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房地产拓客方案一、项目背景随着我国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产市场交易日趋活跃。
然而，在竞争激烈的市场环境下，房地产企业如何吸引潜在客户，提高销售业绩，成为了当务之急。
本文将为您详细阐述一套内容丰富、实战性强的房地产拓客方案。
二、拓客目标1. 提高项目知名度，扩大品牌影响力；2. 吸引潜在客户，增加意向客户数量；3. 提高转化率，实现销售目标；4. 建立良好的客户关系，提高客户满意度。
三、拓客策略1. 精准定位（1）明确目标客户群体：根据项目特点，确定目标客户的地域、年龄、收入、职业等特征，有针对性地进行拓客。
（2）分析客户需求：深入了解客户的需求，如购房目的、户型、价格、地理位置等，为客户提供符合其需求的房源。
2. 营销推广（1）线上营销① 搜索引擎优化（SEO）：优化项目网站关键词，提高搜索引擎排名，增加曝光率。
② 社交媒体推广：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布项目动态、优惠信息等，吸引潜在客户关注。
③ 网络广告：在各大门户网站、房地产平台投放广告，提高项目知名度。
④ 合作营销：与电商平台、旅游网站等合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
（2）线下营销① 举办开盘活动：邀请目标客户参加开盘活动，现场展示项目优势，吸引客户购房。
② 举办主题活动：组织亲子活动、房产讲座等，增加客户粘性，提高客户满意度。
③ 户外广告：在交通要道、商圈等地投放户外广告，提高项目知名度。
④ 口碑营销：邀请名人、专家代言，树立项目品牌形象。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案：详细记录客户的基本信息、购房需求等，为后续跟进提供依据。
（2）定期跟进：通过电话、短信、微信等方式，与客户保持联系，了解客户需求，提供专业建议。
（3）客户关怀：在重要节日、客户生日等时间节点，发送祝福短信或礼品，增进与客户的感情。
（4）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见建议，不断优化服务。
4. 团队建设与培训（1）选拔优秀人才：选拔具备房地产销售经验、沟通能力强的销售团队。
业务操作指引、模板及表单1.《工程质量管理策划方案》编制指引。
2.实行工程质量和安全现场检查及通报制度的规定。
3.工程质量和安全检查考核办法及考核节点（含整改通知单、管理警告、管理通报格式）。
4.项目工程质量和安全管理工作奖罚办法。
5.工程事故处理指引。
6.专家库工作指引。
7.项目现场消防安全管理指引。
8.危险性较大工程质量控制指引。
9.项目开工基本条件。
10.施工标准施工工艺板确认指引。
11.材料设备进场验收指引。
12.监理规划审查指引。
13.施工组织设计（方案）审查指引。
14.技术交底及施工图会审指引。
15.工程质量现场检查内容与要求。
16.项目施工现场安全文明管理指引。
17.质量保证资料核查指引。
18.项目资料归档清单。
19.分部(项)专业工程验收指引。
20.项目竣工预验收指引。
21.项目竣工验收指引。
22.综合体接管、验收和移交指引。
23.工程质量和安全控制要求。
24.重点部位质量监管计划编制指引及样表。
25.月度质量安全月报。
26.场地交接单。
27.工程保修金支付会签表。
28.项目移交后工程款支付会签表。
1.《工程质量管理策划方案》编制指引总则：工程质量管理策划方案是股份公司每个项目进行质量管理目标定位及如何保证实现目标的指导性文件，各项目的工程质量管理策划方案由项目公司在开工前15天内编制完成，报项目管理中心质量监管部审核，经项目管理中心主管副总经理审批后予以实施。
工程质量管理策划方案以项目为单位进行编制，主要内容就包括：项目概述、工程质量目标、项目公司质量保证体系（包括架构及各级人员的质量责任）、项目的质量管理措施、重点难点分项工程控制措施、质量通病防止措施、创优措施（如有）。
一.项目概述：包括项目介绍、工期介绍。
二.工程质量管理安全目标1.工程质量目标确定依据该项目股份公司提出的要求以及项目公司自身对质量的要求确定，同时该质量目标应在合作施工单位、监理单位的合同或工作要求中体现。
开盘前标准化作业操作指引一、前期准备为实现快速开发、快速销售、快速资金回笼，提高资金运转效率，特对营销条线三线六块执行规范如下：（一）三先：先招聘培训1、组建金牌销售团队，机动作战1. 1按事业部划分，每事业部常规挑选20-30名金牌销售人员，平时分散在各案场，每案场2-3名。
1.2 金牌销售团队遇新项目蓄水期或项目重大节点，必须无条件服从公司调度，到指定项目进行为期1-3个月的攻坚销售，攻坚销售期间底薪翻倍。
1.3 对金牌销售团队人员维持常态的更新，攻坚战期间销售业绩最差的三名淘汰出团队，业绩最优的三名直接升级。
2、常态储备普通销售人员及管理人员按片区常态储备30名左右销售人员，由事业部招聘与管理，上岗前放在案场培训，合格后可参与项目销售，遇新项目启动，即调派至新项目。
每事业部常规储备一个项目的全套班长，包含营销总监、市场、策划、销售经理等，放在营销中心培训与管理。
