《汽车营销与服务》课程教学大纲.doc

《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。

2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。

3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。

4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。

5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。

二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。

3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。

4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。

5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。

三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。

2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。

3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。

4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。

5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。

四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。

2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。

3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。

4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。

5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。

六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。

第六章车辆展示与产品介绍教学内容：1、车辆展示与产品介绍的目的2、车辆展示与介绍的要求3、车辆展示与介绍技法4、车辆介绍的语言艺术教学目标：应知：1、掌握车辆介绍的根本方法2、掌握车辆介绍的语言技巧应会：1、能够熟练专业的完成一次接待工作，动作符合标准，根据顾客的类型进行调整重点难点：重点：1、沟通技巧难点：1、沟通方法的运用教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法教学过程：第一节车辆展示与产品介绍的目的第二节车辆展示与介绍的要求一、车辆摆放的要求〔一〕重点车型摆在适宜醒目的位置。

〔二〕注意车辆的颜色搭配。

〔三〕注意车辆的型号搭配。

〔四〕车辆的摆放角度。

二、对参展车辆的要求〔一〕展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕〔包括发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位〕。

〔二〕车辆要保持一尘不染，引擎盖翻开以后，但凡视线可及的范围内都不允许有灰尘。

〔三〕新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。

〔四〕前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。

〔六〕一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户脚上有灰弄脏了车子。

每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如本田的脚垫上面应有本田的标志，摆放的时候应注意标志的方向。

同时要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。

〔七〕后备箱整洁有序，无杂物，平安警示牌应放在后备箱的正中间。

〔八〕展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以要保证电瓶充足有电。

三、对销售人员的根本要求〔一〕全面了解销售产品产品的根本知识包括：〔1〕产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数、技术等；〔2〕产品的软件特性：指车辆的设计风格、色彩、设计理念、品牌、时尚元素、流行性等；〔3〕产品使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、平安设计、使用时的注意事项、售后效劳的体制等；产品的交易条件：付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定、条款、上牌手续等；竞争车型的知识：〔1〕与竞争车型进行技术性能的比照〔2〕与竞争车型进行性价比的比照〔二〕掌握顾客的关心点案例分析，小张卖车〔三〕扬长避短第三节 车辆展示与介绍技法一、FABE 产品介绍法〔一〕FABE 产品介绍法的概念所谓“FABE 〞，就是将产品的特征和配置〔F-Feature 〕表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处〔A-Advantage 〕及可以带给顾客的利益〔B-Benefit 〕，并适时地展示足以让客户致信的证据〔E-Evidence 〕,进而使顾客产生购置动机。

汽车营销实务教学大纲Ⅰ、课程性质及其设置的目的和要求一、本课程的性质与设置的目的“汽车营销实务”是汽车运用技术专业的一门专业课，学好本课程，是该专业学生了解和学习汽车营销实务知识的前提。

汽车行业作为国家的支柱产业，不但具备行业的一般特点，还有其自身独特的特点,了解汽车营销实务的基本知识和基本内容，明确汽车营销服务和管理的职能、特点、目标、任务、内容和方法，熟悉汽车营销管理中的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及市场细分、市场优先、市场定位战略等，有助于保障汽车企业实现“以销定产”、“产销结合”，使企业的产品以市场为导向，不断开发新产品，实现汽车企业良好的经济和社会效益。

二、本课程的基本要求通过本课程的学习，要求学生了解汽车营销学在汽车企业中的地位和作用，树立科学的市场营销理念，掌握汽车营销实务相关的理论和方法，初步具备解决一般市场营销出现问题的能力，并能将学科理论融入到对汽车营销活动的实践认识中。

三、与相关课程的联系先修课程：汽车理论或汽车构造Ⅱ、课程内容与考核目标第一章概论一、学习目的和要求通过学习，掌握汽车产品的社会经济价值、市场与市场营销的含义、市场营销观念的转变以及我国汽车市场的概况。

二、课程内容第一节汽车产品的社会价值为什么要研究汽车产品的社会价值？因为汽车是当前世界上最主要的交通工具，在将来它仍然是世界上主要的交通工具，别的任何交通工具都不可能完全取代汽车。

（一）汽车对人类的贡献1.汽车提高了人类的活动能力。

2.汽车拓展了生存空间。

3.汽车提高了人们的消费水平。

（二）汽车对国家的贡献1.汽车促进了行业大发展。

2.汽车是国家税收的重要来源。

3.汽车是国家创汇的强大产业。

（三）汽车对经济的贡献1.汽车是发展国民经济的命脉。

2.汽车是拉动国民经济的杠杆。

3.汽车是创造巨大产值的产业。

（四）汽车对社会的贡献1.汽车是波及范围最广阔的产业。

2.汽车是推动新技术应用的产业。

3.汽车是提供和保障就业的产业。

《汽车营销服务》教学大纲课程类别：（选修课）适用专业：汽车维修（退役士兵）课程总学时：20 理论学时：12 实训学时：8 学分：2—、课程的性质与任务本课程是汽车维修专业的一门选修课。

