商场员工销售技巧培训教材课件

商场员工销售技巧培训教材
如何做一名优秀的员工
干一行、钻一行、专一行 一名优秀的员工应该热爱自己的工作，根据岗位职责做好本职工作的同时，能干一行、钻一行、专一行。 企业要增强竞争力，就需要大批的专业人才。专业人才哪里来？除了引进、培养外，更多的需要员工树立岗 位成才、岗位作贡献的思想，在各自的工作岗位上努力钻研，成为“专家”。这也是员工实现个人价值的有效途 径。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
什么叫导购员
导购员：从字面上来看，导购也即是引导顾客促成 购买的过程，消费者进入店内往往存有少疑，阻碍 着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种 种疑虑，帮助消费者实现购买。
营业员：职业定义：在营业场所从事商品销售、服 务销售的人员
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的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不 要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。
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做一名合格导购员的基本要求
具有良好的职业道德：什么是职业道德？“职业道德是所有从业人员在职 业活动中应该遵循的行为准则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、 职业与职业之间的态度。随着现代社会分工的发展和专业化程度的增强， 市场竞争日趋激烈，整个社会对从业人员职业观念、职业态度、职业级能、 职业纪律和职业作风的要求越来越高。”如何树立良好的职业道德呢？首 先必须树立良好的道德观念和道德意识。要求营业员养成良好的职业习惯， 忠于职守，热爱本职工作；要求树立服务思想，工作上主动、热情、耐心、 周到，能正视和改正自己的缺点；要求自觉树立自觉意识，不做坑蒙拐骗、 损人利己的事。
较高的文化素质 文化素质不同于文化程度，和工作经验、年龄、工作时间的相关性也较小。 它是建立在良好的职业道德上的一种精神气质，包含着对至真、至善、至 美以及生活意义的追求和领悟力。公司打造的几千余款产品，都是美和爱 的结晶，本身具有一定的文化底蕴，它要求从业人员能濡染并深入这种文 化，有效传递这种美和爱。
导购员职责
导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。关于购买之后，还要负责跟踪服务 (电话为主)，协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消 费者心目中形成良好的口碑效应。
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。 销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
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导购员如何帮助顾客呢?
(1)询问顾客对商品的兴趣和爱好; (2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品; (3)向顾客介绍商品的特点; (4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益; (5)回答顾客对商品提出的疑问; (6)说服顾客下决心购买此商品; (7)向顾客推荐别的商品和服务项目; (8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 作为一个导购员，在销售商品时要想着顾客，想着顾客
具有较好的业务技术素质 营业员要有较好的业务技术素质，这是完成工作的前提。只有掌握一定的产品理论 知识和实际操作能力，熟知必须熟知的规范和流程，才能顺利完成工作，不至于出 现错误，影响专柜和公司的形象。
明确职责 明确职责的目的是为了让成员之间各司其职，彼此密切配合，形成合力，从而创造 出最大的经济效益，它要求团体里的每一个成员能细心工作，热情而主动地接待顾 客，把销售作为自己的事业来用心经营。
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有良好的形象、气质和亲和力 形象、气质和亲和力都是可以通过后天培养的。形象地塑造要求营业员仪容端庄、 装扮得体、自然大方。气质的自然流露则需要营业员站有站姿、举止文雅、谈吐得 体。这里我们要重点讲到一个亲和力。亲和力是指“在人与人相处时所表现的亲近 行为的动力水平和能力”，它可以帮助营业员赢得顾客的信任，获得顾客的理解和 宽容。一个人亲和力的高低常常取决于其性别特征和性格特征。在性别特征上，相 较于男性，女性有着天生的优势。性格特征来说，有的人生来不爱笑，有的人从小 不爱亲近人，有的人天生爱热闹，有的人则具有丰富的幽默细胞……服务行业偏爱 于性格外向、乐观活泼的职员。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作 职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情 地对待顾客变得非常重要了。
二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对 众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信 购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否 买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
强烈的主人翁意识 “想主人事，干主人活，尽主人责，享主人乐”。员工要时时处处考虑企业的利益，时刻关注企业的发展，把
自己的工作干好，积极参与企业管理，这样员工就能在企业里享主人乐。 在领导的心目中，好员工应该具有强烈的主人翁意识，关心集体，关心企业的发展；在工作中及时发现并反
馈生产、技术、管理等各方面存在的问题，能提出合理化建议。在员工们心目中，好员工往往以集体利益为重， 不过分追求个人的利益，积极主动地为企业的发展、生产管理出谋0划策。
团队合作精神 有专家指出，一个成功的团队精神包括：有明确的角色和责任；发挥每个人的优势；有共同的追求目标；保
证内部沟通畅通；有严格有效的纪律规范；保证质量，不断改善等等。 “只顾自己、不顾集体”的员工不受领导和同事的欢迎。优秀的员工应该具有良好的团队合作精神，能与其他
勤奋．·好学·创新 当一个员工工作勤奋刻苦、心无旁骛时，他才会真正钻到工作中去，才能把工作做得更出色，成功自然也会
慢慢向他靠近。对于优秀员工的成长来说，学习更是十分重要。不学习将失去竞争力，好员工永远把“学习、 学习、再学习”作为自己的座右铭。在勤奋和好学的基础上，员工也自然而然会在实际工作中产生新思路、新 做法，这样的员工才称得上是优秀的员工。