先资源调研1、拿地前与可研同步，对城市媒体资源调研，包括户外、纸媒、网络、分销资源等，具体规范见媒体调研表。
2、先对城市客户调研，对小区、企事业单位、商圈、消费场所等做调研，摸清城市客户分布，具体见客户调研指引。
先全案策划确定目标地块后即开始全案策划方案的编写，包含费用预算，拿地时要完成方案的评审。
（二）六快：品牌落地快拿地后一周内户外品牌形象出街拿地后两周内组织媒体XXX行拿地后三周内组织品牌落地活动现场展示快拿地后两个月实现临时售楼处、景观示范区及样板房的开放，三点一线必须包含儿童游乐区及成人休闲区，详见三点一线配置标准。
销售策略快拿地后一个月确定定价及销售策略，推广开始转为产品+销售策略，销售开始收小定并落位。
物料准备快拿地后三周内完成销售物料的准备，包括基础VI物料，含户型的单页或海报推广执行快推广节奏为第一个月品牌推广期，第二个月即开始进入产品及销售策略推广，开始落位。
线下拓客快拿地后一个月所有巡展点对外开放拿地后一个月内完成大企业的初步拜访、商圈扫街。
房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)XXX渠道工作开展思路一、渠道拓客方向，客群确定为了拓展客户群体，我们确定了以下七个渠道拓客方向：1.金融系统（银行、保险公司）2.教育系统（学校、教育培训机构）3.医院4.政府机关、企事业单位5.商场、超市、餐饮6.城区未开发的老居民区7.客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法为了拓展客户群体，我们采取以下六种渠道拓客方式：1.团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2.电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3.单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）4.巡展（社区、XXX、公园、机关、企事业单位）5.中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6.现场接待、逼定；7.公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路为了让活动能够在一个时间段内可以长期反复开展，我们需要将活动进行标准化分类。
同时，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
我们采取以下思路：1.拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；2.日活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；3.周活动以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的有三个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；4.月活动目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5.每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
业务操作指引、模板及表单1.《工程质量管理策划方案》编制指引。
2.实行工程质量和安全现场检查及通报制度的规定。
3.工程质量和安全检查考核办法及考核节点（含整改通知单、管理警告、管理通报格式）。
4.项目工程质量和安全管理工作奖罚办法。
5.工程事故处理指引。
6.专家库工作指引。
7.项目现场消防安全管理指引。
8.危险性较大工程质量控制指引。
9.项目开工基本条件。
10.施工标准施工工艺板确认指引。
11.材料设备进场验收指引。
12.监理规划审查指引。
13.施工组织设计（方案）审查指引。
14.技术交底及施工图会审指引。
15.工程质量现场检查内容与要求。
16.项目施工现场安全文明管理指引。
17.质量保证资料核查指引。
18.项目资料归档清单。
19.分部(项)专业工程验收指引。
20.项目竣工预验收指引。
21.项目竣工验收指引。
22.综合体接管、验收和移交指引。
23.工程质量和安全控制要求。
24.重点部位质量监管计划编制指引及样表。
25.月度质量安全月报。
26.场地交接单。
27.工程保修金支付会签表。
28.项目移交后工程款支付会签表。
1.《工程质量管理策划方案》编制指引总则：工程质量管理策划方案是股份公司每个项目进行质量管理目标定位及如何保证实现目标的指导性文件，各项目的工程质量管理策划方案由项目公司在开工前15天内编制完成，报项目管理中心质量监管部审核，经项目管理中心主管副总经理审批后予以实施。
工程质量管理策划方案以项目为单位进行编制，主要内容就包括：项目概述、工程质量目标、项目公司质量保证体系（包括架构及各级人员的质量责任）、项目的质量管理措施、重点难点分项工程控制措施、质量通病防止措施、创优措施（如有）。
一.项目概述：包括项目介绍、工期介绍。
二.工程质量管理安全目标1.工程质量目标确定依据该项目股份公司提出的要求以及项目公司自身对质量的要求确定，同时该质量目标应在合作施工单位、监理单位的合同或工作要求中体现。
