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南京大学-网络教育学院-金融学-金融工程第二次作业金融工程概论第二次作业作业名称：金融工程概论第2次作业出卷人：SA作业总分：100 通过分数：60标准题总分：100 标准题得分：100详细信息：题号:1 题型:判断题本题分数:2.06内容:货币互换是将一种货币的本金和固定利息与另一货币的等价本金和固定利息进行交换1、错2、对学员答案:2本题得分:2.06题号:2 题型:判断题本题分数:2.06内容:比较优势理论仅仅适用于国际贸易1、错2、对学员答案:1本题得分:2.06题号:3 题型:判断题本题分数:2.06内容:运用互换可以转换资产与负债的利率属性和货币属性1、错2、对学员答案:2本题得分:2.06题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.09内容:比较优势理论是下面哪位经济学家提出的（）A、莫顿B、约翰.赫尔C、大卫.李嘉图D、凯恩斯学员答案:C本题得分:3.09题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.09内容:A公司可以以10%的固定利率或者6个月期LIBOR+0.3%的浮动利率在金融市场上贷款,B公司可以以11.2%的固定利率或者6个月期LIBOR+1%的浮动利率在金融市场上贷款,考虑下面一个互换:A公司同意向B公司支付本金为$10,000,000的以6个月期LIBOR计算的利息,作为回报,B公司向A公司支付本金为$10,000,000的以9.95%固定利率计算的利息,问下面哪一个现金流不是B公司的?（）A、支付给外部贷款人LIBOR+1%的浮动利率B、从A得到LIBORC、向A支付9.95%的固定利率D、支付给外部贷款人11.2%的固定利率学员答案:D本题得分:3.09题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.09内容:互换的主要交易方式是（）A、网上交易B、直接交易C、通过银行进行场外交易D、交易所交易学员答案:C本题得分:3.09题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.09内容:双方在未来的一定期限内根据同种货币的同样名义本金交换现金流，其中一方的现金流根据浮动利率计算，而另一方的现金流根据固定利率计算以上定义对应的金融工具是（）A、货币互换B、利率互换C、远期互换D、基点互换学员答案:B本题得分:3.09题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:4.12内容:假设在一笔互换合约中，某一金融机构支付6个月期的LIBOR，同时收取8%的年利率（半年计一次复利），名义本金为1亿美元。
南京大学网络教育学院“客户关系管理”课程期末试卷提示：文档直接在学生平台提交菲利普·科特勒说过：“在客户数据仓库市场营销方式不断发展壮大的同时，先后出现过好几个不同的词语来描述它，包括个性化的市场营销、客户亲近式的市场营销、技术支撑式的市场营销、对话式的市场营销、互动式的市场营销、承诺式的市场营销和一对一的市场营销。
”如今的客户关系管理的现状如何，你对CRM未来的发展有什么想法？答：如今的客户关系管理的现状：1.客户数据收集环节薄弱，缺乏对客户洞察能力的培养在与客户交易之前或交易过程中不会取得客户的详细资料。
可能说一周有几万个客户，但无法说清有多少不同的客户，客户有什么类型，客户的偏好、特征是什么等等问题。