主要讲授市场营销原理，现代汽车营销方式，汽车营销目标与战略决策，营销制管理，汽车营销事务、营销程序、商务谈判，营销人员的行为规范，汽车营销现代化，汽车服务营销理念。

为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

通过学习应使学生达到以下要求：1、了解汽车工业与汽车市场，市场营销的基本理论。

2、熟悉我国汽车市场变化规律及特点，汽车营销的组织管理。

3、掌握汽车营销程序，商务谈判，合同的签订，定价决策，营销现代化和汽车服务营销实务。

二、课题及课时分配序号课题内容总课时课时分配讲课现场教学1汽车工业与汽车市场222市场营销原理4223汽车营销管理4224汽车营销实务4225汽车营销人力资源开发226汽车营销现代化227汽车服务营销理念22合计20128三、课程教学内容和要求课题一汽车工业与汽车市场市场竞争与汽车工业。

市场经济与营销工作。

学习本课程的目的要求和方法。

教学要求：重点汽车工业的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的要求。

课题二市场营销原理市场营销的性质、内容。

市场营销观念与营销管理。

消费者市场购买行为分析。

市场细分与目标市场的选定。

市场调查与预测。

产品及其生命周期。

教学要求：重点介绍市场营销的性质、观念及管理，市场细分与目标市场的选定以及消费者市场购买行为分析方法。

课题三汽车营销管理我国汽车市场变化规律及特点。

现代汽车营销方式。

汽车营销目标与战略决策。

汽车营销的组织管理。

教学要求：重点介绍我国汽车市场变化规律，现代汽车营销方式，营销目标与战略决策的制定原则及营销组织管理。

课题四汽车营销实务汽车营销实务。

汽车营销程序。

商务谈判。

合同的签订与履行。

定价决策。

旧机动车的估价。

教学要求：重点介绍目标市场的选择，销售计划地制定，汽车整车、配件营销程序，商务谈判的目的与原则、谈判方式与程序及谈判策略，合同签订与执行管理，定价决策。

汽车营销与服务大纲《汽车营销与服务》课程教学大纲教研组编制教务科审定教务科科长一、课程的性质与任务：本课程要紧讲授汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识。

让学生通过理论教学与实践技能的训练，为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才。

二、课程总体教学目标：掌握汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识与有关的理念。

（1）知识教育目标：掌握与汽车营销与服务有关的知识与理念；（2）能力教育目标：培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才；（3）思想教育目标：让学生通过关于汽车营销与服务等知识与理念的学习与探讨研究，让学生能够深入熟悉汽车市场的营销与服务，让学生能够成为具有高素养的汽车营销服务人员。

三、教学内容及其具体教学目标与基本要求第一章市场营销基础知识（10学时）【教学目标】1.与掌握市场营销的基本知识；2.初步树立服务营销的理念，习惯市场的需求；【教学重点】1. 营销的基本知识2.我国汽车市场进展的状况【教学难点】营销的基本知识基本内容：市场营销的基本知识，包含市场营销的基本概念、目标市场营销、市场营销组合、客户购买心理分析与企业定价策略。

