业务员回款技巧共32页文档

回款技巧一、识别欠债的类型追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。

1.恶意欠款恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。

通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。

如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。

等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。

恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。

总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。

销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。

2.技术性欠款技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。

因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。

3.竞争性欠款竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。

他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。

此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。

4.原由性欠款原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。

此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。

二、针对恶意欠款的处理方法1.连续出击，不留时间销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。

此外，销售人员要遵循上午讨款的原则，切忌下午追款，以防欠款者拖延时间，借口无法取款，逃避交款。

回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。

然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。

首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。

有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。

一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。

但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。

比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。

（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。

这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。

这和公司的业务考核及回款制度有关。

现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。

2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬>薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。

以免客户认为你在赚他的钱。

一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

（2）、选择合适的收款时间。

①早晨。

许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。

而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。

②傍晚。

大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。

但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。

（3）、养成定期收款的习惯。

给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（4）、要理直气壮，不低声下气。

欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。

（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。

销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998销售人员回款技巧篇目录第一部分概念一、什么是销售二、销售现状三、公司为什么会出现赊欠的现象四、客户为什么会赊欠五、客户不回款的后果六、客户为什么要主动回款，回款的顺序第二部分源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向二、新客户加盟前进行客户信誉调查三、政策引导客户积极回款四、制定授信额度五、签订合同六、提早催收货款七、增强公司产品竞争力与规范公司服务八、建立发货政策与控制货款九、回款工作制度化第三部分事后讨款的补救措施一、做好催款计划二、树立正确的心态三、合适的收款时间四、向客户正确催款五、收款完毕，与客户告别六、对信用较差的客户如何催款第一部分概念一、什么是销售销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱）二、销售现状把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐三、公司为什么会出现赊欠的现象1、急于抢占市场，铺货2、迫于销售压力3、当事人心软4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求5、销售人员的素质6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”四、客户为什么会赊欠1、没钱.2、有钱,但不想占用资金.3、控制供货方,以达到其它目的.4、财务需要.5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣五、不回款的严重后果1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

2、经销商“挟天子以令诸候”。

3、营销员“赔了夫人又折兵”。

4、经销商倒闭走人。

5、营销员携款潜逃。

六、客户回款的顺序1、对单位贡献的利润大小2、客情关系的维护程度3、代理产品在其心目中的地位大小4、代理产品的销售金额的多少5、厂家对货款管理的松、紧程度第二部分源头控制欠款问题一、树立正确的市场发展导向1、四种市场发展导向1）对新市场，产品数目不宜过大2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生3）牵涉领导变更的市场4）主管领导有其他想法的市场二、新客户加盟前对客户信誉调查1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。

企业业务员销售回款技巧培训回款是企业销售工作中非常重要的环节，关系到企业运营的现金流和收益。

为了提高销售业务员的回款能力，以下是一些回款技巧的培训内容。

一、建立良好的关系与客户建立良好的关系是回款的基础。

销售业务员需要通过积极主动地与客户沟通交流，建立起互相信任和理解的良好关系。

在与客户接触的过程中，要注意细节，例如姓名的正确发音、对话的礼貌用语、主动关心客户的需求等，这些细节能够增强客户的好感度。

二、及时跟进对账情况销售业务员需要及时跟进客户的对账情况，了解客户未付款的原因和预计付款时间。

在明确了客户的付款计划后，销售业务员要向公司内部进行及时的通报，确保公司财务部门能够对账目适时做出调整和催款，以提醒客户按时支付款项。

三、提供灵活的付款方式四、与客户约定明确的付款时间在协商销售合同时，销售业务员需要与客户约定明确的付款时间。

通过明确的付款时间约定，可以大大降低因为账期不清晰而导致的拖欠问题。

销售业务员可以在协议中明确约定付款时间，并在合同签订后给客户发送提醒函或短信，确保客户理解并记住付款日期。

五、提供优质的售后服务提供优质的售后服务是争取客户满意度和信任的重要手段。

销售业务员需要及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，为客户提供周到细致的支持。

这样能够增加客户对企业的信任，从而提高付款的积极性。

六、恰当的客户回访策略七、催款技巧总之，企业销售业务员回款的能力对企业的运营和发展至关重要。

通过良好的客户关系、及时的对账跟进、灵活的付款方式、明确的付款时间约定、优质的售后服务、恰当的客户回访和催款技巧，销售业务员能够更好地实现回款目标，维护企业的现金流和收益。

