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用户购买行为报告：分析用户购买行为一、引言用户购买行为是消费者在进行购买决策时所展现出的行为特征和心理因素。
了解用户购买行为对企业制定营销策略、产品定位和服务提升具有重要意义。
本报告旨在通过对用户购买行为的分析，揭示消费者购买行为背后的动机和规律，帮助企业更好地满足用户需求，提升销售业绩。
二、用户购买行为分析1. 购买决策过程用户的购买决策通常经历需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
不同的产品和服务会引发不同的购买决策过程，消费者在每个阶段都会受到各种内外部因素的影响。
2. 购买动机用户的购买动机可以分为功能性动机、情感性动机和社会性动机三类。
功能性动机主要是基于产品或服务的实际效用，如解决问题、满足需求等；情感性动机则是基于消费者的情感需求，如享受购物乐趣、提升自我形象等；社会性动机则是基于社会交往和归属感的需求，如追求社会认可、满足他人期望等。
3. 购买决策影响因素用户的购买决策会受到多种因素的影响，包括个体因素（如个人特质、态度、信念等）、社会文化因素（如文化背景、社会群体影响等）和市场因素（如产品品质、价格、促销活动等）。
不同因素之间相互作用，共同影响用户最终的购买决策。
三、用户购买行为案例分析案例一：电商平台购买行为分析在电商平台上，用户购买行为受到产品品质、价格、促销活动等因素的影响。
研究表明，大多数用户在购买决策时会关注产品的价格和质量，同时也会考虑到配送速度、售后服务等因素。
电商平台通过大数据分析用户浏览和购买记录，精准推荐商品和个性化服务，提升用户购买体验和忠诚度。
案例二：线下零售店购买行为分析在线下零售店，用户购买行为受到店铺环境、员工服务、产品陈列等因素的影响。
研究显示，店铺整洁、员工友好的服务态度和产品陈列的吸引力能够促进用户购买意愿。
零售店通过改善店铺氛围、提升服务质量，吸引消费者进店购买，增加销售额。
四、用户购买行为分析对策建议1. 定制个性化营销策略根据用户购买行为特征和偏好，制定个性化营销策略，提供定制化产品和服务，增强用户购买欲望。
市场调研报告：消费者购买行为分析引言市场调研是企业制定营销策略和决策的关键环节。
消费者购买行为是市场调研的核心内容之一，了解消费者的购买决策过程、影响因素以及市场需求变化对企业的发展至关重要。
本报告将通过对消费者购买行为进行深入分析，探讨购买决策背后的动机和因素，为企业提供有效的市场营销建议。
一、购买行为的决策过程消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
以下是每个阶段的详细分析：1.1 需求识别需要识别是购买决策的第一步，消费者通过发现自身的需求或问题来引发购买行为。
例如，当消费者感到饥饿时，他们会发现自己需要购买食物。
此阶段的关键是识别和理解消费者的需求，从而为后续的购买行为奠定基础。
1.2 信息搜索在需求识别后，消费者会主动进行信息搜索以寻找满足他们需求的产品或服务。
信息搜索的途径非常多样化，包括媒体广告、口碑传播、亲友推荐等等。
消费者在这个阶段会收集有关产品和品牌的各种信息，以便做出更加明智的购买决策。
1.3 评估比较在收集了足够的信息后，消费者会进行产品和品牌的评估比较。
他们会根据产品的特点、性能、价格、品质等因素进行综合评估，并对不同品牌进行对比。
消费者在这个阶段通常会形成一个购买偏好，将更多的关注点放在心仪产品或品牌上。
1.4 购买决策购买决策是消费者购买行为的核心阶段，也是最终确认购买的决策。
在这个阶段，消费者会综合考虑之前进行过的信息搜索和评估比较，权衡各种因素后做出决策。
他们会选择购买最能满足自身需求的产品或品牌，并进行最终的购买行为。
1.5 后续行为购买决策后，消费者会对所购买的产品或品牌进行评估，并在以后的购买中形成对品牌的认知和信任。
如果产品满足了消费者的期望，消费者可能会形成忠诚度，并继续购买同一品牌的产品。
此外，消费者还可能进行对产品的口碑传播，影响其他消费者的购买行为。
二、购买行为的动机因素消费者购买行为的背后涉及了众多的动机因素，以下是一些常见的动机因素分析：2.1 生理需求生理需求是指人们为满足生活基本需求而进行购买的动机，如食物、穿着和住房等。
消费者购买行为观察分析报告随着生活水平的提高，消费者购买行为也在不断变化。
本报告通过对消费者购买行为的观察分析，总结出以下几点：一、重视商品品质消费者在购买商品时，更加注重商品的品质。
在观察中发现，消费者在选购商品时会仔细查看商品的外观、质量以及相关的认证证书等，尤其是在购买贵重物品时更加谨慎。
