引言 (3)
第1章我国家电行业现状 (3)
第2章家电业常用的销售模式 (8)
2.1 区域多家代理制模式 (8)
2.2 区域总代理制模式 (11)
2.3 直供分销模式 (13)
第3章国美、苏宁经营策略分析 (17)
3.1 国美主要经营策略 (17)
3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (17)
3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (18)
3.1.3 国美的本地化扩张模式 (19)
3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 20
3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (20)
3.1.6 大规模地广告促销 (21)
3.1.7 完美的售后服务体系 (21)
3.1.8 尝试以销定产模式 (22)
3.2 苏宁经营策略 (23)
3.2.1 迅速扩张 (23)
3.2.2 因地制宜 (24)
3.2.3 重在管理 (24)
3.2.4 苏宁的优势体现 (25)
3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (25)
3.2.6 苏宁两头扩张 (26)
3.3 国美、苏宁比较 (27)
第4章国美、苏宁对家电业的影响 (30)
4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的
趋势 (30)
4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条
约”，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (34)
第5章从国美、苏宁看量贩店未来的发展 (38)
5.1 与上游厂商的互动关系 (38)
引言
立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。
第1章我国家电行业现状
分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。
抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。
毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经
从八十年代买电冰箱要排号等候的卖方市场，发展成为供给过剩的买方市场。
我国家电市场巨大，而制造能力也是非常巨大的。资料显示，我国的家电产品，特别是高值耐用的产品供过于求的现象非常严重，洗衣机、电冰箱、彩电的生产能力上实际产量的2倍左右，空调器则达到3倍。因此竞争激烈。从家电品牌数量的变化上可见一斑，1995年我国有家电品牌200多个，现在只有20多个，5年间减少90%。在激烈的市场竞争中，许多弱小的企业或者退出，或者被收购和兼并。2000年我国主要家电产品产量见下表：
表-1 2000年我国主要家电产品产量（国家统计局工交司）（单位：万台）
纵观我国家电行业领域，还可以发现这样一些特点：
1、企业缺乏核心技术，创新能力差
改革开放后，我国家电行业有了长足的发展，某些品种总的生产能力和实际年产量已名列前茅，但近几年家电行业的激烈竞争，包括一系列的概念炒作（节能、静音、健康等）和价格大战，归根结底却反映出了我国
家电行业存在的问题并非是表面上显现的由于消费者持币待购而导致的市场疲软、生产过剩等。透过表象不难发现，家电行业出现问题的结症在于我国的家电企业远未掌握自主创新的核心技术。
我国家电行业，除众所周知的压缩机、彩色显象管、CFC介质替代、控制IC芯片等核心技术远远落后于国外先进水平，高度自动化的整机和零配件生产设备、工夹具、检测仪器、注塑模具等方面设计制造水平也还都很低。而且在近些年，这种差距很难缩短。
尽管很多企业都声称在搞“技术创新”，但目前，我国国内家电产品的技术更新还是因循着引进—吸收—改良的模式，充其量也只是国际先进产品的“追随者”。现有的产品开发、工艺设计、制造的水平相对较低，只能生产技术含量较低的大路货；而对市场上的的高端产品，却因无法掌握起核心技术，只能坐视国外厂商的洋品牌横行；再看看市场，不难发现，我国市场上的家电产品技术过分雷同，功能、款式、甚至操作按键的名称也相差无几。
除此之外，无核心技术，或称技术含量低，再加上国家行业立项管理上的无序，使家电项目可以很容易上马，宏观上反映出的现象就是行业的进入壁垒低。
2、价格战
近几年由于市场需求不振，加之在技术和细分市场方面没有质的突破，不少家电生产者感到产品难销，销售者感到生意难做。为争夺市场份额，制造商和销售商竞相降价，掀起了一轮又一轮的价格战。最为典型的事件是，1996年3月26日长虹宣布在全国范围内降价30%，彩电业空前震荡，康佳、TCL跟风，价格战中长虹成为赢家，并从此确立了市场主导地位。
东南亚经济危机后，我国市场价格的总体水平也开始回落。继1998年市场价格总水平出现改革开放20年以来的首次下降后，1999年继续走低，全国居民消费价格和商品零售价格总水平分别比上年下降了 1.4%和3%（家电零售价格指数变化见表-2）。价格的回落，很大程度上刺激了消费，推动了家电商品销售，消费者也从中得到了实惠。
表-2 1994年—1999年家用电器家电零售价格指数
通过学习市场营销知识，我们知道价格战并不是唯一的竞争手段，但从目前情况看，它却成为国内家电企业最频繁使用的搏杀利器，甚至演变成一种生存方式。以彩电为例，到2001年4月18日长虹再次降价15-30%，全国范围内的价格大战已经发生了八次。
3、多种销售渠道并存
目前的家电销售渠道有传统的大、中型百货商场，有家电批发企业，有专卖店，有仓储式大型连锁超市，也有个体商户等等；在营销方式上有从厂家直接进货，也有从总代理、总经销商进货，有联购分销，也有买断专营；在取得销售利润的方式上有从进销差价中获利，也有通过厂家返利形式获得的。这种情况，造成了家电市场上零售价格的混乱。从实际调查上看主要表现是大、中型百货商场和大型家电专卖店在价格上相差较大。随着近几年家电行业进入微利时期，大型百货商场和大型家电专卖店只能靠增加销量来获得更大的经济利益，而销量的增加对于商家而言主要是靠价格优势。因此即使制造商不愿意，商家也会打响价格战。
