下载文档原格式
最新《市场营销学》全书+课后习题（含）参考答案（一）导入案例分析把梳子推销给和尚有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，于是高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。
为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。
”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过了一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。
”10日期限到。
负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。
”“怎么卖的？”小伊讲述了历经的辛苦，以及受到众和尚指责和追打的委屈。
好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。
小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。
”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。
由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。
小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放一把木梳，供善男信女梳理鬓发。
”住持采纳了小石的建议。
那座山共有10座庙，于是主持买下了10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。
”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。
小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。
得到“积善梳”的施主与香客很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。
这还不算完，好戏更在后头。
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。
老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。
当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。
继而逐渐实现全国扩张。
那么占据全国市场份额之后，如何在庞大市场中稳固地位？这就用到了我们前几期内容提到的SWOT分析法，优势、劣势、机会、威胁。
以老干妈规格为210g（8元）和280g（9元）的两款产品为例，主流消费均在7-10元以内，基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，形成了对手品牌定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。
而老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。
因此老干妈能够站稳市场的手段，就是稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来。
国际化的大趋势是中国人更多地走向世界，外国人也更多地来中国。
近年来，中国的一些文化符号在国外有越来越多的认同。
同样，老干妈在不少老外那里受到青睐，甚至售价远高于国内。
老干妈正在顺应中国文化影响力扩大的力量，开拓国际市场，直接出口到30多个国家和地区。
在老干妈拓展海外市场之前，不断完善管理体系、标准化生产、以及企业文化，一直保持着国内领军品牌，对于国际市场来说，这正是品牌国际化的强大后备资格。
一个中国市场相当于三个欧洲市场，如果在国内做到同类产品的一类品牌，拥有自身绝对优势和竞争力，才有机会与国际市场并轨发展，有了众多前提，才能更快更稳的打开国际市场。
“美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36.3元一瓶）。
在韩国的各大homeplus有售，3800韩币一瓶，约合21元。
（完整版）《市场营销学》综合练习题与答案《市场营销学》综合练习题与答案第一部分习题一、填空题1.市场营销学的研究对象是从（）的立场出发，研究企业等组织在市场上的（）及其规律。
2.市场营销观念经历了（）、（）、（）、（）及社会营销观念，社会营销观念强调的是（）、（）、（）三方面的统一。
3.美国市场营销学家麦卡锡教授提出的4P s是指（）、（）、（）、（）。
4.市场预测的定性分析方法主要有（）、（）、（）。
5.竞争战略一般包括（）、（）、（）。
6.市场细分是企业依据消费者的（）把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
