电话营销-如何找出关键人

电话销售人员想要接触到关键人物，不可避免的会经过前台转接。

怎样才能防止电话被直接过滤掉，我们总结了几种方法，虽然有点损，但是有效。

结合案例，相信大家很容易掌握。

我们在电话销售员尤其是销售新人在电话销售过程中，最让他们沮丧的事情是，关键人物根本接触不上，电话就被前台或者总机给过滤掉。

面对这种情况，许多电话销售新人最喜欢采用的方法，就是坚持不懈的打电话，渴望感动他们。

因为他们相信许多推销书籍讲的，坚持就能成功，不要放弃。

但是我们销售人员在读书的时候，一定要注意作者这本书或者这篇文章是主题思想是什么，针对的对象又是谁。

坚持用错了对象，再努力也是白搭，有的时候成功是需要方法的。

为什么这么说呢?我们想下，那些前台或总机，他们的工作职责又是什么呢?放你过去，可能就是他们的失职。

打个很不恰当的比喻。

很简单，你见过主人家喂养的那些看家护院的狗吗?如果见到陌生访客，他们不咬不动，这样的狗又有什么价值呢，他们的下场又是什么呢?很悲惨的。

他们那些前台的人或者总机也是如此，他们责任就是守住第一关，放进去可以进去的电话或者人，阻挡住不应该进去的电话或人。

其实，我们仔细想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者听到陌生的声音，都可以毫不考虑进行“攻击”。

但是，对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”，当他们接到电话时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办?若是转接进去又错了怎么办?不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。

其实，在电话销售过程中，只要我们电话销售人员，能够抓住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。

那么，我们电话销售人员究竟需要拿出什么样的理由和借口，才能顺利绕开他们呢?其实，理由和借口非常简单，我们电话销售人员无须害怕他们，必须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。

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你会面临的另一个难题会是如何找到决策者--拿主意的人。

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。

你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。

你本该首先与那个人通话。

如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。

当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。

找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。

你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。

通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”。

如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：１．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。

参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。

和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.２．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

３．你公司的文档可能会对你有益。

特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。

虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子.４．客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。

如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：“李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？”当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。

你自然不会希望你的问题提醒了李太太：“对了, 我还是和我先生商量一下再说。

电话营销如何找到负责人我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人或者负责人的问题！以前很多销售培训师也就写过很多关于电话营销如何绕过前台，如何绕过秘书。

今天我主要来说说电话营销如何找到负责人。

场景之一询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。

如果对方没有总工，可以询问行政部门或者人力资源部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，人力资源部门一般叫做行政部，负责人称谓叫做部长或者经理。

一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

操作步骤1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“请问是XXXXX公司（厂）吗？”2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”“请问你们总工姓什么？”“请问技术部的电话是多少？”“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。

最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二受到对方查号小姐的刁难，如何处理？一、基本状况俗话讲：小鬼难缠。

许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。

她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。

怎样找到关键人1、可以装做负责人很熟的样子。

语气一定要很自然，就象你打电话到你朋友公司找他一样2、和前台交朋友，你只是顾问，只是来解决他可能在工作上碰到的问题。

3、前台的气势强,你要比她更强,这样她就会怕真的得罪贵人我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：前台小姐、秘书销售代表区域经理销售部经理市场部市场部经理市场总监办事处和分公司的负责人及销售经理网络推广负责人小公司的老板公司高层如总经理董事长但销售的一条基本准则就是：找准关键人不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。

在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。

绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。

不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。

因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。

前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。

秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。

不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。

要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。

电话营销绕过前台找关键人的36种方法1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装成老板的朋友/客户——与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。

市场营销人员，找到决策者很关键市场营销人员，找到决策者很关键在生意场合，快速确定、并进而把握住客户(预期合作的对象)的决策者，对每个营销人员来说，都是至关重要的。

在此，笔者有以下心得和体会：首先，第一个正式接电话者(或者是拜访客户时，第一个正式接待自己的人员)是关键人物，通俗的讲，也就是客户中的决策者。

这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。

“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。

比如说：某个工程项目，我们获悉其公开电话，然后拨打电话过去，寻求合作。

对方有人接电话，这个接电话的人就是“第一个接电话者”。

我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责，请他来转到具体负责人那里。

如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一，那么我们就和他进行深入沟通。

这个时候，这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”，也就是我们所认定的客户中的决策人。

反之，如果接电话的人员不是负责该项目的成员，那么他就将电话转到具体负责人那里，这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”。

第一个正式接电话者，要么就是该项目的全权负责人，要么就是该项目的对外统一联系人，而不管是那种情况，都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人，而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。

对于我们来说，他们就是“决策者”!也是我们必须公关拿下的“决策者”!有些营销新人，接触客户时，总想着直接去联系客户的老总。

问题是：老总并不是我们想见就见得到的;老总的手机号码等联系方式，我们也很难获取;同时，更重要的.是，老总有老总该负责的重大的工作，涉及到这些“琐碎、细节”的小事情(对于老总来说，我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情)，老总是放手让下面具体负责的人员去负责的，老总不会所有事情全盘干涉和介入。

