销售实务培训

“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子 活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。

正确的做法是营业员应该判断顾客属于什么性格、有什么购买目的。根据这种类型 人的性格特征,营业员采取对应的沟通技巧销售商品。此外,还要特别注意与顾客沟 通的态度、方式和表情,善于解答顾客心中的疑虑,只有了解和把握住对方的心理状 态,才能确保销售过程中不至于冷场或中断。
1.训练题目: 接待顾客及分析顾客的性格类型。 2.训练内容: 分组进行角色扮演,根据教师准备的案例资料,学生分别扮演营业员和
一、顾客购买过程的心理活动
(二)兴趣 当顾客对商品产生注意后,就应 诱发其兴趣,这时的顾客表现在: 开始向营业员提问、咨询;要求 看样品、看介绍资料;询问价格。
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(一)注意 顾客进店后,其反应主要表现 在:环视店堂及所陈列的商品, 在陈列的商品中寻找自己满意 的商品;将视线投向营业员,希 望能得到对该商品的介绍。
动动脑?同学们,营业员小王面对所有的顾客都说一样的话,他认为“顾客都是一 样的”,这种想法是不对的,那正确的做法是什么呢?
一、沟通的概念
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的 过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
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二、沟通的类型
(一)语言沟通
二、沟通的类型
(二)非语言沟通
对于案例中的情景,营业员小王应该先给顾客一段时间浏览商品,这样做是为了给顾 客一个自由的环境,同时也给自己一段观察顾客的时间。当顾客表现出对商品感兴趣 的信号时,根据不同情况,再灵活地运用销售技巧接待顾客。
1.训练名称: 接待顾客——分析顾客心理。 2.训练内容: 分组进行角色扮演,根据教师准备的案例资料,联想是指由此事物想到彼事 物的心理活动。这时候的顾 客会看到商品产生想法,咨询 内容从产品本身转向其他有 关问题。

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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。

《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。

作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。

为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。

（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。

它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。

（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。

以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。

根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。

教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。

二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。

（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。

（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。

眉目传情
规则： 规则： 参与人员分组， 人一组 参与人员分组，5-8人一组 每一组的第一位组员按照主持人的要求用肢体语言 表演一个成语或其他。 表演一个成语或其他。 依次向其他人传递， 依次向其他人传递，直至最后 最后的组员回答结果 答不出、答错的的组表演节目 模仿 答不出、答错的的组表演节目-模仿 自己的属相或才艺表演
Байду номын сангаас
贴鼻子
规则： 规则： 画两张大的娃娃脸,做两个立体的鼻子 折一个三角 画两张大的娃娃脸 做两个立体的鼻子(折一个三角 做两个立体的鼻子 形就行了)，鼻子上面先贴上双面胶 等到比赛时再 形就行了 ，鼻子上面先贴上双面胶,等到比赛时再 把双面胶的另一面撕下来,一次两个以上的人蒙上眼 把双面胶的另一面撕下来 一次两个以上的人蒙上眼 睛去贴鼻子， 睛去贴鼻子，看谁在规定的时间内能准确的把鼻子 贴在娃娃脸上。 有几个人参加就要准备几张大纸板 贴在娃娃脸上。(有几个人参加就要准备几张大纸板 的娃娃脸) 的娃娃脸
“潜意识” 潜意识”
规则： 规则： 1、每组派一人参加。 、每组派一人参加。 2、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。 、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。 3、然后由主持人解析这三个成语分别代表的人生三个阶段 、 为初恋时、热恋时、新婚之夜时， 为初恋时、热恋时、新婚之夜时，然后看参赛者三个阶段分 别用什么成语来形容自己。 别用什么成语来形容自己。
“生死与共” 生死与共”
规则： 规则： 1、主持人挑选3对选手上台（1男1女为 对，男强壮，女瘦小），助手在每对选 、主持人挑选 对选手上台 对选手上台（ 男 女为 女为1对 男强壮，女瘦小）， ），助手在每对选 手面前的地上铺开1大张报纸。 手面前的地上铺开 大张报纸。 大张报纸 2、主持人讲解游戏规则，告知最后从报纸上站不住的一对选手即为第一，并与 、主持人讲解游戏规则，告知最后从报纸上站不住的一对选手即为第一， 助手示范一次。 助手示范一次。 3、各对选手站到报纸上，主持人计时，数10下，坚持不住者淘汰。 、各对选手站到报纸上，主持人计时， 下 坚持不住者淘汰。 4、助手把进入第二轮的各对选手面前的报纸撕掉一半，选手站上去，主持人计 、助手把进入第二轮的各对选手面前的报纸撕掉一半，选手站上去， 时，数10下，坚持不住者淘汰。 下 坚持不住者淘汰。 5、助手把进入第三轮的各对选手面前的报纸再撕掉一半，选手站上去，主持人 、助手把进入第三轮的各对选手面前的报纸再撕掉一半，选手站上去， 计时， 计时，数10下，坚持不住者淘汰，依此进行，直至产生最后一对坚持住的选手。 下 坚持不住者淘汰，依此进行，直至产生最后一对坚持住的选手。

