(发展战略)我国企业分销渠道的发展与变革

浅谈我国企业的分销渠道管理分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。

通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。

它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。

伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。

同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。

但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。

本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。

一、分销及分销渠道理解通过以上的分析，我们可以给分销下一个定义，所谓分销，是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。

提起分销，不得不提的便是分销渠道了。

分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。

菲利普•科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。

随着全球经济技术的发展和市场竞争日益激烈，企业的竞争不再单是产品的竞争,渠道的竞争成为现阶段企业营销竞争的重要内容，企业的渠道利润是企业第三利润源泉。

因此，渠道选择便越来越受到企业的关注，并成为企业重点发展的战略之一。

渠道在营销过程中承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能，再加上我国市场经济体制的日益完善,拥有稳定高效的营销渠道已成为市场竞争成功的关键因素，生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用已经越来越突出。

渠道永远为王：中国市场渠道模式的演变与趋势博纳睿成史贤龙谨以此文向中国市场营销领域的渠道先锋与勇敢实践企业致敬。

历史铭记前行者的成就，照亮未来的道路----尽管很多路还没有人走过。

在总结过去中国市场经济第一个30年中国企业成功经验里，渠道驱动力是众多行业领先品牌的成功关键要素：如家电、啤酒、饮料、食品等。

所谓的渠道驱动力是指，在企业其他经营要素如产品、品牌、技术、物流、促销、广告等没有特别竞争优势的情况下，企业通过加强分销渠道的建设，成功地超越将资源投入到产品研发、品牌宣传等方向上的竞争对手。

每个行业在特定的时期都会出现一种“流行”的渠道模式，这种渠道模式可以为企业提供该行业或企业特定时期行之有效的渠道驱动力，如影响较大的渠道模式市场扁平化、深度分销、终端直营、连锁加盟等。

值得关注的是，对过去30年各行业渠道模式的研究表明，渠道模式的内在规律比行业差异性要强得多，也就是说，渠道模式具有跨行业差异的普遍规律性。

这种规律性体现在以下方面：首先，不同渠道模式类型的本质是厂商资源配置的博弈，同时也是管理资源对渠道“运作价值链”的动作分解与配置组合。

过去30年渠道模式的变迁主流是厂家主导渠道的各种尝试，如饮料、食品企业渠道模式从最早的大经销商制（客户打包操作）转变到配送商制（厂家操作、客户配合），反映的是厂家势力对渠道的渗透与掌控。

其次，渠道模式的选择（有效性）受到终端细分程度及消费者行为的作用。

比如啤酒在基地市场采用的“垂直整合分销模式”，以雪花啤酒为代表。

这种模式的从组织特征上看是一种“大规模复合直控渠道运营系统”（简称“直控渠道模式”）：即经销商、分销商、配送商、直营多种渠道方式共存，每种方式采取的是分产品类型、分区域、分终端的因地制宜方式。

这种方式由于啤酒终端形态的复杂性，而成为啤酒品牌厂商必然选择。

2010年底青岛啤酒营销总裁严旭悄然去职，原因之一是严旭倡导的“大客户模式”受阻。

大客户模式在形式上也是一种厂商协助的深度分销体制，即围绕一个超级经销商，对其渠道覆盖能力实施指导、监控、服务，但与雪花的渠道模式相比，大客户制的实际可操作性、管理成本、渠道利益分配等，确实是不能与啤酒营销环境相匹配的“问题”模式。

我国企业营销渠道模式及发展趋势［提要］在目前的市场环境下，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道，是企业销售过程中必须解决好的重要环节。

关键词：营销渠道；渠道模式；改进与创新营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。

企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域，没有这个桥梁，也就没有销售。

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。

渠道的选择直接影响其营销策略。

营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。

当前，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得更加重要，在产品同质化的情况下，营销渠道已经成为决定企业市场竞争力的最重要因素，营销渠道是市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。

