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销售部培训大纲（第一阶段）第一单元：基本点——以顾客为中心的销售1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位房地产销售流程分解十步骤第二单元：销售准备与寻找客户1、销售软、硬件、工具、心态准备2、答客问3、售楼员五大痼疾4、寻找顾客的十种方法第三单元：初步接触与赢得信任1、电话接听。
2、迎接客户。
3、职业化形象。
4、顾客认同阶梯。
5、赢得信任的三件法宝。
第四单元：了解需求与介绍项目1、业务寒暄。
2、项目介绍。
3、了解需求。
4、带看现场。
5、引起注意。
6、FABE。
7、购房诉求点第五单元：购房洽谈与客户跟进1、购房洽谈。
2、客户跟进。
3、异议处理。
4、价格谈判。
第六单元：成交收定1、成交的一般原理。
2、逼定技巧。
3、SP配合。
4、收定注意事项。
5、避免客户后悔的技巧(第二阶段)1、房产销售必须掌握的说辞2、电话营销技巧交流沙龙3、带客户看房4、成与败5、房地产营销常见问题及处理6、别墅营销技巧7、花园洋房产品特征研究及案例分享8、佛教经典故事选编9、乔布斯名言10、打造团队精神11、成功销售的39级台阶12、如何掌控自己的时间和生活13、如何快速有效的收集信息14、房地产营销全新十大理念15、永恒法则16、房产相关知识17、心态决定成功【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。
第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力;组织创新能力——-—-科学家的脑为用户服务的热心——-——艺术家的心专业的技术能力----—工程师的手行动能力-——--—劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-—-—-合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质.良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮,衣装整洁.女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜.在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡,勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。
四、销售技能的培训（所有销售技巧均基于对项目资料熟悉、端正的销售心态、热情主动、真诚待客的基础上运用）1、与客户交谈的基本程序及技巧a、接听问询电话的技巧b、接待客户的技巧c、向客户介绍项目资料的技巧（个人/群体）d、应答客户的技巧e、客户跟踪的技巧2、推介产品的过程及技巧3、说服成交的方法与策略，要求客户下订的时机与技巧4、销售过程各种情况及技巧运用。
a、如何取得客户的好感b、赞美顾客的技巧c、观察客户的细微反应的技巧d、处理客户拒绝的技巧/如何解读客户“不购买”的心态e、解答客户反对意见的技巧/处理客户异议的技巧f、解决自己力所不能及的问题的技巧/转介客户的技巧g、客户提出折扣、优惠时的应答技巧h、出现突发事件控制场面、处理特殊情况的技巧I、承认出错的方法及道歉的技巧J、展销会辨别客户、挑选客户技巧5、销售谈判要领6、购房顾客的分类7、销售的大忌销售技巧培训资料一、前言：（人生在世离唔开推销，实际上人人皆是推销员，推销的行为亦无处不在、无时不有：总统出行为了推销他的国家，公司老板推销他的企业，薪佣阶层推销他们的服务、产品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。
）楼盘由最初买地规划直到最后的建设施工及销售经历了一个漫长的阶段，发展商已投入了大量的资金，楼盘凝聚了无数人的心血和劳动成果。
楼盘是否可以尽早回笼资金或取得丰厚利润及实行进一步的拓展计划，销售是楼盘最重要的一环，亦是楼盘成败的关键所在。
因此，提高对销售的重视及对销售人员的个人素质的培养就颇为重要。
优秀的销售人员于社会的地位系不容忽视的，亦都在不断地提升。
销售是不分行业的，而且只有共同的对象：“消费者”。
积累销售经验，培养、提升你们的自身素质，确立对销售工作的正确价值观，将是你们自己的人生财富。
