中新猕猴桃贸易商务谈判剧本
一、谈判双方
甲方：金色阳光农业科技发展有限公司
乙方：新西兰佳沛国际有限公司
二、背景
都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。
三、谈判详情
谈判地点：金色阳光农业科技发展有限公司会议室
谈判时间：2015年1月12日下午三点
旁白（郑苏晨）：大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。客方是新西兰佳沛国际有限公司。主方是金色阳光农业科技发展有限公司。都江堰金色阳光农业科技发展有
限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，拥有目前亚洲最大的猕猴桃
种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。佳沛新西兰奇异果国际行销公司是全球
最成功的果蔬产品行销企业之一，也是全球奇异果市场中广受认可的领袖品牌。佳沛销
售奇异果至全球53个国家。新西兰佳沛国际有限公司此次慕名前来就是为了采购一批品
质优良的红阳猕猴桃。
场景一：电话预约
时间:2015年1月12日下午一点整
地点:金色阳光农业科技发展有限公司办公室
人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司秘书何朱玲、新西兰佳沛国际有限公司秘书郑苏晨
新方秘书（郑苏晨）：您好！
中方秘书（何朱玲）：您好！我是金色阳光农业科技发展有限公司总经理秘书，请问贵公司的谈判代表团是否已经到达都江堰？
新方秘书（郑苏晨）：我公司代表团已经下飞机，大概一小时后到达贵公司。
中方秘书（何朱玲）：好的。我们会在门口迎接你们。
新方秘书（郑苏晨）：谢谢，再见！
中方秘书（何朱玲）：再见！
场景二：主方迎接客方
时间:2015年1月12日下午两点钟
地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司办公楼下
人员: 都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表
中方总经理（余伟）：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理余伟。这位是我的秘书，小何。
新方副总（陈小君）：你好，余经理。非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理陈小君。这位是我的秘书，小郑。
中方总经理（余伟）：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？
新方副总（陈小君）：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。中方总经理（余伟）：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？
新方副总（陈小君）：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！
中方总经理（余伟）：陈女士过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！
新方副总（陈小君）：当然会的。我方也很期待啊！
场景三：谈判开始
时间2015年1月12日下午三点
地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司会议室
人员都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表
谈判开局阶段
中方总经理（余伟）：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！
（新方副总（陈小君）点头同意）
中方总经理（余伟）：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000年国际贸易术语解释通则》，不知陈女士是否同意？（坦诚式开局策略）
新方副总（陈小君）：当然可以。
（中方总经理（余伟）点头，并示意对方开始。）
谈判磋商阶段
新方副总（陈小君）：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。那么，就
请贵方详细介绍一下吧！
中方市场部部长（沈佳）：下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃：我公司生产的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株
中选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。
新方副总（陈小君）：那么，请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况！
中方技术总监（厉燕玲）：好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多种矿物成分。其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g果肉中含
有维C350毫克，被誉为“维C之王”。但是由于产品上市时间不长，直到现在，世
界上还有很多国家和地区的人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢！
新方技术总监（陈伟伟）：那么关于质量认证呢？
中方技术总监（厉燕玲）：我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农
业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局
评为“标准化出口示范基地”。关于产权，贵方完全不必担心。
新方技术总监（陈伟伟）：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？
中方技术总监（厉燕玲）：请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）我公司根据四川省质量技术监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定，将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级
共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。不知
道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？
新方技术总监（陈伟伟）：（向副总点头示意）
新方副总（陈小君）：看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？
中方市场部部长（沈佳）：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）
新方采购部部长（赵梦娜）：我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为2015年10月15日之前。
中方财务总监（祝强强）：我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。
新方副总（陈小君）：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监（裴艳）：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有2000美元/公吨，况且，你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。
中方市场部部长（沈佳）：贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种，更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。
请看大屏幕。（示意）
新方副总（陈小君）：我看也不怎么样嘛！
中方技术总监（厉燕玲）：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。
新方副总（陈小君）：（沉默不言，放笔背靠椅子）（沉默寡言策略）
中方总经理（余伟）：陈女士，我方的报价是非常合理的。
