万科上海区域项目开盘前预控方案指引-18DOC

万科样板引路实施方案清晨的阳光透过窗帘的缝隙，洒在笔记本的键盘上，手指轻轻敲击，思绪如潮水般涌现。

我闭上眼睛，回忆起那些年的方案写作，那些成功与失败的经验，渐渐勾勒出这个方案的轮廓。

一、项目背景万科作为中国房地产的领军企业，一直致力于提升居住品质，打造美好生活。

此次项目位于城市核心区，旨在打造一个高品质、绿色环保的住宅小区。

为了让业主提前感受到万科的品质与服务，我们决定实施“样板引路”方案。

二、目标定位1.提升万科品牌形象，增强市场竞争力。

2.通过样板房展示，让业主直观感受到万科的施工品质、设计风格和智能家居系统。

3.建立与业主的良好沟通，提高客户满意度。

三、实施步骤1.策划阶段（1）市场调研：了解竞品项目的样板房展示情况，分析优缺点，为万科项目提供借鉴。

（2）确定主题：结合项目特色，确定样板房的设计主题，如现代简约、新中式等。

（3）策划方案：制定详细的策划方案，包括样板房设计、施工、展示等环节。

2.设计阶段（1）设计团队：组建一支专业的设计团队，确保设计质量。

（2）设计风格：根据主题，确定设计风格，注重细节处理。

（3）智能家居：引入智能家居系统，展示万科在科技领域的实力。

3.施工阶段（1）施工队伍：选用有经验的施工队伍，确保施工质量。

（2）进度管理：制定详细的施工计划，确保工程进度顺利进行。

（3）质量把控：对施工过程中的关键环节进行严格把控，确保质量达标。

4.展示阶段（1）展示策划：制定展示方案，包括展示时间、地点、活动安排等。

（2）宣传推广：通过网络、自媒体、线下活动等多种渠道进行宣传推广。

（3）业主体验：邀请业主参观样板房，提供专业的讲解服务。

四、风险评估与应对措施1.风险评估：分析项目实施过程中可能出现的风险，如设计不满意、施工质量问题、展示效果不佳等。

2.应对措施：（1）设计不满意：及时与设计团队沟通，调整设计方案。

（2）施工质量问题：加强质量把控，对施工队伍进行培训。

（3）展示效果不佳：提前进行展示策划，确保展示效果。

现场活动公司对接及物料类负责人
郭兴红 后台2人：郭兴红 郭俊春
置业顾问1人：高航
席媛媛 签约组13
陈世公
11个置业顾问 依据现场情况可做对应调配
孙业朋 策划1名：孙业朋
物业安全员3人： 安全队长1人： 广告公司1人（范贵宝） 易居策划1人（田辉旗）
李宏 安保队长1人（毕龙龙）
赵磊 王磊
\
李昂 内外场演艺活动总体负责
1 对内场区域整体物料进行管理并提供各岗位所需物料及需求。
应急包（电池、签字笔、创口贴 、印泥、双面胶、钉书机、纸
1 保持现场整洁，回收客户垃圾。
\
1 叫号员叫号段（如：1-6号）
对讲机，带有顺序号的折凳15把
2 二楼引导讲解
4
客户办理交款手续完毕后，为客户开取收据，保留收据联一份，返给客户 收据。
内场 2F办 理区
财务区
确定认购顺序号 讲解
收据开取 填写认购书 盖章审核
叫号员（对讲）：刘鑫 刘鑫
置业顾问：2人
财务人员3人：张天宇、万科 财务2人
职业顾问：6人
张天宇 盖章导
对讲机1部
7
负责处理开盘当日出现的各种紧急事件，避免出现客户滋事、混乱现象； 应急办公室接待客户投诉。（地点：项目私厨）
物料类负责人
田辉旗 现场物料总负责
1 确认认购顺序号，手工销控。
1 负责财务区秩序及排队期间的人员及财务安全 2 录入认购客户信息资料 1 未认购客户填写未认购原因 13 客户转签约办理 11 负责日常客户上访，登记，进线。
\ 礼品100份，未认购登记本1本 \
3 补充现场人员位置空缺，及时处理客户需求
对讲机1部
4 活动当天现场动线巡逻，机动性处理突发事件。

上海区域项目开盘前预控方案指引上海区域本部营销管理部2006年06月目录总则（说明）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3第一部分：销售1、销售培训‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥42、销售流线‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥53、销售说辞‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥64、销售方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥75、销售文件‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥86、价格制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9第二部分：企划1、媒体推广‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥102、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥113、示范区包装1）导示系统‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥122）售楼中心包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥133）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥144）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥155）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥166）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17总则（说明）：适用范围：适用于上海区域各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。

规定目的：为加强对上海区域各项目案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。

第一条责任人1.方案执行人：上海区域本部营销管理部各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查，并负责督促检查意见的落实。

2.稽查负责人：上海区域本部营销管理部营销组负责人（高级销售经理）负责确认各案场检查结果和意见。

上海万科项目提前看房及交付工作操作指引一、上海万科工程项目提前看房操作指引1、组织提前看房活动的目的为体现万科集团客户理念和公司对客户的全心关怀，针对客户在购买房屋后至房屋交付前这一阶段，希望了解项目工程进度及所购房屋的建设状况的愿望，公司采用在项目交付前期，组织客户实地参观项目的形式，让客户了解项目建设情况，同时请客户对房屋质量状况进行预验收，以便进行及时整改。

