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外贸业务流程手册作业指导书第1章外贸业务概述 (4)1.1 外贸业务的概念与特点 (4)1.1.1 概念 (4)1.1.2 特点 (4)1.2 外贸业务的基本流程 (4)1.2.1 市场调研 (4)1.2.2 寻找客户 (5)1.2.3 报价与还价 (5)1.2.4 签订合同 (5)1.2.5 信用证申请与审核 (5)1.2.6 生产备货 (5)1.2.7 货物运输 (5)1.2.8 保险办理 (5)1.2.9 结算与收汇 (5)1.2.10 售后服务 (5)1.2.11 业务总结与分析 (5)第2章准备工作 (5)2.1 市场调研 (5)2.1.1 行业背景分析 (6)2.1.2 消费者需求分析 (6)2.1.3 法律法规及政策研究 (6)2.1.4 市场准入条件及认证要求 (6)2.2 产品选型及定价策略 (6)2.2.1 产品选型 (6)2.2.2 定价策略 (6)2.3 指定外贸业务计划 (6)2.3.1 销售目标 (7)2.3.2 营销策略 (7)2.3.3 供应链管理 (7)2.3.4 风险管理 (7)2.3.5 人员配置及培训 (7)2.3.6 财务预算 (7)第3章寻找客户 (7)3.1 客户信息搜集 (7)3.1.1 信息源确定 (7)3.1.2 信息搜集方法 (7)3.2 客户分类与筛选 (8)3.2.1 客户分类 (8)3.2.2 客户筛选 (8)3.3 建立客户关系 (8)3.3.1 沟通与交流 (8)3.3.3 提供解决方案 (9)第4章谈判与签约 (9)4.1 谈判准备 (9)4.1.1 了解对方情况 (9)4.1.2 分析自身优势与不足 (9)4.1.3 确定谈判目标 (9)4.1.4 组建谈判团队 (9)4.1.5 准备谈判资料 (9)4.2 谈判策略与技巧 (9)4.2.1 建立良好的关系 (9)4.2.2 倾听与沟通 (9)4.2.3 灵活运用谈判技巧 (10)4.2.4 谈判节奏控制 (10)4.2.5 善于妥协与让步 (10)4.3 签订合同 (10)4.3.1 审核合同条款 (10)4.3.2 沟通确认 (10)4.3.3 签字盖章 (10)4.3.4 合同备案 (10)第5章报关与报检 (10)5.1 报关流程与手续 (10)5.1.1 报关前期准备 (10)5.1.2 报关申报 (10)5.1.3 海关审核 (10)5.1.4 税费缴纳 (10)5.1.5 放行 (11)5.2 报检流程与手续 (11)5.2.1 报检前期准备 (11)5.2.2 报检申报 (11)5.2.3 检验检疫 (11)5.2.4 检验检疫结果 (11)5.2.5 放行 (11)5.3 通关注意事项 (11)5.3.1 报关报检资料准备 (11)5.3.2 遵守法律法规 (11)5.3.3 沟通协调 (11)5.3.4 防范风险 (11)5.3.5 诚信经营 (11)第6章国际货物运输 (11)6.1 货运方式的选择 (11)6.1.1 海运 (12)6.1.2 空运 (12)6.1.3 铁路运输 (12)6.1.5 多式联运 (12)6.2 货运代理与物流服务 (12)6.2.1 货运代理的选择 (12)6.2.2 物流服务 (13)6.3 货运保险 (13)6.3.1 保险类型 (13)6.3.2 保险购买 (13)第7章贸易结算 (13)7.1 结算方式概述 (13)7.1.1 信用证结算 (14)7.1.2 汇票结算 (14)7.1.3 托收结算 (14)7.2 信用证申请与审核 (14)7.2.1 信用证申请 (14)7.2.2 信用证审核 (14)7.3 汇票与托收 (14)7.3.1 汇票 (14)7.3.2 托收 (14)第8章出口退税 (15)8.1 出口退税政策与流程 (15)8.1.1 政策概述 (15)8.1.2 退税流程 (15)8.2 出口退税资料准备 (15)8.2.1 基本资料 (15)8.2.2 附加资料 (15)8.3 出口退税操作要点 (16)8.3.1 了解退税政策 (16)8.3.2 准备完整资料 (16)8.3.3 关注退税进度 (16)8.3.4 合规操作 (16)8.3.5 退税核算 (16)8.3.6 防范风险 (16)第9章客户服务与售后服务 (16)9.1 客户服务策略 (16)9.1.1 客户服务目标 (16)9.1.2 客户服务流程 (16)9.1.3 客户服务团队建设 (16)9.1.4 客户服务沟通渠道 (17)9.1.5 客户服务质量管理 (17)9.2 售后服务与投诉处理 (17)9.2.1 售后服务内容 (17)9.2.2 售后服务流程 (17)9.2.3 投诉处理机制 (17)9.3 客户关系维护 (17)9.3.1 客户信息管理 (17)9.3.2 客户关怀活动 (17)9.3.3 客户满意度调查 (17)9.3.4 客户回访与跟踪 (17)9.3.5 客户培训与支持 (18)9.3.6 客户建议收集 (18)第10章外贸风险防范与应对 (18)10.1 外贸风险类型及识别 (18)10.2 风险防范措施 (18)10.3 风险应对策略与实践 (18)第1章外贸业务概述1.1 外贸业务的概念与特点1.1.1 概念外贸业务，即国际贸易业务，是指不同国家或地区之间的商品、技术、服务、资本和信息的交流与交易活动。
出口外贸业务员是负责将国内产品或服务销售到国外市场的专业人员。
他们不仅是公司产品的销售者，也是公司形象的代表，需要具备良好的沟通能力、市场分析能力以及解决问题的能力。
以下详述出口外贸业务员的工作流程及职责：1. 市场调研与分析：- 定期收集和分析国际市场信息，包括潜在客户、竞争对手、价格趋势等。
- 了解目标市场的文化、法律法规和贸易壁垒，为进入新市场制定策略。
- 评估市场需求和产品适应性，为产品开发提供建议。
2. 客户开发与维护：- 利用各类平台和工具（如B2B网站、展会、邮件营销）寻找潜在买家。
- 建立并维护客户档案，记录客户的购买历史、偏好和反馈。
- 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化的服务和支持。
3. 报价与谈判：- 根据成本、市场情况和利润预期制定合理的报价单。
- 通过电话、邮件或面对面会议与客户进行价格和交易条件的谈判。
- 灵活运用谈判技巧以达成双方都满意的交易。
4. 订单处理：- 确认订单细节，包括产品规格、数量、价格、交货期等，并制作合同或形式发票（Proforma Invoice）。
- 协调内部资源，跟踪生产进度，确保按时交货。
- 安排货物的包装、检验、报关和运输，处理出口流程中的各种文档。
5. 物流与关务：- 选择合适的物流服务商，并安排货物运输。
- 准备相关的出口单据，如商业发票、装箱单、原产地证明等。
- 了解国际贸易术语（如FOB、CIF等），确保货物顺利通关。
6. 财务管理：- 跟进收款情况，确保款项按约定时间到账。
- 协助财务部门处理外汇结算和税务问题。
- 对外贸交易进行风险评估和管理。
7. 售后服务：- 提供技术支持和解决方案，处理客户投诉。
- 定期回访客户，收集反馈，提升产品和服务质量。
- 推动产品改进和新产品开发，以满足市场变化。
8. 市场推广：- 参与制定和执行国际市场的推广计划。
- 通过各种渠道宣传公司品牌和产品，提高品牌知名度。
- 组织或参加国际展会，拓展业务网络。
出口业务管理制度一、总则为了规范和加强本公司的出口业务管理，提高出口业务的效率和质量，防范出口业务风险，根据国家相关法律法规和公司的实际情况，特制定本制度。
二、出口业务流程（一）市场调研与客户开发1、市场部负责对国际市场进行调研，收集市场信息，分析市场趋势，确定目标市场和潜在客户。
2、通过参加国际展会、网络推广、客户推荐等方式，积极开发新客户。
（二）客户洽谈与合同签订1、业务部与潜在客户进行洽谈，了解客户需求，提供产品或服务方案，并进行报价。
2、对于重要的客户和订单，组织相关部门进行评审，确保公司有能力满足客户的要求。
3、双方达成一致后，签订出口合同，明确产品规格、数量、价格、交货期、付款方式、质量标准、包装要求等条款。
（三）订单处理与生产安排1、业务部将签订的合同转化为内部订单，下达给生产部门。
2、生产部门根据订单要求，制定生产计划，组织生产，确保按时、按质、按量完成生产任务。
（四）质量检验与包装出货1、质量部门按照相关标准和合同要求，对产品进行检验，确保产品质量合格。
2、对检验合格的产品进行包装，包装应符合国际运输和客户的要求。
3、仓库部门根据出货计划，安排发货，确保货物按时、安全送达指定地点。
（五）报关与运输1、报关员负责办理出口报关手续，准备相关单证，如报关单、商业发票、装箱单、提单等。
