消费者心理学对营销的影响

Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｉ市场营销　

消费者行为对现代营销的影响　

周爽　北京信息职业技术学院　北京　１　０００１　８　

摘要：消费者行为在现代社会中呈现出许多新特点，本文具体论述了消费者行为的研究新进展，以及对现代营销的影响　

与启示。指出概念与符号在现代营销理念中的重要地位。同时也给出在现代营销中如何考虑消费者行为的新特点。　关键词：消费者行为；营销；符号营销　

消费者行为学作为一门系统的应用科学是在资本主义工业革　

命后，随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧　

而出现的。从１９世纪末Ｎ２ｏ世纪３０年代，有关消费者行为与心理　

研究的理论开始出现，并有了初步的发展。１９世纪末２０世纪初，各　主要资本主义国家尤其是美国，工业革命后的劳动生产率大幅度　

提高，生产能力开始超过市场需求，导致企业之间竞争加剧。在这　

种情况下，一些企业开始注重消费者需求的刺激和商品推销，推销　

术和广告术在这个时候登上了企业的竞技舞台。一些学者根据企　

业销售的需要，开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系，　

研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。　

一　传统消费与现代消费的关系　

在传统经济学文献中，消费者需求中用于消费的部分，是指消　

费者对生活资料的购买；储蓄行为是指消费者为满足将来可能发　

生的支出而将其货币积蓄起来的行为；投资行为是指消费者作为　

生产单位对生产资料和劳动力的购买，这种观点受到了消费经济　研究和实践的挑战。比如，住房是作为家庭耐用消费品被列入居　

民消费支出项目，但是，近年来被我国居民追捧的房地产市场和居　

民日渐高涨的购房热情表明，消费者购买住房不仅仅是满足住房　

需求，而更多的是把它作为固定资产进行投资。据中国国情研究　

会在调查了北京、上海和广州等１０座大城市共５０００多名高收入消　

费者后显示，在年收入超过１　１Ｘｉ元的高收入群体中，超过４０％的人　拥有两套以上住房。调查的结论是，在我国高收入群体中，购房正　

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让消费者迅速下单的几个营销心理学原理

曾做过一个数据分析，主要是看用户在页面上停留的时间跟转化率之间的关系。当中发现，当用户在页面上停留的时间超过1分钟之后，随着时间的增长，转化率呈下降的趋势，超过2分的转化率下降更是明显。也就是说，转化率与用户在页面上停留的时间一定程度上是成反比的。在我们分析用户购物心理的时候也可以知道这当中的原因（用户在页面上停留时间越长，说明考虑的因素也越多，受到外界因素影响就越大，转化率自然就低了）。

因此，在营销的角度来说，我们应该要去想办法让用户减少思考的时间，更快的做决定。而对于这点，一些心理学上的东西可能是非常有效的。在心理学当中提供了很多可以让人快速做出决策的方法，这些都可以布置到营销里面。

短缺原理

短缺原理里说明了当人们感觉要失去一些东西的时候，会对他的决策产生非常大的影响。最简单的例子就是：当我们在与某人通话的时候，有其他的电话进来，我们更多的时候会去选择接听这个打进来的电话，即使我们知道这个打进来的电话很可能没有现在正在进行的通话来的重要，内容也很可能不如现在的精彩，但我们还是会去接，因为我们知道不去接那个电话可能会失去什么，失去感影响了我们的决策。

而且害怕失去的这种心理会比得到更加有刺激力，你告诉某个人你不这么做将会失去什么比你这么做会得到什么的效果要好很多。所以短缺原理的应用对于让用户更快的决策帮助是显着的。

在将短缺原理用到营销里面，最重要的是营造出用户如果不购买就会失去什么的氛围，用失去代替得到，效果会好很多。

退让原理

退让原理被非常广泛的运用到谈判当中，在谈判之前，双方都会一开始都会摆出比较离谱的姿态，然后双方开始让步直到大家都认可的一个层面。虽然退步秦修身互联网运营专家

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原理在谈判领域有点用烂了，但是拿到营销学上，还是非常的有效。曾经看到有个电商企业，他们的客服人员被告知在向用户推荐一些商品的时候，采用逐步减价的方式，这让他们的转化率非常的高。

课 程

名 称 市场营销心理学 课题 第四章 消费者的个性

授 课

班 级 1301市场营销中、高技 授课

日期 2014/4/14至4/24 授课

时数 4课时

教 学

类 型 理论授课 教学方法 讲授法、提问法、

案例分析法 教材及

参考资料 《市场营销心理学》

教 学

目 标 通过学习，使学生掌握人格的类容及不同类型人格的特点，不同气质、个性、能力的消费者购买特点及营销策略。

教 学

重 难

点 及

化 解

方 法 教学重点：不同气质、个性、能力的消费者购买特点及营销策略。化解方法：通过网上查阅相关知识，结合课本和实生生活消费者的案例，涉悬提问与学生互动，已达到理解此重点

教 学

准 备 案例、教材、板书.

