麦肯锡《中国电信---市场细分是为客户创造价值过程中的关键》109页

]细分客户关系是电信营销的关键现今，“个性化”营销、“一站式”服务、沟通“零距离”、“用户至上，用心服务”等词眼层出不穷。

综合来说，这些与营销和服务相关的术语、理念，对象都是电信客户。

服务源于良好的营销，因此，客户关系最终决定了电信市场营销。

我国电信业发展到今天，不仅初步形成六大运营商同台竞技的市场格局，而且从“卖方市场”转向“买方市场”，决定了客户关系的“大一统”必然向细分客户关系和“个性化”营销和服务的转变。

因此，细分客户关系是电信营销的关键所在。

电信市场环境已是今昔不同。

在竞争激烈的电信市场上，移动业务长驱直入，固网业务却节节萎缩。

相比于固网业务，移动业务由于移动性等优势，更加具备“个性化”的服务特征。

因此，在残酷的异质竞争中和“分业”壁垒下，固网运营商更要细分客户关系，做好电信服务和营销，从而延缓固网颓势求得一线生机，确保国有资产保值增值。

服务、营销“大一统”的时候一去不复返，细分客户关系是大势所趋，却非易事。

细分客户关系，电信运营商必须全盘考虑，而了解客户需求则是首当其冲的事。

不同的客户有不同的电信业务和服务需求。

众所周知，电信客户可按年龄段和性别划分的，他们对电信业务服务的需求显然不可能相同；伴随着社会分工的进一步细化和边缘化，电信客户从事着各行各业，对业务和服务的需求自然也就各异；按收入划分，电信运营商在普遍服务的条件下，必然要考虑到高、中、低等不同阶层的不均衡消费能力和需求。

可见，客户细分关系极其复杂。

此外，同一客户在不同的阶段有不同的电信业务和服务需求。

每个人都具备七情六欲和喜怒哀乐，并面临周围环境而变幻无常，其对电信业务和服务的需求也就会随时变化。

因此，细分客户关系还必须把握客户心怼?/P>在全面了解市场环境和客户需求基础之上，电信运营商的生产、宣传、渠道建设、客户服务必然要围绕客户进行，才能真正地做到细分客户关系，奠定电信营销的关键和基础。

电信运营商的生产必须围绕细分客户。

中国电信业目标市场营销策略分析近年来，我国电信业历经体制机制改革的考验，面临着对外开放的机遇和挑战，电信市场的竞争体系逐步建立，电信的观念向一切以客户为核心，以市场为核心转变。

截止到2017年3月，我国电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高。

在实体提升向好的大背景下，如何挖掘更多市场份额，减少客户流失，是电信经营的主要任务之一。

一、中国电信企业市场细分几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种策略能适用于所有消费者市场。

市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。

（一）根据客户属性进行市场细分电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。

集团客户市场又可细分为-政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。

（二）根据电信产品种类进行市场细分电信产品可视为电信资源、服务、的集合。

按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。

（三）按照客户价值进行市场细分互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。

电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。

例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。

二、电信业目标市场策略目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。

其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。

中国电信上海开通了大约300部“城管通〞电话，用于上海嘉定区城市大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通〞，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院产品。

电信设备批发市场的市场细分与定位随着信息技术的迅速发展和智能手机的普及，电信设备批发市场成为了一个庞大而竞争激烈的行业。

在这个市场中，了解市场细分和正确的定位策略是成功的关键。

本文将探讨电信设备批发市场的市场细分与定位的重要性，并提供一些实用的建议。

1. 市场细分的重要性市场细分是将整个市场分成不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。

在电信设备批发市场中，市场细分可以帮助销售人员更好地了解不同客户群体的需求和偏好，从而提供更有针对性的产品和服务。

通过市场细分，销售人员可以更好地定位自己的目标客户，并开展相应的市场营销活动。

2. 市场细分的方法在电信设备批发市场中，可以使用以下方法进行市场细分：2.1 按产品类型细分电信设备批发市场涵盖了各种类型的产品，如手机、无线路由器、通信基站等。