此外，不少消费者也会通过媒体和亲友的评价来了解商品的品质，并在购买前做好充分的准备。
二、追求时尚潮流如今的消费者更加追求个性和时尚潮流，对于时尚品牌和独特的设计也更加青睐。
观察发现，很多年轻消费者在购买时会参考时尚杂志和社交媒体中的各种潮流资讯，也会互相交流讨论。
尤其是在服装、鞋包等领域，时尚潮流因素更加显眼，消费者望眼欲穿的情况也时有发生。
三、看重售后服务现在越来越多的消费者选择购买包含服务和保障的商品，因此售后服务质量和态度也成为了消费者在购买时的重要考虑因素。
在观察中发现，有些消费者在购买时会向店家了解售后服务政策和服务内容，以便在购买后做好相关的准备，避免后续出现服务问题或权益纠纷。
四、喜欢折扣活动消费者在购买时也会优先考虑价格便宜或享受折扣优惠的商品。
观察中发现，不少消费者特意留意折扣活动和促销信息，以便在购买时享受到更多的优惠和福利。
此外，一些消费者也会本着省钱和实用的原则选择买二赠一、打包优惠等形式的商品组合。
总之，消费者购买行为的改变是因为生活方式和价值观念的改变导致的。
因此，产品服务商在生产和销售中也应关注消费者的诉求，不断改进和升级自己的产品服务内容，以赢得消费者的支持和信任。
同时，通过不断优化售后服务和促销优惠等方式，鼓励消费者积极参与购物活动，也有利于提高销售业绩和品牌影响力。
电商必备知识-消费者购买行为分析学习目标了解顾客购买行为分析的模式理解消费者购买行为的特征和类型掌握影响消费者购买行为的因素理解消费者购买决策阶段特点及营销对策识别生产者购买行为和购买决策学习内容购买行为分析概述消费者购买行为分析生产者购买行为分析第一节 购买行为分析概述购买行为分析的模式购买行为分析的内容一、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。
购买行为模式有：经济学模式、传统心理学模式和社会心理模式（一）经济学模式理论代表经济学家——马歇尔理论观点认为购买者是“经济人”。
购买者追求的是“最大边际效用”理论假设(1)价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。
理论意义经济学模式要求企业营销注重产品的价格和性能因素，强调消费者的购买经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。
理论局限单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化（二）传统心理学模式理论基础需求驱策力模式是传统的心理学模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。
理论假设需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的，强调学习驱策力在与外界事物的经常接触，得到认识和经验。
学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，作出反应的行动。
理论意义借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。
理论局限人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。
（三）社会心理模式理论提出是社会学家和心理学家共同努力结果理论观点认为人是社会人，提出人们需求行为要受到社会群体的影响，处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相似之处。
理论意义确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。
消费者市场购买行为分析在现代社会中，消费者市场的竞争激烈，各种产品层出不穷，消费者在购买商品时也有着各种不同的行为和偏好。
对消费者市场的购买行为进行深入的分析，可以帮助企业更好地了解消费者的需求，有针对性地进行市场营销，提高产品的销售效果。
本文将对消费者市场的购买行为进行分析，并探讨其对企业的影响。
一、消费者市场的购买行为特点1. 购买行为受消费者个人因素影响消费者的购买行为受到许多个人因素的影响，包括个人经济状况、文化背景、教育程度、性格特点等。
一个收入稳定的消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品，而一个经济拮据的消费者更倾向于购买价格较低的产品。