细分消费者市场的依据有（）、（）、（）、（）。
7.新产品开发的步骤包括（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。
8.服务的基本特征概括起来有：（）、（）、（）、（）。
9.市场营销管理过程包括：（）、（）、（）、（）四部分。
10. 根据商品在流通过程中是否经过中间商转卖，将分销渠道分为（）和（）；根据商品在流通过程中所经中转环节的多少，将分销渠道分为（）和（）。
11.广告决策制定过程包括：（）、（）、（）、（）、（）。
12.在进行市场营销年度计划控制时，考察的指标主要有（）、（）、（）、（）。
13.从促销的历史发展过程看，企业最先划出（）的职能，其次是（），再次是（），最后是（）。
14.市场抽样方法一般可分为（）和（）两大类。
任意抽样法属于（），分层抽样法属于（）。
15.产品的整体概念包含三个层次，即（）、（）和（）。
产品的质量和特色属于（）。
16.市场营销学将市场分为组织市场和（），组织市场通常又被分为（）、（）和（）三类。
17.影响消费者购买行为的心理因素包括（）、（）、（）、（）。
18.企业在市场竞争中居于不同的地位，一般可将竞争企业划分为四种类型，即（）、（）、（）、（）。
19.在市场细分以后要选择目标市场，可供企业选择目标市场的策略有（）、（）、（）。
20.产品生命周期一般可分为四个阶段，即（）、（）、（）和（）。
市场营销及参考答案《市场营销》复习题(1)⼀、填空题1、市场营销学最早在( )世纪创⽴于( )。
2、定价策略中得数量折扣分为( )与( )。
3、请列举四种企业在开展销售促进时针对中间商得促销⼯具,它们就是:( )、( )、( )与( )。
4、企业在不断变化得市场环境中,为适应、刺激与满⾜( ),实现企业⽬标⽽展开得( ),我们称之为市场营销。
⼆、名词解释:1、后向⼀体化增长战略2、新产品3、撇脂定价法4、推式策略三、单选题(在本题得每⼀⼩题得备选答案中,只有⼀个答案就是正确得,请把您认为正确答案得题号,填⼊题⼲得括号内。
多选不给分。
)1、⼀般来说,⾼档⾷品、耐⽤消费品、娱乐⽀出会随着消费者货币收⼊得增加⽽------( )①增加②更⼤幅度地增加③减少④更⼤幅度地减少2、上好佳薯⽚有5种⼝味,则其产品组合得-----------------------------( )①宽度为5②长度为5③深度为5④关联度为53、玩具批发商不肯与玩具制造商合作,因制造商想越过她们直接销给玩具零售商。
这种⽭盾冲突就是-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------( )①⽔平渠道冲突②垂直渠道冲突③渠道竞争④渠道合作4、⽇⽤消费品市场营销得主要促销⼯具就是--------------------------------------------( )①⼴告②销售促进③公共关系④⼈员推销5、某企业通过“清风车影”电视节⽬向《⾛进湘西》汽车拉⼒赛提供200万元资⾦,这种⾏为就是-------------------------------------------------------------------------------------------------------( )①⼴告②销售促进③公共关系④赞助6、影响消费者购买⾏为最关键、最直接得因素就是--------------------------------------------------( )①商品价格②消费者收⼊③商品得效⽤④企业得促销⾏为7、关系市场营销中得核⼼概念就是保持企业与顾客之间得------------------------------------------------( )①长期关系②短期利益③交易⾏为④沟通关系8、制约企业市场营销得主要社会⼒量就是---------------------------------------------------------------------( )①政治环境②社会⽂化环境③经济环境④⼈⼝环境9、市场调查中最常⽤得⽅法就是----------------------------------------------------------------------- ( )①观察法②询问法③实验法④抽样调查法10、市场细分惯⽤得与最主要得依据就是---------------------------------------------------------------( )①⼈⼝因素②地理因素③⾏为因素④⼼理因素四、多选题:(在本题得每⼀⼩题得备选答案中,有⼆个及⼆个以上答案就是正确得,请把您认为正确答案得题号,填⼊题⼲得括号内。
同等学力申硕2013年同等学力工商综合练习题_市场营销（五）参考答案一、单项选择题1.C2.D3.A4.B5.D6.A7.A二、多项选择题1.BCD2. CDE3.ABC4.BDE5.ABCDE6. ABC7.AB三、名词解释1．促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
