中国电信销售培训手册

第二部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销工作是否有效的决定性因素。

销售是一项专业技术，它是销售人员对营销理念的理解、工作过程的把控，关键技术的掌握及运用的综合表现。

对于销售经理而言，专业的销售技巧是必备的工作技能。

销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这八个主要关键环节。

销售经理的销售工作就是要熟练掌握和运用每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终目标。

图4-1 销售的关键环节第一章 事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前工作，这是销售的第一个步骤。

在体育比赛中，许多球队或运动员在赢得比赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进行了充分的准备。

对于销售工作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备一样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。

事前准备的内容非常广泛，概括地讲可以分为时间、工具和销售进程三个方面的内容。

一、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售人员在生活和工作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与行业、产品、销售技术甚至生活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养广泛的兴趣和良好的沟通技巧。

在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作用，有时还会起到意想不到的效果。

如果说事前长期准备是一个广域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是一种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。

销售人员要想发掘潜在客户，就必须先了解自己管区内的区域特性。

各区域的特性有很大的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收入水平、文化水平、消费习惯等。

有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲目性，提高工作效率。

如果锁定了潜在客户，就应该建立客户详尽的资料档案，为销售作准备。

当然无论在何时何地都不要忘了掌握竞争对手的动态，以便制定相应的销售对策。

例如，一个销售经理在进行拜访客户前，可对应下列问题检查自己的拜访准备是否到位：1、 从已掌握的信息，初步判断这是什么样的客户？2、 客户可能适用的是什么类型的电信服务？3、 你可能会遇到什么样的接待？4、 这次拜访的目标是什么？你的开场白是什么？5、 你会问什么问题？？6、 相关合约是否准备？7、 你会留下宣传资料还是小礼品？8、 如果有机会见到客户的决策人员，你会做什么？说什么？9、 在这次拜访完成后，下一步你准备干什么？二、事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备为了提高销售的成功率，销售人员应该尽可能地加深客户对自己产品的印象。

电信培训手册第一章概述一、基本原则中国电信集团培训流程管理工作应遵循以下原则：⏹坚持服务于企业战略目标的原则。

要根据企业发展战略目标，制定切合实际的员工培训计划，使员工培训工作有利于企业战略的实现，有利于员工形成持续学习、终身学习的能力，有利于促进员工综合素质的提高。

⏹坚持以岗位培训为主的原则。

要以岗位为核心，根据岗位任职资格、上岗要求以及员工职业发展方向，对员工的知识、技能和行为上的个性化差距进行适时的、有针对性的弥补，以提高员工对于岗位的胜任能力。

⏹坚持量质并重和注重实效的原则。

在实行全员培训的同时，要注重对于培训质量的控制以及培训效果的评估，努力提高培训效益。

⏹坚持员工培训与人力资源管理各项工作协调配合的原则。

员工培训应与竞争上岗、绩效考核、薪酬激励、职业发展等紧密结合，实现统合综效。

⏹坚持科学与效率并重的原则。

培训管理工作既要做到理念先进、方法合理，又要兼顾效率，简便易行，避免繁琐化。

二、设计思路1、培训类型按照培训目标和内容，培训可分为观念类培训、知识类培训、岗位专业技能类培训和管理技能类培训四种类型，分类标准如下：（1）观念类培训：属于“企业哲学领域”的培训。

旨在引导学员在价值判断、内在思维和精神面貌等方面树立积极的态度，规范和强化员工对职业和企业的认同和承诺，增强企业凝聚力，提高员工士气。

（2）知识类培训：属于“认知领域”的培训。

旨在使学员了解和掌握与工作相关的知识。

（3）岗位专业技能类培训：属于“操作技能领域”的培训。

旨在使学员熟悉和掌握与相关专业岗位胜任能力密切相关的技能、流程、工具和方法。

（4）管理（通用）技能类培训：属于“管理技能领域”的培训。

旨在提高学员的管理能力，熟练掌握管理的技能、理论和办法。

如果培训内容跨多个类别，则根据培训主要内容确定类别。

鉴于“观念类培训”和“管理（通用）技能类培训”的管理流程相同，“知识类培训”和“岗位专业技能类培训”的管理流程相同，为简便起见，在本办法中，将“观念类培训”和“管理（通用）技能类培训”统称为“通用培训”，将“知识类培训”和“岗位专业技能类培训”统称为“专业培训”。

电信营销员业务手册(1)第一章电信营销员职业道德学习目的学完本章以后，你应掌握以下几点：1. 电信职业道德的特点2. 加强电信职业道德教育的意义3. 通信行业职业守则第一节电信职业道德的特点电信职业道德是社会主义道德原则在电信行业的具体运用，它是电信职工在职业活动申为贯彻社会主义道德原则而规定的具体行为准则，因此，电信职业道德是电信职工在职业活动中所应遵循的行为规范，也是社会评价电信职工功过、是非、荣辱、善恶的规范。

电信职业道德具有以下四个特点：1．电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨“人民电信为人民”的根本宗旨是我们电信一切工作的出发点和落脚点，是检验电信一切工作的规范，电信职业道德是从“道德立法”上规定职工贯彻执行“人民电信为人民”宗旨的行为规范。

2．电信职业道德体现了电信通信的集中统一性所谓集中统一，一方面，要求在通信生产中，必须树立全程全网的整体观念，服从统一指挥调度，反对各自为政，保证通信畅通；另方面，反映了电信职工加强团结协作和组织纪律的必要性。

电信职业道德规范的许多方面正是根据集中统一性的要求来规定的，也就是说它体现了电信通信集中统一性的要求。

3．电信职业道德体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针电信的“八字”服务方针，反映了电信通信的基本特点和工作规范，也反映了社会和人民群众对电信通信的基本要求。

电信通信生产的效用，在于缩短时间和空间距离。

时间要求迅速，效用要求准确，传递要求安全，服务要求便利，所以，时限观念、准确观念、安全观念、方便观念，既是电信通信的服务方针，又是电信职业道德的基本要求。

4．电信职业道德与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别电信职业道德与电信法制、通信纪律，既有联系，又有区别。

虽然它们都是制约人们行为的准则，但是法制和纪律是通过执法部门和行政手段执行的，而职业道德不同，它是通过内心信念、传统习惯和社会舆论而起作用的，往往起到法律和纪律所不能起到的作用。