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医药销售中的客户拜访技巧在医药销售领域，客户拜访是促成业务的重要环节之一。
通过有效的客户拜访，销售人员可以建立与客户的良好关系，了解客户需求并提供合适的产品和服务。
本文将介绍一些医药销售中的客户拜访技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
一、事前准备在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的事前准备。
首先，要了解客户的背景信息，包括医疗机构的规模、特点，医生的专业领域和研究方向等。
其次，要对所销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、用法用量等。
最后，要制定拜访计划，明确拜访的目的和内容，并准备好所需的资料和样品。
二、建立信任在拜访过程中，销售人员需要通过与客户的互动来建立信任关系。
首先，要展示自己的专业知识和经验，以赢得客户的尊重和信任。
其次，要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑。
同时，要保持真诚和诚信，不夸大产品的功效和效果。
三、提供解决方案客户拜访的目的之一是为客户提供解决方案，满足其需求。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供合适的产品和服务。
在推销产品时，要重点强调产品的优势和特点，以及如何帮助客户解决问题。
同时，要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
四、建立长期合作关系客户拜访不仅仅是为了一次性的销售，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该关注客户的满意度，及时跟进客户的需求和反馈。
在拜访结束后，要及时与客户保持联系，提供售后服务，并定期回访，了解客户的使用情况和意见。
通过建立良好的合作关系，可以促进客户的忠诚度和口碑传播，为销售人员带来更多的业务机会。
五、不断学习和提升医药行业的发展迅速，新产品和新技术层出不穷。
销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，以适应市场的变化。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和文献、与同行交流等方式来扩展知识和经验。
同时，要保持积极的心态和良好的沟通能力，与客户保持良好的合作关系。
总结：医药销售中的客户拜访是一项复杂而关键的工作。
医药销售的代表拜访流程在医药销售行业中，代表拜访是非常重要的一环。
代表拜访可以促进医药产品的推广和销售，并与医生建立良好的合作关系。
然而，代表拜访并非简单的走访，它需要一定的计划和技巧。
本文将介绍医药销售代表拜访的流程，并提供一些实用的建议。
首先，代表需要提前准备好拜访的信息和资料。
这包括要拜访的医生的姓名、职称、专业领域以及他们的患者群体。
此外，代表还应该了解自己所销售的产品的特点、优势和适应症。
准备充分可以帮助代表在拜访中更加自信和专业。
其次，代表需要在拜访前与医生预约时间。
这可以通过电话或电子邮件进行。
在预约时，代表应该礼貌地介绍自己，并说明拜访的目的和预计时间。
同时，代表还应该尊重医生的时间安排，避免在医生忙碌或患者较多时进行拜访。
拜访当天，代表应该提前到达医生的诊所或医院。
在进入医生办公室之前，代表应该先向护士或助理打招呼，并询问医生是否有空闲时间进行拜访。
如果医生正在忙碌或接待患者，代表应该耐心等待或根据医生的安排进行调整。
进入医生办公室后，代表需要以礼貌和真诚的态度向医生问好，并简单介绍自己和所代表的公司。
接下来，代表可以开始介绍自己所销售的产品。
在介绍产品时，代表应该重点强调产品的特点、优势和适应症，并提供相关的临床数据和研究结果作为支持。
除了介绍产品，代表还应该了解医生的需求和关注点。
代表可以询问医生对当前市场上医药产品的看法和需求，以及他们在治疗特定疾病时遇到的挑战。
通过倾听医生的意见和建议，代表可以更好地了解医生的需求，并提供相应的解决方案和支持。
在拜访过程中，代表还应该与医生建立良好的合作关系。
代表可以分享一些相关的学术资料、病例研究或医学会议的信息，以帮助医生更新知识和提升临床水平。
此外，代表还可以提供一些市场营销支持，如样品、宣传资料和学术会议的邀请等，以增加医生对产品的认可和推荐。
最后，在拜访结束时，代表应该向医生表示感谢，并提醒医生在使用产品时的注意事项和剂量调整等。
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表拜访的基本步骤拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方惯如拜访营业员：要了解其推荐惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备贩卖准备①工作准备熟悉公司情况做好尽力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况造就坚韧不拔的意志②心理准备造就高度的自自信心造就高度的纪律性XXX定律：如果有失足的可能，就会失足。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持交情；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥拜候客户（1）制定拜候计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的故事3、拜访需要的工具、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备T接触阶段T探询阶段T聆听阶段T呈现阶段处理异议成交（缔结）T跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s—specific （具体的）m—measurable （可衡量）a—achivement （可完成）r —realistic （现实的）t —time bo nd （时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“ sellin^tory⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊’（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1 ）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5 ）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1 ）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成; （7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说我”多说您” 贵公司”巧妙选择问候语很关键。