文化背景和教育程度也会影响消费者的购买决策，一些受过良好教育的消费者更愿意追求品质和品味，而一些偏远地区的消费者可能更看重产品的实用性和价格。
2. 受市场环境和竞争对手的影响消费者的购买行为还会受到市场环境和竞争对手的影响。
市场环境的变化，比如经济形势、政策法规等，都会对消费者的购买行为产生影响。
竞争对手的产品定价和营销活动也会对消费者的购买决策产生影响，消费者在进行购买选择的时候会对比不同竞争对手的产品，并做出最终决策。
3. 受商品本身的特点影响商品本身的特点也会对消费者的购买行为产生影响。
产品的品质、性能、外观设计等都会对消费者的购买决策产生影响。
产品的定价、促销活动等也会对消费者的购买决策产生重要影响。
二、购买行为对企业的影响1. 帮助企业了解市场需求2. 促进企业产品创新和提升消费者的购买行为对产品创新和提升也有促进作用。
企业可以通过对消费者购买行为的分析，了解消费者对产品的真实需求和意见，从而有针对性地进行产品创新和提升。
企业可以根据消费者的购买偏好和需求，开发适合市场的新产品，提高产品的品质和性能，满足消费者对产品的不同需求。
对消费者的购买行为进行分析可以帮助企业更好地进行市场营销，提高产品的销售效果，从而促进企业销售和利润的提升。
企业可以根据不同消费者群体的购买行为特点，制定相应的市场营销策略，比如不同价格区间的产品定价策略，不同渠道和促销策略，提高产品的市场竞争力，提高销售额和利润。
消费者购买行为分析报告
消费者购买行为分析可以从多个角度入手，以下是一些可能涉及到的方面：
1.市场需求分析
了解消费者所需的产品或服务种类、规格、数量、品质等方面的需求，以及对品牌知名度、价格、促销活动等因素的反应，可以为企业市场定位、品牌推广、产品设计、定价策略等方面提供参考。
2.消费行为决策过程分析
了解消费者购买某种商品或服务的决策流程、关键因素、影响因素等，可以为企业提供促进消费、提高购买率的依据，同时也能为企业提供保持消费者满意、提高消费忠诚度的方案。
3.消费者行为特点分析
了解消费者的人口统计学信息（如年龄、性别、教育程度、收入、职业等）、社会文化背景、个性特点、消费心理等，可以为企业了解不同消费者群体的消费行为特点、生活方式等提供参考，并且为企业运营、市场推广等方面提供有针对性的策略。
总之，消费者购买行为分析报告能够帮助企业更好地了解消费者的需求和选择，为企业提供改进和创新的方向和机会，促进企业的发展。
消费者购买行为分析案例消费者购买行为是指消费者在购买商品或服务时所展现的决策和行为。
分析消费者购买行为对于企业来说非常重要，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定更准确的市场营销策略，提高销售业绩和市场竞争力。
下面以汽车市场为例，对消费者购买行为进行分析。
一、购买动机分析1.功能性需求：功能性需求是消费者购买其中一种产品或服务的最基本需求。
在汽车市场中，消费者购买汽车的主要功能需求是满足出行和交通需求，如选择一款适合家庭出行的SUV，或者一款适合城市通勤的小型轿车。
2.情感需求：情感需求是指消费者购买其中一种产品或服务是出于情感上的考虑。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了满足奢华和享受的需求，他们更注重汽车的品牌、外观、性能等。
而有些消费者购买汽车是为了体现自己的个性和价值观，他们更注重汽车的个性化设计和创新性。
3.社会需求：社会需求是指消费者购买其中一种产品或服务是为了符合社会认可和社会地位的需求。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了展现自己的社会地位和成功，他们更注重汽车的品牌和档次，喜欢购买高端豪华车。
二、购买决策过程分析1.需求识别：消费者在购买汽车之前，首先要识别自己对汽车的需求和期望，包括车型、价格、品牌等。
2.信息：消费者在购买汽车之前，通常会进行一定的信息，包括通过亲友、广告、媒体等渠道了解汽车的性能、配置、价格等信息。
3.评估比较：消费者会对所获取到的信息进行评估和比较，辨别汽车的优缺点，并将其与其他竞品进行比较，选择最符合自己需求的汽车。
4.购买决策：消费者在评估比较之后，会进行购买决策，包括选择购买何种型号、品牌的汽车，选择购买渠道等。
5.购买行为：最终，消费者会根据自己的购买决策进行汽车的购买行为，包括线上购买和线下购买。
三、影响因素分析1.个体因素：个体因素包括消费者的年龄、性别、教育背景、职业等个体特征。
不同个体因素对购买行为的影响是不同的，比如年轻人更注重汽车的功能性和创新性，而中老年人更注重汽车的舒适性和安全性。
