一客户分档管理。
1、规范客户基础信息。
2.统一分档维度。
3.统一分档规则。
4.统一分档管理。
（四）规范货源投放策略。
1.划分货源属性类别。
2.明确货源投放方式。
3.明确货源投放规则。
4.规范货源投放管理。
5.规范销量大户管理。
6.做好少数品牌规格调控应对措施。
7.建立应急用烟供货机制。
（五）加大品牌培育力度。
1.制定全市品牌培育规划。
2.健全品牌宣传推介机制。
（六）做实卷烟市场监测。
1.探索开展工商双线监测。
2.统一信息采集工作规范。
3.统一构建分析应用模型。
4.定期开展全市卷烟市场调查。
5.探索以消费者为对象的信息采集。
（七）加快营销队伍转型。
1.调整部门职能和岗位职责。
2.设置专职营销岗位。
3.调整营销考核导向。
（八）做好营销平台上线准备。
1.做好上线保障。
2.统一管理职责。
3、卷烟营销职能转型
答：一是围绕转型明确职能，省公司立足“管控”，市公司立足“营销”，县营销部立足“承接”、市场部立足“落实”、客户经理立足“服务”，对五个层级的职能职责进行重新设计，在职能定位上求突破；二是围绕转型设置专岗，全省统一设置终端拓展、市场分析、信息采集、品牌经理四个专职岗位，在专业人做专业事上求突破；三是围绕转型升级优化考核，按照市场取向、目标导向、问题驱动的原则，调整优化各层级关键业绩指标，切实推动从管理向服务转型，从销售向营销转型，从推销向拉销转型，在考核引导上求突破。
所谓“转型”，是指在市场化取向改革的要求下，全省各层级营销人员应牢固树立以客户为中心、以市场为导向的理念，切实做到从管理向服务转型，从销售向营销转型，从我有什么你买什么向你要什么我供什么转型。
4、卷烟市场调查实施与分析
定期对整个辖区就市场需求满足情况，社会动销情况，以及市场状态进行综合性的市场走访、调查。
（1）零售户经营态势的分析。
对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务
户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。
（2）辖区卷烟销量的分析。
对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出；对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。
（3）卷烟销售结构的分析。
根据零售户的销售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。
（4）客户关系的分析。
对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。
这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。
5、卷烟销售分析要点
卷烟销售分析应重点关注量、价、存的变化及之间的逻辑关系，把握市场运行状态，并针对异常状况提出卷烟经营调整建议。
“量”是指卷烟销量，包括市公司销量和零售客户销量两个方面。
市公司销量可以从产地、价类、业态、市场类型、供应商、卷烟品牌、区域市场等维度开展，还可对低焦油卷烟、重点品牌、新品、紧俏卷烟、主销规格等重点品类进行分析，分析指
标包括销量同比/环比变动、销售进度、日均销量、上柜率、再购率、铺货面、断货率、订单满足率等。
零售客户销量则重点分析其同比尤其是环比变动，了解市场需求的变动趋势。
另外，还可以对市公司销量与零售客户销量变动趋势进行比对分析，侧面了解社会库存的变动及其他异常信息。
“价”是指市场零售价格，大体状态是“坚挺”、“平稳”还是“下滑”，从而直接反应货源供应状态是“紧”、“适度”还是“松”，可以为调整策略提供方向。
另外，市场零售价格还与零售客户毛利、客户满意度密切相关，还可以从零售客户维度开展分析。
“存”是指卷烟库存，包括商业库存和社会库存两个方面。
商业库存应重点分析库存结构域销售结构是否匹配，库存总量、各品牌（规格）库存量是否达到上限或者下限，造成库存积压或者断货。
社会库存则重点分析存销比、动销率的变动趋势，并与销量的变动趋势进行比对分析，及时发现库存积压或者库存短缺等异常现象，及时调整营销策略，避免零售价格异常波动。
此外，还应对宏观经济、政治环境及周边市场做辅助性分析。
6、卷烟提税顺价意义及作用
一是重税控烟。
世界上公认的最具有成本效应的控烟措施是提高烟草的税收和价格，这也是世界卫生组织推荐的最为有效的单项控烟策略。
烟草消费税调整会传导到卷烟价格，因此会对消
费者行为产生影响，中国此次调整卷烟消费税，迎合了当前国际上普遍对烟草产品课以重税的大趋势，也凸现出我国以重税控烟的决心。
二是财政增收。
国内多位财税及控烟专家曾联合发布的《中国的烟草税收及潜在的经济影响》报告研究显示，我国若每包卷烟增加从量税1元，则政府财政收入将增加649亿元，因此，卷烟消费税在我国税收中占有举足轻重的作用。
目前经济增速面临下行压力，包括税收在内的财政收入出现下滑，上调烟草税是增税的一种手段。
三是消费税改革提速。
本次烟草税的改革处于深化财税改革的大背景之下，对于加速我国消费税改革意义重大。
国家烟草专卖局经济研究所副所长李保江认为，这次调整的重点是烟草批发环节，改变了过去烟草税过度集中在生产环节的做法，促进了烟草消费税政策的完善。
四是凸显改革新思路。
与以往调整相比，此次烟草消费税调整最大的特点是实现了烟草调税与调价的同步推进。
虽然我国以前实施“以税控烟”采取了不少措施，但烟草产品的税、价调整不同步。
本次卷烟批发环节的消费税率上调后，全部卷烟批发价格统一提高6%，同时按照零售毛利率不低于10%的原则，同步提高零售指导价。
五是提升消费结构。
对烟草行业而言，卷烟消费的刚性需求并不会随着卷烟价格的上涨而消失，并且不同收入消费者的价格
弹性也各有不同。
高档烟消费群体对价格相对不敏感，而低档烟消费者价格弹性则较高，预计今年低三类烟和四、五类烟的销量将下降，而一、二类烟将继续保持增长，因此卷烟消费结构将得到进一步提升。
7、相关市场分析指标的计算及其应用
（1）卷烟品牌（规格）市场动态分析指标
单品牌（规格）上柜率：是反映各卷烟品牌（规格）上柜销售覆盖面的指标，该指标能反映出品牌（规格）的投放策略和零售客户对品牌（规格）的接受程度。
计算公式为：某品牌（规格）订购客户数/该品牌（规格）投放客户数）×100%
单品牌（规格）再购率：是反映零售客户对某品牌（规格）的需求旺盛程度的指标。
计算公式为：某品牌（规格）订购次数≧2的客户数/该品牌（规格）订购客户总数）×100%
（2）库存分析指标
社会存销比：是指当前社会库存水平可维持销售的程度。
计算公式为：本周样本客户库存/（上周样本客户库存+本周样本客户订单-本周样本客户库存）
（3）零售客户经营分析指标
客户毛利率：是反映零售客户盈利水平高低的指标。
计算公式为：（销售额-销售成本）/销售额*100%
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