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。
——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。
可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。
——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。
这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。
象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。
您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。
我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。
您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。
记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。
——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。
——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
拜访程序一、设定目标：长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动阶段性目标：第一阶段：了解医生；第二阶段：介绍自己；第三阶段：熟悉人和产品；第四阶段：开始处方；第五阶段：习惯；第六阶段：认可（产品和人）第七阶段：speaker有效的目标要符合SMART原则Specific 明确的，具体的Measurable 可衡量的Aligned 达成共识的、可操作的Realistic 现实的、具挑战性的Time-bound 有时间限制的二、访前计划：1、复习以前的信息：医院医生的基本信息-SDS医院、医生档案 SDS医院用量回顾上次拜访资料-医生的最新信息（讨论内容、承诺、反对意见）2、确定此次拜访的目标：与销售相结合，关注客户，以结果为导向——让医生了解络活喜降压达标的优势，在科室内对XX病人首选处方络活喜对目标设定方向的建议A、对产品的认可B、改变观点C、尝试处方、增加处方D、推荐处方E、做speaker3、制定策略:重要客户事先预约，路线、时间安排合理介入产品的话题预见到客户的态度，准备一种解决方案准备替代方案准备DA、礼品费用预算4、演练：熟悉DA 表情（mirror效应）三、访后分析1、记录资讯（我的承诺、生日等）2、回顾概况（行为、目标达成情况、医生的态度）3、确定下次目标四、拜访顾客开场——探寻需求——特征利益转化——态度回应——缔结1、开场的目的建立融洽的关系（尊敬、同理心、共同基础）建立信任感（知识、自信、诚实正直）表现职业形象：合适的着装及仪容：发型；指甲；胡旭；腐蚀；淡妆重视礼仪，客户至上；守时；守信适宜的肢体语言：不失礼、不失态、不失言适当的访谈时段（地点、时间）明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包、笔、名片、宣传资料、答应客户的东西（有序放置）观察技巧：周围环境病人类型医生的兴趣所在医生的非语言信息开场的内容：递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品创造氛围的技巧：眼神、态度耐心聆听称赞（值得称赞的话-感性第一次）提供服务（差异化服务）关心兴趣话题开场话题：适宜的话题：天气、热门的医疗话题、最近的病人病床数门诊量、医院科室的日常工作、对PFIZER的了解及用药经验、合适的拜访时间、医院的公众活动、医生正在关注的一些事、公司内热门话题、新鲜的公众话题避免的话题：个人隐私、评判客户的衣食住行娱乐、宗教、政治、同事关系、强烈的个人倾向、感情的话题、故意贬低竞争产品、负面事件初步利益陈述的内容（IBS）：阐述医患一般需求、阐述解决方法、推出产品I-initial\B-benefit\S-statement2、探寻需求为什么要探寻？发现并判断客户的需求；引导客户的需求客户需求：临床的开药对病人的影响药效；遵嘱性；作用快慢；副作用；经济性（性价比治疗）个人的开药对医生的影响生理、安全、社会、自尊、自我实现有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点有效倾听-倾听目的确定需求、明确态度、了解顾虑有效倾听-何谓“有效倾听”收集信息、正确理解信息、做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义、改述、简述处理干扰Mirror提问技巧：开放式问题闭合式问题选择性问题3、特征利益转化特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处（运用利益的重要性：提高销售的影响力；提供可被记忆的信息）特征利益转化—方法*分析并找出产品的特征*分析并找出产品的利益*将特征转化成利益*陈述相关的利益特征利益转化—范例特征：络活喜半衰期35-50小时利益：每日一次，方便医生和病人用药，同时可为高血压和心绞痛的病人提供24小时的保护，并可覆盖偶尔漏服后的间期更可靠的帮助高血压和心肌缺血的病人度过心血管不良事件的晨峰；同时减少因血压波动造成的对病人的靶器官的损伤。