优秀销售员于社会及客户心中的地位如何：“地产专业从业员”“交心的朋友”推销系一项与客户利平等互的工作（交流自己的成功经验）二、优秀销售人员必备条件：何为优秀的销售人员呢？（请大家回答）优秀销售人员最主要的标志是否具有较高的个人修养及各方面的优异素质（地产销售人员更要具备房地产专业知识），而不是单看其销售技巧。
薛记新员工培训内容1。
培训内容应包括：（1）公司在该城市的客观位置，公司的平面图以及公司在全市的地理位置。
（2）如公司已有结构模型和宣传图片，应由专人负责引导他们参观，并向他们作解说，使他们对公司的地理位置有一个大概的了解。
（3）员工的工作环境，包括办公室的设施、工作的流水线、其他工作的辅助设施，如电脑、复印机、传真机、总经理办公室、主管办公室等，每位新员工工作的大环境和小环境，硬件和软件设备均需作详细的介绍。
2.企业的标志及由来。
企业的视觉识别系统及由来，如麦当劳的颜色主要由金黄色和红色构成，其标志既是麦当劳的首写字母，又形似凯旋门，象征着吉利和成功，每个企业都是企业的骄傲，是每位员工均要能识别并了解它的特殊的含义。
3.企业的发展历史和阶段性的英雄人物。
每个企业的发展史都会和几个阶段性的标志人物紧密连在一起，他们都是企业的英雄人物，如法国酒白兰地系列，就有马爹利老爹和马爹利老屋的传奇故事，就有甜美葡萄的传说，就有棕木桶传奇般的功能和传说。
伴随着企业的发展，有英雄人物，有转折阶段，有传奇故事，有美丽的传说，把这些编成故事，讲给新员工听，使他们更热爱自己的企业，更有归属感。
4.企业具有重要标志和意义的纪念品的解说。
美国有一个企业，它的大厅里有一个标志性的纪念品，用大玻璃罩着一条金色的香蕉，这香蕉是一个员工，因为向董事长提出了非常出色的工艺改进的建议，这个董事长很想立刻奖励这个年轻的小伙子，但此时董事长身边并未有合适的奖品，董事长拿起桌子上一根香蕉，奖励了这位员工。
从此以后，这个公司提合理化建议成风。
这个美丽的故事也广为流传，一个金色的美丽的香蕉被制作成纪念品摆设在公司的大厅里，成为这个公司的标志物。
要使新员工对企业有归属感，这是一个很好的方法。
5.企业的产品和服务。
产品的名称、性能、原材料和原材料的来源，产品生产的流程，产品的售后服务等，有些企业的“产品”就是服务，如旅游业。
旅游业新员工就必须了解企业售出的“服务”包含哪些内容，服务的性质，服务的对象，服务质量的检验，服务错误的纠正等。
销售人员礼仪礼节培训第一篇：销售人员礼仪礼节培训销售人员通用行为规范仪容仪表：部位男性女性整体自然大方得体，符合工作需要及安全规则。
精神奕奕，充满活力，整齐清洁。
头发头发要经常梳洗，保持整齐清洁、自然色泽，切勿标新立异。
发型前发不过眉，侧发不盖耳，后发不触后衣领，无烫发。
女员工发长不过肩，如留长发须束起或使用发髻。
面容脸、颈及耳朵绝对干净，每日剃刮胡须。
脸、颈及耳朵绝对干净，上班要化淡妆，但不得浓妆艳抹和在办公室内化妆身体注意个人卫生，身体、面部、手部保持清洁。
勤洗澡，无体味。
上班前不吃异味食物，保持口腔清洁，上班时不在工作场所内吸烟，不饮酒，以免散发烟味或酒气。
饰物领带平整、端正，长度一定要盖过皮带扣。
领带夹夹在衬衣自上而下第四个扣子处。
注意各部细节，头巾是否围好，内衣不能外露等上班时间不佩带夸张的首饰及饰物。
衣服1.工作时间内着本岗位规定制服，非因工作需要，外出时不得穿着制服。
制服应干净、平整，无明显污迹、破损。
2.制服穿着按照公司内务管理规定执行，不可擅自改变制服的穿着形式，私自增减饰物，不敞开外衣、卷起裤脚、衣袖。
3.制服外不得显露个人物品，衣、裤口袋整理平整，勿显鼓起。
4.西装制服按规范扣好，衬衣领、袖整洁，钮扣扣好，衬衣袖口可长出西装外套袖口的0.5-1cm。
裤子裤子要烫直，折痕清晰，长及鞋面。
手保持指甲干净，不留长指甲及涂有色指甲油。
鞋鞋底、鞋面、鞋侧保持清洁，鞋面要擦亮，以黑色为宜，无破损，勿钉金属掌，禁止着露趾凉鞋上班。
袜男员工应穿黑色或深蓝色、不透明的短中筒袜。
女员工着裙装须着肉色袜，禁止穿着带花边、通花的袜子，无破洞，袜筒根不可露在外。
工牌工作时间须将工作牌统一按规范佩带，一般佩带在左胸显眼处，挂绳式应正面向上挂在胸前，保持清洁、端正。
行为举止：项目规范礼仪礼节整体姿态端正及自然大方，工作中做到：走路轻、说话慢、操作稳，尽量不露出物品相互碰撞的声音。
站姿以立姿工作的员工，应时刻保持标准的站立姿势：两腿直立，两脚自然分开与肩同宽，两眼平视前方，两手自然下垂，挺胸、收腹。