这对一家公司来讲是非常遗憾的，虽然拥有众多的客户，却对其客户缺乏了解。
因此，公司要设法主动地获取和记录客户的资料，诸如：什么产品最受欢迎、哪些顾客偏好购买哪种产品、原因是什么、有多少回头客、什么类型的客户为企业带来现金流、什么类型的客户为企业带来利润、哪些用户较具成长能力、哪些用户有离开的倾向、离开的原因有哪些等等。
通过数据挖掘、数据分析来认识客户的行为和偏好，了解客户消费模式及习惯的变化，培养企业的客户洞察能力。
2.客户与公司的接触渠道不灵活很多公司还采用电话或直接接触沟通方式，客户大多由于时间因素或嫌麻烦而不太愿意主动采用，难以获取客户的反馈信息，在销售方式上还主要是通过面对面进行，实现网上销售的几乎没有，这种方式缩小了公司客户范围，把那些工作太忙没时间出门采购或不喜欢逛街的潜在客户排除在外，这是一个重大的损失。
3.缺乏个性化的营销方案客户在店铺或参考图片购买过程中，面对琳琅满目的商品和茫茫人流，得不到个性化的服务。
另外，公司在促销活动中采用的方式主要就是折扣、附送赠品、会员制等老套路，而对于这些促销活动的效果如何，是否满足了客户的不同需要却不一定清楚。
4.没有明确地设定营销目标和方向公司在规划和实施客户关系管理过程中都曾有过各种各样的困惑，通常包括：无法清晰界定客户关系管理目标；实施客户关系管理后在企业营运和操作层面并没有实际落实；公司开展了一系列的工作，而似乎客户并不完全认可，收效甚微；组织和员工在接受理念和管理及制度上的转变存在抵触等等。
接近人群、反对人群和脱离人群霍妮根据人们避免焦虑的不同方式确定了三种交往风格的神经症患者.（1）接近人群：这种人不加选择地依附于身边某个人，他们不会爱，只会依附,不会付出,只会索取，不会分享感情,只会所要感情.这是由于这种神经症风格，每一段新的关系必然长久不了。
（2）反对人群：以战斗来应付焦虑。
他们认为爱和其他积极感情都是愚蠢和软弱的,他们只在用得着别人时才与人建立关系。
与这种风格的神经质患者交往一定是肤浅、令人难堪和痛苦的.(3）脱离人群：回避感情、爱和友谊，因为情感上的依恋可能会使他们回忆起童年的痛苦，所以他们对情感体验很麻木，他们避免焦虑的方式是简单地避免参与。
人格的大五模式。
研究者通过词汇学的方法，发现大约有五种特质可以涵盖人格描述的所有方面，即:开放性（Openness）、认真性（Conscientiousness）、外倾性(Extraversion）、宜人性（Agreeableness）、神经质（Neuroticism）.1．源于个体身上的稳定行为方式和内部过程被称为（)A、气质B、人格C、性格D、心态正确答案：B2．“人心不同,各如其面”，这句话体现了人格的（）A、独特性B、稳定性C、社会性D、整体性正确答案：A3．认为人是处在各种各样的人格特征的连续体的某个位置上,这体现了（)的观点。
A、特质流派B、认知流派C、精神分析流派D、生物学流派正确答案：A4．如果从信息加工的视角研究人的攻击性，这属于（)的观点。
A、认知流派B、行为主义和社会学习理论C、人本主义流派D、特质流派正确答案：A5．（）声称,人的无意识心理对他们行为方式的差异起着很大作用A、特质流派B、行为主义和社会学习理论C、人本主义流派D、精神分析学派正确答案：D6．（)认为，经常为抑郁所困的人，是那些不能建立良好的自我价值感的人。