但是，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。

一、我国企业普遍采用的四种营销渠道模式分析1、厂家直销。

直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

优点：渠道最短、反应最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。

缺点：局限于交通便利，消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

2、网络销售。

网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

优点：可节省大量人力、物力，销售面广，渗透力强，各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟，借他人之力各得其所。

缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

3、平台式销售。

平台式销售适用于密集型消费的大城市。

如上海市每平方公里几万人口，各类零售终端很多，一家企业若在上海设置10家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街，几家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。

优点：责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周全。

我国企业分销渠道的进展与变革分销渠道关于企业的经营业绩有着重要的阻碍。

我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和治理对企业的进展尤其重要。

改革开放以来国内一些成功企业，从其进展的过程及其成功的经验来看，都特不重视渠道的建设。

这些企业依照竞争环境以及产品和地区的不同特点，探究和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。

随着近年来我国市场竞争的加剧，总结以往渠道建设和治理的得失和经验，探究新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下猎取竞争优势有着重要的意义。

企业分销渠道的进展演变一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。

在这些主体之间，可能存在着三种关系形式：1）分销渠道上的交易主体差不多上独立的经济实体，即厂商、批发商或零售商差不多上完全独立的，他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。

2）分销渠道的部分职能内部化。

如厂商自己设立销售机构或销售分公司，来取代中间存在的批发零售组织。

如此的话，产品从生产商到消费者那儿，差不多的分销活动都有生产企业独自完成，那个地点进行的交易活动完全属于企业内部的活动。

3）生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着紧密的关系。

90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋，企业所属的销售队伍也不断扩大。

较为典型的有：（1）TCL电器销售有限公司成立于1991年。

1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、198个经营部、8000多家零售终端、12000名销售职员。

1999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。

（2）康佳自建农村分销网络。

1999年投资1.5亿元，在农村建立自己的分销渠道。

2000年又提出了“消灭乡镇空白点”的口号，把网络铺到了小城镇。

（3）波导手机建立全国销售网络。

我国分销渠道的短处及其发展趋势缩短渠道层级是降低渠道成本最直接有效的方法，下面是小编搜集整理的一篇探究我国分销渠道问题的，欢迎阅读参考。

中国是一个大市场，人口众多，地域辽阔，市场经济起步晚，发展速度快，但是市场秩序混乱，商规不够健全，经过二十多年的发展，中国本土企业的品牌数量和供应量、产品的种类都大幅度地提升，市场格局也发生了翻天覆地的变化，如何更好地满足消费者的需求成为本土企业们首要考虑的因素，而其中分销渠道成了最为关键的因素。

一、中国大部分企业分销渠道存在的问题(一)对于分销渠道的统筹设计能力较为缺乏许多企业不知道如何进行合理有效的统筹设计，认为就应该按照传统渠道模式：经销商———批发商———零售终端这样的渠道，只着重于对经销商的招商。

不同的产品，不同的企业，不同的资源投入，不同的目标市场，应采取不同的渠道营销模式。

企业如果改变传统的惯性思维，通过缩短营销渠道，加强销售终端建设，这样既可以在零售终端获得更大的利润，又可以给消费者留下较为深刻的印象。

(二)对于分销渠道的理论指导和管理控制体系较为缺乏没有先进有效的理论对分销渠道进行指导，使其过分依靠经验和阅历而缺乏正确的引导;同时对分销渠道的管理过于放任自由，缺少系统的控制，疏于规划。

(三)对于分销渠道的掌控和调整能力较为缺乏因循守旧，不愿意调整和改变已经建成的渠道，导致经营过程愈加被动，问题越积越多。

(四)经销商各自为政，单打独斗经销商习惯于各自为政，习惯了单打独斗，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。

(五)经销商经营意识缺乏，管理理念落后由于受到传统观念和自身等因素的影响，大部分经销商缺乏一定的经营意识，管理理念和管理思维较为落后，极大地影响了对分销渠道的把控协调，阻碍了市场的运营和发展。