消费者购买行为分析2篇（一）消费者购买行为分析消费者购买行为是指个体在购买某种商品或服务时所采取的行动和决策过程。
消费者购买行为分析是了解消费者选择和购买某种产品或服务的动因和因素的方法，从而发现潜在的购买者，满足他们的需求和期望，增加销售额和客户忠诚度。
下面，我们将从消费者的心理、社会和个人因素三个方面分析消费者购买行为。
一、消费者心理因素1.感知消费者对产品或服务的感知是影响其购买行为的重要因素。
当消费者了解到一个产品或服务后，他们将产生一种感觉或印象，并根据这种感觉或印象做出购买决策。
因此，为了吸引消费者的注意力，商家需要在产品或服务的外观、颜色、标志、宣传等方面下功夫，以便让消费者产生积极的感受。
2.态度消费者对一个产品或服务的态度也会影响其购买行为。
当一个人认为这个产品或服务有利于他们的利益时，他们会积极地购买这个产品或服务。
因此，商家需要根据其目标消费者的喜好制定宣传策略，使其在消费者心中积极地形成印象和态度。
3.学习消费者在购买行为中的学习过程也是非常重要的。
消费者购买决策不是独立或随意的，而是基于他们过去的经验和知识，以及从其他来源获取的新知识。
因此，商家需要与消费者保持沟通，提供有关他们产品和服务的各种信息，以便消费者能够做出明智的决策。
4.信仰和价值观消费者的信仰和价值观对其购买行为有一定影响。
如果一个消费者信仰一个特定的宗教或文化，他们可能会偏好对应的产品或服务，并拒绝使用不符合其信仰和价值观的产品或服务。
因此，商家要注意消费者的信仰和价值观，不做任何可能引起不满或争议的行为或宣传。
二、消费者社会因素1.文化文化是消费者购买行为中的一个重要因素。
不同的文化和社会背景对消费者的需求和偏好产生了影响。
比如，不同的国家和地区对食品、服装、教育等方面的需求和偏好也不同。
因此，商家需要根据目标消费者所在的文化区域，制定符合其文化特点的营销和宣传策略。
2.小组人类是社会性动物，消费者经常受到小组中其他成员的影响，因为他们在不同场景中交流，分享他们的经验和意见，并且在某些情况下物品的影响力就是随着人们对其使用的接受度在逐渐加强。
第五章购买者行为分析——案例分析要点5-1海尔'07鲜风宝分析讨论题：1、文中提到的新婚和孕妇两个群体各属于家庭生命周期的哪个阶段？各自有哪些购买特点？2、请分析孙先生购买空调的例子中的各种购买者角色。
3、如果你是海尔空调'07鲜风宝的负责人，你如何引导消费者的空调健康概念？案例分析要点：1、新婚群体是属于家庭生命周期中的新婚阶段，孕妇群体是属于满巢阶段I。
新婚阶段的购买特点是：有较强的购买欲望，购买观念时尚，是家庭耐用消费品、家具、娱乐、保险等的主要购买者。
满巢阶段I：购买倾向于理性，购买的商品以保证孩子健康成长为主。
2、孙先生购买空调的例子中：孙先生是发起者、决定者和购买者，其朋友是影响者，其太太和孩子是使用者。
3、作为海尔空调'07鲜风宝的负责人，可以从以下几个方面引导消费者的空调健康概念：（1）通过媒体、经销商等各种途径将健康空调向消费者进行普及，使消费者通过学习能够得到全面的认识和重视。
（2）与政府合作，制定相关的法规，正确的引导消费者的健康观念。
5-2清扬洗发水的特别之处分析讨论题：1、对清扬推出男性专业洗发水你如何评价？你认为男性洗发水市场和女性洗发水市场有什么区别？2、如果你是联合利华的营销经理，下一步你会采取什么措施来巩固清扬的市场地位以及如何对抗宝洁的海飞丝？案例分析要点：1、对清扬推出男性专业洗发水的评价：（1）抓住了市场需求，满足了男性消费需要。
由于男女头皮的差异性结构导致不同程度的头屑反应；男性的头皮更多出油，更易产生头屑。
而市场上却没有能够满足男性消费者的洗发产品，针对这一市场空缺，联合利华引进清扬，为男性提供专业的洗发、护发产品，从而满足男性的消费需求。
（2）针对消费者不同的个性提供不同的产品。
由于消费者拥有不同的个性，因此其购买行为也是千差万别的。
联合利华通过对男性消费者的分析，研发了3种不同个性的洗发类型，满足了不同个性消费者的需要。
男性洗发水市场和女性洗发水市场的区别：（1）男性洗发水市场的种类较少，而女性洗发水市场的产品种类、品牌繁多。
顾客行为购买分析报告分析背景：本次报告旨在对顾客的购买行为进行分析，从而帮助我们深入了解顾客的需求和偏好，以优化我们的营销策略和产品定位。
数据来源：我们将基于以下数据来源进行分析：1. 顾客购买记录：包括购买日期、购买产品、购买数量、购买渠道等信息。
2. 顾客调研结果：通过在线调研或面对面访谈方式获取的顾客反馈。
分析方法：结合以上数据来源，我们将采用以下分析方法进行购买行为分析：1. 定量分析：通过统计、计算和数据可视化等手段，对购买行为进行定量分析。