A、认知流派B、生物学流派C、人本主义流派D、精神分析学派正确答案：C1．人格的基本特征包括（）（)（)（)( ）A、整体性B、稳定性C、社会性D、独特性E、成长性正确答案:ABCD2．一般来说,人格的主要流派包括（）( ）（）（）（）A、精神分析学派B、行为主义和社会学习流派C、认知流派D、生物学派E、特质学派正确答案：ABCDE1．对来自理论的、有逻辑联系的两个或多个变量之间关系的合理预测是（）A、假设B、理论C、检验D、效度正确答案：A2．一个自变量对因变量的影响，受制于另一个自变量的不同水平,称为（)A、非操纵的自变量B、额外变量C、交互作用D、数据的敏感性正确答案：C3．根据下图，孤独和抑郁之间表现了一种( ）相关关系。
从百度上查到的网院名单，都太久没有更新了，有一半以上网址都不正确，花了一个半小时，才整理出来一个，全面的、网院名称和网址都正确的、按地区划分的网络学院名单，累死我了。
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南京大学网络教育学院“大学语文”课程期末试卷提示：答案文档直接在学生平台提交一、依据《资治通鉴》“赤壁之战”的文本，具体说明司马光等历史家在刻画曹操、刘备、孙权、诸葛亮、周瑜、鲁肃、黄盖等人物时采用了哪两种主要手法？二、司马迁在《史记·李将军列传》的末尾评论道：“《传》曰：‘其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。
’其李将军之谓也？余睹李将军，悛悛如鄙人，口不能道辞。
及死之日，天下知与不知，皆为尽哀。
彼其忠实心诚信于士大夫也？谚曰：‘桃李不言，下自成蹊。
’此言虽小，可以谕大也。
”请把这段评论翻译成现代汉语，然后分析这段评语体现了司马迁的什么态度？答：《论语》说，“在上位的人本身行为端正，即使不下命令，人们也会遵守奉行；自身行为不正，即便下了命令，人们也不会遵守奉行。
”大概说的是李将军吧，我看到李将军诚恳朴实像个乡下人，开口不善于言谈。
到他死的那天，天下认识和不认识他的，都为他尽情哀痛。
他那忠实的品格的确得到士大夫们的信赖么？谚语说：“桃树李树不会说话，可是树下自然会被人踩成一条小路。
”这话虽说是小事，却可用来说明大道理呀。
这段评语体现了司马迁的态度是：以身作则，用自己的端正行去影响别人，为给众人树立好榜样！三、试结合文本分析黄淳耀《李龙眠画罗汉记》这篇优秀的说明文的写作技巧。
答：这篇说明文的写作技巧是：总说-分说(未渡者、方渡者、已渡者)-议论1、总说——凡十有（yòu）八人。
一角漫灭，存十五人有（yòu，通“又”，连词，连接整数和零数）半。
2、分说——（1）凡未渡者五人：……（2）方渡者九人：……（3）又一人已渡者……3、按：……（发表议论）四、《世说新语·政事》“陶公性检厉”一则：“陶公性检厉，勤於事。
作荆州时，敕船官悉录锯木屑，不限多少，咸不解此意。
後正会，值积雪始晴，听事前除雪後犹湿，於是悉用木屑覆之，都无所妨。
官用竹，皆令录厚头，积之如山。
後桓宣武伐蜀，装船，悉以作钉。
南京大学网络教育学院“大学语文”课程期末试卷提示：答案文档直接在学生平台提交一问答题 (共10题，总分值100)1. 鲁迅《秋夜》中的象征体系是怎样的？其中的天空、星星、月亮、繁霜、恶鸟和枣树、小粉红花、煤油灯、小青虫等等分别象征什么？（用250-350字回答问题）（10 分）2. 阅读《论语·先进》“侍坐”章，然后回答问题：（10 分）子路、曾皙、冉有、公西华侍坐。
子曰：“以吾一日长乎尔？毋吾以也。
居则曰：‘不吾知也。
’如或知尔，则何以哉？”子路率尔而对曰：“千乘之国，摄乎大国之间，加之以师旅，因之以饑馑。
由也为之，比及三年，可使有勇，且知方也。
”夫子哂之。
“求，尔何如？”对曰：“方六七十，如五六十，求也为之，比及三年，可使足民。
如其礼乐，以俟君子。
”“赤，尔何如？”对曰：“非曰能之，愿学焉。
宗庙之事，如会同，端章甫，愿为小相焉。