(六)经销商缺乏对市场的操控能力和品牌的运作能力。

论企业销售渠道的变革与创新
销售渠道的变革与创新
1. 传统的销售渠道
传统的销售渠道是指使用熟悉的渠道来销售产品和服务，如传统的实体店、专卖店、招商代理等。

优点是人们熟悉，信任度高，缺点是通过线下渠道做细致的个性化推送困难，花费大，渠道成本高。

2. 线上销售渠道
线上销售渠道是运用现代科技，通过互联网的营销手段来卖出商品和服务，如建立网站或电子商务应用平台，营销活动包括新闻宣传、社交媒体、关键词搜索等。

优点是可以快速覆盖市场，个性化推送效率高，渠道投入成本低；缺点是消费者疏远，需要有规范的管理体制和应对风险的措施。

3. 多种渠道混合
企业在销售渠道上能够合理地实现多种渠道混合，即通过线下渠道和线上渠道共同销售商品或服务，将差异的优势进行结合，充分利用各种资源，使企业拓宽了销售渠道，改变了传统销售模式，实现可持续发展，为企业发展带来更多机会。

4. 以客户为中心
企业销售渠道变革要以客户为中心，不断创新以满足客户需求。

利用数据挖掘、服务建设、社交媒体等多种渠道来深入理解用户，以满足他们的购物体验；不断创新，采用新兴技术改革销售渠道，并以真正高效的服务赢得用户的忠诚度。

综上所述，企业销售渠道的变革与创新，主要包括传统的销售渠道，线上销售渠道，多种渠道混合以及以客户为中心等内容。

企业要审慎调整渠道、优化结构，培养多种渠道，拓宽渠道结构，进行积极有效的经营，以提升销售效率、提升销售效益。

同时要重视客户感受，为每一个客户提供个性化的服务，并以真正可靠的产品和服务赢得用户的信赖，从而实现企业的长期发展。

全球分销渠道的发展趋势全球分销渠道的发展趋势有以下几个方面：数字化趋势、多渠道发展、供应链网络化、用户体验个性化以及可持续发展。

首先，数字化趋势是当前全球分销渠道的主要发展方向之一。

随着互联网和移动互联网的普及，消费者的购物习惯发生了巨大变化，他们更倾向于通过网络进行购物。

因此，企业需要加强在线渠道的发展，建立电子商务平台，并利用大数据等技术手段来分析用户行为，提供个性化的产品和服务。

其次，多渠道发展也是全球分销渠道的重要趋势。

传统的销售模式已经无法满足消费者多样化的需求，企业需要通过线上、线下等多种渠道进行销售，以满足不同消费者的购物习惯。

同时，互联网和移动互联网的发展也使得线上线下渠道之间的界限变得模糊，企业可以通过将线上线下渠道进行整合，提供更加便捷的购物体验。

供应链网络化是全球分销渠道发展的另一个重要趋势。

随着全球化和供应链的复杂化，企业需要建立强大的供应链网络来满足消费者的需求。

供应链网络化可以帮助企业更好地管理供应商、分销商和物流方，在全球范围内实现资源的优化配置和流程的高效运转。

另外，用户体验个性化也是全球分销渠道发展的重要趋势之一。

消费者对于购物的体验和个性化定制的需求越来越高，这就要求企业能够通过大数据分析等技术手段来了解消费者的喜好和需求，并进行个性化推荐和定制化服务，以提升用户体验和满足消费者的个性化需求。

