201209考试批次
《消费者心理与行为》结课作业
学生姓名 朱梦依 学习中心 唐山滦县
学号
专 业 工商管理 年级层次
北京语言大学网络教育学院
《消费者心理与行为》期末试卷
注意：
本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：
1）提交截止时间：2012年9月9日23:59；
2）结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介回寄的作业一律视为无效；
3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理；
4）提交文档要求：提交的文档格式为doc、rar，大小10M以内；
5）必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。
论文写作
请从以下5个参考论题中选择一个，写一篇期末论文，要求：
1、格式工整，正文字数为2000-2500字，低于1800字会影响评分。
2、按时独立完成，不允许抄袭、剽窃，否则本门考试作不及格处理。
3、论文可以引用别人著作，但需注明出处，且引文字数不得超过300字。
4、立论鲜明，有论点、论据和论证过程，内容有创新的论文会获得较高评分。
论文参考论题：
1、消费类电子产品设计中的消费心理学研究。
2、新产品如何“弹拨”消费者的心——对iPhone 4S营销推广的消费心理学诠释。
3、论消费心理学引导品牌设计的成功。
4、从消费心理学角度谈商标翻译。
5、个人银行产品创新研究——基于消费心理学视角。
论 新产品如何“弹拨”消费者的心——对iPhone 4S营销推广的消费心理学诠释。
消费者行为学知识点
【篇一：消费者行为学知识点】
第一章 消费： 是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、 分配、 交换一起构成社会经济的整体， 是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者： 1、 广义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或组织。
2、 狭义消费者： 指购买、 使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为： 消费者行为的特点： 1、 广泛性、 分散性。
2、 多样性、 复杂性。
3、 易变性、 发展性。
4、 非专家性、 可诱导性 消费者的意识： 1、 含义： 指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、 人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、 意识的层次： 前意识； 潜意识也称无意识； 边意识； 半意识。
3、 消费者行为学研究的方法： 观察法； 问卷法； 实验法； 投射法；
深度访谈法； 在线调查法。
第二章 科特勒的刺激反应模式： 刺激作用于消费者， 经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策： 含义： 是指为了满足需求这一特定目标， 消费者作为决策主体， 在购买过程中进行的评级、 选择、 判断、 决定等一系列活动。
购买决策的内容： 1、 为什么买？ 即购买动机。
2、 买什么？ 即确定购买的对象和内容。
3、 买多少？ 即购买的数量。
4、 在哪里买？ 即确定购买地点。
5、 何时买？ 确定购买时间。
6、 如何买？ 确定购买方式 消费者决策： 根据消费者在购买过程中介入程度的不同； 分为三种类型： 广泛的问题解决、 有限的问题解决、 常规的反应行为。
问题解决策略： 机械解决、 理解、 顿悟、 直观决策、 信息加工。
消费者决策的原则： 1、 最大满意原则。 2、 相对满意原则 3、 遗憾最小原则。
4、 预期---满意原则 消费者购买决策的过程： 确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应 顾客满意： 指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后， 所形成的愉悦或失望的感觉状态。
1 第二章 消费者购买决策过程
思考练习
1．消费者主动型问题与被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？
答：主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题，企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。
企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题，企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了，营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题，企业不仅要使消费者认识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法，营销任务较前者难度更大。
2．品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响？对零售商的营销策略又有何影响？
答：零售商和制造商要制订适当的营销策略，都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高，加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。
3．影响消费者抱怨行为的因素有哪些？
答：消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升，抱怨的程度得到强化。除此之外，消费者抱怨行为还与以下因素有关：
（1）消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高，采取抱怨行为的可能性就越大。
（2）消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者，更倾向于对不满事件发出抱怨。
（3）对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时，抱怨行动会明显增加。
（4）从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大，消费者越有动力向企业抱怨。
（5）消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。
第4章 影响消费者行为的个体与心理因素—购买动机
• 第一节 消费者的需要与动机
一、消费者的需要
1.含义：是指消费者生理和心理的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想取得它们的状态。
只有当消费者的匮乏感抵达了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动行动发生。
2.马斯洛需求层次理论及其营销应用
(1)生理需要:对食物、水、睡眠、性的需要
产品：安康食物、药品、饮料、健身器材
营销主题：坎贝尔汤—“汤食好食物〞
诺地克卡车—“只有诺地克能让你的身体取得完全运动〞
(2)平安需要：寻觅平安、稳定、熟悉的环境
产品： 烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车平安带、防盗报警器、保险箱
营销主题：Sleep Safe—“咱们设计了一种旅行闹钟，但它可能会在半夜把你吵醒，因为突发的起火会向你的房间释放烟雾。你看，咱们闹钟仍是一个烟火报警器〞
克莱斯勒汽车—“平安气囊是标准配备:克莱斯勒的优势〞
(3)归属需要： 爱情、友谊、亲情、归属感
产品： 个人饰品、服装、娱乐与休闲食物
营销主题：
阿塔里—“阿塔里把计算机时期带入家庭〞附上一张全家人利用阿塔里电脑的照片
奥兰油—“你和你丈夫最近一次共进午饭是何时？〞
J . C .潘尼—“只如果十几岁的孩子们聚集的地方，你就可以听到它—它是极称身和时兴的代名词〞
(4)尊重需要： 地位、优越感、自尊、声望、成绩感
产品： 衣服、家具、酒类、收藏品、汽车
营销主题： S h e a ff e r—“你的手应该看起来与你的其他局部一样年轻〞 St. Pauli Girl—“知道微妙事物的区别的人知道St. Pauli Girl与入口啤酒的区别〞
卡迪拉克汽车—“长时间的付出终于有了收获。世人的赞誉、财富的丰收，莫非此刻不是该拥有一辆卡迪拉克的时候了吗？〞
(5) 自我实现的需要： 全面开展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切
