营销管理流程

第一章 销售管理细化执行与模板

一、销售政策制订流程与工作细化

（一）销售政策制订工作流程

工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图

1．规范市场销售行为，完善营销服务网络

2．在维护销售商利益的同时，实现双赢 1．熟悉销售政策制订的原则

2．明确销售政策制订的方法

3．熟悉销售政策的构成

4．清楚销售政1．市场环境分析

销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等 《产品销售政策汇总表》

2．制订产品政策

销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等 《产品销售政策》

3．确定渠道政策 1．市场环境分析

2．制订产品政策

3．确定渠道政策

4．制订价格政策

5．明确服务支持政策

7．制订销售制度

8．形成完整的销售政6．确定客户服务政策 策制订的流程 3．1 销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等 渠道成员相关资质材料

3．2 销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限

3．3 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式 《渠道政策》 4．制订价格政策

销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等 《价格政策》

5．明确服务支持政策

销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等 《服务支持政策》

6．确定客户服务政策

销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容 《客户服务政策》 7．制订销售制度

销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行 《销售制度》

8．形成完整的销售政策

销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照《销售政策制订控制程序》的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行 《销售政策制订控制程序》

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电力营销管理业务流程再造

作者：谭少波 黄 东

来源：《管理观察》2009年第29期

摘 要:从电力市场受到金融危机影响和拉动内需的新形势出发,通过对电力营销业务进行筛选,选取专用变新装流程为核心业务进行流程再造,清除了该业务流程累赘环节、简化了流程操作步骤,提高了电力营销的服务能力。

关键词:流程再造 电力营销 客户服务

一、引言

2008年底随着美国金融危机的发展,全球经济已进入衰退状态,不仅迅速波及全球金融市场,而且由虚拟经济向实体经济蔓延,转化为严峻的世纪性金融危机。全球金融市场剧烈震荡,主要股市大幅下挫,恐惧心理和信心危机笼罩整个市场,世界主要经济体经济增速下滑,世界经济衰退迹象明显。受全球金融危机的影响,中国经济也受到严重冲击,增速放缓。以珠江三角洲为例,2008年,珠江三角洲GDP增长仅为12.6%,低于预期的15%。同时当地倒闭和破产的工厂达龙源期刊网

到了10%以上,远远超过了预期指标。出口停滞乃至负增长、房地产行业投资锐减、制造业投资停滞乃至负增长等现象伴随经济衰退而出现。而从目前情况来看,金融危机对我国实体经济造成的冲击和影响继续扩大,对电力市场消费增长构成严重制约,主要耗电行业市场持续低迷、市场疲软、价格下滑,对售电市场造成了很大的影响。

在应对金融危机保增长的背景下,江门供电局提出了通过加强主动服务和建立规范业扩中心为扩大内需项目服务等措施进行用电市场的开拓。这就需要基于营销能力提升的要求,进一步提高公司营销业务的流程,按市场化、集约化管理要求理顺管理关系,改善管理手段,强化管理功能,提高办事效率,最大限度地满足开拓市场所要达到的目标,即对公司进行营销管理上的流程再造。

二、电力营销管理业务流程再造的选择和主要方法

对于开拓用电市场的电力营销而言,优化业务流程主要是对用电客户报装(办理业务扩充)流程进行再造,这是由于业务扩充是营销系统的重要组成部分之一,是供电企业扩大生产的重要环节,是客户与供电公司沟通的一座桥梁,是体现供电企业的经营思想、服务作风和管理水平的一个重要窗口。供电企业的营销业务主要有二大类,即新装用电和变更用电,变更用电包括减容、暂停、暂换、迁址、移表、暂拆、更名过户、分户、并户、销户等。其中,新装用电流程包含了变更用电的主要内容和环节。新装用电可以按不同方式分类,如按电压等级可分为高压、低压新装;按用电性质可分为住宅、工业、非工业、商业新装;按用电户是否自设变压器可分为专用变、非专用变新装。专用变用电户意味着它的用电量较大,属于供电企业的大客户。因此,专用变新装业务流程可以称得上是供电企业电力营销的核心业务流程。因此,江门供电局选取江门城区用电管理所的专用变新装流程作为突破口,以业务流程重组(BPR)理论为技术支持、以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和满意度为目标,对现有的业务流程进行根本的再思考和彻底的再设计,利用先进的制造技术、信息技术以及现代化的管理手段、最大限度地实现技术上的功能集成和管理上的职能集成,从而实现企业经营在成本、质量、服务和速度等方面的巨大改善,使得企业能最大限度地适应以“顾客、竞争和变化”为特征的现代企业经营环境。其中,针对专用变新装流程实施营销流程重组的主要方法如下:

gtm营销操盘管理流程

GTM（Go-To-Market）营销操盘管理流程是一种从产品研发到市场推广的端到端管理方法。它旨在确保产品成功地进入市场并实现商业目标。以下是一个简化的GTM营销操盘管理流程：