最后，可持续发展也是全球分销渠道发展的重要趋势。

随着人们对环境保护的重视和可持续发展的呼吁，企业需要关注产品的可持续性和社会责任，通过可持续的供应链和环保产品来满足消费者对于环保的需求，以提升企业的竞争力。

综上所述，全球分销渠道的发展趋势主要包括数字化趋势、多渠道发展、供应链网络化、用户体验个性化以及可持续发展。

企业需要根据这些趋势来调整自身的发展战略，以适应消费者的需求和市场的变化，同时提升自身的竞争力。

渠道变革与分销商转型在当今竞争激烈的商业世界中，市场环境瞬息万变，消费者需求不断升级，企业要想在市场中立足并取得持续发展，就必须不断适应变化，进行渠道变革和推动分销商转型。

这不仅是应对市场挑战的必要举措，更是把握机遇、实现创新发展的关键。

渠道变革的驱动力来自多个方面。

首先，技术的飞速发展是不可忽视的因素。

互联网、移动互联网的普及，电子商务的崛起，使得消费者的购物方式发生了根本性的转变。

他们越来越倾向于在线购物，享受便捷、高效的服务。

这就迫使企业重新审视和优化传统的销售渠道，加大线上渠道的投入和建设。

其次，市场竞争的加剧也促使企业进行渠道变革。

在同质化产品众多的市场中，企业要脱颖而出，就必须通过创新渠道模式来提升产品的市场覆盖率和销售效率。

例如，通过与新兴的电商平台合作，拓展销售渠道，提高品牌知名度。

再者，消费者需求的多样化和个性化也对渠道提出了更高的要求。

消费者不再满足于单一的购买渠道和千篇一律的产品，他们希望能够在不同的渠道中获得个性化的产品推荐和优质的服务体验。

因此，企业需要构建多元化、个性化的渠道体系，以满足消费者的不同需求。

在渠道变革的浪潮中，分销商面临着巨大的转型压力。

传统的分销商往往只是承担着产品的仓储、运输和销售等简单职能，在新的市场环境下，这种模式已经难以适应市场的需求。

分销商需要从单纯的销售角色向综合服务提供商转变。

这意味着他们不仅要懂得销售产品，还要能够为客户提供售前咨询、售后服务、技术支持等全方位的服务。

通过提升服务水平，增强客户的满意度和忠诚度。

同时，分销商要加强数字化能力的建设。

利用大数据、云计算等技术手段，实现对销售数据的精准分析，从而更好地把握市场需求，优化库存管理，提高运营效率。

另外，建立紧密的合作联盟也是分销商转型的重要方向。

与供应商、其他分销商以及相关服务提供商建立合作伙伴关系，实现资源共享、优势互补，共同应对市场挑战。

为了实现成功的渠道变革和分销商转型，企业和分销商需要共同努力。

企业分销渠道现状分析报告概述本报告旨在对企业分销渠道的现状进行全面分析和评估。

分销渠道是企业产品流通的重要环节，直接影响到企业的销售和市场份额。

通过深入了解和评估企业现有的分销渠道，我们能够找出其优势和劣势，为企业未来的发展提供有益的建议和战略。

1. 分销渠道概况企业目前的分销渠道主要包括以下几个方面：（1）直销渠道直销渠道是通过直接销售团队或线上平台直接面向客户销售产品。

该渠道具有高效直接的特点，可以快速建立与客户的联系，提供个性化的销售和服务。

但是，直销渠道需要相应的销售团队和推广费用支持，成本较高。

（2）代理商渠道通过与代理商合作，将产品委托给代理商进行销售和分销。

代理商渠道可以有效地利用代理商的销售网络和资源，拓展市场份额。

但是，代理商渠道也带来了产品控制和利润分配等问题。

（3）零售渠道零售渠道是通过一级或多级零售商将产品销售给最终用户。

该渠道具有广泛覆盖和便利性的特点，能够迅速将产品推向市场。

然而，零售渠道的利润空间较小，且需要与零售商之间进行谈判和管理。