”“点，尔何如？”鼓瑟希，铿尔，舍瑟而作，对曰：“异乎三子者之撰。
”子曰：“何伤乎？亦各言其志也！”曰：“莫春者，春服既成，冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，风乎舞雩，咏而归。
”夫子喟然叹曰：“吾与点也！”三子者出，曾皙后。
曾皙曰：“夫三子者之言何如？”子曰：“亦各言其志也已矣！”曰：“夫子何哂由也？”曰：“为国以礼。
其言不让，是故哂之。
唯求则非邦也与？安见方六七十如五六十而非邦也者？唯赤则非邦也与？宗庙会同，非诸侯而何？赤也为之小，孰能为之大？”⑴《侍坐》章记录了孔子亲自主持的一次小型主题班会的情况。
请问这次主题班会的讨论题是什么？⑵子路、冉有、公西华、曾皙分别是怎么发言的？⑶四位学生的发言分别体现了各自怎样的性格和志趣？3. 汉乐府《陌上桑》的作者是怎样刻画罗敷的外貌美和内在美的？（10 分）日出东南隅，照我秦氏楼。
秦氏有好女，自名为罗敷。
罗敷喜蚕桑，采桑城南隅。
青丝为笼系，桂枝为笼钩。
头上倭堕髻，耳中明月珠。
缃绮为下裙，紫绮为上襦。
行者见罗敷，下担捋髭须。
对南京大学远程教育的认识学习地点:广东深圳免费电话:4006268218 文章来源:一、学校简介南京大学是教育部直属的全国重点综合性大学，是首批列入国家“211工程”和“985工程”重点建设的大学之一。
南京大学创建于1902年，地处六朝古都，历史悠久，名师云集，英才辈出，形成了人文、社会、自然、技术、信息、生命、现代工程和管理等多学科协调发展的格局，具有“严谨、求实、勤奋、创新”的治学传统，教学、科研设施先进，已发展成为综合实力位居全国高校前列的一流大学。
南京大学网络教育学院是顺应当今知识经济时代和信息社会对教育的新要求而组建的新型办学单位，是国家教育部批准开展现代远程教育试点院校之一。
南京大学网络教育学院运用现代信息技术，使学习者可以不受时间和空间的限制，随时随地的运用计算机网络进行学习，让学生直接面向名师，得到一流的教育和培养，是求学之士实现进一流大学深造的理想之路。
二、招生专业本科招生数字媒体技术、会计学、保险、旅游管理、市场营销、信息管理与信息系统、英语(商务英语)、法学、资源环境与城乡规划管理、国际经济与贸易、金融学、行政管理三、课程设置见学校主页（/）。
四、毕业待遇学生在学习期限内按教学计划修满规定学分，并通过教育部组织的公共基础课程的全国统一考试，成绩合格，经南京大学审核，符合毕业条件准予毕业者，由南京大学颁发毕业证书（印有“网络教育”字样）。
符合《中华人民共和国学位条例》和《南京大学授予现代远程教育本科毕业生学士学位的实施细则（2009年5月修订）》条件者，可授予南京大学成人高等教育本科毕业生学士学位（印有“网络教育”字样）。
教育部电子注册，国家予以承认。
五、教学详情1. 教学形式：南京大学现代远程教育遵循宽进严出、注重学习过程的原则。
根据在职人员的特点，采用以学生自学为主，集中授课为辅的教学模式。
学生主要利用业余时间学习，可随时随地通过互联网访问南京大学网络教育学院网站，获取有关学习资料（教学指导文件、辅导材料、成绩查询、文件通知等）和多媒体课件，并通过互联网参加实时和非实时的课程导学、网上答疑、课程bbs等，最后参加由学校组织的在各学习中心进行的课程考试。
南京大学网络教育关于免考规定：
1、国民教育系列专科毕业生报考专科，本科毕业生报考本科，可以申请免修部分课程；
2、非计算机专业学生，获得全国计算机等级考试一级B或以上级别证书者，可以申请免修本科专业《计算机基础》课程；
3、非英语专业学生，获得大学英语等级考试CET四级或以上、全国公共英语等级考试PETS三级或以上笔试成绩合格者、获省级教育行政部门组织的成人教育学位英语考试合格者，可以申请免修本科《大学英语》；