2、组织提前看房活动的前提1）项目工程进度满足可开放参观的条件：A、单体已竣工，室外景观已初步具备规模，从小区大门至各楼栋道路基本整洁，并满足安全通行的条件；B、单体内部已进行初保洁，楼道内基本整洁，无影响通行的施工物件；C、室内已进行初保洁，环境基本整洁，无施工物件；D、全装修房室内已进行初保洁，各类设施及配件已全部到位，无施工物件。

3、提前看房准备工作1）交付前三个月——召开项目风险预控会议项目交付前三个月，由客户关系中心大项目客户经理牵头召开项目风险预控专题会议，会议主题为汇总项目可能引起客户投诉的工程质量、规划设计、销售承诺、景观环境、物业管理等问题，并确定项目是否具备提前交付的条件。

A）会议议程主持人：大项目客户经理与会部门：项目部、售案场、设计部、客户关系中心、物业公司服务中心、技术管理部等会议主题：汇总可能引发客户投诉的各类问题落实提前看房的可行性会议议程：a介绍预交付的项目概况，包括本次交付数量、工程进展等根据工程进度，确定提前看房的可行性，初步确定提前看房时间根据销售案场对合同特殊条款的核对情况进行整改提供预交付房屋预（销）售合同中特别添加条款清单及核对情况介绍预交付项目细部检查概况，包括细部检查过程中出现的普遍的质量问题、未及时整改的质量问题以及公共景观、绿化等存在的安全性、功能性问题等b）会议成果——形成项目风险问题汇总表，落实解决方案、时间节点及责任人确定是否具备提前看房的可行性示范文本：假日风景五期第一批交付风险预控会议纪c）注意事项风险预备会议后，各部门需联合对可能引起客户投诉的问题进行现场查看，并将查看出的问题、解决方案在相关会议纪要中明确。

上海区域工程管理红黄牌制度一、目的：为明确万科集团上海区域工程管理中安全、质量及进度管理的底线要求，特制定本制度。

二、适用范围：本办法适用于万科上海区域所有在建项目及后续新开工项目。

三、安全管理：根据万科集团近10年安全事故数据统计（高空坠落48%，物体打击15%，坍塌16%，触电、机械伤害等21%），下列10项为高风险安全隐患：1、单次检查临边、洞口（坠落高度大于2.8m）防护缺失达到3处。

2、卸料平台与施工方案不符，存在超载现象或有坠落风险。

3、高于３米的门式活动架搭设需有方案且相符，顶部有防护。

4、吊篮不得直接支撑在建筑物女儿墙上或挑檐边缘或建筑外墙（特殊情况可专项论证方案且报备过公司工程部）；吊篮未落地停放，安全带应挂置在独立设置的专用安全绳上。

5、外墙吊绳坐板作业未系安全带，安全绳或大绳未落地设置。

6、单标段检查发现漏保失效达到2个及以上。

7、深度大于３米基坑支护（或放坡）与方案不符。

8、达到高支模条件的无方案或未经专家论证、未按论证的方案现场执行。

9、在外架拆除、大型机械拆除（或吊装）、高处有坠物风险的区域应使用安全警示带进行分隔警示、专人旁站；高处操作人员须佩戴安全带。

10、塔吊、人货电梯的安拆、升节时，施工资质及方案、技术交底、吊车合格证，安拆人员从业资格证（包括吊车司机，操作证应与操作机型相符）及真实性核查，须人证合一，安全员、监理必须全程旁站；人货电梯防坠器年检有效；塔吊、人货电梯未经检测验收合格禁止投入使用。

11、工友入场前未进行培训、安全教育；未定期对特种作业人员进行安全技术交底。

四、质量管理：根据客服分析，渗漏、空鼓开裂、木制作、隐蔽验收不规范、结构安全为客户投诉热点，下列质量隐患作为品质管控重点：1、渗漏、空鼓开裂类：施工原因造成的系统性渗漏、空鼓开裂风险，包括不限于施工质量/工艺/方案错误、工序颠倒、节点做法错误等；2、隐蔽验收：户内吊顶及内部电线套管、管井收口、龙骨地板、浴缸底部以及其他有空腔部位的质量及观感合规性，对已完成的可拆卸吊顶及架空地板、浴缸检修口分别打开1户检查；3、木制作：橱柜、浴室柜、收纳柜拼装前未对木材四周及柜体管孔洞进行封边防潮处理、台面未按照集采木作协议要求采取防开裂措施。

谨呈：喀什娄新投资有限公司(本方案中所有给客户的文件都需经过法律顾问的审核)广州新城•国际商业街选铺执行方案2012年6月12日一、选房组织安排1、时间安排开盘时间：2012年7月1日上午（暂定）2、地点安排考虑到当天选房客户数量大约80人，项目现场可能无法容纳，选房地点设置在附近酒店的多功能会议中心举行。