销售人员可以根据产品类型将市场细分为不同的细分市场，并针对不同产品类型开展相应的销售活动。

2.2 按客户类型细分电信设备批发市场的客户可以是个人消费者、电信运营商、企业等。

不同类型的客户有不同的需求和购买行为。

通过按客户类型进行市场细分，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

2.3 按地理位置细分不同地区的市场需求和竞争情况可能存在差异。

通过按地理位置进行市场细分，销售人员可以更好地了解不同地区的市场特点，并制定相应的销售策略。

3. 定位策略的重要性定位是指将产品或品牌在消费者心中与竞争对手区分开来的过程。

在电信设备批发市场中，正确的定位策略可以帮助销售人员建立自己的品牌形象，吸引目标客户，并与竞争对手区分开来。

4. 定位策略的建议在电信设备批发市场中，可以采取以下定位策略：4.1 产品差异化定位通过提供独特的产品特点或功能，销售人员可以将自己的产品与竞争对手区分开来。

例如，提供更高的性能、更先进的技术或更好的用户体验等。

4.2 客户定位根据不同客户群体的需求和偏好，销售人员可以针对性地提供相应的产品和服务。

电信行业的市场细分与战略定位关键信息项：1、市场细分的标准和方法2、不同细分市场的特点和需求3、针对各细分市场的战略定位策略4、市场细分与战略定位的实施计划和步骤5、风险评估与应对措施1、引言11 本协议旨在明确电信行业中市场细分与战略定位的相关事宜，以指导电信企业在竞争激烈的市场环境中实现有效发展。

2、市场细分21 市场细分的标准211 基于消费者行为的细分，如通话时长、数据使用量、增值服务需求等。

212 按照用户年龄划分，包括青少年、中青年、老年用户群体。

213 依据用户职业分类，如上班族、学生、自由职业者等。

22 市场细分的方法221 聚类分析，将具有相似特征的用户聚集在一起。

222 因子分析，提取影响用户需求的关键因素。

3、不同细分市场的特点和需求31 青少年市场311 对时尚、娱乐类服务有较高需求，如音乐、游戏等。

312 注重社交网络和即时通讯工具的使用体验。

313 消费能力相对较低，但对新业务的接受度高。

32 中青年市场321 工作和生活对通信的稳定性和效率要求较高。

322 对大数据流量、高清视频通话等功能有更多需求。

323 关注套餐的性价比和个性化定制。

33 老年市场331 通话功能为主要需求，操作简单便捷为重要考量。

332 对资费敏感度较高，倾向于选择经济实惠的套餐。

4、针对各细分市场的战略定位策略41 青少年市场411 推出针对青少年的特色套餐，包含丰富的娱乐资源。

412 加强与社交平台、游戏厂商的合作，提供专属优惠。

413 举办线上线下的互动活动，增强用户粘性。

42 中青年市场421 提供高速稳定的网络服务，优化工作相关的应用体验。

422 推出灵活的套餐组合，满足个性化需求。

423 打造专业的商务通信解决方案。

43 老年市场431 设计简洁易懂的操作界面和服务流程。

432 推出低资费、大容量通话时长的套餐。

433 提供贴心的客服服务和使用指导。

5、市场细分与战略定位的实施计划和步骤51 市场调研阶段511 收集用户数据，包括消费习惯、需求偏好等。

中国电信市场定位随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。

面对客户的多样化、层次化、个性化需求，大众化营销已失去优势。

基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的精确化、分众式营销理念逐渐被各大电信运营商所接受。

那么电信运营商如何来实现精确化营销呢？本文其实就是就这个问题通过市场定位的意义、作用、方式，乃至其中所应遵循的原则展开论述，藉此能为广大市场经营管理者提供微薄的帮助或参考。

一、市场定位的营销概述（一）市场定位的含义市场定位的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

(二)市场定位的前提与准备市场定位的前提是什么？也就是在做好市场定位工作应有那些必要的准备？要做好市场定位首先就是要做好市场细分与产品细分，相对而言市场细分更为重要，因为细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

（三）市场定位的作用细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。

市场细分标准的探讨及其对电信营销的启示市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。

电信运营企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。

在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业、产品和细分目的的不同，标准的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。

而另一方面，细分标准的误选，将直接影响市场细分的效果，并间接地影响整体营销工作的成败。

因此对市场细分标准的探讨，对电信营销有特别的意义。

一、理论界对市场细分标准的争论市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。

由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。

市场细分工作是寻找需求差异，追溯差异原因的过程。

从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素，以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为 4 个大类，分别是地理和人口特征、心理特征和生活方式、产品态度和利益追求特征、消费行为和价值。

下面是各类标准所包括的具体含义和因素。

1．地理和人口特征消费者是需求的载体，需求可能因消费者人口特征的不同而不同。

人口特征包括年龄、性别、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教等因素。

地理特征包括地理区位、行政层级等等。

2．心理特征和生活方式心理特征和生活方式是新环境下市场细分的一个重要维度。

在物质丰裕的社会，需求往往从低层次的功能性需求向高层次的体验性需求发展，消费者除了对商品的物理功能提出更高要求外，对品牌所附带的价值内涵和生活信息也有所期待。

消费者心理和心理特征和生活方式上的差异，会导致对价值内涵和生活信息需求的差异。

3．产品态度和利益追求消费者购买某种商品都是为了追求某种利益，满足某种需求。

利益点的不同就导致需求实质上的不同。

例如消费者购买任何产品，都存在不同的利益追求，有的追求价格便宜，有的追求性能优越，有的追求完善的服务。