从促销的历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销售促进，最后是宣传。
2．广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
3．人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品、促进和扩大销售。
4．销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。
例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。
四、简答题1．简述促销组合决策的因素。
要点提示：一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素：（1）产品类型。
主要是指产品是消费品还是产业用品。
从现代市场营销发展史看，消费品与产业用品的健销组合是有区别的。
广告一直是消费品的主要促销工具，而人员推销则是产业用品的主要促销工具。
销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。
（2）推式与拉式策略。
企业是选择推式策略还是选择拉式策略来创造铺售，对促销组合也具有重要影响。
推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。
拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
企业对推式策略和拉式策略的选择显然会影响各种促销工具的资金分配。
（3）促销目标。
确定最佳促销组合，尚需考虑促销目标。
相同的促销工具在实现不同的促销目标上其成本效益会有所不同。
市场营销第五章习题答案市场营销第五章习题答案市场营销是现代商业发展中的重要环节，它涉及到企业的销售、推广、定价等方面。
在市场营销的学习过程中，习题是一种常见的学习工具，通过解答习题可以帮助我们更好地理解和掌握市场营销的知识。
下面将针对市场营销第五章的习题进行解答，帮助读者更好地理解这一章节的内容。
一、选择题1. 在市场营销中，市场定位是指（）。
A. 企业在市场上的地位B. 企业在消费者心目中的形象C. 企业在竞争对手中的地位D. 企业在市场中的定价策略答案：B. 企业在消费者心目中的形象解析：市场定位是指企业在消费者心目中的形象和地位。
通过市场定位，企业可以确定自己在市场上的位置，并制定相应的营销策略。
2. 市场细分是指将整个市场划分为若干个（）。
A. 不同的市场B. 不同的消费者群体C. 不同的产品种类D. 不同的销售渠道答案：B. 不同的消费者群体解析：市场细分是将整个市场划分为若干个不同的消费者群体。
通过市场细分，企业可以更好地满足不同消费者群体的需求，提高市场营销的效果。
3. 市场营销的目标是（）。
A. 实现销售增长B. 提高企业形象C. 获得市场份额D. 满足消费者需求答案：D. 满足消费者需求解析：市场营销的目标是满足消费者的需求。
通过满足消费者的需求，企业可以提高销售额、获得市场份额，并提高企业的形象。
二、判断题1. 市场营销的核心是销售。
答案：错误解析：市场营销的核心是满足消费者的需求，销售只是市场营销的一部分。
2. 市场细分是将整个市场划分为若干个相同的消费者群体。
答案：错误解析：市场细分是将整个市场划分为若干个不同的消费者群体，这些群体具有不同的需求和特点。
三、问答题1. 请简要解释市场定位的概念和作用。
答：市场定位是指企业在消费者心目中的形象和地位。
市场定位的作用主要有以下几个方面：- 帮助企业了解自己在市场上的位置和竞争对手的情况，从而制定相应的营销策略。
- 帮助企业确定目标消费者群体，针对不同的消费者群体制定不同的营销策略。
《市场营销学》综合习题五参考答案一、单项选择题1.B2.A3.D4.C5.B6.C7.B8.D9.D 10.C二、多项选择题1.ACD2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABC7.ABC8.ABC三、简答题1.所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需求、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
2.消费者在购买中的行为是千差万别的，但有些人的购买行为非常相似，许多人都采用的购买行为方式就成为人们的购买行为模式。
一般说来，包括以下几种类型：①习惯型，②理智型，⑧经济型；④冲动型；⑤想象型⑥不定型；⑦疑虑型等。
3.产业市场与消费者市场相比具有以下几个特点：①产业市场需求是派生需求；②产业市场需求一般缺乏弹性；③产业市场需求受经济前景和技术发展影响较大；④产业市场的组织专业化很强。
4.著名教授菲利普·科特勒把企业与顾客的关系划分为：初级型、反应型、主动型、积极型、伙伴型五个层次。
