《商务谈判技巧》

“聚成”打造企业成功王牌公开课——《商务谈判技巧》主讲人：何泳时间：2006年1月7日—8日地点：山东新闻大厦五楼新闻大会堂课程笔记——整理人：向克标目录背景一、谈判前的准备二、职业谈判手的标志三、对手分类模式四、谈判技巧五、身体语言六、谈判高手的情绪控制七、谈判中的倾听技巧八、谈判中的表达技巧背景是什么阻碍了我们成为谈判的高手？1、缺乏谈判的常识⑴不同的说法人们做出的选择不一样。

（心理参考线）案例：①一个村庄有600人，来了瘟疫，有新药和老药两种药可以选择服用，选择一，吃老药：有200人可以活。

选择二，吃新药：有1/3可能所有人可以活，2/3可能所有人不能活。

试验：说法一：如果吃老药，则有200人可以活下来，而如果吃新药，则有2/3可能所有人不能活。

结果绝部分人都选择吃老药。

说法二：如果吃老药，则有400人会死去；而如果吃新药，则有有1/3可能所有人可以活，结果绝部分人都选择吃新药！结论：同样的事实，强调的重点不同，结果人们的选择完全不同。

这就是由于心理参考线的不同而导致选择的不同，说法一强调的是吃老药可以活下来数量，吃新药会死去可能；说法二则相反。

呵呵，人并不比猴子高明多少（朝三暮四的典故）②一个企业当年效益不好，人均奖金只有400元，而去年人均奖金4000元，老板很担心，如果直接通告的话，会使得很多人对公司的前途失去信心，造成大批员工的流失。

求教谈判专家。

谈判专家策划出了这样一个方案：首先让财务总监私下给几个很熟的公司相关部门的负责人透漏小道消息称：今年没有奖金了。

然后老板在公司年会上，深深的对全体员工鞠躬说：a 由于自己的无能，使得公司的效益今年不好，对不起全体员工，对不起公司，导致大家拿不到奖金。

b但是由于春节是我们大家非常重要的节日，所以不管公司多困难，那怕把明年用于采购的预算拔出来，明年的采购预算再再想办法去借，也要拨出钱来给大家发一点奖金，虽然不多，只有400元，也让大家过个好年。

最后，以公司董事会的名义，给每个员工家属写一封信，感谢他们的子女一直以来对公司的信任和支持，才使得公司发展到现在，特别是在公司最困难的时候还在默默的支持，全体董事会代表公司感谢二老养育了这么优秀的子女。

同时在新春佳节来临之际，祝愿二老身体健康、万事如意对自己家人在这个公司的支持。

结果是：春节过后不但所有的员工都回来了，而且多带来了好几百人！本案的成功就是由于活用了心理参考线。

如下图：心理参考线变化由变成③语言配合动作的暗示的作用。

伸出一根手指，问被测试的人，这是几，回答一；在伸出二根手指，问是几，回答二；伸出三根手指的同时，问一加一等于几，大部分的人会回答三。

结论：肢体动作的暗示性比语言对人的影响更大。

所以在谈判中，有很多因素可以由我们的策略性技巧而对对方产生不知不觉的影响！何泳语录：企业的命脉不在于产品，也不在于低价，而在于竞争这个平台。

例如，在一条街上如果只有一家餐厅的话，哪怕服务员长得很不讨人喜欢、服务态度极差，还是会有很多人去吃饭。

相反的，如果条街有非常多的餐厅，那么即使服务员长得很可爱、服务态度也很好，不见得生意就会很好。

家乐福的总裁说过：由于我们现在面临了越来越大的压力，以至于快超出了我们能够承受的极限，所以我们不得不把我们的压力转嫁出去！所以，家乐福、沃尔玛这些知名企业对采购人员的训导就是，销售人员是我们最大的敌人，绝对不要喜欢任何销售员。

