2019年房地产项目形象展示风格定位培训讲义教程PPT模板9

01 02
我要考虑一下……
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简洁生动。此处请添在加此详细处文输本描入述您，的建议文与本标题相关并符合整体语言风格。
我的钱在请在股此票处（输入或您其的他文本投资）上……
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保持轻和冷静
心到
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的， 但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一 些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
03
我想比较别家看看……
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04
我想买，可是太贵了……
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在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
眼到
耳到
Introduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template, Complete Framework

穿西装的七原则
★ 要拆除商标 ★ 要熨烫平整 ★ 要扣好纽扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配内衣 ★ 要少装东西
掌握：着装常识 销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装技巧
领带的选择
★ 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质 地（皮质、珍珠等）不可用。
★ 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色 一致，有图案的应以几何图案为主。
手势语作用： 1、表示形象 2、表达感情
手势分类：
1．情意手势：表达动作者的表情，使其内涵丰富，寓意深刻。如： 鼓掌。
2．象征手势：表示某种抽象的信念，且他人予以理解。如：宣誓。 3．形象手势：在交往中摹拟某种状物，给人一种具体、形象的感觉。
如：借钱。 4．指示手势：指示具体的某项行为和事情的手势。如：请看黑板。
鞋跟以4~6公分为宜,不应穿露脚趾的皮鞋或凉鞋。
修饰避人
不可在他人面前毫无顾忌地进行“某些”自我 形象的维护、修饰动作，而应避开他人耳目到 “幕后”进行。
1．不在他人面前整理衣服。如解开衣扣、穿脱衣服、打领 带、提裤子、整理内衣、拉提长统丝袜、脱鞋弄鞋垫。
2．不在他人面前化妆打扮。如与他人交往中梳头、抖动头 皮屑；在公共场所化妆补妆。
掌握：着装常识 销售员的“小锦囊”
女性销售人员的着装技巧
首饰佩戴的原则
★ 质地精良 —— 避免给客户“掉价” 或“打肿脸充胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴不同材质、 多种风格的首饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项链(V型区是 修饰重点)、无坠耳环即可。
★ 符合规范 —— 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。
二、行为举止——走姿
3、走姿
头正。双目平视，收颌，表情自然平和。

xx江湾新城特征描述 2015年的xx，未来生活； 十八载城市精耕，土地情感； 启鉴奢华，xx未来地标； 改变冰城生活格局。
xx江湾新城模式 文化+浪漫+情感+未来 都会生活，未来人居
在情感与功能两个层面突破传统 地产项目。
从一线城市的xx城到xx江湾新城，我们总结出 xxxx城的推广模式：
情感诉求
他们的内心状态—— 他们希望生活： 在这个繁华的都会里，寻找情感的栖息， 出则繁华，入则宁静， 他们是一群努力奋斗的都会青年群体， 他们有着对生活的理想和对信念的执著， 他们，即将成为xxxx城的主人。
他们，需要在生活中， 寻找自我，表达自我。
他们需要的方式 时尚生活、情感载体+品质生活、心灵栖居+生活向往、未来人居
梦想+情感+品质+生活方式
3. 项目品牌定位
xxxx城品牌因子： xx未来CBD所在； 时代都会生活 自然宜居，远离喧嚣近于繁华 商业街、酒店、商铺、卖场，时尚生活全覆盖 东北亚土地文化 情感归属（亲情、友情、爱情）
品牌印记 不管是硬件的比拼还是生活方式的推崇，都务求 在消费者心中建立一个独特而清晰的形象。而我 们同样需要回答： xxxx城是什么？
1、爱情着陆地•xx城 等爱的，将爱的，为爱的，此时此刻，都在这里！
实现很简单……
3、友情据点•xx城 聚三五知己，可放肆欢笑，畅谈畅想，无拘束才是真。
4、亲情港湾•xx城 有亲人的地方才是家，给予亲人快乐的所在，说到做到。
创意源点：
情感诉求：（“软”着陆） 梦想、亲情、友情、爱情
2、建立用于表达和传播“xx城”项目的语词和视觉传播管理工具 对“xx城”项目的核心内涵作深入的诠释与演化，形成指导项目在内外部传播的 关键传播信息 (策略判断、项目品牌定位、推广语等)，建立一套完整的推广体系。