新方副总（陈小君）：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
新方采购部部长（赵梦娜）：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。
中方财务总监（祝强强）：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？
中方总经理（余伟）：陈女士。陈女士。（陈回头不说话）（对秘书低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题
上大动干戈呢？让我们先来品尝红阳的美味吧。
（礼仪上猕猴桃）
新方技术总监（陈伟伟）：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。
中方总经理（余伟）：很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！新方副总（陈小君）：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？
新方采购部部长（赵梦娜）：听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的
营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。
中方市场部部长（沈佳）：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内
的所有猕猴桃需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。
中方总经理（余伟）：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至3500美元/公吨。
新方财务总监（裴艳）：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！
中方财务总监（祝强强）：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
新方财务总监（裴艳）：我方认为最合理的报价应该是2100美元/公吨。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。（抬价压价策略）
中方市场部部长（沈佳）：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于红阳猕猴桃的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其
他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。（动作）
新方采购部部长（赵梦娜）：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。有中
国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨，而一般水果类产品的保险在40
美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！（货比三家策略）
中方财务总监（祝强强）：1700美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代红心猕猴桃的
平均价格也在2000元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。
（新方沉默）
新方副总（陈小君）：余先生，2800美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理（余伟）：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价
格成交。
新方副总（陈小君）：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期友好
的合作关系。(投石问路策略)
（中方人员商量，中方市场部部长（沈佳）递资料给总经理）
中方总经理（余伟）：不好意思，陈女士。我方坚持3500美元/公吨的报价。并且，我方只能一次性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300公
吨，我方愿意将红阳价格降至3300美元/公吨，同时按2000美元/公吨的最低价格出售海
沃德猕猴桃。要知道，这可是市场上罕见的低价啊！（最后通牒策略）
新方副总（陈小君）：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。
中方总经理（余伟）:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心！
新方副总（陈小君）：(点头同意)那就好。
新方采购部长（赵梦娜）：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签和包装按DB440300/T24.2的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。
中方总经理（余伟）：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种猕猴桃共计2500公吨，分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。
（副总点头）
新方采购部长（赵梦娜）：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
中方总经理（余伟）：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！
新方财务总监（裴艳）：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以美元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。
中方财务总监（祝强强）：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。
新方财务总监（裴艳）：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。
中方财务总监（祝强强）：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。
新方财务总监（裴艳）：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用承兑交单，如何？
（中方人员商量）
谈判结束
中方总经理（余伟）：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。
新方技术总监（陈伟伟）：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检，在新西兰皇家雷港口局复检的方式。
中方技术总监（厉燕玲）：我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。
新方技术总监（陈伟伟）：这是我国的进口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。
（双方交换检验检疫标准）
新方技术总监（陈伟伟）：（边看边点头）看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题，不过我也善意提醒贵方：我国对猕猴桃检疫
中对猕猴桃中重金属参留量为≤0.001，对有机磷农药残留量仅为≤0.01，而贵国为≤
0.02，这两方面我国检疫较为严格，请贵方慎重准备。
中方技术总监（厉燕玲）：请贵方放心，我方出口的猕猴桃质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药方面十分慎重，其含量均远远低于国家要求水平，我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足
贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并
按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样?