第二章营销人员礼仪规范（5学时）【教学目标】1.熟悉营销服务理念的基本内涵，并能熟练运用于营销实践中；2. 掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；【教学重点】1.掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；2.营销服务理念的基本内涵【教学难点】营销服务理念的基本内涵基本内容：营销人员礼仪规范与营销服务理念的基本知识，包含与客户交往的礼仪原则、基本服务礼仪规范、当代营销理念与服务的内涵与汽车营销与服务实务；第三章汽车工业与汽车市场（8学时）【教学目标】1.熟悉汽车交易市场的基本内涵；2.掌握汽车营销服务的理念与方法；【教学重点】1. 汽车工业与汽车市场的基本知识；2. 我国汽车营销的特点及变化；【教学难点】我国汽车营销的特点及变化基本内容：汽车工业与汽车市场的基本知识，包含市场竞争与汽车工业、我国汽车市场的特点及变化、汽车交易市场的四种营销模式；第四章汽车市场营销调研与市场预测（5学时）【教学目标】1.熟悉我国汽车市场营销调研的基本知识，学会基本的市场预测方法；2.掌握汽车销售的技能；【教学重点】1. 掌握市场营销调研的基本知识；2.熟悉市场预测的特征；3.熟悉我国汽车市场细分与目标市场选择的特点；【教学难点】1.市场营销调研的基本知识；2.我国汽车市场的基本情况；基本内容：汽车市场营销调研与市场预测的基本知识，包含汽车细分与目标市场选择、汽车市场调查与预测与汽车市场营销的信息系统；第五章汽车整车销售与定价促销策略（6学时）【教学目标】1.熟悉整车市场的特征与我国整车市场进展的状况；2.掌握汽车整车销售与定价促销策略；【教学重点】1. 掌握整车销售、汽车定价的原则；2.汽车营销的价格策略的基本知识；【教学难点】1.整车销售与定价促销策略的基本知识；2.我国整车市场进展的状况；基本内容：1.介绍汽车定价的原则；2.汽车销售的价格策略；3.汽车整车销售程序与汽车整车销售的基本知识；第六章汽车营销人力资源（6学时）【教学目标】1.熟悉汽车营销人员的基本素养要求；2.掌握新的汽车营销服务理念；【教学重点】1.掌握汽车营销人力资源的特点；【教学难点】汽车营销人力资源的基本知识；基本内容：汽车营销人力资源的基本知识，包含汽车营销人员与汽车营销队伍；第七章汽车消费（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车消费的要紧环节；2.熟悉汽车保险的种类及方案的选择；3.熟悉理赔程序；【教学重点】1.掌握汽车消费的要紧环节；【教学难点】1.汽车消费的要紧环节；2.汽车保险的种类及保险方案的选择；基本内容：1.贷款购车、税费缴纳、汽车保险等知识点；2.新车入户程序，购车的税费缴纳，养车费用；3.车辆过户、转籍、报废的有关规定；4.汽车保险的种类、金额、责任，投保的方法与技巧，方案选择，理赔程序；第八章汽车维修业务（10学时）【教学目标】1.熟悉汽车维修业务的基本知识；2.掌握汽车维修业务的基本内容，未做好汽车营销奠定坚实的基础；【教学重点】1. 掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2. 掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；【教学难点】1.掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2.掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；基本内容：汽车维修业务的基本知识，包含汽车经销商维修部门的功能与工作目标、维修工作流程、汽车维修接待操作实务与维修业务接待员与顾客沟通的技巧；第九章汽车配件的采购与销售（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车要紧零部件及其采购与销售的基本知识；2.掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；3.掌握汽车配件销售的知识点；【教学重点】1. 掌握要紧零部件的分类；2. 掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；【教学难点】1. 汽车要紧零部件的分类；基本内容：汽车要紧零部件的基本知识与零部件采购与销售的基本知识，包含汽车零部件的分类与采购、对采购人员的基本要求与考核指标、进货方式与进货量的掌握、进货渠道与货源鉴别、汽车配件销售的特点、汽车配件消耗的规律性及其推销策略等；四、课时计划及分配建议（用表格表示,教学时数分配本课程各章节理论与实践学时五、教学建议在教学原则、教学方法、与教学资源等方面进行分析安排，对教师的教学方法提出一些基本要求，这些要求除提供教师一些现成的教学方法外，更侧重于方法论的指导与教学形式、手段、教学设备、教具的运用等。

汽车营销与服务专业主修课程
汽车营销与服务专业主修课程是针对汽车营销和服务行业的专
业人才培养课程。

该课程主要涵盖汽车市场营销、汽车销售策略、汽车品牌管理、汽车售后服务等相关知识，旨在培养学生掌握汽车行业市场营销和服务的理论知识和实践技能，提高其在汽车营销和服务领域的专业素养和竞争力。

该课程的学习内容包括汽车市场环境分析、品牌形象与定位、渠道管理、产品销售与服务、客户关系管理等方面的知识。

学生将通过课堂教学、案例分析、实践操作等方式，深入了解汽车行业的市场运作规律和销售策略，掌握汽车品牌管理和营销技巧，熟悉汽车售后服务的各项流程和管理方法，具备独立分析和解决汽车营销和服务问题的能力。

该专业主修课程的学习对象主要是汽车营销和服务专业的学生，也适用于汽车行业从业人员和相关领域的学者。

该课程的完成将为学生的职业发展提供有力的支持，使其在汽车营销和服务领域具备竞争力，成为优秀的汽车营销和服务专业人才。

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汽车营销与服务主修课程1. 引言汽车，就像我们的好朋友，无论是上下班、周末出游，还是拉着家人一起去旅行，它都陪伴着我们。

可你有没有想过，背后那一套复杂的营销和服务系统是如何运作的呢？今天，我们就来聊聊汽车营销与服务的那些事儿，轻松幽默地带你走进这个精彩的世界！2. 汽车营销的基础2.1 市场定位汽车营销的第一步就是市场定位。

