《汽车顾问式销售》教学标准

《汽车顾问式销售》教学标准
一、课程概述
本课程面向汽车销售顾问岗位，培养学生到汽车销售企业从事汽车整车销售及相关工作的技能，是汽车营销与服务专业的专业核心课程。

本课程是以职业行动为导向，基于工作过程的项目化课程。

该课程的教学运行以工作任务为目标，以工作过程为导向，教学做一体的教学模式，教学过程中综合运用现场教学法、教学法、案例教学法和小组合作教学法等多种教学方法，全面落实课程目标。

二、课程目标
1．专业能力目标：
·能够得体地呈现客户接待、电话、试乘试驾、交车礼仪
·会用提问、倾听等有效沟通技巧与客户进行沟通
·能够按流程进行汽车展示与介绍
·能正确引导顾客体验试乘试驾有效完成试乘试驾前、中、后客户咨询处理
·能够及时地对客户信息进行管理，并有效处理客户异议
·能独立完成销售商谈中的条件洽谈与合同签订
·能够按交车流程完成交车任务
·能规范进行售后客户跟踪与维系和正确应对和处理客户投诉
2．方法能力目标：
·信息收集、筛选、处理和利用能力
·制定工作计划、独立决策和实施的能力
·准确的自我评价能力和接受他人评价的能力
·学习与创新能力
3.社会能力目标
·良好的职业道德、素养和规范意识能力
·人际交往、沟通、团队协作能力
·良好的心理素质和克服困难、挫折的能力
·综合运用、自主学习、自我管理的能力
三、与前后课程的联系
1．与前续课程的联系
本课程以等前续课程为基础，同时为等后续课程的学习打下基础。

在课程的设置上，前导课程有《汽车商务礼仪》、《汽车结构认知》与《汽车营销基础》等，使学生具备汽车基本认知与维护的基础知识，同时对汽车商务礼仪与商务沟通有相当程度的掌握，为更好的理解和掌握汽车顾问式销售的理论和实践打下了夯实的基础。

2．与后继课程的关系
本课程为学生后续《汽车租赁》、《汽车性能及商务评价》的学习以及社会实习与综合实践课程《社会实践》、《毕业顶岗实习》和《毕业设计》等课程打下良好的基础，更为职业生涯发展奠定基础。

四、教学内容与学时分配
本课程依托“汽车营销与服务专业教学资源库”实施“O2O”教学模式，即线上与线下相结合的混合式教学模式。

根据职业岗位汽车销售顾问的要求，将本课程的教学内容分解为7个项目。

表1 课程项目结构与学时分配表
五、教材的选用
1．教材选取的原则
教材选用遵循如下原则：
（1）实用性和实践性。

教材内容以“必需、够用”为原则，实践部分以易于联系实践，技能操作符合职业技能鉴定规范。

（2）基础性。

教材的深度和广度要符合高等职业教育的水平，即包涵职业岗位必需的理论知识，还注重学生继续学习能力的培养。

采取项目形式编写，根据就业趋势，加强职业能力培养。

（3）综合性。

教材内容要广泛，适用面广。

内容要包括职业要求的理论知识和职业能力训练，还应包括非技术的职业素养培养。

通过案例训练，着重培养学生对本职的高度责任心和强烈的责任感。

（4）形式多样性。

教材内容组织形式要多样性，内容要灵活。

要反应了科学技术的发展，有新技术、新工艺、新方法和新理论。

课后训练设计到位，并引导学生进行广泛讨论。

2．推荐教材
表2 推荐教材表
六、教师要求
1．具有系统的汽车销售的理论知识；
2．具备汽车整车销售的能力；
3．具备企业销售顾问连续工作经历1年以上或汽车营销师资格；
4．具备设计基于行动导向的教学法的设计应用能力。

七、学习场地、设施要求
表3 场地设施要求表
八、考核方式与标准
表4 项目（过程考核、终结性考核）评价标准
九、学习项目设计
项目一：顾问式销售概述与销售礼仪
项目二：电话预约与展厅接待
项目三：顾客分析
项目四：车辆展示与介绍
项目五：试乘试驾
项目六：异议处理与报价成交
项目七：完美交车与售后跟踪。