新方技术总监（陈伟伟）：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。中方法律顾问（叶云）：但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。
新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端
或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会
仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。
中方法律顾问（叶云）：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？
新方法律顾问（楼旭辉）：我方同意贵方的提议。
中方法律顾问（叶云）：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。
新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。
中方总经理（余伟）：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。
中方秘书（何朱玲）：下面由我来总结本次谈判的结果：
新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃2200公吨，3300美元/公
吨，海沃德猕猴桃300公吨，2000美元/公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用
班轮运输，20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达新西兰皇家雷港口
时间为2015年10月15日以前。采用50%的即期信用证，50%承兑交单的支付方式,以
美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有产品按10%加
成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后10天内开立信
用证，我方立即做装船准备。贵方在货物到达皇家雷港后48小时内进行复检。合同适用
《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁
交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。
中方总经理（余伟）：不知贵方有无异议？
新方副总（陈小君）：没有异议。
中方总经理（余伟）：（法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备）刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见？
新方副总（陈小君）：这很好，我们没什么意见。
中方总经理（余伟）和新方副总（陈小君）坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手。
总结：佳沛新西兰奇异果国际行销公司为了向中国金色阳光农业科技发展有限公司进购猕猴桃进行了一系列的谈判活动，首先通过电话预约的形式确定新方代表人员的到达时间，然后由中
方人员迎接，进行正式的谈判，在谈判开局阶段用坦诚式开局向新方代表陈述自己方的观
点和意愿，迅速的打开了谈判局面，在谈判磋商阶段，新方争对猕猴桃的价格问题采取了
沉默寡言策略引起中方的不安，双方在正对价格这方面新方用了抬价压价策略消磨中方耐
力，之后又采用货比三家策略使中方处于被动地位，加上投石问路策略引导中方做出新的
判断或决定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方让步达成共识完成谈判，在这场中方
对新方的谈判上，最终双方妥协各自退一步成功的完成了这次的谈判。
谈判技巧：坦诚式开局
沉默寡言策略
抬价压价策略
货比三家策略
投石问路策略
最后通牒策略
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
常：Welcome negotiators coming from中国国际旅行社 to 汉庭 for conducting the business negotiation. I am the General Manager of 汉庭连锁酒店--Amy. First, let me introduce our negotiators. This is Swimming—our CFO（财务总监）. This is 杨丽荣英文名—our Market Minister and my secretary. 欢迎来自中国国际旅行社的各位谈判代表来汉庭进行业务洽谈，我是汉庭连锁酒店的总经理Amy，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是Swimming，这位是杨丽荣。师： 常：好的，下面请我的秘书来跟贵公司介绍一下我们公司的具体情况。 Ok. Let my secretary introduce the specific status of our company. 杨丽荣： 师： 游： 中国国际旅行社讨论阶段。 杨婉： 游： 华：The price is not reasonable, we can’t accept it. 价格不是很合理，我们不能接受。 师： 游： 杨婉： 游： 华：I think that you can’t make sure that your hotel can cover every line we have and that will trouble us，and we have to find other hotel to meet our demands. 我认为你们不能确保我们的每条线路上都有你们的酒店，这会给我们带来麻烦，我们必须寻找其他的酒店来满足我们的需求。 杨丽荣： 华：Y our reasons are very sufficient, but we still want to have a lower price. Are you negotiable? 你们的理由很充分，但是我们仍渴望更低的价格。还有可商量的余地么？ 常：Ok. Give us some minutes to discuss. 给我们一些时间，我们商讨一下。 汉庭连锁酒店讨论阶段。 游： 师： 常：We accept your offer, but I prefer you can advertise our company in your company. 对方所提的报价我们可以接受，但是我们希望贵方能够在贵公司对我们进行广告宣传。 杨婉: 师： 常：We accept that you can pay in installments. Our bank is Industrial and Commercial Bank of China. One thing we have to point out is that you must fax to us 3 days before if you want to cancel the reservation, or we will take back all the subscription as the debit. 我们同意分期付款的方式。我们的开户银行是中国工商银行。有一点需要指出的是，取消预订必须于团队抵店前至少三天传真通知本酒店，否则30%的定金将归我方所有作为违约金。华：We will accept your requirements, but if the tourists we bring are beyond your limits, what you
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本 谈判A方：广东奥飞动漫文化股份有限公司 谈判B方：美国迪斯尼玩具有限公司 双方背景材料 A方背景材料 广东奥飞动漫文化股份有限公司是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司之一，以发展民族动漫文化产业，为世界创造快乐、智慧和梦想为使命，立志做中国动漫文化产业的领导者。公司正式成立于1993年，经过十余年的发展，奥迪玩具已经成为中国玩具行业的领导品牌，是中国玩具行业第一家同时获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”两项殊荣的玩具企业。 为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司和北京中奥影迪文化传播有限公司。形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品的开发和制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团企业。 广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司。奥飞文化以创作中国原创的经典形象为目标，拥有上百名有经验的动画制作和管理团队。目前成功出品了《火力少年王1》和《活力少年王2》等优秀影视作品，并且在未来保持每年4—5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业打响“奥飞文化”品牌。广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业的主力军。奥迪动漫玩具所设计销售的“AULDEY双钻”品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队。四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。凭借着优质的产品、不断的创新以及广阔的营销网络，产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年成长的伙伴。