2、选择合适的运输方式和运输公司，确保货物能够及时、安全、经济地运输到目的地。
（六）收汇与结算1、财务部门及时跟踪货款的收付情况，催促客户按照合同约定付款。
2、办理外汇结算手续，进行外汇核销和退税申报。
三、出口业务风险管理（一）客户信用风险管理1、在与客户签订合同前，对客户的信用状况进行调查和评估，建立客户信用档案。
2、根据客户的信用状况，确定合理的信用额度和付款方式，防范信用风险。
（二）汇率风险管理1、关注国际汇率市场的动态，分析汇率走势，采取适当的汇率避险措施，如远期结售汇、外汇掉期等。
2、在签订出口合同时，合理选择计价货币，尽量选择相对稳定的货币或采用多种货币组合计价。
出口报价核算主要公式1.成本核算公式：
出口价格=成本价格+利润
成本价格=直接成本+间接成本
直接成本=原材料成本+加工费+运输费
间接成本=管理费用+营销费用+财务费用
2.利润率公式：
利润率=利润/销售额×100%
利润=销售额×利润率/100%
3.销售额公式：
销售额=出口数量×出口单价
4.原材料成本公式：
原材料成本=原材料单价×原材料用量
5.加工费公式：
加工费=单位产品加工费用×生产数量
6.运输费公式：
运输费=运输单价×运输数量
7.管理费用公式：
管理费用=管理费用比率×销售额
8.营销费用公式：
营销费用=营销费用比率×销售额
9.财务费用公式：
财务费用=资金成本×资本占用额
10.总成本公式：
总成本=直接成本+间接成本
通过以上公式，可以对出口报价进行有效的核算和计算。
在实际操作中，每个企业会根据自身情况和市场需求进行具体调整和计算。
同时，还
需要考虑到汇率波动、关税、退税等因素对出口报价的影响。
除了上述公式，还需要考虑到其他因素，如市场需求、竞争对手报价、产品质量和品牌影响等。
在制定出口报价时，企业需要综合考虑这些因素，以确保报价既具有竞争力又能获得合理的利润。
外贸业务操作流程作业指导书第1章外贸业务概述 (5)1.1 国际贸易基础知识 (5)1.1.1 国际贸易定义与分类 (5)1.1.2 国际贸易的基本原则与形式 (5)1.1.3 国际贸易术语与惯例 (5)1.2 外贸业务流程简介 (5)1.2.1 市场调研与产品选型 (5)1.2.2 寻找客户与建立联系 (5)1.2.3 谈判与签订合同 (5)1.2.4 信用证申请与审核 (5)1.2.5 生产备货与质量检验 (6)1.2.6 报关与货物运输 (6)1.2.7 收汇与核销 (6)1.2.8 售后服务与市场反馈 (6)1.3 外贸政策与法规 (6)1.3.1 我国外贸政策 (6)1.3.2 我国外贸法规 (6)1.3.3 国际贸易协定与组织 (6)第2章外贸市场调研 (6)2.1 市场调研方法 (6)2.1.1 文献调研 (6)2.1.2 问卷调查 (7)2.1.3 实地调研 (7)2.1.4 网络调研 (7)2.1.5 咨询专家 (7)2.2 目标市场分析 (7)2.2.1 市场规模 (7)2.2.2 市场结构 (7)2.2.3 市场趋势 (7)2.2.4 市场竞争态势 (7)2.3 竞争对手分析 (7)2.3.1 竞争对手概述 (7)2.3.2 竞争对手产品分析 (7)2.3.3 竞争对手营销策略 (7)2.3.4 竞争对手优势与劣势 (8)第3章寻找客户与建立联系 (8)3.1 客户寻找途径 (8)3.1.1 市场调研 (8)3.1.2 网络平台 (8)3.1.3 社交媒体 (8)3.1.4 行业展会 (8)3.1.6 老客户推荐 (8)3.2 联系客户的方法 (8)3.2.1 邮件联系 (8)3.2.2 电话沟通 (8)3.2.3 视频会议 (9)3.2.4 社交软件 (9)3.3 跟进与维护客户关系 (9)3.3.1 定期跟进 (9)3.3.2 个性化服务 (9)3.3.3 节日关怀 (9)3.3.4 客户回访 (9)3.3.5 培养长期合作关系 (9)第4章贸易谈判与合同签订 (9)4.1 贸易谈判策略 (9)4.1.1 市场调研与分析 (9)4.1.2 制定谈判目标 (9)4.1.3 组建专业谈判团队 (9)4.1.4 谈判策略与技巧 (9)4.2 合同条款解析 (10)4.2.1 商品条款 (10)4.2.2 价格条款 (10)4.2.3 交货条款 (10)4.2.4 支付条款 (10)4.2.5 保险条款 (10)4.2.6 争议解决条款 (10)4.3 贸易合同签订流程 (10)4.3.1 起草合同 (10)4.3.2 审核合同 (10)4.3.3 双方确认 (10)4.3.4 签订合同 (10)4.3.5 合同备案 (10)第5章价格与成本核算 (10)5.1 价格构成要素 (10)5.1.1 生产成本 (11)5.1.2 运输费用 (11)5.1.3 利润 (11)5.1.4 市场因素 (11)5.1.5 汇率波动 (11)5.2 成本核算方法 (11)5.2.1 完全成本法 (11)5.2.2 变动成本法 (11)5.2.3 标准成本法 (11)5.3 报价策略与技巧 (11)5.3.2 报价技巧 (12)第6章国际支付与结算 (12)6.1 支付工具及特点 (12)6.1.1 汇票（Bill of Exchange） (12)6.1.2 支票（Cheque） (12)6.1.3 电汇（Telegraphic Transfer, TT） (12)6.1.4 信用证（Letter of Credit, LC） (12)6.2 结算方式及风险 (12)6.2.1 即期结算（Spot Settlement） (13)6.2.2 延期结算（Deferred Settlement） (13)6.2.3 分期结算（Installment Settlement） (13)6.3 汇率与风险管理 (13)6.3.1 汇率风险识别 (13)6.3.2 汇率风险防范 (13)6.3.3 汇率风险管理工具 (13)第7章国际物流与运输 (14)7.1 物流渠道选择 (14)7.1.1 物流渠道类型 (14)7.1.2 物流渠道评估 (14)7.1.3 物流渠道选定 (14)7.2 货物包装与标识 (14)7.2.1 货物包装要求 (14)7.2.2 货物标识要求 (14)7.2.3 货物包装与标识操作 (14)7.3 运输单据制作与管理 (15)7.3.1 运输单据类型 (15)7.3.2 运输单据制作要求 (15)7.3.3 运输单据管理 (15)7.3.4 运输单据风险防控 (15)第8章质量控制与合规 (15)8.1 质量控制方法 (15)8.1.1 制定质量标准：根据国际和国内相关标准，结合产品特性和市场需求，制定合理的质量标准。
汇报人：日期:CATALOGUE 目录•还盘概述•还盘的核算方法•还盘的核算流程•还盘的注意事项•还盘案例分析还盘概述根据还盘的范围，还盘可分为部分还盘和全部还盘。
部分还盘是指对发盘中的部分条款提出修改或变更，而全部还盘是指对发盘的全部内容都提出修改或变更。
根据还盘的内容，还盘可分为价格还盘、品质还盘、数量还盘、交货期还盘等。
价格还盘是指对发盘中列明的价格条件提出修改或变更，品质还盘是指对发盘中列明的商品品质提出修改或变更，数量还盘是指对发盘中列明的商品数量提出修改或变更，交货期还盘是指对发盘中列明的交货期限提出修改或变更。
还盘的目的在于通过协商，修改或变更原发盘中的某些条款，以使交易能够达成。
还盘的意义在于通过双方协商，达成双方都能接受的协议，促进交易的达成，同时也有利于保护双方的利益。
还盘的目的与意义VS还盘的核算方法出口成本核算方法间接成本：包括经营管理费用、财务费用等。
直接成本：包括商品采购成本、税费、运杂费、保险费等。
出口成本核算方法包括实际采购成本法和综合采购成本法。
出口退税核算方法出口退税定义：出口退税是指对出口商品在出口环节中征收的增值税和消费税，在商品报关出口后退还给出口企业的税款。
出口退税基本流程：申报、审核、退税三个步骤。
出口退税核算方法包括“免、抵、退”和“先征后退”两种。
进出口费用核算方法进口费用：进口商品采购成本、进口税费、运杂费、保险费等。
出口费用：出口商品采购成本、税费、运杂费、保险费等。
进出口费用核算方法包括实际采购成本法和综合采购成本法。
010203还盘的核算流程了解出口商品的基本情况分析进口方的市场情况和资信状况准备阶段核算阶段计算出口成本确定出口价格考虑市场行情和竞争对手的情况审核阶段审核合同条款审核单据还盘的注意事项还盘前准备注意事项了解相关法律法规还盘前需要了解市场行情，包括同类产品的价格、供需情况、竞争对手的价格等信息，以制定合理的还价方案。
了解市场行情评估自身实力了解汇率变化在核算成本时，需要关注汇率变化，以避免因汇率波动而导致的经济损失。
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对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成。
