汽车消费金融服务方案

• 消费金融营销方案

一、常见的消费金融形式

1、驻店贷款模式：即建立在现场消费场景基础上的传统赊账消费；

2、网络购物消费贷款：是原有线下赊账消费的线上化；

3、现金贷款：主要解决客户日常生活短缺的小额资金需求。

二、消费金融发展趋势

1、互联网化程度将进一步加深

消费金融产业的互联网化将成为必然趋势。消费金融的互联网化包括产品的互联网化、风险管理模式的互联网化以及服务模式的互联网化。首先，互联网经济对于传统经济的渗透逐步增强，互联网生态本身存在大量的尚未开发的金融需求，覆盖保险、基金、证券、银行等诸多从传统金融领域，这对传统金融的互联网化要求在迅速提升；其次，互联网正在逐步改变人们的生活习惯，包括支付的方式、消费的场景都在发生巨大变化，因此，传统金融必须在服务模式和渠道方面有所创新，这才能满足用户对于服务体验的需求，而与此同时，互联网也将拓宽企业的服务能力、服务广度和宽度，提升服务效率；最后，伴随互联网经济的发展以及对于线下经济的渗透，未来所有的数据都将是可数据化、可被记录的，数据是未来风险管理的宝藏，而这也将对传统金融风险管理模式提出挑战。互联网企业全面进入消费金融领域也是互联网化程度加深的重要表现。互联网企业将对现有的消费金融体系产生正向的刺激作用。包括对于用户的教育和使用行为习惯的培养、在产品和服务模式上的创新等等。

2、消费企业将占据重要市场地位

综合国内互联网消费金融企业京东、天猫的研究案例，以及海外的消费金融企业美国运通、日本乐天和 GE Money，消费流通企业在消费金融领域的市场地位将逐步提升，并成为未来该领域的核心增长力量。而这种产业链地位的提升来自于两方面，一方面是企业自主开发消费金融服务；另一方面这来自于消费金融公司与消费流通企业之间的合作也将愈加紧密。消费流通企业在产业链上的优势地位主要体现在两个方面——了解用户和掌控交易：了解-用户的日常行为更多的发生在消费流通企业中，因此消费流通企业更容易把控用户的消费行为，包括品类的偏好、价格的偏好以及其他的一切数字化信息。通过这些信息，消费流通企业可以快速发现用户的消费金融需求、了解用户的消费能力并在一定程度上判断其还款能力。掌控交易——无论资金来自于哪里，交易环节一定是发生在消费流通企业的势能范围内的。一方面是对于产品、物流等信息的掌握，另外一方面掌控交易则进一步明确了贷款资金的实际用途。因此，消费流通企业在产业链上依然有明确的发展优势，并将逐步占据重要的市场地位。

2019年汽车行业金融服务方案

第一节 行业总体授信策略

近年来，汽车行业正经历深刻变革和创新，汽车产业中长期发展规划为汽车未来的发展指明了方向，新能源汽车、节能减排技术、智能网联技术将是汽车行业未来主要的成长方向。行业现状来看，汽车产销增速逐渐放缓，倒逼行业加速变革，中国人均汽车保有量、汽车金融渗透率均明显低于发达国家水平，新生代消费群体“使用”多于“拥有”的汽车消费理念、个人征信体系的不断完善、互联网的快速发展，均推动了汽车行业的进一步发展。行业经营来看，2018年规模以上车企实现营收80484.60亿元，同比增长2.90%，实现利润总额6091.30亿元，同比减少4.70%，营收和净利润增速相对2017年全年均有所放缓，企业盈利压力增大。此外，汽车行业发展不均衡更为明显，不同区域，不同细分行业车企盈利分化，规模大、善经营的企业市场地位强化，部分企业危机重重。因此2019年汽车行业的总体信贷原则是“适度介入，紧跟政策，区别对待，防范风险”。密切关注国家对新能源汽车、智能网联汽车的政策引导，加强对客户信贷风险的前瞻性预判，落实有效风险防控措施。

第二节 目标定位

一、乘用车制造企业

2018年4月，发改委明确了汽车行业股比放开的时间表，2018年取消专用车、新能源汽车外资股比限制；2020年取消商用车外资股比限制；2022年取消乘用车外资股比限制，同时取消合资企业不超过两家的限制。股比放开对行业来讲，短期将加速行业洗牌，国内汽车行业的竞争或更加激烈。在竞争日趋激烈的背景下，龙头车企及销量走强的车系方可赢得更高的市占率份额，因此建议银行重点该类企业，如广汽集团及其核心子公司。

二、商用车制造企业

商用车主要以自主品牌为主，行业集中度高，一汽集团、东风汽车、中国重汽、陕汽集团、北汽福田等前五家市占率超过80%，历年来格局也相对稳定，银行可积极支持财务状况较好，研发实力强的企业及其核心子公司。此外，历次排放升级主要是燃油喷射系统和后处理器系统，当前主流发动机厂已开始在采用

促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。 （一）、金融产品的促销方式 金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型： 1、广告 金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。 2、人员推销 由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。 3、营业推广 营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。 4、公共关系 公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。 （二）、金融产品的促销步骤 金融机构开展促销活动，主要步骤如下： 1、确定目标促销对象 目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。 2、决定促销目标 促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括： （1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。 （2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。 （3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。 （4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。 （5）、偏爱。即在目标市场中营造企业——

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汽车行业供应链金融服务方案

1、经销商服务方案

● 厂商银方案

● 汽车合格证监管方案

厂商银方案

业务特点：

（1）属于动产质押授信

（2）由实力较强的专业监管公司负责车辆和合格证的驻店监管，提高周转效率

（3）实现车证合一运输和交付

（4）需向监管公司支付一定的监管费用

汽车合格证监管方案

方案概述：是指汽车厂商、经销商和交行三方进行合作，交行为经销商向汽车厂商购买产品提供授信支持，汽车合格证由交行保管，交行根据经销商补存保证金的状况释放合格证。

业务特点：

（1）汽车合格证也可由汽车厂商保管，交行根据经销商补存保证金的状况通知汽车厂商释放合格证

（2）有效满足经销商由一级网点向二级网点发车的需求

（3）无需单独支付合格证保管费用

2、供应商服务方案

● 银票/商票保贴

● 国内保理

● 国内信用证

● 动产质押

3、商用车终端用户服务方案

● 法人按揭

● 个人按揭

工程机械行业供应链金融服务方案

1、经销商服务方案

● 保兑仓方案

2、供应商服务方案

● 银票/商票保贴

● 国内保理

● 国内信用证

● 动产质押

3、终端用户服务方案

● 法人按揭

● 个人按揭

4、厂商租赁公司服务方案

● 应收租金保理

方案概述：交行作为保理银行为租赁公司的应收租金提供保理融资服务，生产厂商承诺，当承租人无法按期足额支付应付租金时，对租赁公司转让的应收租金承担回购责任。

业务流程： 目目目目 录录录录

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（1）租赁公司购入厂商产品

（2）租赁公司与承租人签订租赁合同

（3）租赁公司向保理银行转让应收租金，保理银行向租赁公司发放保理融资款项

（4）承租人按约定逐期向租赁公司在保理银行开立的还款账户支付租金