案例：野马汽车

案例1 福特公司之“爱迪赛尔”－野马第一部分福特汽车公司之“爱迪赛尔”1909年，亨利·福特引进“T”型车，当时售价高达$850。

“T”型车很快开始流行起来，福特公司也获得前所未有的发展。

在1926年以前，福特汽车公旬的汽车销售占全美汽车销售量的一半以上，其产量是排名第二的通用汽车公司的两倍。

到1926年，“T”型车价格降到了$263。

但是，在1909年到1926年整整17年间，“T”型车在外型和功能上毫无改进。

到20年代中期，成千上万的美国人渴望得到一种更为先进的轿车。

这时，通用汽车公司推出了其“雪弗莱”。

面对“雪弗莱”的强劲冲击，福特急忙改进了“T”型车，但“T”型车的销量仍然下降。

最后，在1927年5月，福特汽车公司停业一年，辞退6万多名员工，直到一种新车“A”型车问世才重新开业。

这场变故导致福特公司耗费一亿美元。

“爱迪赛尔”是福特汽车公司生产的中档车，1957年9月引入市场。

通常美国汽车制造商都是在10月份才推出下一年度将上市的新车，福特公司提前一个月推出“爱迪赛尔”，目的在于抢先引起顾客的关注，免得其在10月份的众多新车中挑花了眼。

福特汽车公司为“爱迪赛尔”制定了一个目标：在1958年，“爱迪赛尔”应当达到3.3—3.5%的汽车市场占有率，即如果美国市场上售出600万辆汽车／年，则“爱迪赛苎”应售出20万辆左右。

但是，公司主管们认为这个估计还太保守：肯定可以大大超过20万辆，这是因为福持汽车公司对“爱迪赛尔”的问世已经进行了长达十年的准备和研究。

一、构思福特汽车公司推出“爱迪赛尔”这种中档车的经营构思应当是合理的，多年来，美国已经形成一股中档车的消费潮流，到五十年代中期，市场份额已经达到三分之一。

经济指标预示：在六十年代，低档车需求量将下降，中档车需求量将上升，外部经济环境对“爱迪赛尔”这样的中型车有利。

福特汽车公司在中档车领域中一直偏弱，通用汽车公司有三种品牌的中档车，克莱斯勒汽车公司有两种中档车，福特仅有一种且产量十分有限。

从“爱迪塞尔”到“野马”——福特汽车公司的新产品开发在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过巨大的起伏。

在本世纪50年代末，福特汽车公司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，但却败得一塌糊涂。

然而，时隔5年之后，福特公司生产的新型车“野马”却获得了惊人的成功。

胜负转换如此突然，人们不仅要问，“野马”的成功是仅仅因为有好运气吗?福特汽车公司从“爱迪塞尔”的惨败中又学到了什么呢? 天才人物李.艾柯卡在其中又起到了怎样的作用呢?案例(上)“爱迪塞尔”——败笔之作“爱迪塞尔”花费巨大而又极为分散的经销网点是导致其失败的重要因素。