确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。
以下用实例说明三种贸易术语的对外报价核算：背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛料面革腰高6英寸军靴(一个40英尺集装箱)的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元(含增值税 17%)，进货总价：90X6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他各种费用共计1500元。
吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%(按成交价计)，出口军靴的退税率为14%，海运费：大连-都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并在价格中包括3%佣金。
若吉信公司的预期利润为成交金额的10%，人民币对美元的汇率为8.25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。
1、FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成FOB：成本+国内费用+预期利润CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润CIF：成本+国内费用+出口运费++出口保险费+预期利润2、核算成本实际成本=进货成本-退税金额(退税金额=进货成本/(1+增值税率)X 退税率)=90-90/(1+17%)X14%=79.2308元/双3、核算费用(1)国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用)+进货总价X贷款利率/12 X贷款月份=3*6000+(12000+350+150+900+1500)+540000*8%/12*2=18000+14900+7200=40100元单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.683元/双(注：贷款利息通常烃进货成本为基础)(2) 银行手续费=报价*0.5%(3) 客户佣金=报价*3%(4) 出口运费=3800/6000*8.25=5.2247元/双(5) 出口保险费=报价*110%*0.85%4、核算利润(利润=报价*10%)5、三种贸易术语报价核算过程(1)FOBC3报价的核算FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润=79.230+6.6833+FOBC3报价*3%+FOBC3报价*0.5%+FOBC3报价*10%=85.9141+FOBC3报介*(13.5%)等式两边移项得：FOBC3报价-FOBC3报价*13.5%=85.9141FOBCE报价=99.3227元折成美元：FOBC3=99.3227/8.25元=12.04美元/双(2)CFRC3报价的核算：CFR3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润=79.2308+6.6933+5.2247+CFRC3报价*3%+CFRC3报价*0.5%+CFRC3报价*10%等式两边移项并计算得CFRC3报价=105.3628元折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12.77美元/双(3)CIFC3报价的核算：CIFC3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润=79.2308+6.6833+5.2247+CIEFC3报价*3%+CIDFC3报价*0.5%+CIFC3报价*110%*0.85%+CIFC3报价*10%等式两边移项得：CIFC3报价=106.5079元折成美元：CIFC3=106.507/8.25=12.91美元6、三种价格对外报价(1)USD12.04/pair FOBC3 Dalian(每双12.04美元，包括3%佣金，大连港船上交货。