教 学

对 象

分 析 授课对象是13级中技和高技的学生，这两班级人数较多，男女对半。中技班积极性不高，没有好的学习态度。相比高技班的学生则较好，认真听讲的学生较多。对此，教师要把本书重点知识讲清楚，让学生意识到本书对他们就业工作是有一定帮助的，查阅相关的案例知识，通过案例，提问，设悬引导，与学生互动分析案例，再加入课本理论知识的教学方法可能会使学生更感兴趣。

教学

总结 1、消费者个性的基本特征包括哪些？

2、消费者的能力对其购买行为有哪些影响？

3、消费者个性在营销中的应用主要体现在那几个方面？

布置

作业 P85 案例分析

教 学反 思 教 学 活 动

教学流程 内 容 教学

手段 教师活动和学生活动 评价方法

与评价材料 时间分配

组织教学 1、检查学生课前准备情况

2、师生问候

3、考勤 组织号召 点名，整顿课堂纪律。 考勤表 5分钟

复习内容 提问：1、什么是消费者的感觉和知觉？

2、影响消费者的感觉和知觉的因素有哪些？

3、消费者的情绪和情感有哪些？

4、什么是消费者的意志过程？

提问 教师根据花名册点名提问，学生回答问题。记平时分。 书本 5分钟

消费者心理学在市场营销中的应用

当人们考虑购买某些物品或服务时，他们的行为往往被潜在的心理因素所驱动。通过了解消费者的心理，企业可以更好地了解他们的需要和意愿，并针对这些需求来开展针对性的市场营销。这就是消费者心理学在市场营销中的应用。

1. 定向广告

在广告行业，许多企业将针对某一目标受众的广告称为“定向广告”。其中，这些广告往往会针对受众的兴趣和偏好，以便更精准地传递信息。这些信息可能包括某种产品的最新促销信息、特别优惠活动等。此外，企业还可以根据大数据等信息来了解消费者的需求和兴趣，从而更准确地推出服务和产品。例如，某些在线商店可以推广与消费者购买历史相关的商品，以引起他们的兴趣和重视。

2. 触发消费行为

在市场营销中，企业可以使用特殊策略来触发消费者的购买决策。可以通过提供促销信息、特别折扣等来吸引顾客购买。此外，对许多消费者来说，社交认同也是一个重要的决策因素。企业可以利用这一点，在社交媒体和其他平台上展示人们正在使用他们的产品，从而激发消费者的兴趣和购买欲望。

3. 刺激购买行为

市场营销工作者还可以使用多种策略来刺激消费者的购买行为；一些生动的聚焦点可在以下方面得到体现：

- 创建购买紧迫感。例如，通过清空的库存等限量促销，急需购买会更早结束的情况创造，获取消费者的购买动机。

- 刺激冲动购买行为。企业可以通过稍稍增加购买时间，使消费者有更多的时间来决定是否购买。这种策略通常被用于销售成本较高的产品，如房产、汽车等。

- 通过价格策略提高销量。MDP（最小可接受利润）是一种常用的策略，它表示企业可以在保持利润的情况下通过降价来提高销量。例如，通过在均衡价格以上的价格销售高利润的商品，在给消费者提供便利的同时提高利润率。

4. 运用相互作用原则

在 1930 年代，波哥特、斯基纳和温斯洛在心理学领域进行了震动性研究，并提出了行为主义者的基本原则——就是运用一种称作“操作性条件反射”的实验方法，其中名为“狄迪”的小狗被用来获得食物。研究表明，大小刺激和其他刺激之间存在相互作用，这种相互作用包括条件反射和情感产生。在市场营销中，这种相互作用也被用于提高销售额。企业可以利用消费者的经验和情感来构建他们的品牌形象，并在不同的品牌元素之间创建相互作用，以刺激消费者的购买欲望。例如，企业可以在销售某商品时使用有吸引力的包装，从而增加消费者的判断能力，并使其更容易购买。企业还可以根据消费者的个人口味和偏好创建个性化的产品，从而更好地满足他们的需求。