销售策略标准化操作指引第一章:预约蓄客政策制定第一节：拓客政策制定各项目项目启动前期，销售团队即进行外场拓客，拓客政策需要在短时间搜集大量意向客户并留存相关客户信息，取得项目信息的快速释放，制定以下办法：方式一：积分卡政策1、利用XX会平台，发送XX积分卡2、积分卡预留客户信息，包含联系方式、意向户型、客户姓名等；3、客户凭借积分卡参加项目组织相关活动获得积分，如“XX行”，现场暖场活动，销售中心开发活动等4、积分可兑换礼品，或者抵充部分房款，设置最高抵充底线5、积分卡设置一定的兑换截止日期，兑换礼品或者房款的必须到现场进行过相关参观活动。
方式二：“1元预约”政策1、客户外场缴纳“1元”作为预约金，预约金可退，可换取相关价值3-5元的礼品2、客户需预留相关客户信息，包括客户姓名、联系方式、意向面积户型等3、客户凭预约单可现场看房，享受相关购房优惠，无意向购房在开盘后可进行退款4、客户退款需要满足已经针对产品、展示区等进行过参观。
5、客户不退订，可凭预约单在现场再换领相关价值10元礼品。
第二节：现场预约政策制定一、政策制定销售中心进驻后，现场开始进行蓄客，针对意向客户进行摸排，确定客户意向后，针对客户进行房源预排，达到销售的最大化，客户凡是预约，享受相关礼品赠送、优先选房、相关购房优惠等政策。
二、相关政策参考1、实物兑现方式，如交100元送家电政策、交10000得“20000+”政策交100送家电政策：客户至销售中心现场进行参观，对项目有意向购买本项目产品的，可缴纳100元家电基金，随即可领取项目价值约100元精美礼品一份，客户可进行优先排号选房，如开盘当天成功认购还可以再享受**万元的家电基金，家电基金直接从房款中扣除，如客户不进行购买，则该家电基本抵充原赠送礼品，家电基金不再退还。
交10000得“20000+”政策：客户预存10000元作为XX会员费，客户后期认购，可抵充20000元房款并获得会所10000元消费卡，客户不购买，可退还并获得项目会所消费卡10000元。
线下拓客标准化作业操作指引
一、巡展点拓客执行规范
1、巡展点配置要求
在前期调研工作完成后，根据各项目重点客群区域分布及商圈考察情况，在人流密集处设置展点，并根据实际需要在周边配置小蜜蜂，具体要求如下：
1.1数量要求：各项目根据自身城市规模确定巡展点数量，原则上每10万人必须设置一个巡展点，每巡展点配置2名销售人员及3-5名小蜜蜂，销售人员负责展台接待登记工作，小蜜蜂则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作，各巡展点根据自身人流量时段特征，机动调配小蜜蜂人员；
1.2位置要求：所有固定巡展点必须放置在市中心大型超市、购物中心、百货商场、社区等人流大量聚集处，所有展点必须以周、月为单位长期设点；
1.3现场配置要求：巡展点现场必须配备阳伞、易拉宝、桌椅、背景板、宣传海报/折页、礼品、巡展看房车等道具及销售物料，每个拓展小组及巡展点配置一辆看房车，普通项目看房车可选用7-9座小型面包车，均价为4-6万元/辆，高端楼盘可选用10-13座依维柯，均价约15-17万/辆，在车辆未到位情况下，可选择车辆租赁形式；车辆的油费从公佣里出，司机由项目公司配置。
1.4其它小型移动展点由各项目根据需要自由配置。
1.5各展点考察、洽谈及确认周期控制在15天以内，根据各展点周边商业配置及客流量确定人员分配，同时需要对各展点能带来月度来人量进行合理预估。
巡展点配置计划表
展点位置展点位置考察、洽
谈、招标、确认
人员配置
预计来人
（组）
预计成交
（套）
巡展点1
巡展点2
巡展点3
巡展点4
巡展点5
巡展点6。
2、巡展点工作执行规范
2.1 巡展点等同于分案场,每巡展点需最少配置两名销售人员及四名小蜜蜂;
2.2 各组长需组织巡展点的早晚会,内容详见附件
2.3 每月总结巡展点计划达成率,来人计划达成率低于60%的点取消.
3、小蜜蜂的管理规范
3.1 小蜜蜂由项目组统一招聘管理，统一委托劳务公司签订临时用工合同，统一培训，考核合格后可进入项目小蜜蜂库，销售助理建立项目小蜜蜂台账，对空余时间、培训情况、拓客记录等做详细记录。
3.2 每组对小蜜蜂有需求的提出需求表格给销售经理，由销售经理统一调配。
二、大客户拓客执行规范
1、制定大客户拓展工作计划
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作,常规项目根据节点进行开展
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算
2、准备大客户拓展工具
2.1 邀请函,策划组织专场活动,邀请企业参与,注意最好是专场
2.2 礼品套餐,最好是异业联盟的体验券,如体检券,自助餐券,酒店券等.或精美礼品,控制在100-200元/人
3、活动配合
3.1 活动需求根据各组洽谈情况上报整合，总场数需满足活动执行规范的最低要求；
3.2 活动形式可为专场推介会、联谊会、酒店答谢会等，或结合该企业的特殊主体活动，如足球联赛等，最好提供自助餐及康体场所
三、派单CALL客拓客执行规范
1、派单执行规范
1.1前期准备
1.1.1针对产品知识及拓客技巧对派单员进行统一培训，培训完毕后进行考核，考核合格方可上岗；
1.1.2根据前期各大商圈及重点消费场所调研结果，确定拓客区域，如住宅、。