（4）经销商渠道经销商渠道是通过与经销商合作，将产品销售给其他企业或特定领域的客户。

经销商渠道专注于特定市场细分，能够提供定制化的销售和服务。

但是，经销商渠道需要与经销商建立良好的合作关系，并进行定期的培训和支持。

2. 分销渠道优劣势分析（1）直销渠道直销渠道的优势在于能够快速建立与客户的联系，提供个性化的销售和服务。

直销渠道还能够掌握产品销售的主动权，减少中间环节，提高利润空间。

然而，直销渠道需要投入较高的销售团队和推广费用，且在一些市场上可能会受到限制。

（2）代理商渠道代理商渠道的优势在于能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。

代理商渠道还能够减少对企业的销售团队和推广费用的依赖。

然而，代理商渠道也带来了产品控制和利润分配等问题，需要与代理商建立良好的合作关系。

（3）零售渠道零售渠道的优势在于能够覆盖广泛的市场，提供便利的购买体验。

渠道变革与分销商转型1. 引言在当前全球经济发展和市场竞争日益激烈的背景下，企业面临着来自全球市场的巨大挑战。

渠道变革和分销商转型成为企业实现可持续竞争优势和提高市场占有率的关键因素。

本文将探讨渠道变革和分销商转型对企业的重要意义，并提供一些策略和方法来帮助企业更好地实施渠道变革和分销商转型。

2. 渠道变革的重要性渠道变革是企业在面对市场变化和竞争压力时，通过调整和优化渠道结构、战略和运营，以适应新的市场环境和实现经营目标的过程。

渠道变革的重要性体现在以下几个方面：2.1 扩大市场份额通过渠道变革，企业可以拓展新的渠道网络或与现有渠道合作，实现更广泛的市场覆盖，增加产品或服务的销售量，从而扩大市场份额。

2.2 提高销售效率渠道变革可以提高销售渠道的效率和运营成本的控制，通过改善供应链管理和物流，减少库存和运输成本，提高产品或服务的交付速度，从而提高销售的效率和效益。

2.3 提升服务质量渠道变革可以帮助企业与分销商建立更紧密的合作伙伴关系，改善售前、售中和售后服务的质量，提升顾客满意度，增强顾客黏性，提高品牌价值和竞争力。

3. 分销商转型的意义随着市场和技术的发展，传统的分销商在面临新的竞争和市场需求时需要进行转型。

分销商转型的意义在于：3.1 增加附加值分销商转型可以帮助企业通过提供更多的增值服务，如技术支持、培训和咨询等，提高产品或服务的附加值，满足客户不断提升的需求。

3.2 拓宽销售渠道通过转型，分销商可以进一步拓宽销售渠道，通过线上线下相结合的方式，满足消费者多样化的购买需求，提高销售额和市场份额。

3.3 提升市场竞争力分销商转型可以使企业在市场竞争中保持竞争优势，创造差异化的竞争策略，提高产品或服务的质量和品牌形象，提升市场竞争力。

4. 渠道变革和分销商转型的策略和方法4.1 分析市场和竞争环境企业在进行渠道变革和分销商转型之前，需要对市场和竞争环境进行详细的分析和研究，包括市场需求、竞争对手、分销渠道等，以制定适合的策略和方法。

我国家电分销渠道的演变与发展家电行业是市场化程度较高、也较为充分的典型行业。

伴随着市场环境的转变，市场上涌现出了不少代表性渠道模式，而且各模式在不同时期、对不同企业都发挥了乐观作用，但各渠道模式又暴露出相应弊端并不断演化。

那么，市场环境毕竟发生了什么变化？我国家电分销渠道是沿着一条怎样的路径演化？动因何在？尤其是近年来，在整个行业微利、消费需求多样化和家电连锁企业崛起的背景下，家电渠道又将有哪些新趋势？本文首先剖析渠道演化动因，并在此基础上对改革开放以来家电渠道的演化过程及其进展趋势进行阐释。