例如，计算购买频率、购买金额分布、购买渠道偏好等指标。
2. 定性分析：通过对调研结果进行整理和归纳，形成对顾客购买行为背后的动机、决策因素和偏好的定性理解。
分析结果：以下是对顾客购买行为的分析结果：购买频率：通过对购买记录进行统计，我们发现顾客的购买频率呈现多样化的分布。
大部分顾客呈现中等频率的购买行为，即每月购买一次或每季度购买一次。
少数顾客则是高频购买者，他们每周购买一次或更频繁。
另外，也存在一些顾客只在特定节假日或促销活动时购买。
购买金额分布：对购买金额进行分析可以帮助我们了解顾客的消费习惯和购买能力。
从购买记录中可以看出，大多数顾客的购买金额分布在一个中等水平，说明顾客在消费时具有相对稳定的预算。
同时，也存在一些零星高额购买，这可能是由于特殊需求、礼物购买或累积积分等因素造成的。
购买渠道偏好：通过分析购买渠道的分布情况，我们可以了解顾客对线上和线下渠道的偏好。
根据购买记录，我们发现线上渠道在增长趋势上占据主导地位。
这可能是由于线上购物的便捷性和广告推送的效果，使得顾客更倾向于选择线上渠道进行购买。
然而，线下渠道依然具有一定的市场份额，尤其是在某些特定产品或服务领域。
调研结果：通过顾客调研，我们获得了对顾客购买行为的更为深入的洞察。
调研结果显示，顾客在购买时最重要的因素是产品质量和价格。
此外，顾客也会考虑品牌声誉、售后服务以及退换货政策等因素。
第四章购买者行为分析[练习与思考]一、选择题1、消费者市场人数众多，个体在年龄、职业、收入、受教育程度、居住区域、民族、宗教信仰等方面的差异性大，决定了消费者市场需求的————。
A．多样性 B. 层次性 C.可诱导性 D.伸缩性2、社会发展中的某些因素引起消费者观念和消费行为发生重大变化，从而对某些商品需求产生很大的变化，称之为消费者行为的—————。
A．季节性 B. 时代性 C.流动性 D.层次性3、消费者购买行为的研究主要内容可以概括为————。
A．5W1H B. 消费心理 C. 消费购买程序 D.购买地点4．消费者个人对于消费品的态度、动机和个性等都会影响到消费品的购买，因此，企业必须了解目标消费者上述信息，这是————对于消费的影响。
A．经济因素 B.文化因素 C.社会因素 D.心理因素二、判断题1、商品出售后，企业的营销工作完成。
（）2、消费者购买信息主要来自于自己购买的经验。
（）3、影响消费者购买行为的心理因素主要是消费需求。
（）4、有位出版社的市场营销经理讲：我的市场营销系统让每一个人都是我们产品的消费者。
（）5、只要产品合适，就不必为市场营销担心。
（）6、对于每一位购买者都是消费者，营销人员要象对待上帝一样，满足购买者的消费需求。
（）7、对于高质量的产品，消费者购买后一定会给出满意的评价。
（）8、高质量的产品不一定是高利润的产品。
（）三、简答题1、为什么“人人都是消费者”的营销观念不正确？2、对于“只要产品好，就能找到消费者”的观点加以论证。
3．消费者市场有何特点？分析其特点对企业营销产生什么影响？4．影响消费者购买行为有哪些因素？5．消费者购买决策有哪几个阶段，各有什么特点？6．请结合某一购买误区的经验谈谈您最近一次的购物经历。
四、技能题1、越来越多的年轻人喜欢快餐的方式，分析造成快餐消费市场迅速扩大的原因。
2、了解一位同学的购买失误，分析产生这种购买失误的主要原因。
[观念应用]1、案例分析可口可乐公司的新产品在20世纪80年代早期，尽管可口可乐仍是饮料中的领先者，但其市场份额却正慢慢被“百事”占领。
超市消费者购买行为调研及分析如今，在城市里，每一条街道都有至少一家超市。
随着生活水平的提高，人们越来越关注购物体验和品质，消费心理和消费行为也随之发生了变化。
因此，对超市消费者的购买行为进行调研和分析，将有助于超市更好地满足客户的需求。
1.超市顾客的购物习惯购物是消费者的日常活动，可以分为网上购物和实体店购物两种方式。
在超市购物方面，顾客们大多将其视为自动化行为，花费的精力并不多。
调研发现，在超市购物中，大约有60%的顾客选择携带购物袋来进行购物活动，有70%的顾客持有会员卡。
同时，顾客对热销产品的兴趣也比较高，大部分顾客会优先选购热销产品。
2.超市顾客的消费心理人们在购物过程中，不仅是在购买商品，更重要的是在购买消费体验。
超市作为一种购物场所，其消费体验对顾客的吸引力很大。
在超市里，顾客有着选择权，他们会选择更加方便、舒适的购物体验。
调研显示，在超市购物过程中，大部分顾客希望购物环境明亮、整洁、宽敞。
此外，免费试吃、派送礼品和优惠券等增值服务也能有效分散顾客购物过程中的疲劳和烦躁情绪。
3.超市顾客的购买决策购物决策是由多种因素所影响的。
研究发现，其中最重要的因素是价格、品牌和口碑。