他们发展出了专门针对销售人员的谈判技巧，通过谈判转嫁他们的压力。

所以销售人员进修自己的谈判技能在当今显得更重要。

销售——努力达成协议。

谈判——努力以更高的利润达成协议。

案例：台湾经营之神王永庆吃早餐：台湾人爱吃豆浆加蛋，王先生每次吃早餐时是这样的，“老板，我要一碗豆浆，要满满”，豆浆店老板端着一碗满满的慢慢的端上来后，王永庆喝几口以后跟老板说，加个鸡蛋。

呵呵，多占了几口的便宜！评论：成功人士总是把成功的习惯融入每日的一言一行中！2、缺乏成熟的文化谈判的背景:一定要有谈判的基础.04年9月26日，一件震惊全国的事，西安人姜万春，一位50多岁的残疾老人，从西安到兰州讨账，由于对方不肯还，姜就示意了一下鼓鼓的胸部，说是带着炸药来的，若对方不给的话，就与对方同归于尽。

对方很恐惧，就让老婆出去借钱，老婆自然是上公安局报了警，公安局没有准备任何谈判人员，只让欠债人带着1万元回去，交代说只能筹到这么多钱，然后疏散并包围了整个小区，等姜带着1万元从楼上下来的时候，警察说站住，姜看了看四周没有发现公安，继续往前走，然后公安就开枪了，后来发现姜的胸前只是放着一个鼓鼓的热水袋我们真的缺少谈判的意识，更别说有足够多精通谈判的高手了，在商业气氛越来越浓厚的当今社会，谈判成为每个人必备的一种生存技能。

正题一、谈判前的准备（一）前期资料的收集：知己知彼，百战百胜！前期资料的收集的功夫因占整个谈判过程的60％，功夫在事外呀。

1、形成踏实的工作作风2、注重竞争情报方面的积累案例：大庆油田的故事。

（日本情报方面从中国画报上刊出的照片及只言片语，推测大庆油田的具体位置，当地的自然环境，日产量等，早在我国公开全球招标之前就从报纸的某些篇幅中猜测出我国将大幅度提过石油产量的计划，就着手投入生产完全适合我们迫切需求的设备。

由于其经过周密精细的前期情报收集，完全掌握我国需要设备的所有特征，才从包括洛克菲勒、摩根等国际大财团中脱颖而出，并且以高价中标。

）可恶的小日本！心得：很多时候我们都陷入一个误区就是，以为对方也与我们一样把价格当成唯一的思考要素，而以为要取胜只有折价。

殊不知，很多时候对方真正关心的是你的东西是否符合他们的需求，价格不是很重要。

因为很多时候买方购买是为了投资，而不像我方一样是考虑有限的利润空间。

换句话说，价格对双方的敏感度并不一样。

因此，了解对方的真正需求，为其量身打造符合其需求的产品和服务才是致胜之道！关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手真正想要什么。

信息的来源：①价格数据库：过去成交价格为何？在什么的情况下以该价格成交的，替代方案的价格为多少？等！②个人声誉、特点：对方个人的性格特点，有什么忌讳和喜好，目前面对的处境如何？等！③行业资料：行业发展的现状，各种势力的分布情况，目前面临的挑战。

等！案例：①如何跟老板谈加工资。

了解前一个员工加工资的原因、方式。

以有例可查，有例可考。

而你又凭什么可以被加工资？了解老板通常会在什么情况下会给某个员工加工资，了解自己在老板心目中的价值如何。

②做配件的跟做灯主体的说，每个月只能提供50万配件，比原来的少了很多。

原来是100万。

该怎么处理。

背景：很多时候，我们所面对的并不单纯是某个厂商，而是整个产品销售系列，从原料供应到最终端的销售，甚至售后服务。

因为任何环节都是整个产业链中的某个节点。

因此，在谈判中，把思路放在整个产业链可能会产生双赢的方案。

例如：沙宣跟沃尔玛的关系，沙宣之所以卖得好除了其品牌价值外，但与沃尔玛的良好关系更是重要的因素。

上述情况该怎么与配件方面谈呢？搞清楚对方降量的真正意图最重要，可通过询问这个问题：在什么前提下能够提供100万配件呢？（对方可能基于中国人的含蓄，而通过降量来暗示需要提升供货价格。