但是，“爱迪塞尔”在其他方面也存在着严重的问题。

它的造型、名字、推向市场的方式、质量等都对“爱迪塞尔”的夭折负有不可推卸的责任。

早期失误1909年，亨利.福特引进了“Ｔ”型车，当时售价高达850美元，“Ｔ”型车很快开始流行起来，福特汽车公司也获得了前所未有的发展。

福特创造了“福特制”生产方式，使用流水线进行了大规模的机器生产。

在1926年以前，福特汽车公司的汽车销售占美国汽车销量的一半以上，其产量是排名第二位的通用汽车公司的两倍。

到1926年，“Ｔ”型车价格降到 263美元。

但是，在 1909年妻1926整整17年间，“Ｔ”型车在外形和功能毫无改进。

然而，在20年代中期，成千上万的美国人渴望得到一种更为先进的轿车。

这时，通用汽车公司拿出了它的“雪佛莱”――色彩多样、造型美观、舒适安全，而且最重要的是：派头十足。

看来，福汽车公司的“Ｔ”型车处境不妙了。

面对“雪佛莱”的强劲冲击，福特手忙脚乱地改造了“Ｔ”型车：使用多种颜色喷漆、改变外形、加长车身，等等。

但是，“Ｔ”型车的销量仍然下滑。

最后，在1927年5月，福特汽车公司停业一年，辞退6万名员工，直到一种新车“Ａ”型车问世才重新开业。

这场变故耗费福特汽车公司1亿美元。

尽管“Ａ”型车很成功，但福特汽车公司从此远远落后于通用汽车公司了。

“爱迪塞尔”是福特汽车公司生产的中档车，1957年9汽车月引入市场。

汽车市场营销案例乔·吉拉德：创世界纪录的推销员乔·吉拉德，因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。

他曾经连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 6 年平均每年售出汽车1300 辆。

销售是需要智慧和策略的事业。

在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍。

那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?1 ．“ 250 ” 定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有 2 个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500 个人不愿意和这位推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250 定律。

由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。

”2 ．名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。

但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

乔抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

PDCA应用案例（市场营销）（美国福特，野马小汽车，40-76万元人民币）对于大部分中国车迷来说，福特野马更多的只是大家茶余饭后热议的经典车，但对于美国人，它却代表了美国人开拓进取、放浪不羁的精神，在美国汽车发展史上到了举足轻重的作用。

1964年，福特汽车公司生产了一种名为“野马”的轿车。

产品一经推出，购买人数就创出美国记录。

各地纷纷成立“野马”车协会，甚至很多商店出售的墨镜、帽子、玩具等都贴上了“野马”的商标。

是谁成功地驾驭了这匹“野马”？是谁塑造了野马轿车的成功营销？着名的营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后，便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车，这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。

首先，亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”汽车太小了，又没有行李箱，尽管省油，但外形不漂亮，不实用。

如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

其次，20世纪60年代，20岁左右的年轻人增长了50%，根据这一统计，公司预计今后10年，整个汽车销售量将大幅度增加。

目标市场主要是年轻人。

再次，随着时代的变化，年纪较大的买主，已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

我们看亚柯卡是否在不知不觉中应用了PDCA循环的步骤来解决问题了呢？1.分析现状，找出原因现状是“红雀”牌汽车销售状况不佳，如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

2.分析各种影响因素或原因除去上文所述，造成“红雀”牌汽车销售业绩不佳的原因可能还有很多。

案例中没有详细列举，需要调查人员在具体的环境下具体分析。

3．找出主要影响因素依据本案例，主要影响因素有三条。

“红雀”汽车太小，又没有行李箱，既不漂亮也不实用。

）1．2）20岁的年轻人大幅度增长，他们追求新型时髦轿车。

3）人们已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

4．针对主要原因，制定措施计划综合以上信息，公司初步形成了一个新产品轮廓，福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品，其特点是式样新，性能好，可载4人，不太重，价格便宜（不超过2500美元）。

1、李·艾柯卡设计了哪几阶段促销活动？分别取得了什么效果？主要是三个阶段的促销活动，第一个阶段是野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。

赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片。

它为野马的上市做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。

效果：让消费者对野马汽车有了初步的了解，初步的认识。

第二个阶段是在野马车投放市场的当天，福特不惜投入重金，在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。

并同时出现在影响范围较大的《时代》和《新闻周刊》封面上。

效果：通过此举，使消费者对野马汽车的了解进一步加深，同时大大的增加了野马汽车的销售量。

第三个阶段是在接下来的两个月时间，福特公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。

同时在全国15大机场、从东海岸到西海岸的200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。

公司还选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书“野马栏”。

福特公司向全国各地的经销商散发目录，迅速建立起了广泛的销售渠道。

同时，公司还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信。

此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、野马玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。

”效果：以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。

利用各种配套产品、各种渠道对野马进行充分宣传。

既达到了促销的目的，也表达了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。

2、李·艾柯卡从哪几方面来策划野马车的促销策略？一：广告：在野马汽车上市之前利用先进的媒体、报纸报刊、电视、组织活动方式等为野马汽车做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。