4、非英语专业学生，入学注册时年满40周岁，可以申请免修本科《大学英语》；
5、非英语专业学生，户籍（以身份证为准）在少数民族聚集地区的少数民族学生，可以申请免修本科《大学英语》；
6、留学生根据学校规定可免修或代修政治理论课。
南京大学网络教育学院“销售管理”课程期末试卷提示:答案文档直接在学生平台提交案例分析题自由电信公司(Freedom Corperation)通过设定新的销售目标改进销售队伍运营马克,菲利普斯，地区销售经理，商业客户你是否曾经感觉到你像在迎着3级激流逆流而上,这是马克,菲利普斯告诉他妻子他感受到的。
马克和他的妻子贝丝周五在内布拉斯加州的奥马哈市中心享用常规晚餐时，讨论工作周中发生的事情。
和平常一样，谈话继续是围绕马克是否继续呆在自由电信工作的话题。
贝丝和马克已经结婚35年了，已经供4个儿子读完大学，被认为现在应该在享受他们的空巢生活了，马克甚至期待着在自由电信30年的工作后可以早些退休。
他现在55岁，年薪和佣金加起来10万美元。
他的计划是在85规则(年龄+工龄)下从长时间的雇员职位退休，获得能够涵盖他和妻子卫生保健的养老金，并且能在他的余生给他支付50%的薪酬。
自由电信引人注目的退休大礼是马克和他的很多同事这些年来对公司这么忠诚的主要原因之一。
他们甚至把他们的个人利益称为“金手铐”。
雇员们很少有人离开公司，因为在同行业中其他地方要找到像自由电信那么慷慨的福利包几乎是不可能的。
不幸的是，事情实际上并不像马克和贝丝想的那样。
自由电信出现了问题，公司陷入了困境。
由于自由电信陷入财政危机和日益增长的卫生保健费用，马克的退休金现在也没有了。
马克现在知道他不得不至少要工作到67岁。
到那时，医疗保险能够承担他的部分卫生保健费用。
虽然有麻烦，马克在饭后总结了目前的处境:“过去已经成为过去，我有义务把自己最好的一面贡献给公司，直到我决定或者他们决定不再需要我的服务。
”他告诉贝丝。
自由电信的财政危机被全国的报纸头版和商业杂志很好的证明了。
首先，关于夸大收益的丑闻逼迫自由电信重申它最近四年的利润。
紧接着公司股票价格出现大的跳水，然后是联邦控告，公司的CEO、CFO、财务计员在公众面前不体面地从公司高层掉下来。
尽管公司内的官员没有人因为他们的行为而坐牢，但是对自由电信名誉的伤害是非常显著的。
作为结果，客户们像泰坦尼克号一般的接着跳船。
随着手头公共关系的一团糟和巨大的财政赤字，自由电信面临着重建自己品牌、带着很低的声望继续前进的挑战。
作为回应，竞争者利用目前公司薄弱的状况，用双倍的努力去争取市场份额。
年轻而有天赋销售队伍的外流使得问题更加恶化。
很多在40岁以下的雇员离开公司去了更好的地方。
仅仅在短短的几年里，自由电信由一个被投资者大呼为有活第 1 页共 7 页力的公司成为一个在大学商业道德案例学习中的反面教材。
马克经历了自由电信的这一切起起落落。
作为公司的地区负责商业往来的销售经理之一，他具有独特的优势。
他常常开玩笑说他需要他的所有手指和脚趾去数他每一个工作日中因公司日益亏损出现问题时对他的销售团队道歉的次数。
马克维持了他讽刺性的幽默和关于水和船之间类推的乐趣。
他给他销售代表的最近一封电子邮件便是一个很好的例子:全体工作人员，似乎我们发现自己在一个问题海洋中央的困境中。
我们有一个陈旧的导航系统，发动机需要维修，船长跳船了，天空乌云密布似乎即将要有一场大的风暴，在我们沉没或者被海盗射击之前我们必须找到我们着陆的路。
我提到我们仍然在水中了吗,我需要大家比以往任何时候都把精力集中在这里，然后一起努力修好这条船。