调研显示，多数顾客购买商品时，会参考商品的品牌知名度、质量保障、价格优惠等因素，再进行选择。
在超市购物过程中，有一类消费者倾向于选择按照分类摆放的商品，而另一类消费者则喜欢选择分区摆放的商品。
4.超市顾客的满意度顾客满意度是超市经营的重要指标之一。
通过调查问卷，我们可以发现大部分顾客对超市展示商品的水平、商品种类以及服从性/员工的知识和服务态度等给出的评价都较高，然而，关于超市的定价，有一部分顾客总是抱怨价格过高，为此他们会更加注重降价促销活动。
这说明，尽管超市为顾客提供了良好的购物环境、热销产品和增值服务，但价格因素仍对顾客满意度产生重大影响。
为了提高顾客满意度，超市应该制定合理的定价策略，并让消费者更加清楚地了解超市的定价原则。
第三章购买者行为分析教学目标教学重点教学难点课时了解消费者市场的特点及购买行为模式。
影响消费者购买行为的因素消费者购买行为模式4+2学时明确有哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。
消费者购买决策的过程及其各阶段的营销努力影响消费者购买行为的因素了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。
消费者购买行为类型消费者购买决策过程各阶段的营销努力掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。
掌握对生产者市场购买行为的分析。
对生产者市场购买行为的分析生产者购买决策过程了解中间商市场购买行为的分析。
一、消费者市场和消费者行为模式1、消费者市场的含义费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
2、消费者市场的特点——广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性3、消费和购买行为模式经济学模式传统心理学模式社会心理模式刺激—反应模式经济技术政治文化产品价格地点促销外部刺激营销刺激问题认识信息收集评估决策购后行为文化社会个人心理购买者的决策过程购买者的特征产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买者反应消费者黑箱6W1H 模式二、影响消费者购买的主要因素 1、文化因素文化✓ 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
✓ 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。
亚文化✓ 每一文化都包含较小的亚文化群体。
这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。
✓ 亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。
社会阶层✓ 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
2、社会因素参照群体——指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
✓ 按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，将相关群体分为正相关成员群体、向往群体、拒绝群体和隔离群体；✓ 正相关成员群体又可划分为主要的非正式群体、主要的正式群体、次要的非正式群体、次要的正式群体✓ 向往群体又可划分为期望性向往群体、象征性向往群体。
✓ 参照群体对消费行为的影响——信息性影响、功利性影响、价值表现的影响；参照群体的影响力取决于产品、品牌、以及产品生命周期等；“意见领袖” ——意见带头人是对一个特定的产品或品牌，非正式地对它进行传播，提供意见或信息的人，他的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。
✓课堂研讨：你如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？家庭✓购买者的家庭成员是最具影响力的主要认同群体；✓营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。
✓典型的产品支配形式如下：–丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机–妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品–共同支配型：度假、住宅、户外娱乐角色和地位✓角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。