销售管理实务
导入案例：
在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了 领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市场环 境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与整合。
销售管理实务
目录
1 销售组织概述 2 销售组织的建立 3 销售组织的职责
销售管理实务
第二节 销售组织的建立
四、销售组织的类型
(一) 职能结构型销售组织
职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、 推销部门等组建。
(二) 区域结构型销售组织
区域结构型销售组织的具体建立方法是企业在各个区域设一个区 域销售经理，全面负责企业的销售工作，根据企业销售点分布情况， 将相邻的地区组合在一起，形成若干区域，由区域销售经理及销售人 员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。
产品销售总经理
A 产品销售经理 B 产品销售经理
C 产品销售经理
销售管理实务
D 品牌销售经理
E 品牌销售经理
第二节 销售组织的建立
(四) 顾客结构型销售组织
顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进 行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负 责服务。
第二节 销售组织的建立
(三) 产品结构型销售组织
产品结构型销售组织的具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理， 然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产 品经理负责几项具体的产品。
对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织 是被广泛采用的一种方式。
学习目标

销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。

针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。

同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。

具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。

具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
假设成交（Rush Close） 假设成交是指当客户表现出了一定的购买意愿时， 就及时作好各种准备工作， 督促客户 提早成交。
正增强缔结法
在销售过程中， 业务人员要不断激励客户去购买你的产品， 行销的过程是一个不断推动 客户、增强他购买动机的过程，有如下的正增强缔结法可供选择： 1.发出信号与客户沟通 主要包括如下内容： 声音信号，要音量明朗足以推动对方，准备缔结成交。 言语信号，要善用语言文字，多运用各种修辞手法，就能较好地引导客户，采用询 问谈话法使对方容易理解，愿意同你互动。 表情信号，像喜神般爽朗气势，足以让对方说“Yes” 。 专业信号，使客户感觉自己善于处理公司商品，给客户留下一流推销员的印象。 视线信号，灵活运用眼神，使它像嘴巴一样会说话。 动作信号，随时发出肯定信号，运用身体各个部位参与商谈。 精力信号，惟有不断发出愿意向客户推销产品信号，才能引动客户的购买欲望。 2.肯定暗示法 就是不断让客户相信他选择的正确性，可采用如下的说法： “您买了理财型保险之后， 将能兼顾获利与安全保障的双重利益，一般的寿险保单是无法兼顾双重保障的，所以，我相 信您已经能够预见到这么好的收益，相信您一定会考虑购买了吧！ ” ，这就是肯定的暗示法。
第 11 讲
【本讲重点】
金融产品销售实务（五）
1. 销售缔结技巧：缔结理论 2. 销售缔结技巧：成功缔结法

任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• 问题： • 假如常柴准备在西北偏远地区再 建一个销售服务中心，并由你来 负责组建销售队伍，你将如何进 行销售组织的设计？
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • 5.1.1销售组织设计概述 1. 销售组织的基本含义 2. 销售组织设计的内容和原则 3. 销售组织中常见的问题 4. 销售组织设计的影响因素 5．销售组织设计的程序
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
• • • • • • • • 5.1.2 销售组织的类型 1．职能结构型销售组织 2．区域结构型销售组织 3．产品结构型销售组织 4．顾客结构型销售组织 5．复合结构型销售组织 6．大客户销售组织 7．团队销售组织
任务五 销售组织建设 5.1 销售组织设计
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• • • • 5.2.4 大客户经理的职责 1．大客户管理 2．大客户经理制 3．大客户经理的职责
任务五 销售组织建设 5.2 销售组织职能
• 【课内检查与思考】
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任务五 销售组织建设
5.3 销售团队的高效运作
• 销售管理挑战： • 以常柴西北分司的区域销售为例，下辖青海、 西藏区域；甘肃区域；陕西区域；宁夏、内蒙 古西部区域；新疆区域七大省区级销售队伍， 如图5-2所示。在这此广阔的销售区域下，管理 人数众多的销售团队，又远离常柴本部（江苏 省常州市），作为销售大区经理，需要分析销 售团队中可能出现哪些问题，这些问题产生的 原因分别是什么，如何有效管理销售团队，达 到团队高效运作的目的，这些知识、技能和态 度，都是销售管理面临的现实挑战。
• • • • 5.1.3 确定销售组织的规模 1. 统计分析法 2．工作量法 3．销售能力法