一旦我们登上陆地，我有信心我们能够在结实的土地上重新建立客户关系。
关于如何在接下来的30天中找到陆地，请把你们的个人行动计划回复给我。
如果大家能给我一些可靠的建议，我会和大家共同分享我们区域四分之一的目标。
------------马克,“船长”,菲利普斯自由电信是在美国打破电信产业垄断后许多新产生的新兴企业之一。
在二十世纪联邦政府打破“玛贝尔”的垄断之后，像自由电信这样的几个公司如雨后春笋般出现，依靠着租用玛贝尔已有的电话线路基础设施并集中精力在地区小范围商业市场而繁荣起来。
在早期，自由电信只是最初服务于在北部平原州的农村居民客户。
公司在奥马哈建立总部，在30年的过程里，成长为美国第三大电信企业。
在很多年里，自由电信吹捧他们的销售口号“自由选择可靠的服务。
”确实，在早期，公司依靠劝说居民客户从使用已有的本地、长距离的服务提供者转换成使用公司的“自由计划”而逐步发展起来。
由于不需要在基础设施上投资的情况下，自由电信得以使用一个低价策略并且成功的吸引了客户。
这个计划向顾客提供了每月电话费用50%的折扣，并且很快变成中西地区最受欢迎的计划。
然而，随着电信产业竞争者的涌入，自由电信很难在原来的市场上成为低价的领导者。
作为居民市场份额褪色的结果，自由电信开始定位于商业客户。
在居民客户销售组的最好的销售人员和经理被调去了一个新建立的商业部。
商业部开始的第一天，马克就是其中的成员。
在一个很短的年数里，马克一路攀升到了销售经理的位置，在1995年，他被提升到了现在所在的自由电信地区销售经理的位置管理商业客户。
在他的任期内，商业部成为自由电信内部利润最高的部门。
仅仅马克的销售区域利润就占据了去年整个公司利润的10%。
商业部的成功建立在马克发展的三个坚实的基础上:(1)每一份合同都必须为自由电信提供长期的利益。
(2)创新必须是提供每一项新服务的前沿。
(3)对待客户必须像对待家人一样尊敬，并诚实回答他们的问题。
马克在他的位置上之所以这么成功是因为他深深相信这三个商业原则，并且每一天都依靠它们生活。
马克也感到人们应该享受他们做的事，而且他每天都带着一种探险和快乐的感觉去处理和他相关的每一件事。
他也并不意外地被每一个人所喜爱着，包括向他报告的12位销售人员。
在这几年里，马克推出了新的划时代的服务和业务，譬如在设备提供、电话连接、网络使用方面和摩托罗拉公司合作，电话与Internet绑定提供直接连接服务(双向直接通讯)，并在自由电信的服务提供中引入技术服务和系统安装产品。
但是除了一些在修理部门的老前辈，并没有太多的雇员记得马克对公司的长期贡献。
第 2 页共 7 页温迪,马克思威尔，销售副总裁最近一次自由电信的股东大会的出席者都会相信43岁的温迪马克思威尔，会成为公司的新救世主。
温迪在药品行业有20年非常成功的销售生涯，被邀请填补自由电信空缺的销售副总裁位置。
马克作为地区销售经理将成为直接向她报告的人之一。
在温迪到达之后马克很快知道她在她的新职位上进行大的改革。
在她作为副总裁的第一周中，她改变了自由电信的佣金结构，制定了严格的必须经过检查的客户联系目标，像通用公司的前总裁杰克韦尔奇，裁掉了销售人员中产出最低的10%。
在温迪被雇佣的两周后，马克见到了温迪。
在会议期间，马克努力理解温迪想要完成的目标以及她是怎么制定她的长期销售目标的。
在温迪的裁员下，马克并没有失去任何销售代表，并且他发现在温迪的佣金结构下他有更多的机会让自己的销售区域赚更多的钱。
马克要问温迪的大多数问题都围绕着她新的电话报告命令: “通过看商业客户组我观察到你的销售人员一定在浪费时间打电话给打了几年的相同客户。
”温迪回答说。
“他们从没有努力推进与新组织的较高一层联系，即与做主要决定的执行者联系。