✓消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
3、个人因素年龄和生命周期阶段职业一个人经济环境生活方式——是指一个人在世界上的生活模式，用以表达该人的活动、兴趣和看法。
人们的生活方式描述出他同所处环境的相互交互的“完整的个性”。
个性和自我概念——个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处的环境的相对一致和持续不断的响应；许多营销人员使用一种与个性有关的概念，那就是一个人的自我概念（或称自我形象）4、心理因素需要与动机（马斯洛需要层次论）知觉——指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程（注意与感觉的区别）。
不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：✓选择性注意；✓选择性扭曲；✓选择性保留。
学习——是通过驱动力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。
信念与态度✓信念是指一个人对某些事物所持有的描述性想法。
✓态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与不好的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。
三、消费者购买决策过程三、消费者购买决策过程的参与者发起者；影响者；决定者；购买者；使用者。
四、消费者购买行为类型1等的购买都非常专心仔细。
✓复杂的购买行为包括3个步骤——First：购买者产生对产品的信念。
Second：他或她对这个产品形成态度。
Third：他或她作出慎重的购买选择。
✓思考：针对复杂的购买行为，相应的营销策略是什么？2、减少失调的购买行为有时，消费者对于各种品牌看起来没有什么差别的产品的购买也持慎重态度。
高度介入的购买行为是又一次基于这样的事实，即：花钱很多的产品，偶尔购买的产品和风险产品。
✓产品买后，消费者有时会产生一种购后不协调感觉，因为他注意到了地毯上的一些使他感到烦恼的缺点，或是听了有关其他地毯的一些优点。
于是，他开始学习更多东西，在这种情况下，营销沟通的主要作用在于增强信念，使购买者对自己品牌在购买之后有一种满意的感觉。
3、习惯性的购买行为✓许多产品的购买是在消费者低度介入，是无大差别的情况下完成的。
消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品介入程度很低。
✓思考：针对习惯性的购买行为，相应的营销策略是什么？✓营销人员也可以通过4种技术使低度介入产品转变为较高度介入产品：First：可以通过将产品跟与之有关的问题相联系；Second：产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系；Third：营销人员可以通过广告活动来吸引顾客，因为这一活动可以触发与一个人的价值观念和自我防御有关的强烈情感；Fourth：在一般产品上增加一种重要特色来吸引顾客。
在这种情况✓需要一般由内在或外在刺激引起的；✓营销人员在这阶段工作重点是“找寻”消费者，建立消费者的需要跟本产品之间的关系；✓思考题：针对购买决策的这个阶段，营销人员应该作出那些努力？阶段二：信息搜集✓消费者收集信息主要希望解决哪些问题？✓信息收集的方式有即时信息利用和记忆信息取用；✓获取信息的渠道有哪些？✓营销人员在这阶段工作重点是“接触”消费者，让消费者把产品纳入其信息收集网；✓思考题：针对购买决策的这个阶段，营销人员应该作出那些努力？阶段三：方案评估✓消费者评价选择方案时，总是希望找到自己“价值”最大、风险最小的目标物；✓在消费者评价选择过程中，营销人员需要关注：产品性能一般是消费者考虑的首要问题，消费者对产品的各种性能所给予的重视程度不尽相同，消费者既定的品牌信念与产品的实际性能会存在一定差距，多数消费者在评选过程是将实际产品与自己理想中的产品相比较；✓营销人员在这阶段工作重点是“说服”消费者；✓思考题：针对购买决策的这个阶段，营销人员应该作出那些努力？阶段四：购买决策✓消费者经过比较评价选出购买对象后，就会形成购买意图，但在购买意图与购买决策之间还有两个因素（他人的态度、未预料到的情况）会起作用；✓消费者改变、推迟或取消购买决定很大程度上是受到感知风险的影响；✓营销人员在这阶段工作重点是“鼓动、刺激”消费者；✓思考题：针对购买决策的这个阶段，营销人员应该作出那些努力？阶段五：购后行为消费者在购买商品后，往往通过实际对商品的消费使用，会对自己的选择是否明智进行检验和反省，形成购买后的行为及感受。