也可能是原材料价格上涨了）心得：前期准备是谈判由本能直觉经验的流派上升到策略专业的流派。

收集信息的语言技巧漏斗型问话方式：前面是开放型问题，然后越来越具体，最后是封闭型问句。

示例：卖气囊。

请问副驾座经常有人坐吗？如果回答没有，就改卖CD。

（若卖CD，则可问：请问您是不是希望当您驾驶时给您带来更舒适的享受呢？当您一个人很孤独地开车时，是不是需要一些东西来缓解单调的氛围呢？拥有一台CD，给您单独开车时带来舒适音乐的享受，您觉得如何？）请问他跟您关系怎么样？要不要考虑他的安全。

如果他坐后面的话，你们说话方不方便。

您为您太太买一个气囊，为她安全着想，他会不会很开心。

心得：销售的精髓是挖掘需求，满足需求！产品只是满足客户需求的媒介而已！心理学原理：无备顺从现象。

人越是无准准备时，越是易受别人的影响。

例如在公交车上你突然对一个人说，你把位置让给我，他很可能会条件反射式的站起来。

CI（Competitive Intelligence）箴言1、情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中。

2、注意建立人际网络。

内行人可以供应更有价值的信息！（谎言说多了就成了真理，人做事情是靠习惯控制的，而公司习惯靠从上到下养成）案例：五星级酒店家俱采购。

背景：此次采购价值价值几百万，故很多家具供应商投标，而且供应商通过关系，委托商政要人递了条子。

经几轮审核，会在几家供应商之间定案。

处于难以选择之际，求教谈判专家。

谈判专家：收集资讯，通过网上检索，得到一个信息，（其实很多人都知道，只是忽略了）美国正在对中国家俱反倾销（属于行业资讯，行业面临了一个巨大的挑战）。

因此，策略形成了。

电话把正准备与供应商签和约的副总叫回（副总正在与对方谈判，进入最后阶段，基本上吃完中餐就签约，接到电话的副总满怀歉意的对供应商说：实在抱歉，因总部有意外事故，我得马上赶回。

留下满腹疑惑和担心的供应商走了）。

当对方打电话来询问时（注意，对方肯定会打电话来询问），告诉对方，由于美国正在对中国家俱反倾销，现在有另外的供应商愿以极低的价格出货，所以现在得重新报价，希望你把新的报价传过来。

结果是：还是与原来的供应商签约，只是价格降了上百万元，一个资讯就赚了上百万元，奇迹。

心得：知己知彼，虚虚实实，虚中有实，实中有虚！则无往而不利也！案例：空调致伤谈判案背景：一家知名空调厂商、做得很大，各级经销商都很富有。

安装空调时，砖头掉下砸人，安装者为民工，因害怕而连夜逃跑了，找到空调生产商时，生产商信誓旦旦：赔，我们肯定赔，只是我们的销售都是由各级经销商负责，赔偿应该找他们。

找到经销商后，也信誓旦旦：赔，我们肯定赔，只是我们安装已经承包给空调安装公司了，应该去找他们。

找到安装空调公司后，也信誓旦旦：赔，我们肯定赔，只是负责安装的民工已经跑了，留下的唯一财产是一张草席，等我们找到他后一定赔。

，好一招推、拖、拉。

太极高手。

求助谈判专家，谈判专家：收集信息，通过上网检索，发现，前不久国家基于安全和其他原因，刚出台了一个规定，所有的空调安装人员必须持证上岗。

谈判专家带着受害人找到空调经销商的负责人介绍说：“我是一位律师，同时也是受害人的朋友，但我今天不是以律师的身份和您说话，而是以朋友的身份，来协调这件事的。

我相信，您的事业能够做得这么大，有您为人成功的地方，有您独到的胸襟和气度，我也相信对于这件事，您并不是因为钱的原因，我的朋友也不是，你们双方都是图一口气。

虽然我的朋友可以以贵公司雇佣没有持证的人员上岗告贵公司上法庭，（收集到的信息）但我劝住他了，因为我觉得没有因为这点小事而弄得大家都很难堪，我希望大家都退一步，以留待将来好见面。