同时也让消费者们对该产品有了充分的认识，激发了消费者们的消费欲望。

案例分析题野马赛车的消费神话艾科卡被美国人誉为“经营之神”。

他原先是在福特公司干的，但福特的老板嫉贤妒能，最后逼得他远走克莱斯勒，而当时的克莱斯勒正处于很严重的危机之中，艾科卡以他的经营天才，带领克莱斯勒摆脱了困境，走上了美国第三大汽车公司的位置，成了他的老东家福特的最有力的竞争者之一。

公平地说，艾科卡在福特时也曾有过几笔神来的经营之笔，而最可圈可点的当数“野马”车上市。

1962年，艾科卡就任福特公司的分部总经理，开始策划生产一种受欢迎的新型汽车。

他首先进行了市场调查，调查范围遍及美国及欧洲。

他发现，福特生产的“红雀”牌汽车太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出新型车取而代之，公司将被竞争对手击败。

当时的情况是：二次大战后的生育高峰时期出生的小孩已经长大，在20世纪60年代，美国20~24岁的人增至总人口的50%以上，而16~35岁之间的年轻人占增幅的一半。

而年轻人向来是汽车消费的主要生力军，所以，未来10年，汽车销售将会大幅增加。

而当时美国年纪较大的买主，已从满足经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

综合这些信息，艾科卡的脑子里浮现出新车的轮廓：款式要新、性能要好、能载4人、不能太重、价钱便宜（最好不越过2500美元）。

艾科卡把他的想法告诉了策划小组，经过集思广益，新车的概念更清晰了：车型要独树一帜，车身要容易辨认，要容易操纵（便于妇女及新学车者），要有行李箱（便于旅行），既像跑车（吸引年轻人）还要胜过跑车。

这么一种新车取什么名好呢？策划人员联想到二战时期美国的野马式战斗机扬威整个世界，就以“野马”为新车命名，认为这一名字不仅能显示车的性能和速度，更有天阔任君闯的味道，最适合美国人放荡不羁的个性。

福特的成功与失败营销——野马与埃德赛福特野马汽车1962年，福特汽车公司开始研发了野马的第一辆概念车——野马型车。

它是一部发动机中置的两座跑车，为了纪念在二战中富有传奇色彩的北美P57型“野马战斗机，福特汽车将这辆跑车命名为“野马”。

它的初次亮相是在1962年10月，赛车手丹.格尼(Dan Gurney)驾着它参加了在纽约举办的美国汽车大奖赛。

2004年1月4日，迎来了40岁诞辰的福特野马亮相于北美国际车展．为了续写这一汽车史上的佳话，满足8百万顾客与众多狂热的车迷的企盼，福特在2004北美国际汽车展(NAIAS)上推出了2005款福特野马(Mustang)。

自从1964年福特野马问世以来，它一直是美国汽车的表征，同时牵动着全世界人的心。

2005款野马将全新的现代化的理念融入了设计，使野马名副其实。

福特埃德赛1957年7月22日，埃德赛的第一个广告出现了，但只见一个高速驰骋中的模糊车影。

直到8月底汽车的真面目正式显露前，广告都仅止于展示埃德赛的轮廓而已，经销商也被告知要将车子罩起来，否则将有被罚款和失去特许经营权的危险。

对车型的保密激起了公众的兴趣，使埃德赛成为消费者注目的焦点，且期盼它的来临。

9月4日，埃德赛终于上市了，汽车展销厅里挤满了好奇的来访者。

在推出的第一周里，将近三百万人光顾了埃德塞的展厅。

然而，虽然在首日接到6500份订单，算是差强人意，随后几天销售情况却急剧下降。

原预期在该车推出的第一年里能够生产20万辆，实际在头一年，埃德赛只售出了64000辆，随后推出的1959和1960款埃德赛，销售量继续走低，分别为44891辆和2846辆。

1959年11月，福特刊登了最后一则该车的宣传广告，然后就停止生产埃德赛车了。

埃德赛本来是作为美国商业史上规划最周密的战略的最终产物而推出的，结果却一败涂地，据说福特公司因此蒙受的损失高达5亿美元。

可是在短短的两年的时间里，这一款寄予厚望的就从人们的视线中消失了。

案例评析美国“野马”汽车的营销组合著名营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后，便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车，这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。