3、对象及规模选房对象：2011年8月18日到9月30日的认筹客户（备注：当天先安排前期认筹客户选房，当天新上门客户不做接待，需等认筹客户需下午办理）4、公开选铺通知通知方式：统一发送短信并电话通知通知对象：认筹客户通知时间：正式选铺日的前一个星期通知内容：感谢阁下对广州新城•国际商业街的一直关注！广州新城•国际商业街B区商铺图纸已确定并统一编号，并定于2012年7月1日上午11时整正式在X酒店现场公开选铺。

敬请阁下前来选铺，敬请将身份证、认筹协议及发票、VIP卡等证件备齐。

二、广州新城•国际商业街选铺流程认筹客户携带认购协议来选房现场领取号码参与选房，如有客户之前未认筹，选房当天来选房现场的，我们礼貌告诉客户“对不起，由于广州新城•国际商业街今日选铺，新客户看房需下午，还请谅解”。

选铺当天为保证现场气氛，特在选房间隙设置抽奖环节，分三轮抽奖，先抽三等奖、再抽二等奖、最后再抽一等奖；奖品设置如下：一等奖（1名）：1万元优惠购房款抵用券二等奖（2名）：5000元优惠购房款抵用券三等奖（5名）：3000元优惠购房款抵用券本次抽奖活动只针对开盘当天到达现场的VIP客户，过期不逾。

摇号选房三、选房区域分布三、各分区功能分解与注意事项第一部分：签到区域流程第二部分：选房等候区域岗位设置第三部分：选房区域流程岗位设置第四部分：签约区域流程签约博弈喀什广州新城•国际商业街项目组2012-6-12。

万科上海区域新项目前置工作制度及作业指引1、目的为落实集团及区域提高项目运营效率的战略要求，保证前置工作质量，控制投资风险，特制定本制度2、范围及流程2.1本制度适用于上海区域内所有新项目前置工作（包括总部决策、区域决策项目）2.1上海区域新项目前置工作流程请见万科上海区域新项目前置工作流程图3.解释3.1前置工作：指项目通过决策之前，应完成的项目开发流程。

其目的为加快项目运营效率，达到获取土地后进入实质开发操作的效果。

前置工作具体包括：土地属性分析，客户定位，产品建议书，规划方案设计、成本控制、经济测算等工作。

3.2 集团总部：指万科企业股份有限公司3.2区域：上海区域本部3.4成员公司：指上海区域内全资拥有、控股或相对控股的房地产公司。

3.5本文所致专业部门包括：区域企划部、设计工程部、营销管理部、综合管理部、各成员公司项目发展部、市场营销部、设计部、工程管理部、成本管理部、财务管理部等。

4、责任分工4.1成员公司总经理在当地项目信息获取后，负责决策是否跟进并展开前置工作。

并确认项目的战略要求，如：战略意义、项目定位、客户和产品方向，并负责确定和批准前置工作计划。

负责组织、监督相关人员完成新项目前置工作，偏置项目立项及决策报告，并最终审核签署，对其真实性及可行性负责。

结合公司实际现金运营状况，审核新项目融资方案和现金流预测表，并对新项目经营计划负责。

如果新项目获取后，项目经营计划、规划方案等发生调整变化，则负责审核调整的可行性，并对调整后的经营计划、规划方案负责。

同时负责获取集团，区域相关部门同意。

4.2成员公司项目发展部负责新项目前置工作的总体管理和协调负责土地属性收集和分析负责项目发展相关文件的汇总、编写及报送，包括：七对眼睛表单、立项及可研报告等负责发起新项目立项会、前置工作听证会、决策会的申请负责项目获取工作4.3成员公司市场营销部负责完成新项目的市场、客户、产品定位分析工作负责完成产品建议书负责审核设计方案是否满足客户需求（产品建议深化）负责确定项目销售计划及定价策略。

工作项 关键节点 重要报告及方案
2月 第四周
第一周
提交正式售楼处打造建 议（世联）
3月
第二周
第三周
进售楼处前筹备阶段
房地产住宅项目开盘前工作排期
4月
第四周
第一周
第二周
第ห้องสมุดไป่ตู้周
第四周
进场
卖 场 打 造
物 料 筹 备 策划
售楼处
售楼处包装（含： 互动体验区、试听
角、工艺工法）
售楼处选址确认
售楼处装修方案确定 （万科、世联）
卖场氛围营造到 位（万科）
三盘联动区打造 完毕（万科）
售楼处装饰完 毕，销售进场
跟进项目本体沙盘，区域沙盘设计制作（世联、制作单位）
沙盘进场
本体、区域沙盘 设计方案提报 （世联）
跟进项目单体模型设计制作 （世联、制作单位）
模型进场
手提袋、名片等
手提袋、名片等其他设 计方案确认(早晨)
手提袋、名片等物料 到位
售楼处硬装完毕（万科）
三盘联动区打造 项目沙盘
三盘联动区打造建议 （万科、世联、思源早
晨）
本体、区域沙盘设计方 案提报（世联）
本体、区域沙盘设计方案确定
户型单体模型（两 居、三居）
产品户型及精装修方案确定（前 期部）
VI系统
完成VI设计及延展 项目VI及SLOGAN确定
方案提报(早晨)
（早晨）
软装完毕（万科）
销售代表甄选
世联内部确定 考核通过后上岗接电
销售
销售代表培训考核 销售说辞
内部培训及跑盘 提交销售答客问初稿
接电接访管理制度
400电话方案确定 销售答客问调整
400电话安装完毕投 入使用

