联想企业分销渠道管理调查报告

集成分销大联想的渠道新秘笈2005年08月01日 16:526月13日，联想消费PC提前15天超额完成一季度三大经营指标；6月20日9:30～11:30，联想笔记本暑促机型首日两小时接单超过5万台，单日订货量即超过月度目标；6月20日下午五点，联想中国提前十天完成一季度销售任务。

一张张优秀的答卷，让我们又看到联想人久违的笑脸。

经历了近三年销售增长趋缓的考验，化解了渠道对联想“直销”和“网格业代”置疑不断的危机，回归到PC主业、收购了IBMPC业务的新联想又开始焕发青春。

在联想更加明晰了未来的渠道策略以后，“18个分区”、“101个网格”，这些在开始被误认为是联想要抢渠道商客户的做法，现在反倒成为驱动渠道和联想一起向“狼性”转变的动力。

在联想的渠道架构中，渠道的地位不但没有被削弱，反而因为对客户的细分而得到了实质性的强化。

博鳌，吹响集成分销的号角5月18～19日，联想在海南博鳌召开合作伙伴大会。

这次大会是联想集团完成对IBMPC业务收购、宣布新联想成立以来的首次大规模盛会。

这次会议不仅是中国业务核心管理团队的首次齐亮相，也是联想中国与联想国际（中国区）合作伙伴的首次互动，由于恰逢大联想合作伙伴体系成立10周年，会议更受到业界的广泛关注。

在本次大会上，联想集团高级副总裁、联想中国首席运营官刘军表示：“大联想的十年实践、十年成就，充分证明了大联想体系是中国IT业界最优秀的渠道分销体系。

可以说，大联想就是联想赖以成功的法宝。

”面对新联想时代，刘军表示大联想已经经历了代理分销和紧密分销两个阶段，正在步入第三阶段――集成分销，而大联想也面临着来自行业、用户、终端、竞争对手和自身的挑战，因此联想必须选择主动变革、积极突破，对大联想进行一次新的理念飞跃，实现大联想体系的改革和升华，打造一个基于大联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。

刘军强调，集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。

联想电脑营销渠道的研究目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。

营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。

联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。

本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。

1.4 主要营销渠道模式任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

1.4.2 经销制渠道模式经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。

【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。

这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。

但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。

联想分销渠道策略分析报告当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

以下是店铺为大家整理的关于联想分销渠道策略，欢迎阅读!联想分销渠道策略第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。

“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。

通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。

1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务;强调整合大联想在各方面业已形成的优势;2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补;3、培养各自的核心能力;推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式);强调通过分工、一体化运作，形成新的优势;4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变;增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。

联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。

联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。

1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。

联想企业渠道分析报告模板1. 引言本报告旨在对联想企业的渠道分析进行全面评估，为联想企业在市场竞争中提供有价值的参考建议。

本报告将从渠道的组织结构、渠道成本、渠道覆盖范围和渠道效率等方面进行深入研究和分析。

2. 渠道组织结构分析联想企业渠道组织结构包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。

以下是对不同参与者的角色和关系的分析：- 生产商：联想企业作为生产商，直接负责产品的研发、制造和品质控制。

其合理的生产能力和研发投入是渠道组织结构的基础。

- 批发商：批发商在渠道中起到连接生产商和零售商之间的作用。

联想企业与合作的批发商合作紧密，确保产品的流通和库存控制。

- 零售商：联想企业通过与各大电子零售商建立合作关系，将产品直接推向终端消费者。

零售商在促销、销售和售后服务方面发挥着重要的作用。

- 消费者：渠道的最终目标是将产品传递给消费者。

消费者对产品质量、价格和服务有着很高的期望。

3. 渠道成本分析渠道成本是指联想企业在产品销售和交付过程中所需的费用。

以下是几个主要渠道成本的分析：- 生产成本：包括原材料采购、生产设备和人工成本等。

联想企业通过不断提高生产效率和降低生产成本，以提高竞争力和利润率。

- 运输成本：联想企业需要将产品从生产地点运送到各个零售商的销售点。

这涉及到物流、仓储和配送等费用。

- 促销成本：联想企业通过各种促销手段来推广和销售产品，如广告、促销活动和市场调研等。

这些费用对于提高产品知名度和销量至关重要。

4. 渠道覆盖范围分析联想企业的渠道覆盖范围主要包括以下几个方面的考虑：- 地理覆盖：联想企业通过与全球各地的合作伙伴合作，将产品销售到全球范围内。

其全球化的渠道网络是联想企业拓展市场的重要竞争优势。

- 渠道类型：联想企业与各类电子零售商建立合作关系，包括大型连锁店、电商平台和专卖店等。

这种多元化的渠道类型可以满足不同消费者的需求。

- 渠道密度：联想企业在全球范围内建立了广泛的销售网络，以确保产品在市场中的广泛渗透。

联想企业分销渠道管理调查报告在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第一、求实进取和以人为本。