首先，亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，又没有行李箱，尽管省油，但外型不漂亮，不实用。

如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

其次二战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20岁-21岁的年轻人增长50％以上，根据这一统计资料，亚柯卡预见今后的10年，整个汽车销售量将大幅度增加，而目标市场主要是年轻人。

再次，随着时代的变化，年纪较大的买主，已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

综合这些有关消费者的信息，亚柯卡初步形成一个新产品轮廓：福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品，需要具备如下特点：款式新，性能好，可载四人，不太重(最多2 500磅)，价钱便宜(不超过2 500美元)。

亚柯卡把这一想法交给技术小组讨论，集思广益，一个清晰的产品轮廓出来了：车型要独树一帜，车身要容易辨认，要容易操纵(便于妇女和新学驾车的人购买)，要有行李箱(便于外出旅行)，既像跑车(吸引年轻人)，而且还要胜过跑车。

基本轮廓出来后，下一步是取什么名字来吸引顾客呢? 广告策划人认为美国人对二战中的“野马战斗机”的名字如雷贯耳，用“野马”作新型车的名字，将极有吸引力，它不仅能显示车的性能和速度，有广阔天地任君驰骋的味道，而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。

策划的主题——“野马”确定后，策划人员又为新车专门设计了一个标志，安装在车前护栅里，这是一个奔驰中的野马模型。

策划者认为，既是野马就是野生的马，不是家中驯养的马，不会规规矩矩，要超越人的正常思维，于是模型中的马不是按美国比赛时那样逆时针跑，而是按顺时针方向奔跑。

产品本身也紧随主题：比一般经济型车多了圆背座椅、尼龙装饰、车轮罩及地毡。

过分析论证，看到了电视录相装置一旦形成大批量生产，其价格势必降低，许多家庭可以购买得起此种录相装置。

这样一来，家用电子产品这个市场就会扩大，如果马上开发研究家用电视录相装置，肯定会获得很好的经济效益和社会效益。

由于这一决策的成功，家用电视录相装置的市场一度被日本占去了９０％多，而美国则长期处于劣势。

此例说明，经营决策正确，可以使企业在风雨变幻的市场上独居领先地位，并可保持企业立于不败之地。

案例四：１９６０年，爱奥库卡升为美国福特公司副总裁兼总经理，他观察到６０年代一股以青年人为代表的社会革新力量正式形成，它将对美国社会、经济产生难以估量的影响，爱奥库卡认为，设计新车型时，应该把青年人的需求放在第一位。

在他精心组织下，经过多次改进，１９６２年底这种新车最后定型。

它看起来象一部运动车，鼻子长、尾部短，满足了青年人喜欢运动和刺激的心理。

更重要的是，这种车的售价相当便宜，只有２５００美元左右，一般青年人都能买得起。

最后这种车还取了一个令青年人遐想的名字－－“野马”。

１９６４年４月纽约世界博览会期间，“野马”正式在市场上露面，在此之前，福特公司为此大造了一番舆论，掀起了一股“野马”热。

在头一年的销售活动中，顾客买走了４１．９万辆“野马”，创下全美汽车制造业的最高纪录。

“野马”的问世和巨大成功显示了爱奥库卡杰出的经营决策才能。

从此，他便扬名美国企业界，并荣任福特汽车公司总裁。

此例说明，决策成功，可以扩大销售额，降低成本，提高利润，进而占领市场。

案例五：日本尼西奇公司在战后初期，仅有３０余名职工，生产雨衣、游泳帽、卫生带、尿布等橡胶制品，订货不足，经营不稳，企业有朝不保夕之感。

公司董事长多川博从人口普查中得知，日本每年大约出生２５０万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要５００万条，这是一个相当可观的尿布市场。