所以，我们的营销新人，辛辛苦苦找到了客户老总的电话，最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工!而且，在此过程中，“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重，所以他们内心也是非常有想法和异议，那等到我们的营销新人再去“求”他们时，他们也很难给予好的脸色!所以，营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的，除非你本来就认识客户的老总，而且私交颇深，那才有可能!笔者现在的做法是：要求每个营销人员，高度关注和重视“第一个正式接电话者”;不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工，都要抱着十二分的诚意和热情，尊重、重视别人!即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”，我们也是一样的态度。

电话销售人员想要接触到关键人物，不可避免的会经过前台转接。

怎样才能防止电话被直接过滤掉，我们总结了几种方法，虽然有点损，但是有效。

结合案例，相信大家很容易掌握。

我们在电话销售员尤其是销售新人在电话销售过程中，最让他们沮丧的事情是，关键人物根本接触不上，电话就被前台或者总机给过滤掉。

面对这种情况，许多电话销售新人最喜欢采用的方法，就是坚持不懈的打电话，渴望感动他们。

因为他们相信许多推销书籍讲的，坚持就能成功，不要放弃。

但是我们销售人员在读书的时候，一定要注意作者这本书或者这篇文章是主题思想是什么，针对的对象又是谁。

坚持用错了对象，再努力也是白搭，有的时候成功是需要方法的。

为什么这么说呢?我们想下，那些前台或总机，他们的工作职责又是什么呢?放你过去，可能就是他们的失职。

打个很不恰当的比喻。

很简单，你见过主人家喂养的那些看家护院的狗吗?如果见到陌生访客，他们不咬不动，这样的狗又有什么价值呢，他们的下场又是什么呢?很悲惨的。

他们那些前台的人或者总机也是如此，他们责任就是守住第一关，放进去可以进去的电话或者人，阻挡住不应该进去的电话或人。

其实，我们仔细想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者听到陌生的声音，都可以毫不考虑进行“攻击”。

但是，对于前台或者总机却不一样，他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”，当他们接到电话时候，也会死处在一种矛盾之中，那就是如果不转接进去，万一错了怎么办?若是转接进去又错了怎么办?不管怎么做，只要做错了，得到的可能都是让领导埋怨。

其实，在电话销售过程中，只要我们电话销售人员，能够抓住他们的弱点，给于他们一个充分理由或者借口，还是能够有效的绕过障碍的。

那么，我们电话销售人员究竟需要拿出什么样的理由和借口，才能顺利绕开他们呢?其实，理由和借口非常简单，我们电话销售人员无须害怕他们，必须理直气壮，无论是采取善意的谎言法则，还是采取不平等法则，还是采取恩威并举法则等，只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口，就可以保你通行无阻。

找对关键人的五项法则
1．在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；
（装成老板的朋友客户与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。

2．多准备几个该公司内部的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3．随便转一个分机再问（不按О转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4．直接告诉前台你所介绍产品的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5．如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6．事态严重化（使无权处理），例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！。

电话销售时如何找到拿主意的人电话销售是一种常见的销售方式，在商业领域中起到了重要的作用。

然而，在整个销售过程中，如何找到拿主意的人是一个关键问题。

本文将探讨一些方法和技巧，帮助电话销售人员有效地找到拿主意的人，提高销售成功率。

一、了解目标客户在进行电话销售之前，了解目标客户是至关重要的。

这样可以帮助销售人员更好地洞察客户的需求和背景信息。

通过调研和分析，销售人员可以得知哪些部门或者个人负责做决策，并在电话销售中有针对性地与他们进行沟通。

二、建立有效的推荐关系在销售过程中，人际关系是非常重要的。

通过与客户建立良好的推荐关系，可以更容易地接触到拿主意的人。

可以通过一些方式来建立推荐关系，例如共同的朋友或业务伙伴、共同的兴趣爱好等。

在电话销售中，可以适当地提及这些共同点，增加与对方的亲近感和信任感。

三、提前设定目标在进行电话销售之前，销售人员需要设定清楚的目标。

明确想要与谁沟通，谁是真正的决策者。

通过提前设定目标，可以使整个销售过程更加有条不紊。

而且，在与客户沟通的过程中，也可以更有针对性地询问问题和提供解决方案，以获取客户的认可和购买意愿。

四、精准的开场白电话销售过程中的开场白是至关重要的，它往往决定着销售人员与客户之间的关系。

在开场白中，销售人员需要用简洁明了的语言表达自己的目的，并能够引起拿主意的人的兴趣。

开场白不宜过长，要能够在短时间内吸引对方的注意力，让他们愿意继续和你进行对话。

五、善于引导话题在与客户的对话中，销售人员需要善于引导话题，逐渐深入了解客户的需求和关注点。

通过提问和倾听，可以更好地了解客户的具体情况，并确定谁是真正的决策者。

同时，也可以通过引导话题，使客户对自己的产品或服务产生更多兴趣，并愿意与你进一步沟通和交流。

六、提供有吸引力的解决方案在与拿主意的人进行沟通时，销售人员需要提供有吸引力的解决方案。

根据之前对目标客户的了解，针对性地介绍产品或服务的优势和价值，以引起对方的兴趣。

销售技巧——如何找对决策人电话销售，说到底了还是和人的沟通交流，还是要找到关键人物才能有合作的机会，所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主，为关键人物提供合理化的解决方案，这样的销售成功率相当会高出很多。