这包括两个方面：购后满意程度和消费者的购后行动；✓消费者处理不满时采取的方式有哪些？✓消费者使用与处置产品的方式有哪些？✓营销人员在这阶段工作重点是“留住”消费者；✓思考题：针对购买决策的这个阶段，营销人员应该作出那些努力？案例：老年人消费行为分析及企业的营销对策（略）六、生产者市场简介1、生产者市场的涵义：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
2、生产者市场的特征：购买者比较少。
购买数量大。
供需双方关系密切。
派生需求。
需求弹性小。
需求波动大。
专业人员采购。
影响购买的人多。
直接采购。
互惠购买。
租赁。
3、生产者购买行为的主要类型直接重购——采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。
修正重购——购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。
新购——当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。
4、生产者购买决策的参与者发起者 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 信息控制者5、影响生产者购买决策的主要因素6、生产者购买决策过程需要说明需要说明问题识别问题识别明确产品规格明确产品规格物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应意见书征求供应意见书1）认识需要：指生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题。
可以由内在刺激或外在刺激引起。
2）确定需要：指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。
卖方营销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定需要。
3）说明需要：指说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
卖方应通过价值分析向潜在顾客说明自己的产品和价格比其它品牌更理想。
4）、物色供应商：指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。
供应商应当进入“工商企业名录”和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和现实的购买者。
5）征求供应建议书：指邀请合格的供应商提交供应建议书。
卖方的营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。
6）选择供应商：指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定供应商。
评价内容包括供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。
用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人。
7）签订合约：指生产者用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的定单。
绩效评价：指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
案例：对生产者市场推销失败的原因（材料略）原因分析：1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。
2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。
3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。
4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量，提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。