渠道演化动因（一）渠道效率的驱动渠道功能可以由不同的渠道成员来完成，但特定功能由谁来担当的成本和产出各不相同。

企业渠道选择必需考虑渠道投入与产出的对比关系即渠道效率。

制造商对渠道的投入主要有让渡给分销商的利润、通道费及制造商自建网络的成本。

而渠道产出则主要包括渠道交易量、顾客服务、融资及信息反馈等。

当现有渠道模式的效率减缓或消失新的更高效率的渠道模式时，制造商就可能调整现有渠道。

（二）生产因素的推动和消费需求的拉动渠道一端连接生产企业，一端连接消费者，是生产和消费的媒介。

生产和消费发生变化，则渠道作为两者的连接面必定随之转变，生产与消费变化是影响渠道演化的主要因素。

生产因素包括生产规模、行业利润等，消费需求则包括需求总量和需求结构。

（三）一般宏观环境的刺激渠道不行能存在于真空中，渠道演化还应考虑一般宏观环境因素的刺激。

一般宏观环境包括经济、社会、法律及政策等。

市场供求变化是渠道变革的动因之一，产品特性和消费者成熟度也对渠道模式提出了要求，流通体制和政策法律则限定了渠道演化的范围。

总之，家电市场发育是一个简单的渐进过程。

从某个时点来看，渠道演化格局往往表现为各渠道模式并存。

一方面是各种新兴流通业态不断涌现，但仍未成熟；另一方面现有渠道模式仍将连续存在较长时间。

我国家电渠道的演化背景及其过程（一）制造商只负责生产的阶段20世纪90年月以前，家电制造商从厂商关系角度大体上都是只负责生产的。

我国家电分销渠道的演变与发展
首先，上世纪80年代初，我国开始实施“家电下乡”政策，这也是
我国家电分销渠道发展的重要契机。

随着家电产品向农村市场的推广，为
了满足不同地区和不同消费者的需求，新的分销渠道开始出现。

大型家电
厂商通过设立子公司或代理商，加强了在省、市、县一级的分销网络。

此外，家电经销商和维修工也开始在农村地区设立更多的销售点和服务站，
以便更好地为农民提供家电产品和维修服务。

之后，上世纪90年代，我国推行了市场经济，家电市场进一步开放。

这也使得外资企业开始进入中国市场，并与国内家电企业展开竞争。

国内
家电厂商逐渐实行多元化的销售渠道，不再只依靠国有商店，而是与专卖店、超市、电商等多种销售渠道合作。

这样做的好处是能够更加灵活地满
足不同消费者的需求，并提高市场竞争力。

另外，物流行业的发展也为家电分销渠道的演变提供了重要支持。

物
流企业的成熟和发展，使得家电产品能够更快速、更便捷地从生产厂家到
达各个销售点和终端消费者手中，缩短了供应链和配送时间。

这为家电行
业提供了更大的发展空间和潜力。

总结起来，我国家电分销渠道的演变与发展经历了从国有商店为主导
到多元化渠道的转变，从传统的线下销售到线上线下融合的模式发展。

在
家电产品不断升级和消费者需求变化的影响下，家电分销渠道也在不断地
创新和进化。

随着科技的发展和市场的变化，未来我国家电分销渠道可能
会继续发生变化，更加注重线上线下融合、提供个性化服务，以更好地满
足不同消费者的需求。

企业战略管理与分销渠道优化一、企业战略管理企业战略管理是指企业在市场经济环境中制定并实施战略的过程。

它是企业实现长期发展和战胜竞争对手的重要手段。

企业战略管理需要通过市场环境分析、竞争对手分析、企业资源分析等手段，识别企业的优势与劣势。

根据企业的优势与劣势，制定适合企业的战略，构建差异化的核心竞争力，提高企业在市场上的竞争地位。

企业战略管理需要从长远的角度思考企业的发展方向和不同阶段的目标，遵循企业发展的一致性原则，确保企业战略的连续性。