万科房地产开发项目前期阶段工程管理流程1.项目规划：在项目启动之前，需要进行全面的项目规划，包括项目的目标、范围、进度、资源、风险等方面的规划。

规划阶段的关键活动包括项目启动会、项目立项、编制项目管理计划等。

2.需求整理：在项目启动阶段，需要明确项目的需求和目标，包括土地、资金、建设用地规划、项目定位等方面的需求。

需求整理的关键活动包括需求调研、需求分析、需求确认等。

3.前期准备：在项目启动后，需要进行前期准备工作，包括项目立项评审、土地出让、融资等方面的准备工作。

前期准备的关键活动包括项目立项报告编制、项目可行性研究、融资方案设计等。

5.项目审批：在设计阶段完成后，需要进行项目审批工作，包括建设用地规划审批、环境影响评价等方面的审批。

审批阶段的关键活动包括编制审批材料、提交审批部门、参加审批会议等。

6.承包商选择：在项目审批完成后，需要选择合适的承包商来承担项目的施工工作。

承包商选择的关键活动包括招标、投标评审、合同签订等。

在承包商选择过程中，需要考虑承包商的经验、实力、信誉等方面的因素。

7.建设准备：在承包商选择完成后，需要进行建设准备工作，包括施工图深化、材料采购、施工组织设计等。

建设准备的关键活动包括编制施工图设计变更申请、编制招标文件、组织材料采购等。

8.施工管理：在建设准备工作完成后，需要进行项目的施工管理。

施工管理的关键活动包括施工组织设计、进度计划编制、质量检查等。

施工管理过程需要对施工现场进行监督和检查，确保施工质量和进度的顺利进行。

9.资金管理：在项目施工过程中，需要对项目的资金进行管理和监控。

资金管理的关键活动包括预算编制、支付审批、资金进度监控等。

资金管理过程需要与财务部门、项目管理部门等进行协调和沟通。

10.质量控制：在施工过程中，需要进行质量控制工作，包括检查施工质量、解决质量问题、监测施工材料等。

质量控制的关键活动包括质量检查、质量整改、质量汇报等。

质量控制过程需要与监理单位、质量检测部门等进行协作和配合。

员的特种作业 人员资格，现 场核实（抽查 至少3类特种作
4
4
业人员，共6
监理单位审核施工单位（含分
人） 查阅监理单位
包单位）资质：
监理单位审核施工单 审核施工单位
1.3.3 监理单位应审查施工单位（含 位（含分包单位）资 （含分包单
11
分包单位）的资质和安全生产 质
位）资质的记
许可证。
录
1.3.4
监理单位审核施工单位（含分 包单位）人员资格： 监理单位应审查施工单位（含
B-抽查
发现未制定安全生产管理目标、未落实安全责任的，酌情扣分。
A
3.00
A
3.00
A
2.00
A
1.00
施工单位项目经理、安全管理人员应按施工许可证及合同配置，并应在岗履职，
不得随意更换。更换需由建设单位、监理单位书面审批，并履行政府审批或备案
手续，方可更换。
A-必查
发现任何1人未按施工许可证在岗履责的，扣4分。
发现未按合同配置而且未经书面审批的，扣2分/人次。
依据《建筑施工企业安全生产管理机构设置及专职安全生产管理人员配备办法》
(建质[2008]91号)第十三条，施工单位配备项目专职安全生产管理人员的要求
为：（1）建筑工程、装修工程按照建筑面积配备：1万平方米以下的工程不少于
1人；1万～5万平方米的工程不少于2人；5万平方米及以上的工程不少于3人，且
施工单位培训学时记 录
培训记录，现 场抽查询问3-5 名施工人员岗 前培训情况
1
1
前培训、特种作业人员培训，
实行书面的安全技术交底。
评级
管理行为 管理行为
得分 百分制
12

万科开盘方案引言万科作为中国领先的房地产开发商和运营商，一直以来以其高品质的住宅产品和专业化的开盘方案赢得了广大购房者的信赖和好评。

本文将介绍万科的开盘方案，包括其特点、策略和实施过程。

开盘方案的特点万科的开盘方案具有以下几个特点：1.细致入微：万科针对每一个项目都会制定独特的开盘方案，考虑到项目的特点、地理位置、目标受众等因素，从而实现最大程度的个性化服务。

2.多元化策略：万科采用多种策略进行开盘，包括线上线下结合、预售、认购等方式，以满足不同购房者的需求和喜好。

3.强调购房体验：万科注重购房者的体验，通过提供舒适的售楼处环境、专业的销售人员和便利的购房流程，为购房者创造愉快的购房体验。

开盘方案的策略万科的开盘方案采用了以下几个策略：1.市场调研和定位在项目开发之前，万科会进行详细的市场调研和定位工作，了解当地市场的需求、竞争状况和价格水平等因素，从而制定合适的开盘策略。