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your
《商务谈判实务》 一、名词解释 1、社会地位：系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。 2、主持依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 3、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 4、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。 6、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 7、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。 8、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 9、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 10、本职分工：系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。 11、业务实力：系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。 12、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。 13、合同文本谈判:系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 14、通用（基础）条款:系指处理交易要素必备的条软。 15、商务谈判决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。 16、商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述特征,有客观性，价值性，可识别性，共享性，可存储性、时间性。 17、平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 18、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 19、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 20、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 21、谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 22、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 23、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 24、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。 25、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 26、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。 327、诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。案例题 1、意方的戏做的如何?效果又如何?它还有别的方式做戏吗? 答：意方的戏做的不好，效果也没达到。 2、中方破戏的做法怎么评价? 答：若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。
商务谈判模拟情景剧（含英语） 商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机 甲:卖方代表A公司 乙:买方代表B公司 角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好，王总，很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang， glad to meet you. 乙首:好啊，孙总，真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun，we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，
商务谈判剧本 礼仪：本次谈判长沙旋业有限责任公司是主方，昆明云华有限责任公司是客方，这次是云华公司的总经理带领重要人员到长沙旋业进行谈判（双方入场，欢迎。待到双方进入座位、 礼仪请大家坐下）双方坐定，长沙炫业有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表炫业法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表： 1. 总经理：经林坤先生 2.采购部主管：曹琪军先生 3.技术部经理：张超琴女士 4.财务部经理：肖娉婷女士 5.我是本公司法律顾问.周奕（谢谢后坐下） 云华财务经理：坤总您好！请允许我介绍我公司谈判代表：（炫业总经理：点头） 1.总经理：高王星先生 2.销售部主管：叶小健先生 3.技术部经理：黄卓耀先生 4.人力资源部主任：李朝阳先生 5.本人是财务部经理：陈昱诚 炫业总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司188名员工热烈欢迎你们的 到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心意.请收下. 云华总经理高王星：太客气了.坤总。谢谢！ 炫业总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！云华总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！炫业总经理：那我们正式开始吧。 云华总经理：好。你关于之前贵公司给我们的产品采购方案我们已经初步看过，我认为这 个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。 旋业：总经理：感谢王总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。云华：总经理：恩好的， 炫业总经理：炫业有限责任公司以经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场 行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我投资目光瞄准了生态保健市场。应此我公司预计向贵公司初步购取各类优质茶叶，希望贵公司提供优质的茶叶以及合理的价格。 云华总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，天岭公司的“银竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，02年荣获“第五届全国省消费者喜爱商品”；03年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究 所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍 云华销售经理做PPT的讲解 云华销售经理：普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒红叶茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。其外形色泽褐红；内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。 普洱茶保健功效： 1、降脂减肥 2、降脂、降压、抗动脉硬化 3、防癌、抗癌 4、健齿护齿 5、护胃、养胃 6、抗衰老 7、防辐射 9、美容 云华销售经理：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项茶品的具体价格云华财务经理：请大家看大屏幕（茶叶第一次报价报价内容）,,
商务谈判剧本 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室） 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其
次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱 显示器19英寸宽屏液晶显示器 网卡集成100M 声卡集成5.1声道