企业战略管理需要不断的监控市场变化和竞争环境，及时调整企业战略，保持企业的竞争优势。

二、分销渠道优化分销渠道是指将厂商生产的产品或服务通过各种渠道分配至最终用户手中的过程。

分销渠道是企业实施营销策略、实现销售目标和提高客户满意度的关键环节。

分销渠道的优化是指对分销渠道进行评估和改进，并寻找最优方案，以提高销售效率、降低成本、增加利润。

分销渠道的优化需要从多个方面进行考虑。

首先，需要对消费市场进行深入了解，了解消费者的购买行为和需求，以便为消费者提供合适的渠道和服务。

其次，需要评估现有的分销渠道，包括直销、代理、批发等渠道，了解现有渠道的弱点和强点，以便寻找改进的方案。

最后，需要研究新的分销渠道，如电子商务、社交媒体等，以及新的销售模式，如O2O、C2M等，并且结合企业自身的特点和发展策略，寻找最优方案进行落实。

三、企业战略管理与分销渠道优化的关系企业战略管理和分销渠道优化是密不可分的。

企业战略制定和实施需要构建有效的分销渠道作为支持，而分销渠道的优化也需要依托企业战略为指导。

企业战略管理需要考虑分销渠道的现状和潜力，以便在市场实施战略时能够有效地落实。

分销渠道的优化也需要根据企业的战略目标和优势进行选择和决策。

具体来说，根据企业的战略目标，可以选择合适的分销渠道，如代理、经销商等。

在实施战略时，也需要对分销渠道的效果进行评估，以便及时调整，保证战略的顺利实施。

此外，企业还可以通过优化分销渠道，提高产品的满意度和销售效率，从而实现市场的领先。

随着信息技术的不断进步，经济化的不断发展，企业的营销渠道也产生了很多变化，在这样的大背景下，企业想一直立于不败之地，必然就要通过不断的进行渠道管理改革以及创新，且持续不断地加强自身竞争力。

除此之外，我们应该清楚的知道，企业营销是企业发展的重要方式之一，并且企业营销战略重点之一就是营销渠道，而营销渠道还是市场营销的基本要素之一，故它的位置至关重要。

当然，营销渠道在市场中也起到很多的作用，比如服务传递，信息沟通，资金流动等等，所以影响重大，意义非凡。

一、企业营销渠道的发展与变化传统的企业营销渠道大多采用较为统一的模式，主要是从制造商到总经销商，而后到批发商，零售商，最后到消费者。

大体上讲，这种模式背景下的企业营销渠道还有很多不足，存在很多弊端，具体表现为，市场缺乏规则，价格尚不透明，生产者利润空间过少，经销商大多发展过盛。

某种程度上，这种模式已经不能满足市场所需，且逐渐不再适合企业发展了，故而，在新的环境之下，企业市场营销渠道产生了很多变化，具体如下所示（一）营销渠道由多层次长渠道向短渠道转化众所周知，传统的营销渠道存在很多缺点，且不容易被轻易克服，所以，很多企业开始尝试改变营销渠道模式，他们主要通过缩短渠道，绕过批发部门，减少相应环节，以求达到更好的利处。

由于省去了批发环节，故而实现了更多的终端零售，以至于部分零售商可以直接与生产商进行对接，从而逐步实现生产商的愿望，不可否认，新模式的转变降低了批发商的地位。

其实营销渠道短模式更多的时候是对整个营销渠道进行净化，它的发展，很大程度上简化了销售过程，不仅降低了销售成本，而且也给企业带来了更大利润的可持续发展空间，意义重大。

（二）营销渠道开始向个性化发展由于消费人员需求不同，所以对产品个性化发展，亦有很大好处，某种程度上，产品定制减少了产品累计积压，而且可以为企业谋得更好发展，获取更大利益。

比如格力空调，可以根据客户需求适当调整，个性化气息发展明显，凭着强有力的质量保障，在整个空调市场独占领头。