新人销售实务训练通关操作说明目录第一部分前言第二部分通关操作说明第一部分前言新人30天销售训练是以实务训练为主要操作形式的专项培训，主要的训练方式包括随堂演练和课后通关，可以说，随堂演练和课后通关操作的如何，将直接影响整个专项培训的效果；为帮助训练专员和主管更好地执行训练，保证培训的效果达成，现就通关操作做一说明。

第二部分通关操作说明操作形式本项训练的通关分为两部分，一个是各专题结束后的通关，一个是所有专题结束后的全程通关。

各专题通关是在专题讲授和随堂演练后，由主管课后执行；全程通关则是由培训班组织，选定关主，统一操作。

操作流程一、专题通关1、确定时间：由主管和学员共同确定，可利用夕会或二次早会时间，在学员进入下一个专题前完成；2、关主说明：主管根据跟进要求中该专题训练的要点向学员说明通关要领；3、学员通关：按各专题通关训练要求进行通关训练；4、关主点评：关主就学员的通关表现，指出不足，并提出改善意见；5、训练反馈：关主将上述通关过程记录并反馈给班主任。

二、全程通关1、通关全流程：1、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。

为他人，更为创造一个共同的销售环境！2、接取通关卡，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户”。

3、时间掌控。

4、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不必解释其不足之处。

5、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演。

6、通关卡记录对方通关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关卡上。

7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关卡还交学员。

8、每位关主都有“终止权”，即若此学员通关次数过多或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡背面，并与班主任联系。

9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断。

通关工具《通关记录卡》特别提示各专题通关的要点同专题演练要点和观察点。

市场营销实务实训的心得体会（精选5篇）市场营销实务实训的心得体会1市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，市场营销是我们这个行业最为需要实用的。

第一次接触到这门课程。

老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。

在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于我们今后从事营销工作和开拓更为广阔的市场，实在是太重要了。

这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。

不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。

听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己今后工作重新设定了全新目标……总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

在以后的学习工作过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与社会各个层面的人进行接触、沟通相信在不久的将来，可以总结一套适合自己的营销方式。

锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。

”这句话说明了成功是需要一种精神的。

销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同事们都很积极努力，我也要更加努力的为美好的明天努力奋斗，奋斗!市场营销实务实训的心得体会2这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。

拜访八步骤

《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易

拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间

链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答

*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
南孚销售实务 培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训

一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元

项目一 走进销售职业
慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企业社会责任 越来越受到政府、协会及企业 的重视。企业不再单纯地追求 经济利益，还会同时考虑客户 的利益、社会的利益。
企业社会责任
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2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需要。 （4）销售活动是一个复杂的过程。
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3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握 市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目 标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售 方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动 过程。
项目一 走进销售职业
10
2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。
问题： 1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ 2．销售人员该如何面对这些销售中的社会、伦理及法律问题？

差异化行销的策略与方法
营销手段差异化
运用独特的营销手段，如社交媒体营销、内容营销、事件营销等，以低成本、高 效率地吸引潜在客户。
总结
差异化行销实务是企业提升市场竞争力和实现可持续发展的重要手段。通过实施 产品、服务、品牌和营销手段等方面的差异化策略，企业可以在激烈的市场竞争 中脱颖而出，吸引更多消费者，实现销售增长和市场占有率的提升。
销售技巧之差异化 行销实务
汇报人： 日期:
contents
目录
• 差异化行销概述 • 差异化行销的关键步骤 • 差异化行销的实践应用 • 差异化行销的挑战与应对
01
差异化行销概述
差异化行销的定义
定义描述
差异化行销是指企业通过对产品、服务、品牌、营销手段等方面进行创新，使 其与竞争对手区分开来，以吸引消费者并实现市场营销目标的一种策略。
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目标市场选择
评估市场吸引力
要对各个细分市场进行评估，分 析市场规模、增长潜力、竞争状 况等因素，以确定市场吸引力。
企业能力匹配
在选择目标市场时，企业需考虑 自身能力和资源是否与市场需求 相匹配，确保能够在目标市场中
建立竞争优势。
Hale Waihona Puke 选择策略企业可以通过选择单一市场集中 突破，或多市场布局以分散风险 等方式，确定目标市场选择策略
差异化行销的策略与方法
产品差异化
通过研发创新，设计独特的产品 功能、外观或性能，使产品在市
场中与竞品形成鲜明对比。
服务差异化
提供个性化、专业化的服务，如售 后服务、客户培训等，以提升客户 满意度和忠诚度。
品牌差异化
塑造独特的品牌形象和品牌价值， 通过品牌传播和推广活动，使消费 者在心智上形成对企业的独特认知 。