2.预热和宣传万科会通过各种渠道进行预热和宣传，包括线下广告、宣传册、户外广告、社交媒体等，向潜在购房者展示项目的特点和卖点，创造购房热情。

3.线上线下结合万科结合了线上和线下的销售渠道进行开盘。

线上渠道包括官方网站、手机应用等，购房者可以了解项目信息、进行预约和申请购房。

线下渠道包括售楼处和样板间，购房者可以实地参观和咨询。

4.活动和赠品万科会举办一系列促销活动和赠品活动，吸引购房者。

这些活动可以是限时优惠、购房抽奖、参观会等，为购房者提供额外的利益和乐趣。

5.产品差异化万科的开盘方案会针对不同的购房者需求和市场状况进行产品差异化。

根据项目的地理位置、容积率、户型等因素，设计出不同类型的住宅产品，以满足购房者的多样化需求。

开盘方案的实施过程万科的开盘方案的实施过程通常包括以下几个步骤：1.项目启动在项目启动之前，万科会召开内部会议，对项目的市场研究、竞争对手、产品定位等进行讨论和决策。

2.方案制定万科会成立专门的团队负责开盘方案的制定，通过市场调研、策划和测试等活动，确定最佳的开盘策略和活动组织。

万科金色家园内部认购及开盘计划方案一、开盘准备的目的1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。

2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。

3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。

4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。

5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。

6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。

二、正式引导期之前必须完成工作⏹售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；⏹户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月；⏹项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成；⏹地盘及售楼处现场形象包装完成；⏹前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累2．1 广告2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 不少于3次2.2.1万科会会员产品推介会4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。

事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/信函）。

根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。

重要流程如下：➢ 来访客户进行登记➢ 南京万科公司总经理发表欢迎讲话。

➢ 由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。

➢ 客户自由咨询（一小时）。

➢ 举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。

➢ 饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。

2.2.2团购产品推介会从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT 等筛选出20~30家主要目标单位。

可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。

四、细化工期
12.10.11 10
万科上海区域装修房工程管理指导
合理细化工期，保证现场忙而可控
一、确定节点：根据项目开发控制节点的要求，在充分掌握（预判）土建总包移交面
的质量进度情况（以制定分阶段界面交接计划）、甲供材（甲分包）供货（安装周期）材 料的情况，充分考虑环境及资源（场地、天气、政府验收手续等政策因素）和风险的情况 下，结合分楼层流水施工，按工序的逻辑关系要求，编制节点计划（需有余量可控），并 把该计划落实到装修合同中。
头），二结构内的由装修总包完成；
户内墙顶面腻子：由装修总包施工，但两次竣工备案除外；
地板细石砼基层：由土建总包施工；
阳台：结构层直接交接； 铝合金：一般交接时不撕掉保护膜。窗外侧的成品质量由土建总包负责，门两侧和窗内侧的
成品保护由装修总包负责（交接时如有部分膜破损，破损部位交接时记录清楚，该处由土建总包 负责）
三、安排工序
12.10.11 8
万科上海区域装修房工程管理指导
按集团工序指引执行，严禁交叉施工
户内32道和公用部位18道工序，36项停歇验收点，8项项目经理部 质量控制点。
毛坯装修
水电管线施工、中央空调安装 室内竖向木结构基层 瓷砖铺贴 厨卫、走道顶棚制作 腻子批嵌 地龙骨、毛地板安装 进户门框安装
修单位、提出控制预案 、协助物业管理
二、事中处理：集中检查和维修、引进专业技术支持单位，对难点进行重点处
理 、更新备品备件
三、事后总结：制定满意度提升措施和客户体验提升措施 、编写工程总结。
12.10.11 14
讨论
万科上海区域装修房工程管理指导
3点收获？
12.10.11 15
欢迎讨论
二、确定详细施工计划：根据装修总包合同要约时报送且经审核符合要求的施工

万科区域穿插提效实施操作指引【SHQY-PCB-CCTX-2016-01】一、总则1、目的为促进万科区域穿插提效规化、标准化实施，明确穿插提效在计划、图纸、采购、工艺管理等方面的要求，特制订本指引。

2、适用围●区域穿插提效试点项目需执行本指引；●非试点项目可参照执行本指引。

3、适用时间本指引自2016年6月15日起在区域穿插提效试点项目执行。

4、指引主要容组成管理模块细则内容二、指引容（一）、进度管理：●目的：明确区域穿插提效项目工期模型及计算方式，建立穿插提效进度计划管理体系。

●细则容：《万科区域穿插施工进度管理细则》●细则容组成：计划工具实现内容（二）图纸管理：●目的：通过建筑、装修、各类专项深化图的前置出图，辅助以综合图、BMI等的工具应用，依靠装修交付样板的大幅提前，在主体甚至基础阶段解决图纸错、漏、碰、缺问题，避免因图纸质量问题产生无效管理成本，保证穿插施工的顺利进行。