，让人依恋的不仅仅是房子，更深层次的是对生活环境、生活方式、生活韵味的憧憬和想象。
专心 专注 专业 专家 ——————————————————丽仁地产
二、做好形象定位的前提
1、充分了解发展商的开发过程及目标： 深圳的房地产市场经过十多年的发展，市场更加成熟，竞争激烈，特别是在产品的均好性方面各项目之间很难拉开很大差距，因此开 发通商过多交通流过充产分品了的解创发新展来商提的高开性发价过比程，及提目升标价，值留，意因其此中可的以闪通光过点一；个寻引求领经性济或与首文创化性、的商形业象与定艺位术来的吸有引机市结场合的以关衍注生，品提牌升，项营目销形全象程。 客户关塑注造的并热不点断从强本化质开上发是商顾及客项的目利本益身所的在品。牌，为企业持续发展提供后劲； 例如深圳中式风情项目的开创先锋——龙华“锦绣江南”，定位为“40万平米的江南风情社区”，高举弘扬民族风情的旗帜，感动了 无数消费者埋藏在心底的中国情结，销售取得巨大成功，从此江南风传遍 大江南北。 德国哲学家海德格尔说：“人，诗意地居住。 专2心、专把注握市专场业实专态家：——————————————————————丽仁地产 专心 专注 专业 专家 ——————————————————————丽仁地产 客户对关市注场的动热态点的从精本准质把上握是，顾有客助的看利清益项所目在在。市场坐标上的位置，强调市场引导，而非一味迎合市场； 广告学家丹舒尔兹说过：“没有人真正想要一只锥子，他们所真正想要的是锥子所锥的洞。 例如“布吉中心花园”，其形象定位为“中心区，地铁口，双广场，先锋社区”。 这3种、方把式握简片单区明状了况，：利于记忆，例如布吉“大世纪花园3期”直接宣传“半围合式双庭院”。 中海阳光棕榈园的形象定位为“都市闲情＋地中海生活情景”，以“日子缓缓，生活散散”的主推广语形象地勾勒出其宣 另在一市种场定调位研方和法谙是熟将本产土品实与况使以用及者充或分某解一读类区使域用消者费联特系征起的来基，础希上望，通因过应名项人目或所特在定地阶区层域与特产点品；联系起来，并能通过他们的特征和形象 来影响产品形象。 例如深圳有个项目叫“桦润馨居”，其形象定位语为“繁华宁静?一居两得”，繁华宁静是项目 的地段特征总结，在组合定位中的第 二句中又做了进一步延伸“一居两得”，这个兼得性就是项目的性价比优势，就是客户利益点。 在市场调研和谙熟本土实况以及充分解读区域消费特征的基础上，因应项目所在地区域特点； 这4种、方对式项简目单充明分了研，究利透于彻记：忆，例如布吉“大世纪花园3期”直接宣传“半围合式双庭院”。 在于营造提升一种诗意的生活方式和人生境界，以拨动客户的心弦，捕捉人们心灵中某种深层的心理体验。

主要是通过对包装关键核心信息要素进行提炼，充分挖掘项目优势资源，它是一个系统 工程，是贯穿整个推广过程的一个主题与灵魂。同时房地产广告要具备“有效性”就 必须因地制宜、因人说话，所以它也是一个动态的体系，随着地域、时间、市场形势、 目标客户等的变化而灵活调整。
形象定位必须具备“权威性、唯一性、排他性”。
我们的观点一：
营销战不是一场“产品战”，而是一场“认知战”
认知的信息元素-项目品牌和形象是消费者所经历的总和
Name and sign 案名和logo
Line extensions 产品延伸
Corporate reputation 企业声誉
Line extensions 理念和主张
Social attitudesSocial attitudes 社会态度
令客户感动的主题形象定位体系
项目识别特性
商品利益支持点
商品利益基本点 的诉求力
[要素1]：案名及 LOGO [要素2]：行销概念 [要素3]：精神性的主导广告语 [要素4]：概念的由来与文化底蕴
[要素5]：产品魅力核心 [要素6]：物质性的主导广告语 [要素7]：产品力的基本内容
[要素8]：利益基本点的诉求 [要素9]：价格及付款方式的设计
广告金三角法则
3、客户 凭什么 相信我
2、与客 户有何 利益关
系
客户需 求心理 与消费 心理
1、提供 有何特 色的产
品
关键要素是一种思维方式，作业工具，而不是固定模式
认知战的信息核心-关键信息要素
包装三大力量
关键核心信息要素
目的
形象力
[要素1]：名称 及 LOGO
项目识别特性 名称是行销概念的点睛之笔
Collective memory 记忆累计

财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
房产形象定位九大元素
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思