1. 产品定义和立项：

确定产品的商业目标和定位。

进行市场和竞品分析，了解需求和机会。

制定产品愿景和特性清单。

2. 制定营销策略：

设定目标受众。

确定核心信息和定位。

设计独特的销售主张（USP）。

3. 制定商业计划：

预测销售和市场份额。

设定预算和资源需求。

识别关键业务风险和机遇。

4. 产品开发和发布：

进行产品开发和迭代。

设计和发布相关活动，如产品演示、内测等。

5. 市场推广：

制定推广活动计划，如线上广告、公关活动、合作伙伴关系等。

制定关键绩效指标（KPI）并跟踪进展。

6. 销售执行：

培训销售团队。

开展销售活动，如客户拜访、商务谈判等。

7. 客户支持和反馈：

提供售后支持和技术援助。

收集客户反馈，用于产品改进和迭代。

8. 评估和优化：

分析业务表现，评估营销效果。

根据市场反馈和业务目标调整策略和计划。

9. 持续改进：根据评估结果和市场变化，持续优化产品、营销策略和流程。

10. 退出策略：当产品达到商业生命周期的终点或其他预期的退出条件时，制定退出计划，并确保资源的合理利用和分配。

11. 跨部门协作：在整个GTM流程中，确保跨部门（如研发、市场、销售、客户服务等）的紧密协作和沟通，以确保流程的高效执行。

12. 数据驱动决策：利用数据和分析工具来跟踪和评估各个阶段的绩效，并根据数据反馈调整策略和行动计划。

13. 合规与风险管理：在整个流程中考虑合规性问题，并识别和管理潜在的风险。这可能涉及法律、监管、道德和业务方面的问题。

14. 持续学习与改进：鼓励团队成员不断学习和改进，通过分享最佳实践、参加培训课程等方式提升个人和团队的技能。

市场营销管理的流程

市场营销管理是一个涉及多个环节的复杂过程，它包括了市场研究、产品定位、品牌推广、销售策略等多个方面。下面将详细介绍市场营销管理的流程，以帮助企业更好地实施营销策略。

一、市场研究

1.明确研究目标：企业需要明确自己想要了解的市场信息，如目标客户群体、竞争对手情况等。

2.收集数据：通过各种途径收集数据，如网络调查、电话访问、邮寄问卷等方式。

3.分析数据：对收集到的数据进行分析，找出其中的规律和趋势。

4.制定计划：基于分析结果，制定出相应的市场营销计划。

二、产品定位

1.明确产品特点：企业需要明确自己产品的特点和优势。

2.确定目标客户群体：根据产品特点和优势，确定目标客户群体。

3.分析竞争对手情况：对竞争对手进行深入分析，找出其优缺点以及潜在威胁。

4.制定产品定位策略：基于以上分析结果，制定出相应的产品定位策略。

三、品牌推广

1.确定品牌形象：企业需要确定自己的品牌形象，包括品牌名称、标志、口号等。

2.制定推广计划：基于品牌形象，制定出相应的推广计划，如广告投放、促销活动等。

3.执行推广计划：按照制定好的推广计划进行执行。

4.监测效果：对推广效果进行监测和评估，及时调整策略。

四、销售策略

1.明确销售目标：企业需要明确自己的销售目标，如销售额、市场占有率等。

2.制定销售策略：根据市场研究和产品定位结果，制定出相应的销售策略，如渠道选择、价格策略等。

3.实施销售策略：按照制定好的销售策略进行实施。

4.监测效果：对销售效果进行监测和评估，及时调整策略。

五、客户关系管理

1.建立客户数据库：将客户信息进行分类整理，并建立客户数据库。

2.分析客户需求：根据客户数据库中的信息，分析客户需求并提供相应的服务。

3.维护客户关系：通过各种方式维护客户关系，如定期电话回访、赠送礼品等。

4.提高客户满意度：通过不断提高产品质量和服务水平，提高客户满意度。

以上就是市场营销管理的流程，企业需要在每个环节中认真执行，并及时调整策略，才能实现营销目标。