●细则容：《万科区域穿插施工图纸管理细则》●细则容组成：1、穿插施工图纸出图节点要求全套施工图二次深化及定样装修图综合图施工图设计桩基、土方、支护基础垫层至正负零30～120天50+20天（一层地下室）阶段周期图纸2、综合图应用（三）采购资源管理 ：● 目的： 通过穿插施工专项条款、采购资源前置、后端采购管理优化，实现穿插施工采购资源管理的提升，尝试在“采购新平台材料（施工）准点率管理”、“采购新平台材料质量管理（配合天网行动）”、“采购新平台材料（施工）总量管理”、“采购新平台供应商违约处罚管理”、“采购新平台供应商评价管理”五个方面实现后端采购管理优化。

● 细则容：《万科区域穿插施工采购资源管理细则》● 细则容组成：材料（施工）准点率管理材料质量管理（配合天网行动）总量管理及违约处罚履约情况评价（四）工艺管理：●目的：穿插施工单层流水作业的特征有利于充分发挥爬架、全砼外墙等工业化技术的优势，为此编制爬架、层间止水两项实施细则作为穿插施工工艺管理的容，用于指导使用上述工艺的项目。

开放日、开盘流程及细则营销部2002/04/29（一）开放日参观流程及细则一、时段：5月1日——5月4日10：00——17：00二、目的：秩序服务气氛单纯三、方式：受控参观进入控制限时参观流线引导定岗服务四、流程框架：内部序号岗位设置人数岗位职责1 模型讲解2人全天讲解沙盘2 样板间2人介绍户型优缺点、交付标准3 控台8人接受咨询、电话接听4 圆桌3人接受咨询5 保安2人维护现场秩序6 保洁4人大厅2人清洁，样板间2人清洁7 办公室3人应急1人，儿童区1人陪同小朋友，水吧1人负责供应饮料等8 维修电工1人负责场内电器正常运转9 摄像摄影2人负责摄像等工作10 弹钢琴1人现场音乐外部序号岗位设置人数岗位职责1 保安3人门口保安：人多劝阻、维持秩序广场保安：引导停车、通知金鹰处保安停车情况金鹰处保安：随时与广场处保安联系停车情况2 广场服务员2人清洁、服务3 礼仪小姐1人迎宾4 广告公司2人展示维护5 警察2人场外维护6 机动2人遇雨时为客人撑伞，无雨时在广场候命，疏导人流五、人员分组：组别部门负责人营销组营销部季斌配合组财务部、工程部、设计部、物业部、办公室等钟国伟六、岗位细化组别位置编号岗位姓名职责服装主要用品到岗时间备注营销组（负责人：季斌）模型台1、2营销胡琼万瑨讲解模型制服胸牌教鞭2、扬声器2每日9：00样板间3、4邝健安、曹骏介绍户型特点、交付标准制服胸牌对讲机2 每日9：00控台5、6季斌梅昭接受咨询、电话接听制服胸牌销讲资料、电话接听表、台卡、计算器每日9：00销售咨询、按揭咨询的台卡7王玲接受按揭咨询制服胸牌销讲资料、台卡计算器每日9：008刘婷电话接听、接待媒体制服胸牌销讲资料、电话接听表、计算器每日9：00洽谈桌9、10、11杨柳张云霞张丽群接受咨询制服胸牌销讲资料、计算器价目表每日9：00组别位置编号岗位姓名职责服装主要用品到岗时间备注配合组（负责人：钟国伟）金鹰路口⑴保安指挥停车、与广场保安沟通车位情况制服、对讲机1 每日9：00前广场⑵保安指挥停车、与路口保安沟通车位情况制服对讲机1 每日9：00⑶（4）清洁工前广场地面和桌面卫生物业清洁工制服抹布2扫帚2每日9：00 垃圾箱2 ⑸⑹服务人员广场听候来宾召唤补充物品每日9：00⑺⑻警察维持秩序、防止捣乱制服防暴器材每日9：00售楼处入口⑼保安维持秩序、形象展示制服对讲机1 每日9：00⑽礼仪小姐开门迎宾绶带每日9：00模型边⑾保安维持秩序制服对讲机每日9：00控台边⑿保安维持秩序制服对讲机每日9：00控台后⒀⒁⒂⒃财务、工程、设计、中行各1人对销售人员做相关专业问题解答，不直接与客户接触T恤、工作牌每日9：00儿童游乐区⒄办公室照顾儿童T恤、工作牌若干大充气玩具、儿童食品每日9：00样板间⒅⒆服务人员样板间秩序维护保持清洁制服清洁用品每日9：00 （20）设计部人员回答销售人员相关专业问题T恤、工作牌每日9：00饮水机（21）办公室服务客户T恤工作牌袋泡咖啡、袋泡茶、一次性杯子、面巾纸若干、饮水机一台、备用水10桶每日9：00售楼处大厅（22）（23）清洁人员售楼大厅卫生制服抹布、扫帚、拖把、每日9：00钢琴后（24）钢琴手演奏礼服（自备）每日9：00办公区内（25）电工保障用电畅通T恤工作牌工具箱（自备）每日9：00 （26）（27）广告公司维护现场展示品T恤工具（自备）每日9：00现场（28）（29）办公室滠像、照相T恤工作牌滠像器材等每日9：00机动（30）（31）办公室补充资料、食品、雨天撑伞等T恤工作牌每日9：00总经理（32）VIP室接待刁难客户西服工作牌每日9：00总协调严丰（33）协调现场制服工作牌、对讲机七、物品清单类别名称数量摆放位置负责人对接人备注公共用品大遮阳伞 2 前广场办公室张云霞曹骏大圆桌 2 前广场遮阳伞下办公室托盘10 