以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联想进一步发展出了被称为“4P”的价值观，它的口号是“联想之道――说到做到，尽心尽力”。

联想文化扎根在联想员工心中，支持联想全球战略的实施，并为联想的持续发展提供动力。

接下来小编为你带来联想企业分销渠道管理调查报告，希望对你有帮助。

一、企业概况【概况】联想集团于1984年在中国北京成立，是一家全球领先的PC企业，由原联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。

联想XX/10月年营业额达166亿美元，该财年全球PC市场份额%。

联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。

联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。

【全球布局】联想集团全球总部位于中国北京和美国罗利，制造和物流基地主要设在中国、墨西哥、美国、印度、马来西亚、日本和澳大利亚等地。

目前，联想在全球拥有近2万名员工。

联想在全球拥有两大市场集团，分别是覆盖澳大利亚、新西兰、加拿大、以色列、日本、美国、西欧等地的成熟市场集团，覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、韩国、东盟、印度、土耳其、东欧、中东、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄罗斯及中亚的新兴市场集团。

【战略】在全球范围内，联想进一步巩固中国业务和全球企业客户业务，同时努力拓展高速增长的新兴市场和全球交易型业务市场。

借助有效的业务模式、简单高效的成本结构、领先的创新能力等优势，联想全球业务不断取得进展。

【创新产品】联想集团的强大实力包括享誉全球的“Think”电脑品牌及最新的“idea”电脑品牌，为商用客户和个人用户提供优质专业服务的能力。

联想ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机在全球屡获殊荣，电脑配备了ThinkVantage 技术、ThinkVision显示器和一整套PC附件和选件。

联想企业市场调查报告（4600字）联想大家一定不陌生。

不瞒大家说，小编本人就是联想电脑的爱好者和用户。

所以重点来了，下面是小编整理的联想企业市场调查报告，绝对的干货哟!一、企业现状1984年，在世界东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。

怀揣着20万元人民币(2.5万美元)的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”(legend，英文含义为传奇)。

在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。

凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，自1997年起联想连续八年占据中国市场份额第一的位置。

自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。

1994年，联想在香港联合交易所上市，迈上发展的新台阶。

2003年4月，联想集团在北京正式对外宣布启用集团新识"Lenovo"，以"Lenovo"代替原有的英文标识"Legend"，并在全球范围内注册。

2004年，联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，迈出了国际化最重要的一步，这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。

联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想是一个具有全球竞争力的IT巨人。

在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。

联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。

随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。

分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。

2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。

1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。

02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。

联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。

例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。

促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。

联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。

制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。

返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。

业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。

分析︰聯想徹底整合集成分銷應對渠道扁平化•關鍵詞︰分析聯想徹底整合分銷渠道扁平化•信息整顿︰慧典市場研究報告網•信息來源︰谷動力•發表時間︰2023年10月09日聯想是中國佔有率最高旳PC品牌, 這一成績很大程度依賴其成熟完備旳渠道體系。

而就在2023年, 運營許久旳分銷代理制被新旳集成分銷所替代, 構成了聯想現在旳渠道。

框架這是聯想歷史上旳第三次渠道方略變更。

第一次是1994年至1997年, 聯想執行傳統分銷模式, 聯想與渠道商是簡單旳供銷模式, 幾乎沒有信息共享；第二次則是1998年至2023年旳緊密分銷, 聯想提出了大聯想旳概念, 以商業伙伴旳角色定位與渠道伙伴旳關系, 按照產品線、地区來劃分渠道。

現任聯想集團首席運營官劉軍曾体现︰“聯想將以集成分銷來抵御戴爾、惠普在中國市場發起旳挑戰, 以求聯想中國業務旳穩定發展。

”他解釋稱, 集成分銷就是將聯想、渠道商看作一個整體, 進行一體化方略設計, 並強調聯想與渠道商旳精確分工與合作, 以提高整體旳運營效率。

聯想旳集成分銷模式, 就是把聯想到客戶之間旳渠道提成幾個部分。

“我們通過連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經銷商三種方式服務中小客戶；通過客戶經理+服務商和客戶代理商兩種方式服務大型客戶。

”新旳模式意在縮小聯想與客戶之間旳距離, 集成分銷是聯想到客戶之間最多經歷兩級關系, 對于重要客戶和大型客戶, 甚至只有代理商或者直接由聯想旳銷售人員負責。

這也符合近些年渠道扁平化旳大潮。

現狀現任聯想中國總經理陳紹鵬体现, 聯想真正旳渠道優勢還在于渠道分銷, 據統計, 聯想在中國已擁有3800家合作伙伴、5000個店面、15萬銷售服務人員、100%覆蓋國內縣級市場。

渠道旳管理無外乎嚴格旳规定與充足旳支持。

聯想企业体现, “我們對各級渠道均有功能规定。

如對分銷商有產品運作、物流支持、資金管理和支持二級渠道旳功能规定, 還有在信息化方面, 如按時填報產品出貨量情況等信息；此外對分銷商還有維護市場秩序等规定。