工业品网络营销传播：创造性的深度传播机会，要么视而不见，要么是从未想起。
对于工业品营销而言，媒体传播总是被置于冷冷的角落。
有一种思维定势，在工业品行业中盛行，那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。
这三板斧中，媒体传播很难找到自己的位置。
媒体传播与人员销售，要调好默契的双人舞。
而仅靠人员销售跳独舞，销售促进的效果就会大打折扣。
从工业企业的产品属性、购买人群、购买特征、使用方式等四个方面来看，媒体传播要做到两点：有销售力的深度传播、有针对性的广度传播。
产品卖相、产品资料、画册宣传片等基础品牌工具，属于有销售力的深度传播。
绝大多数工业企业都还在此区域发力，想把传播效果落实在销售业绩的硬性基础上。
结果呢，当实用主义独占鳌头时，媒体传播的效能反而下降了。
功夫在诗外。
工业品营销传播，必须在深度传播的基础上，创造性地应用针对性强的广度传播手段，才能做到点、面结合，销售与品牌才能修的鱼水之情，现实销售与未来发展之间就有了紧密的联系。
近期，彭杰与工业企业的深入接触过程中，就提出过几个网络媒体方面的针对性广度传播构思，得到了企业高层管理的初步认可，也受到了一些启发。
工业品营销传播，如何走出自身的围城，也是工业品营销咨询界继续解决的问题。
写此小文，意在与同行交流、与客户互动，从而为工业品营销找到一些网络传播方面的创新解决之道。
1、工业品团购网拉手网、美团网，消费品和服务方面的团购网，从无到有，已经壮大到一千多家了。
一边是公司白领、年轻人对打折商品的狂热追求，一边是商家急于做量出货的急迫，再加上团购网进入门槛低，一个新兴的渠道模式就这么雨后春笋般发展起来了。
消费品团购网这么火爆，那工业品有没有机会呢？上个月，彭杰把工业品团购网的概念跟几个工业企业的老板聊了一下。
原以为他们会一笑而过的，没想到他们很兴奋。
究其原因，不少标准型产品的工业品企业，都或轻或重地存在着销售不畅的被动局面。
自己的直销队伍、经销渠道，销售能力还是很有限。
工业品网络营销网络营销指基于互联网、移动互联网平台，利用信息技术与软件工程，满足商家与客户之间交换概念、交易产品、提供服务的过程；通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。
一．传统的网络推广方法1.搜索引擎竞价推广。
比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。
这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。
2.博客推广。
这是web2.0时代新兴的网络推广方式。
博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。
要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。
从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。
博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。
3.论坛推广。
一种传统的网络推广方式。
费时费力，效果却不见得怎么好。
4.邮件推广。
传统的网络推广方式。
由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。
5.搜索引擎优化推广。
即我们所说的SEO，通过对网站的优化从而达到使网站搜索引擎的排名上升。
SEO优化往往需要较长的时间，短则3个月，长则半年一载，这取决于seoer的优化能力和网站关键词的竞争度。
SEO的价格跟搜索引擎竞价相比要高很多，但排名的效果更持久一些。
6.请专业的网络推广机构。
传统的网络推广方法比较适合日常销费品、快销品。
而对于我们这些工业建筑产品不是太对路，但也有可借荐的地方。
二．网络销售特点：成本低、效率高、效果好、覆盖广网络营销的优势[1]在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。
别外网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。
工业品营销：赢在客户价值创造中国工业品营销主要存在三方面的问题 （一）只会打价格战，不会打价值战。
中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。
而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。
面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在第二位，一定程度上伤害了产品的价值。
（二）只做产品推销，不做需求营销。
工业品营销的常常包括业务员和客户一对一的交流，这实际上方便了业务员深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。
但是目前市场中的情况却与此相反，业务员只知胡乱推销，把产品卖出去就是了，也不管卖给谁，也不管客户的实际想法。
（三）只做交易营销，不做关系营销。
工业品的本质特点决定了工业品营销过程中的复杂性，客户不仅仅想要做一次性的买卖，还需要和企业保持长期稳定的关系，以随时获取信息，做出决策。
不过，现在的企业状况是只注重售前服务，不注意售后跟进；产品卖出去之前拼命拉关系，交易完成就基本撒手，这不能算是真正的关系营销。
工业品营销制胜法则 国际营销大师米尔顿·科特勒提出的意见认为，对工业品营销来说，创品牌不是目的；最重要的是在营销中告诉客户，你能为他创造什么价值。
本文就从科特勒的观点出发，结合案例，浅谈工业品企业为客户创造价值，同时也为自己带来价值的过程。
（一）拉力营销，创造用户侧价值 工业品在产业链中属于上游产品，不直接接触终端用户。
长期以来，工业品营销只注重“推力”型营销，鼓足了劲想把产品“推”销给直接客户，却忽视了“拉力”型营销的作用：工业品企业的终极需求其实来自消费者，消费者的需求产生对消费品的需求，下游厂商为了生产消费品而产生对工业品的需求；工业品企业拉动消费者对终端产品的需求，才能为客户创造更多价值，同时也会为自己带来市场需求。
实际上，有不少大型的工业品企业绕过了下游客户，直接把消费者作为营销的重点，“曲线救国”，使产业链从用户侧开始，发生反向拉力作用，用终端用户带动客户的销量，为客户创造了丰厚的价值。