《推销实务》课程标准课程类型：专业核心课课程代码：课时数：56学分数：3.5开设学期： 3适用对象：三年制高职市场营销专业开课院部：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。

通过本课程学习，是学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。

（二）设计思路：《推销实务》具有很强的操作性和实践性，在课程设计中，秉承“项目导向、任务驱动，学生中心”的设计理念。

通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责，熟悉推销礼仪，掌握推销历程，掌握推销人员的管理方法，形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质，为今后迅速适应推销工作打好专业基础。

成为能胜任各种企业营销工作的高技能人才。

二、课程目标（一）知识目标：1.了解有关推销工作的流程；2.掌握推销的知识准备和寻找目标顾客的方法等方面的知识；3.掌握推销洽谈、顾客异议处理、促成交易和推销管理等方面的知识。

（二）能力目标：1.具有在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2.具有运用所学知识有效地寻找与发现顾客的能力；3.具有灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客的能力；4.具有在推销洽谈中综合运用各种语言技巧的能力；5.具有准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议的能力；6.具有促进推销成交的能力。

（三）素质目标：1.培养团队合作意识，能够融入集体之中，展现自我，善于协作；2.培养有刻苦耐挫的从业精神，在推销实践中不怕困难、百折不绕的意志；3.培养具有良好的职业道德和行为规范。

三、课程内容与要求四、实施建议（一）教学基本要求1．教学团队：本课程目前有主讲教师7人，其中副教授1人，讲师3人，助教3人；其中有6名具有硕士学位。

【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。

能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。

2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。

3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。

【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。

教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。

）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。

（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。

只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。

能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。

[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。

每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。

推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。

推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。

（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。

一、教案模板【教学目标】1. 知识目标：使学生掌握销售的基本流程、技巧和策略。

2. 能力目标：培养学生具备良好的沟通能力、谈判能力和销售技巧。

3. 情感目标：激发学生对销售工作的兴趣，树立正确的销售观念。

【教学重点】1. 销售的基本流程和技巧。

2. 沟通能力、谈判能力和销售技巧的培养。

【教学难点】1. 如何在销售过程中运用心理学知识。

2. 如何根据不同客户特点调整销售策略。

【教学准备】1. 教学课件、案例分析材料。

2. 销售模拟场景道具。

【教学过程】一、导入1. 提问：什么是销售？销售的重要性是什么？2. 引导学生思考销售与生活的关系，激发学习兴趣。

二、讲授新课1. 销售的基本流程：寻找客户、了解客户需求、推荐产品、达成交易、售后服务。

2. 销售技巧：a. 沟通技巧：倾听、提问、赞美、引导。

b. 谈判技巧：了解客户心理、制定谈判策略、控制谈判节奏。

c. 演示技巧：产品演示、场景模拟。

三、案例分析1. 分析案例，引导学生思考如何运用销售技巧。

2. 学生分组讨论，分享各自的观点和经验。

四、销售模拟1. 分组进行销售模拟，让学生在实际操作中运用所学知识。

2. 教师巡回指导，纠正学生的错误，提出改进意见。

五、总结与反思1. 学生总结本次课程所学内容，分享自己的收获。

2. 教师点评，指出学生的优点和不足，提出改进建议。

六、作业布置1. 撰写一篇销售案例分析报告。

2. 针对某一产品，设计一套销售方案。

二、范文销售实务教案一、教学目标1. 知识目标：使学生掌握销售的基本流程、技巧和策略。

2. 能力目标：培养学生具备良好的沟通能力、谈判能力和销售技巧。

3. 情感目标：激发学生对销售工作的兴趣，树立正确的销售观念。

二、教学重点1. 销售的基本流程和技巧。

2. 沟通能力、谈判能力和销售技巧的培养。

三、教学难点1. 如何在销售过程中运用心理学知识。

2. 如何根据不同客户特点调整销售策略。

四、教学准备1. 教学课件、案例分析材料。