广场圆桌和大厅圆桌上办公室放置糖果等食品糖果、糕点、矿泉水充足广场圆桌托盘内办公室糖果、糕点充足洽谈桌上办公室烟灰缸 4 广场圆桌上营销部餐巾纸足够圆桌上办公室杂志架 2 圆桌旁万客会针线包 1 办公室内办公室医药箱 1 办公室内办公室内置常用药杂志、海报广场外杂志架上营销部小方凳 3 展板前万客会放装订好的单页、海报价目表 1 营销部CD碟若干办公室张云霞曹骏理查德芳香剂 6 大厅内办公室置于大厅和卫生间充气玩具若干儿童游乐区办公室大玩具，不易带走袋泡茶、袋泡咖啡充足饮水机附近办公室一次性杯子充足办公室备用水10桶办公室台卡控台上营销部按揭、销售咨询摄影器材、照相机、胶卷、电池办公室八、平面图九、说明（1）此方式原则上5月1日—5月4日通用（2）届时视人流增减情况考虑改变为自由式（二）开盘流程及细则一、时段：5月6日9：00——18：00二、目的：秩序服务气氛单纯三、方式：现场派号限时下定四、流程框架：售楼大厅内部：一对一的服务，限时签大定售楼大厅外面：维持秩序，客户的引导与服务五、人员分组：组别部门负责人营销组营销部、财务部、银行季斌配合组工程部、设计部、物业部、办公室等钟国伟六、岗位细化组别位置编号岗位姓名职责服装主要用品到岗时间备注营销组（负责人：季斌）预接待位置1、2、4、5、6、9、10、11营销胡琼、万瑨、曹骏、季斌、梅昭、杨柳、张云霞、张丽群签大定单、复印身份证和大定单、签证委托书交给客户制服胸牌签字笔、大定单、委托书、计算器、销讲资料8：30控台3营销邝健安销控审核制服胸牌话筒、窗口表、贴花8：307王玲发礼品制服胸牌礼品袋8：308刘婷电话接听、接待媒体制服胸牌销讲资料、电话接听表、8：30财务邱国庆、包怡、陈晔、孙玉华收定金和大定单复印件T恤工作牌签字笔、收据、“收讫”章、POS机、验钞机8：30 POS机只限于中行、农行、招行银行按揭咨询按揭须知8：30组别位置编号岗位姓名职责服装主要用品到岗时间备注配合组（负责人：钟国伟）售楼大厅内部⑴、⑵保安看护财务所收的定金、到时间清场制服、对讲机、防暴器材8：00售楼大厅门口〔3〕、〔4〕保安维持秩序、发卡及验卡、制服对讲机、喇叭、防暴器材、卡、8：00 其中一人夜里12：00值班，另一人早上8：00换班停车场〔5〕、〔6〕保安维持广场与金鹰停车场秩序制服对讲机、防暴器材8：00售楼大厅门外〔7〕、〔8〕保安维持门外及广场秩序制服对讲机、防暴器材8：00售楼大厅内部（1）、（2）保洁案场清洁与服务工作服抹布、笤帚8：30售楼大厅外面（3）（4）保洁门外清洁工作服抹布、笤帚8：30（5）、（6）、（7）、（8）办公室听候服务召唤、并补充食物、准备客户午餐T恤、工作牌矿泉水、食物、糕点袋、餐巾纸8：30 糕点标准：甜点1个，酸奶1盒，吸管1根，另糕点袋外面贴上LOGO （9）、（10）、（11）、（12）乐队演奏乐曲乐器8：30（13）、（14）礼仪发托盘中精美食物、举剩余房型数量动态通告牌旗袍托盘、食物、通告牌8：30（15）、（16）办公室认购咨询T恤、工作牌展板8：30（17）、（18）广告公司展板的维修工具箱（自备）8：30（19）、（20）办公室摄像T恤、工作牌摄像器材8：30（21）电工维修及停电、跳闸的应急处理T恤、工作牌工具箱8：30（22）、（23）办公室（机动）送杂志、报纸、套型单页，下雨时送雨伞T恤、工作牌架子、雨伞8：30（24）、（25）警察维护秩序，制止捣乱制服对讲机、防暴器材8：30媒体摄像与报道摄像器材总协调严丰12 营销部协调现场制服胸牌对讲机7：00七、物品清单类别名称数量摆放位置负责人对接人备注公共用品大遮阳伞 2 前广场办公室张云霞曹骏张云霞曹骏托盘10 广场圆桌办公室放置糖果等食品糖果、糕点、矿泉水充足广场圆桌托盘内办公室烟灰缸 4 广场圆桌上营销部餐巾纸足够圆桌上办公室杂志架 2 圆桌旁万客会针线包 1 办公室内办公室医药箱 1 办公室内办公室内置常用药杂志、海报充足广场外杂志架上营销部芳香剂 6 大厅内办公室置于大厅和卫生间长条桌及金色台布 2 大厅门口办公室置于领卡处台卡大厅门口与大厅内办公室置于领卡处与控台认购说明、时段说明的展示牌 2 大厅外面营销部置于入口处领卡处的展示牌 1 大厅门口营销部置于号台前通告牌 1 大厅内部营销部置于控台处摄影器材、照相机、胶卷、电池充足办公室附；时段说明表1----40 9：00—10：0041----80 10：00—11：0081---120 11 ；00—12 ；00午饭时间：12：00-----12：30121---160 12：30—13：30161---200 13：30—14：30201---240 14：30—15：30241---280 15：30—16：30281---320 16：30—17：30八、平面图九、说明1、5月6日时间安排：9：00---18：00 午饭时间：12：00---12：302、每批8组，每组限时10分钟。