5.与传统的营销概念相比，整体营销更强调统一的经营理念和步调一致的企业行为，它要求其他部门也必须掌握相关的外部营销知识，树立顾客第一的营销理念，并能在本职工作中体现出来，以及关心和注重反馈的外部信息等一系列原属营销部应有的职责。
一句话，整体营销已是一个被扩大了的营销概念。
四、判断分析题1.答：错。
因为市场营销和推销各自的内涵和外延均不相同。
市场营销指企业围绕满足消费需求展开的总体活动，包括市场调查与预测、营销环境分析、消费者行为研究、新产品开发、价格制定、分销渠道选择、产品促销、售后服务等一系列活动。
推销只是企业营销活动的一个组成部分，且不是最重要的部分。
所以此命题是错误的。
2.答：错。
对于市场营销观念，并不宜孤立地、绝对地、一律化地加以倡导。
从理论上讲，为了更好地满足社会消费的需求，一方面要求生产紧随着消费，另一方面也要求生产走在需求的前面。
市场营销学一、单项选择题在下列每小题中,选择一个最合适的答案;1．同一细分市场的顾客需求具有;A．绝对的共同性B．较多的共同性C.较少的共同性D．较多的差异性2．“市场同合化”的理论,主张从的比较出发适度细分市场;A．成本和收益B．需求的差异性和一致性C．利润和市场占有率D．企业自身与竞争者资源条件3．差异的存在是市场细分的客观依据;A．产品B．价格C．需求偏好D．细分4．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备,这是一种策略;A．市场集中化B．市场专业化C.全面市场覆盖D．产品专业化5．属于产业市场细分标准的是;A．职业B．生活格调C.收入D.顾客能力6．就每一特定市场而言,最佳市场营销组合只能是的结果;A．市场细分B．精心策划C．综合平衡D．统筹兼顾7．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场,即企业所选择的目标市场是否易于进入,这是市场细分的原则;A．可衡量性B．可实现性C．可赢利性D．可区分性8．采用的模式的企业应具有较强的资源和营销实力;A．市场集中化B．市场专业化C．产品专业化D．市场全面覆盖9．采用无差异性营销战略的最大优点是;A．市场占有率高B．成本的经济性C.市场适应性强D．需求满足程度高10．集中性市场战略尤其适合于;A．跨国公司B．大型企业C．中型企业D．小型企业11．同质性较高的产品,宜采用;A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销D．差异性营销12．市场定位是在细分市场的位置;A．塑造一家企业B．塑造一种产品C．确定目标市场D．分析竞争对手13．是实现市场定位目标的一种手段;A．产品差异化B.市场集中化C.市场细分化D．无差异营销14．寻求是产品差别化战略经常使用的手段;A．价格优势B．良好服务C．人才优势D．产品特征15．重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行定位;A．避强B．对抗性C．竞争性D．二次16．市场细分化是根据的差异对市场进行的划分;A．买方B．卖方C．产品D．中间商二、多项选择题下列各小题中正确的答案不少于2个,请准确选出全部正确答案; 1．市场细分对企业营销具有以下利益;A．有利于发现市场机会B．有利于掌握目标市场的特点C.有利于制定市场营销组合策略D．有利于提高企业的竞争能力E．有利于节省成本费用2．细分消费者市场的标准有;A．地理环境因素B．人口因素C.心理因素D．行业因素E．行为因素3．属于产业市场细分变量的有;A．社会阶层B．行业C.价值观念D．地理位置E．购买标准4．无差异营销战略;A．具有成本的经济性B．不进行市场细分C.适宜于绝大多数产品D．只强调需求共性E．适用于小企业5．市场定位战略包括;A．产品差别化战略B．人员差别化战略C.服务差别化战略D．形象差别化战略E．价格差别化战略6．市场定位的主要方式有;A．产品定位B．形象定位C.避强定位D．对抗性定位E．重新定位7．企业在市场定位过程中;A．要了解竞争产品的市场定位B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C.要选定本企业产品的特色和独特形象D．要避开竞争者的市场定位E．要充分强调本企业产品的质量优势三、名词解释1．市场细分2．目标市场3．无差异性营销战略4．市场定位四、简答题1．市场细分对企业市场营销有何积极意义2．细分消费者市场主要依据哪些变量3．细分产业市场依据哪些主要变量4．简述企业目标市场战略的三种模式;5．简述可供企业选择的五种目标市场模式;6．企业应怎样进行市场定位市场营销学习题五答案一、单项选择题1、B2、A3、C4、B5、D6、A7、B8、D9、B10、D11、C12、B13、A14、D15、D16、A二、多项选择题1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC三、名词解释1．市场细分：以顾客需求的某些特征或变量为依据,寻找和发掘共同或相关因素,将市场分别为若干部分;2．目标市场：企业决定作为自己服务对象的有关市场顾客群;3．