多川博决心放弃尿布以外的产品，把尼西奇公司变成尿布专业公司，集中力量，创立名牌，成了“尿布大王”。

ptuning案例ptuning是一家专业的汽车调校和性能改装公司，总部位于美国加州。

该公司致力于为客户提供高质量的汽车改装服务，以满足他们对性能和驾驶体验的需求。

以下是ptuning案例的一些详细介绍，展示了他们在不同品牌和型号的汽车上进行的改装工作。

1. 宝马M3 GTS改装案例ptuning为一位宝马M3 GTS车主提供了全面的性能改装服务。

他们首先对发动机进行了调校，提高了功率和扭矩输出。

然后，他们升级了底盘和刹车系统，以提供更好的操控性能和制动效果。

最后，他们还进行了外观和内饰的改装，使这辆宝马M3 GTS更加个性化。

2. 日产GT-R Nismo改装案例ptuning为一位日产GT-R Nismo车主进行了全面的性能改装。

他们通过调整发动机控制单元和增加涡轮增压系统，显著提高了动力输出。

此外，他们还升级了排气系统和悬挂系统，以提供更好的驾驶体验和操控性能。

最后，他们对外观进行了改装，使这辆GT-R Nismo更加独特。

3. 法拉利458 Italia改装案例ptuning为一位法拉利458 Italia车主进行了全面的性能改装。

他们通过调整发动机控制单元和增加进气系统，显著提高了马力和扭矩输出。

此外，他们还升级了刹车系统和悬挂系统，以提供更好的操控性能。

最后，他们对车身进行了改装，使这辆法拉利458Italia更加运动和个性化。

4. 捷豹F-Type R改装案例ptuning为一位捷豹F-Type R车主提供了全面的性能改装服务。

他们通过调整发动机控制单元和增加涡轮增压系统，显著提高了动力输出。

此外，他们还升级了排气系统和底盘系统，以提供更好的驾驶体验和操控性能。

最后，他们对外观进行了改装，使这辆F-Type R更加个性化。

5. 路虎揽胜改装案例ptuning为一位路虎揽胜车主进行了全面的性能改装。

他们通过调整发动机控制单元和增加涡轮增压系统，显著提高了马力和扭矩输出。

此外，他们还升级了底盘和悬挂系统，以提供更好的越野能力和操控性能。

野马渐变案例分析报告一、案例简介2015年，野马汽车公司（Wild Horse Automobile Co., Ltd.）推出的一款新能源汽车，在市场上引起了广泛的关注。

然而，不久之后，该汽车开始出现一系列质量问题。

为了应对此次危机，野马公司采取了一系列的措施进行改进，并最终成功解决问题，重塑了其产品形象。

二、问题分析1.质量问题：野马汽车在投放市场后，很快出现了多起质量问题，例如电池寿命不长、充电效率低下等。

这使得消费者对野马品牌产生了质疑，导致销量下滑。

2.声誉危机：质量问题的持续存在导致野马公司声誉受损。

消费者开始怀疑野马的技术实力和产品可靠性，对其新推出的产品持保留态度。

三、处理过程1.召回与修复：面对质量问题，野马公司迅速意识到需要采取行动。

首先，他们公开承认了产品存在的质量问题，并主动召回了受影响的汽车。

采取了无偿维修和更换电池等措施，以回应消费者的投诉并改善产品质量。

2.严格把控生产环节：为了避免再次出现类似问题，野马公司对生产过程进行了全面检查和改进。

他们优化了供应链管理，加强了对零部件供应商的监督，并建立了更严格的质量控制标准。

所有产品在出厂前都要经过多道质量检测，确保产品质量满足市场需求。

3.技术创新：野马公司也意识到技术创新是解决质量问题的根本之道。

他们成立了研发团队，加大对新技术的投入，并与高校、科研机构合作进行技术研究。

通过大量的实验和测试，野马公司成功地提高了电池的性能，并解决了其他相关技术难题。

四、危机管理与公众关系1.及时回应：野马公司在发现质量问题后，第一时间向公众做出了解释和承诺。

他们通过媒体发布声明，对消费者的疑虑进行回应，并表示将全力解决问题。

这种及时的回应使得消费者对野马公司的印象得到明显改善。

2.加强沟通：为了增强与消费者之间的沟通，野马公司积极参与社交媒体，开设了专门的客户服务平台。

该平台为消费者提供了一个畅所欲言的空间，让他们可以直接向公司反馈问题，并得到及时的解答和帮助。