万科项目管理标准化指导手册一、项目组织管理在项目启动之初，明确项目的组织架构、职责分工及工作流程，确保项目团队的高效协作。

建立项目管理办公室，负责统筹协调项目资源，确保项目按计划推进。

二、规划与立项进行项目需求分析，明确项目目标、范围及预期成果。

进行可行性研究，评估项目的经济、技术及风险等方面的可行性。

完成项目立项报告，经公司审批后正式启动项目。

三、招标与合同按照公司招标管理规定组织招标工作，选定合格供应商。

与供应商签订明确的项目合同，明确双方的权利与义务。

确保合同内容与项目需求一致，防止因合同纠纷影响项目进度。

四、设计与技术根据项目需求进行详细设计，确保设计方案的合理性和可行性。

进行技术交流和方案评审，优化设计方案。

严格控制设计变更，确需变更时及时调整项目计划。

五、采购与物资根据项目需求制定采购计划，确保物资按时到货。

进行供应商评价与管理，保证物资质量。

规范物资领用程序，降低物资损耗。

加强物资库存管理，避免物资积压和浪费。

六、施工与进度制定详细的施工计划，确保项目按期完成。

加强施工现场管理，确保施工质量和安全。

定期检查进度执行情况，及时调整工作计划。

积极沟通协调内外部资源，解决施工中遇到的问题。

七、质量与安全制定项目质量标准和质量检查计划，严格把控质量关。

强化安全生产意识，确保施工现场符合安全规范要求。

建立质量安全事故报告和处理机制，及时处理质量安全问题。

八、验收与交付按照项目合同和公司验收标准进行验收工作，确保项目成果符合预期要求。

整理项目文档和资料，完成项目交付工作。

进行项目总结和评价，总结经验教训，提升项目管理水平。

九、后期维护管理制定项目维护计划，明确维护内容和周期。

建立客户回访机制，收集客户反馈意见，持续改进服务质量。

对项目运行情况进行监控和评估，及时发现并解决潜在问题。

加强与客户的沟通协作，建立长期合作关系。

十、风险与应急进行项目风险评估，识别潜在风险并制定应对措施。

建立应急预案，确保在突发事件发生时能够迅速响应并采取有效措施降低损失。

开盘流程及应急预案一、开盘流程（一）开盘前准备1、项目规划与审批确保项目的规划设计符合相关法规和市场需求，并取得必要的审批文件。

2、市场调研与定位深入了解目标客户群体的需求、偏好和购买能力，为项目定价和营销策略提供依据。

3、营销推广通过多种渠道进行宣传推广，包括线上线下广告、公关活动、样板房展示等，吸引潜在客户关注。

4、销售团队组建与培训选拔具备专业知识和销售技巧的人员，进行系统培训，使其熟悉项目特点和销售政策。

5、房源准备确定开盘推出的房源数量、户型、面积等，并进行编号和价格制定。

6、销售文件准备包括购房合同、认购协议、销售手册等相关文件的拟定和审核。

（二）开盘活动策划1、时间和地点选择选择适合的日期和地点举办开盘活动，考虑节假日、天气等因素，确保场地交通便利、空间充足。

2、活动流程设计制定详细的活动流程，如签到入场、项目介绍、选房认购、签约付款等环节。

3、现场布置营造热烈、舒适的氛围，设置展示区、咨询区、休息区、签约区等功能区域。

4、客户通知提前向已登记客户发送开盘通知，告知活动时间、地点、流程和注意事项。

（三）开盘当天流程1、签到入场客户在规定时间到达现场，进行签到并领取相关资料和号码牌。

2、项目介绍通过视频、PPT 等形式向客户介绍项目的优势、配套设施、户型特点等。

3、选房认购按照预定的选房顺序，客户依次进入选房区选择心仪的房源，并签订认购协议。

4、签约付款客户在签约区签订购房合同，并按照约定支付定金或首付款。

5、手续办理协助客户办理相关的贷款、产权登记等手续。

6、礼品发放为成功购房的客户发放礼品，表达感谢和祝福。

（四）开盘后续工作1、客户跟进对未成功购房的客户进行跟进，了解其需求和意见，提供后续的购房建议。

2、销售数据统计与分析对开盘销售数据进行统计和分析，评估销售效果，总结经验教训。

3、合同整理与归档将签订的购房合同、认购协议等文件进行整理和归档，确保资料的完整性和安全性。

二、应急预案（一）电力故障1、预防措施提前检查活动现场的电力设备和线路，确保其正常运行；准备备用发电机，并在开盘前进行测试。