无差异性营销战略：企业把整体市场看作一个大的目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场;4．市场定位：强调企业在满足市场需求方面,与竞争者比较,应当处于什么位置,使顾客产生何种印象和认识;四、简答题1．市场细分对企业市场营销有何积极意义答案要点：1有利于发现市场机会;2有利于掌握目标市场的特点;3有利于制定市场营销组合策略;4有利于提高企业的竞争能力;2．细分消费者市场主要依据哪些变量答案要点：地理环境因素、人口因素、消费心理因素和消费行为因素;3．细分产业市场依据哪些主要变量答案要点：用户所在区域、追求利益、使用者情况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等；最终用户、用途；用户规模;以消费者为中心的观念,即市场营销观念;4．简述企业目标市场战略的三种模式;答案要点：1无差异性营销战略,把整体市场看作一个大的目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场;2差异性市场营销战略,把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场,然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场,并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略;、3集中性市场战略,将整体市场分割为若干细分市场后,只选择其中某一细分市场作为目标市场; 5．简述可供企业选择的五种目标市场模式;答案要点：1专一市场集中战略：企业只选取一个细分市场,只生产一类产品,供应某一单一的顾客群,进行集中营销；2产品专一化战略：企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力,且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系；3市场专一化战略：企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品；4选择性专一化战略：企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品；5覆盖全部市场战略：企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要;6．企业应怎样进行市场定位答案要点：要分析和思考竞争者已经做了什么、做得如何,目标市场上的顾客确实需要什么,是否得到满足,本企业能够为此做些什么;定位其实是企业向社会和公众、顾客的承诺;为了使定位被正面接受,企业首先应当具备履行承诺的能力;具体可采取三种主要的定位方式：避强定位、对抗性定位、重新定位;。
第一章市场营销学的由来与市场观念的演进一、判断正误1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（）2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。
（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（）5、市场营销就是推销和广告。
（）二、单项选择1.市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。
A、20世纪50年代B、20世纪初C、20世纪70年代D、18世纪中叶2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（）。
A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念3．市场营销的核心是（）。
A．生产 B.分配 C.交换 D.促销4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？A．生产导向型 B.销售导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：A.推销与广告的方法B.如何提高生产效率C.如何改进产品质量D.制定适宜的产品价格三、问答1．如何正确理解市场和市场营销的含义？2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？3．五种市场观念的内涵如何？现代市场观念与传统观念有何不同？第二章企业战略计划与营销管理过程一、判断正误1、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
（）2、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。
（）3、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