销售人员回款技巧汇报人：***2024-01-07•回款技巧概述•客户沟通技巧•合同管理技巧目录•收款策略和技巧•销售人员自我管理技巧01回款技巧概述0102回款技巧的定义这些技巧旨在提高客户的支付意愿，降低坏账风险，并维护与客户的关系。

回款技巧是指销售人员为了确保客户按时支付货款而采取的一系列策略和技巧。

回款技巧的重要性确保公司现金流稳定及时回款有助于企业维持稳定的现金流，从而保证正常的运营和业务拓展。

降低坏账风险通过有效的回款技巧，销售人员可以降低坏账风险，减少不必要的损失。

提升客户满意度良好的回款服务可以增强客户对企业的信任，提升客户满意度，从而促进长期合作。

通过与客户进行有效的谈判，达成一致的支付条款和条件。

谈判技巧风险管理技巧关系管理技巧识别和评估潜在的回款风险，并采取相应的措施进行预防和控制。

与客户建立和维护良好的关系，以提高客户的支付意愿和忠诚度。

030201回款技巧的分类02客户沟通技巧深入了解客户的业务需求和购买动机，以便为客户提供更符合其需求的产品或服务。

了解客户需求通过诚信和专业的表现，赢得客户的信任，成为客户的可靠合作伙伴。

建立信任关系与客户保持定期联系，了解其业务状况和需求变化，及时提供必要的支持和帮助。

定期回访建立良好的客户关系倾听客户需求在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，充分理解客户的立场和关切点。

用清晰简洁的语言表达使用简单明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保信息传递的准确性和有效性。

明确沟通目标在与客户沟通之前，明确沟通目标和期望结果，确保沟通高效且有针对性。

有效沟通的方法和技巧积极应对当客户提出异议或投诉时，要保持冷静并积极应对，不要回避或忽视问题。

倾听并理解客户诉求耐心倾听客户的意见和诉求，充分理解客户的关切和不满。

提供解决方案针对客户的异议或投诉，迅速提出合理的解决方案，并积极与客户协商，以达成双方都能接受的解决方案。

处理客户异议和投诉的技巧03合同管理技巧在签订合同前，销售人员应对客户进行信用评估，了解客户的信用状况和还款能力，以降低回款风险。

行销实战:业务员回款技巧很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。

可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。

但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。

现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。

我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。

1．对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。

有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。

我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。

供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。

我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。

一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。

这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。

我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。

现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

2．对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。

比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。

那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。

销售回款的五个沟通技巧销售回款的五个沟通技巧：销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。

商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。

所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。

这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。

把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。

打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。

结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。

这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。

销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。

销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。

现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。

回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。

然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。

首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。

有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。

一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。

但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。

比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。

（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。

这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。

这和公司的业务考核及回款制度有关。

现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。

2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬>薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。

以免客户认为你在赚他的钱。

一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

（2）、选择合适的收款时间。

①早晨。

许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。

而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。

②傍晚。

大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。

但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。

（3）、养成定期收款的习惯。

给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（4）、要理直气壮，不低声下气。

欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。

（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。

回款销售技巧1.见款撒鹰就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。

只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。

2、限量供货通过对畅销产品的限量供应，而消费者或者下游网点在不停购买或要货，迫使客户妥协，催其回款。

案例：小王是某白酒产品的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家烟酒店供货期间，虽然该烟酒店货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。

为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要20件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。

这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。

3、资源引诱法销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵，刺激客户的欲望，钓经销商的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。

但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。

其事，生意本质是“利”字。

正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。

如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“，其根本原因在于有“利”可图。

只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。