他们因为没有这种高层的关系而错失了很多额外的销售机会。
我希望你的销售人员在每月至少打2次电话给执行层，我有一份可称为高管的人的清单。
”温迪接着解释马克需要监控他的销售代表的电话报告和抽样打电话检查确定对客户的拜访确实发生过。
除了每人两个给高级主管的电话，每人每月需要打10个中层管理者的电话和20个低层管理人员的电话。
马克向温迪解释他的地区是怎么建立结构的，以及她的针对销售员的新的销售访问报告系统运行起来有多困难。
“我并不是找借口”马克说，“但是，在我的地区内有不同特长的专家。
弗兰克,伍德非常擅长在客户高管那里开创局面，因而他每月对2个客户高管做访问没有问题。
他也许能够一周就能完成目标。
瑞克,萨顿是我技术方面的销售人员，我让他去和客户信息系统代表一起合作，回答我们区内其他人回答不出的问题。
他的专长是基于网络的技术。
我不想叫他销售人员，但是我们区所达成的销售都有一部分归功于瑞克用技术让客户感觉很舒服。
我还有马特,摩尔，他仅仅在我的团队里两年，但是这个人是一个破冰者。
他能够获取进入了我们好几年都不能获取的客户。
一旦他在门口，我让他和弗兰克组成团队，他们总能够奇迹般地工作。
”“好了”，温迪打断了他，“我并不是在寻找一些销售奇迹的规则。
我在试着实施一个被通过的销售计划，如果被正确地执行，公司每年月会产生大量的销售。
如果销售人员不能完成我所定下的数字目标，人力资源部会另外雇佣那些能够做到的销售人员。
现在你是不是要去完成我的结构化访问报告计划并确定你的销售人员在向他们的目标努力,或者我是不是需要去找别的会这样做的人, 在一个简短的暂停后，马克喘了口气。
他没有回答温迪的问题，因为他认为那怎么说也是修饰的。
“温迪，如果我的销售人员达到了他们销售访问目标，你怎么把那些销售访问转化成最后的销售数字呢,”“如果我们的销售访问指数达到了并且我们保持了行业内的成交平均数，也就是20%，我们应该能把我们的年度销售额全面提高15%，”温迪回答说。
“为了帮助我们提高我们的成交率，我也计划举办一个强制的五天封闭的所有销售代表每年都要通过的销售培训课程。
我已经招募了一个我过去一起工作的一起来运行培训项目的外来的销售咨询师。
”马克在他的大脑中快速算出了他部门的成交率并得出了是10%——而不是20%。
他也知道有时候需要在与客户谈合同之前花上一年时间来与客户完整的建立关系。
“你怎样认定一个成交的销售,”他问温迪。
“一个成交的销售是一个为我们的一个或多个服务所签订的一份12个月的合同。
”温迪回答说。
第 3 页共 7 页“那长期合同呢,”马克询问道。
“在电信业很少或者没有客户忠诚度可言，马克，”她回答。
“我们是在一个快速变化的无情产业当中。
被别人吞并或者吞并别人以生存到明天。
现在，自由电信处在被吞并的边缘。
除非我能在未来的六到九个月内提高我们的销售，否则我们可能都要为别人工作。
”马克思考了现状。
他在他的地区内管理着四支团队，每支团队里有三个人。
每支队伍在不同的城市里:丹佛，堪萨斯城，奥克拉荷马城，和小石城，阿堪萨斯，并且接受一个基于他们前一年销售情况的目标。
在前面的年份里，公司期待他的12位成员小组提供一个在销售中每年10%增长。
在九个常规的销售人员之外，马克还有一个技术销售人员，一个专门签订新生意的销售人员，和一个专门向现有客户销售升级服务的销售人员。
偶尔，如果马克认为能够和确定的客户建立起更好的关系，他会派送不同团队的成员到另一个团队的城市。
然而，在大多数情况下，他只有当一个现有客户发生流失危险时才这样做。
马克每个月最少花上五天时间和每一个他管理的四支团队一起工作(每月20天在现场)。