（）4、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。
（）5、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。
这就实现了前向一体化。
（）二、单项选择1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。
A、企业的短期目标B、企业的任务C、企业的经营策略D、企业的计划2、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。
《市场营销学》综合习题五参考答案一、单项选择题1、B2、A3、D4、C5、B6、C7、B8、D9、D 10、C二、多项选择题1、ACD2、ABC3、ABCD4、ABCD5、ABCD6、ABC7、ABC8、ABC三、简答题1、所谓市场营销,就就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需求、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存与运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
2、消费者在购买中的行为就是千差万别的,但有些人的购买行为非常相似,许多人都采用的购买行为方式就成为人们的购买行为模式。
一般说来,包括以下几种类型:①习惯型,②理智型,⑧经济型;④冲动型;⑤想象型⑥不定型;⑦疑虑型等。
3、产业市场与消费者市场相比具有以下几个特点:①产业市场需求就是派生需求;②产业市场需求一般缺乏弹性;③产业市场需求受经济前景与技术发展影响较大;④产业市场的组织专业化很强。
4、著名教授菲利普·科特勒把企业与顾客的关系划分为:初级型、反应型、主动型、积极型、伙伴型五个层次。
5、与传统的营销概念相比,整体营销更强调统一的经营理念与步调一致的企业行为,它要求其她部门也必须掌握相关的外部营销知识,树立顾客第一的营销理念,并能在本职工作中体现出来,以及关心与注重反馈的外部信息等一系列原属营销部应有的职责。
一句话,整体营销已就是一个被扩大了的营销概念。
四、判断分析题1、答:错。
因为市场营销与推销各自的内涵与外延均不相同。
市场营销指企业围绕满足消费需求展开的总体活动,包括市场调查与预测、营销环境分析、消费者行为研究、新产品开发、价格制定、分销渠道选择、产品促销、售后服务等一系列活动。
推销只就是企业营销活动的一个组成部分,且不就是最重要的部分。
所以此命题就是错误的。
2、答:错。
对于市场营销观念,并不宜孤立地、绝对地、一律化地加以倡导。
从理论上讲,为了更好地满足社会消费的需求,一方面要求生产紧随着消费,另一方面也要求生产走在需求的前面。
也就就是说,盲目崇拜市场营销观念,孤立地、惟一化地加以倡导,既不符合实际情况,也有可能导致忽视科技进步,压抑产品创新,放松生产管理等严重后果。
3、答:错。
因为这六种营销观念的产生与存在,都就是与一定的生产力发展水平,一定的商品供求状况与企业规模相联系、相适应的。
由于社会生产各个行业的生产力发展水平不同,千门万类的社会产品的供求状况不同,企业的规模也有区别,在同一个时期,不同的企业往往会有不同的经营观念。
尽管它们在历史上就是依次出现的,但并不能认为它们就是此生彼亡的关系。
4、答:对。
因为,生理动机大量表现在引起人们购买吃、穿、用等生活必需品的行动,同时生理动机就是作用最广的购买动机。
但在现代市场上,消费者在购买过程中往往混杂着其她动机,如心理动机,所以企业即使供应的就是生活必需品,也必须注意产品的内在质量、外观质量、花色品种生产成本等。
5、答:错。
一般讲,降低商品价格,可以刺激消费者的购买欲望与行为。
但随着社会经济的发展,价格因素对消费者购买行为的影响将出现新的特点,优质高价的商品将受到更多的消费者的青睐。
另外,影响消费者购买行为的因素还有社会因素、心理因素等多种。
6、答:对。
产业市场之所以需求缺乏弹性,就是由许多原因造成的:首先,产业市场需求具有派生性,就是受消费者市场影响的:其次,工业生产者不可能像消费者改变她们的需求偏好那样经常变动她们的生产工艺;再次,一件产品通常由若干零部件组成,在总成本中占比重很小的零部件,即使其价格上涨,对最终制成品的价格也不会有太大的影响,因此,最终产品的需求也不会受到影响。
7、答:对。
市场营销环境就是指对企业的营销活动产生直接或间接影响的外部因素的总与。
主要有两大类:宏观环境与微观环境.宏观环境就是指与企业市场营销联系较为间接的企业外部因素的总与,主要包括政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、自然环境与社会文化环境等对整个市场具有全局影响的力量.微观环境就是反映与企业市场营销联系较为密切与直接的企业外部因素的总与,主要包括资源供应者、经销服务者、竞争者、购买者与各类社会公众。
8、答:对。
企业在市场营销中决不能仅仅消极地适应环境.在适应的前提下,还必须注意改造环境。
所谓改造环境,就就是对各类环境因素施加影响,使环境向有利于企业条件的方面转化,为企业创造更多的市场机会。