关键人物的对话：小宗产品和大宗产品的销售不一样。

小宗产品，比如说电信的彩铃，短信包月，可以直接接触到关键人物，可以一次通话就可以产生订单，在这样的通话中，顾问式销售的运用非常重要，在最短的时间分析出客户性格，挖掘客户的需求，提供个性化的解决方案，非常重要。

前两天碰到了一个电信销售ADSL的外呼代表，她问我：为什么彩铃这么难做？客户很多都拒绝呢？我问她一天拨打多少通电话，答：200个，成功率呢？答：一天顶多30单。

再问其他的销售人员一般多少？答：一般都是70单。

同样的产品，成功率相差这么大，而且电信的产品相对比较成熟，销售的产品也不是大笔买卖，只需要客户每月支付3元的使用费，为什么？继续深入问，才知道，这个销售人员在和关键人物对话的时候，没能发现关键人物的需求点，比如说年龄段在60岁以上的老人，销售彩铃的时候，需要注意什么？我建议销售人员除了提及彩铃本身的功能以外，还需要同老人们谈到革命歌曲，因为老人喜欢念旧的，对革命歌曲情有独钟的，当然有的老人喜欢经典的民歌，这些都可以向老人去推荐的。

但是，我发现这位销售人员没有去深度挖掘，所以后来我跟她建议，如果碰到年龄比较大的客户，你需要引导客户，你可以问一句：请问您平时都喜欢听什么样的歌曲呢？革命，还是通俗，或者是民歌呢？而这一句话的差距显示在她的销售成功率的变化上了，特别是老年人消费群体，因为当她知道了老年消费群体的喜好之后，再推荐彩铃，成功率直线上升。

她现在是每天拨打150通电话，成功60单，相信随着电话销售技巧的不断完善，成功率会更高。

上面的彩铃已经提到了针对特定人群的销售，象短信包月，不同的客户需求点肯定有很大的差异，要善于发现他们的核心需求点，对促成销售非常有帮助。

对于电话营销行业的新人来说，最头疼的事情莫过于总是被对方的前台或秘书拒绝。

一天下来，辛辛苦苦打了很多电话，可是没几个电话有效。

手边的资料基本上来自互联网，或者来自黄页、报刊、杂志等，而这些资料显示的信息都是非常简单的，一般的联系方式都是公司前台的电话，很少有老总的直线。

所以，做电话营销面临的第一关就是对方前台或秘书的拷问。

对方前台或秘书的职责就是滤掉那些无关紧要的电话，放行那些看起来很重要的电话。

为了履行自己的职责，她们练就了三个问题：“第一问题”就是直接质问“你是谁”“第二问题”问“什么公司”“第三板斧”问“什么事”。

90％以上的电话营销人员，特别是刚刚做电话营销的新人，遇到这“三个问题”时，就会一五一十地回答对方的问题，等回答完了之后，对方一句“非常遗憾，我们不需要“就轻松把你拒绝了。

所以，电话营销新人总是遭到拒绝，最根本的原因就是，自己的电话让对方听起来无关紧要，甚至让对方觉得是骚扰电话。

因此，突破对方前台或秘书的关键点就在于：让自己的电话听起来很重要，甚至让对方觉得一旦错过这次电话，后果将会十分严重。

让自己的电话听起来很重要的方法有很多，在讲到具体的方法之前，大家先看一则笑话。

牛局长接电话自从牛××当上局长后，就很少回家看望住在乡下的父母，二老也难得到县城儿子家。

乡下离县城有七八十里地，平常联系也不方便，二老遇到急事还得跑到五六里远的小镇打电话。

某个星期一的早晨8：00多钟，牛局长刚到办公室坐下，女秘书就接到一个电话：“请找牛娃接电话!”电话是牛局长父亲从家乡小镇的电话亭打来的，老伴昨夜突发疾病，急需一笔钱住院治疗。

他不得不大清早赶了五六里路跑到镇上打电话通知儿子，结果儿子家没人接电话，只好打到儿子办公室。

“牛娃”是牛局长的乳名．女秘书自然不知道。

“我们这里没这个人!”女秘书“啪”的一声将电话挂断了。

牛局长父亲不禁纳闷：自己的儿子不是一局之长吗?怎么会没这个人?母亲得病了，做儿子不知道怎能行?牛局长父亲急得团团转，不由得摸起后脑勺，突然急中生智：现在不都兴称官职吗，不妨找“牛局长”试试。