就像挑选菜一样，得先看自己喜欢吃什么。

年轻人喜欢炫酷的跑车，中年人则更注重实用性。

市场定位就像给每辆车贴上了个标签，让消费者一眼就能看懂。

2.2 品牌塑造接下来，品牌塑造就显得尤为重要。

就像在学校里，每个人都有自己的风格，汽车品牌也一样。

奔驰的豪华，丰田的耐用，特斯拉的科技感，这些都是品牌的个性。

好的品牌就像个明星，永远在闪闪发光，吸引着大家的目光。

3. 营销策略3.1 广告宣传在汽车营销中，广告宣传就像是调味品，缺了它，整碗饭就索然无味。

无论是电视广告、社交媒体推广，还是户外广告，都是让消费者了解你的一把好手。

想象一下，看到一辆酷炫的车子在阳光下闪闪发光，立刻就心动了。

3.2 销售渠道而销售渠道则是消费者购买汽车的桥梁。

线上线下结合，越来越多的人习惯在网上浏览、比较，甚至下单。

毕竟，谁不喜欢在家里轻松选车，然后去展厅试驾呢？4. 服务体验4.1 售前服务售前服务可谓是汽车营销中不可或缺的一部分。

试驾、咨询、介绍，各种贴心服务都在为消费者铺路。

想想，如果你去买车，能享受到热情的接待和详细的解答，心里是不是倍儿舒服？4.2 售后服务当然，售后服务更是直接关系到顾客满意度的关键。

车子出问题，售后服务就像及时雨，给你解决所有的烦恼。

想象一下，车子抛锚了，你打个电话，服务人员就飞奔而来，立马让你重返旅途，这种感觉真的太棒了！5. 结论综上所述，汽车营销与服务就像是一场精心编排的舞蹈，缺一不可。

无论是市场定位、品牌塑造，还是广告宣传和售后服务，每一个环节都在为顾客提供更好的体验。

希望大家在今后购车时，不仅能选到自己心仪的车型，还能享受到一流的服务。

《汽车营销服务》课程教学大纲一、课程性质、目的与任务本课程是市场营销学专业的一门专业任选课，是关于汽车营销方面的科学，主要培养和检验学生的汽车市场营销的基本理论知识，以及在实践中灵活运用汽车营销战略的能力。

通过本课程的学习，使学生比较全面系统地掌握汽车营销的基本理论、基本方法和应用原则与技巧，认识营销策略在汽车市场中的意义、作用和科学性，了解我国目前汽车市场的现状和发展，培养和提高正确运用汽车营销方法和原理研究和分析解决实际问题的能力，以便毕业后能够比较好地适应汽车营销方面工作的需要。

二、教学基本要求教学要求：在教学过程中，采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例。

由于本课程具有较强的实践性和应用性，建议使用多种教学媒体、采用多种教学形式组织教学。

在课堂讲授过程中，通过多媒体演示教学课件，展示相关的汽车营销案例，对重点、难点问题进行详细的讲解和说明，在实践教学环节，充分调动学生的积极性和参与性，使学生更加透彻的理解基本理论，更好的掌握相关知识和技能。

作业要求：为巩固课堂教学的效果，加强对学生操作能力的培养，通过必要的案例分析、上网查询、课余作业、课外实践等方式辅助教学，鼓励学生收集相关的资料，启发学生的思维，提高学生分析问题、解决问题的能力和实际的动手操作能力考核要求：由于本课程是专业任选课，所以本课程的考试采用开卷形式，即通过实践撰写市场调查报告或营销策划书，以此作为考试成绩。

将考试与课堂讨论、作业相结合，增加平时成绩的比重，帮助学生改变原有的上课记笔记，考试靠突击的学习方式，形成良好的学习习惯，通过多种途径综合考察学生对教学内容的掌握情况，突出对学生进行基本的理论知识掌握和基本应用技能能力的考核。

三、学时分配四、各章节内容第一章汽车市场营销概论教学目的与要求：通过本章学习，学生应了解国际及中国汽车工业发展历程及现状；理解汽车市场以及市场营销的基本概念；了解几种市场营销观念及演变、市场营销的可控要求及其组合。

《汽车推销技巧》教学大纲
学时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。

课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。

前导课程：汽车营销实务
后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1.理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；
2.技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。

三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
1．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2．注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；
3．采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学；
4．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5．教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（40%）
出勤、作业、实训表现等
2．总结性考核（60%）
理论考核：60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》罗静
参考书：
1.《汽车经纪人手册》刘永中金才兵广东经济出版社2005
2.《成就汽车销售》丁一同济大学出版
社2003
3.《从0到100打造汽车销售高手》韩广王缅机械工业出版社2003 4．《汽车销售的第一本书》孙路弘中国财政经济出版社200
4.4。