9、答:错。
宏观环境对企业的营销活动从两个相反的方面施加着强烈的影响.第一,它为企业提供了新的市场机会,即为企业创造了新的未被满足的市场需求,从而为企业进一步大发展创造了条件。
第二,它给企业造成了环境威胁,即为企业的生存、发展造成障碍或限制,从而使企业处在危险之中.宏观环境的因素就是经常变化的,这些变化,对于某些企业可能带来机会,对另一些企业则可能带来威胁;今天的环境对某些企业就是机会,明天的环境可能成为对该企业的威胁。
10、答;错。
关系营销中所要建立的关系,主要就是指积极型或伙伴型的高层次关系。
关系营销并不就是适用于任何类型的企业,其主要适用于那些购买集中度高且单位产品利润高的企业,特别就是工业企业之间的营销。
五、论述题1、市场营销观念就是贯穿于企业市场营销活动的指导思想,也就就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观,它概括一个企业的经营态度与思维方式。
它的核心就是“以什么为中心来开展企业的生产经营活动”。
一般认为,生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念与绿色营销观念就是几种有代表性的企业经营观念。
(1)生产观念。
企业以改进、增加生产为中心,生产什么产品,就销售什么产品。
(2)产品观念。
消费者或用户总就是欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品,只要注意提高产品质量,做到物美价廉,就一定会产生良好的市场反应,就无需花大力气开展推销活动。
(3)推销观念。
如果不经过销售努力,消费者就不会大量购买。
(4)市场营销观念。
消费者或用户需要什么产品,企业就生产、销售什么产品。
(5)社会营销观念。
企业提供产品,不仅要满足消费者的需要与欲望,而且要符合消费者与社会长远利益,企业要关心与增进社会福利。
它强调,要将企业利润、消费者需要、社会利益三个方面统一起来。
(6)绿色营销观念。
就是指在企业的一切经营活动都要从保护环境、资源出发,以节约能源、资源与保护生态环境为中心。
2、微观环境就是指与企业市场营销联系较为密切与直接的企业外部因素的总与,主要包括资源供应者、经销服务者、竞争者、购买者与各类社会公众环境等。
(1)竞争者环境竞争者环境就是指那些对企业的营销活动有直接影响的竞争者的状况。
研究竞争者环境需要考虑多种因素。
首先要对竞争的类型作全面了解,以便了解竞争对手的总体状况。
其次,要了解竞争对手的竞争能力,再次,要了解竞争的发展新动向。
(2)供应者环境供应者环境就是指那些向企业提供开展市场营销活动所需物资与资金等的企业的状况。
研究供应者环境,主要做好以下工作:第一,要区分不同供应者在物资、资金供应中的地位与作用,以便有重点开展工作,保证各类资源的有效供应。
第二,要搞好与各类供应企业的配合工作。
第三,要了解各供应者的竞争状况,以便有的放矢地开展工作,取得更好的经济效益。
(3)社会公众环境。
社会公众环境就就是指那些对企业营销目标的实现产生实际或潜在影响的团体或个人。
我们这里讲的社会公众环境,其范围较狭窄,主要就是指:①媒介公众;②政府公众;③社团公众;④市民行动公众;⑤一般公众。
研究社会公众环境,就就是要处理好企业与社会公众的关系。
因为企业的营销活动会影响到周围各种公众的利益,而公众的行动又会便利或防碍企业实现其目标。
3. 所谓网络营销,就是运用现代互联网与电子技术,根据消费者价值观与竞争方式的变化来开展营销活动,以实现营销目标。
网络营销具有以下特点:(1)营销成本低。
传统的营销方式往往要花大量的经费用于产品目录、说明书、包装、储存与运输,并设专人负责向顾客寄送各种相关数据。
而运用网络营销后,企业只需将产品的信息输入计算机系统并上网,就可让顾客自己查询。
这样就大大地节约了营销费用,降低了营销成本。
(2)营销环节少。
在网络营销中,营销数据不必再求助出版商,企业可以直接安排有关数据上网供顾客查询,潜在的顾客也不必再等企业的营销人员打电话告诉她们所要查询的信息,她们自己可以在计算机上查找。
网络营销的运用使企业的营销进程加快,信息传播更快,电子版本的产品目录、说明书等随时可以更新。
网络营销可使商品信息发布、收款至售后服务一气呵成,大大减少了营销环节。
(3)营销方式新。
即在购买的同时,顾客可以自行控制购买过程。
网络营销就是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进的营销过程。
顾客可以了解最新产品与最新价格,选择各种商品,作出购买决策,自行决定运输方式,自行下订单,从而获得最大的消费满足。
(4)营销国际性。
互联网络已经形成了一个全球体系,企业运用网络进行营销,能够超越时间与空间的限制,随时随地提供全球性的营销服务,使国外的顾客与本企业在网上达成交易,实现全球营销。
(5)营销全天候性。
网络营销可以一直进行,没有时间限制。
企业的营销信息上网后,电子“信息服务员”就可以一直进行工作,一天24小时,一年365天从不间断。
