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健身俱乐部会籍顾问培训教材一，会籍顾问引导课程1，培训的目的2，健身行业的产生与介绍3，中国百姓的健身观念及发展趋势4，健身行业工作者的使命5，作为优秀会籍顾问所必须具备的条件a , 工作热情b, 扎实的专业知识c, 良好的沟通能力d,纯熟的销售技巧e, 对俱乐部每一个细节的了解6，什么是服务7，俱乐部内部门与部门之间的关系与如何相互合作8，职业生涯的规划9，留住会员的唯一方法二．专业课程1．什么是健身2．为什么要健身及健身的益处3．锻炼的具体内容a , 有氧训练与无氧训练b, 力量训练c, 柔韧性训练4．科学的饮食与合理的休息5．如何减肥6，如何塑形7，团体操课的讲解8，场地的讲解9，体测的讲解10，如何正确的解释免费私教课程11，如何正确的讲解私人教练服务12，健身专业知识的重要性与学习方法三工作方法工作环境的整理1，现有资源和工具的利用2，团队合作意识3，销售的原则4，语言的组织5，自我形象地塑造让人喜欢你为他人着想，学会换位思考能卖得就卖不能卖得叫个朋友6，如何利用教练员TO7，为自己设立目标8，学习的重要性9，学会提问与交流10，合理化建议11，问题的解决12，经验总结13，工具表格使用与创新14，时间的管理15，客户的管理四，视频学习五，总结提问答疑考核会籍顾问引导课程在开始之前我先来提醒家一个学习方法？记笔记！有没有没带笔记本的，不是傻记！你把你感觉对你有用的点记下来就好！哪怕是一个字~好记性不如烂笔头~培训大家经常接触，我也经常接触，以我的经验，真正有很明显效果的寥寥无几。
那么为什么公司花那么大精力，人力，物力。
给大家组织培训.真正有效果的没多少？为什么？1问题就出在没有明确的学习目的！以后无论我们做什么事情都要有目标倾向！也就是在做是之前一定要问问自己，我在做什么，为什么要做，这样做会有什么结果，对我有什么好处？只有这样才能提高我们的工作效率，不要一天到晚很盲目，浪费自己的时间！据个例子：你们谁能告诉我你们为什么来超越工作？有没有是么目的？学习，发展，挣钱等等~总而言之先给自己确定明确的方向！也就是你的目标！提问：远了先不说~我们先来明确这次1培训的目的！1，对健身行业及什么是健身有一个概念性的理解，通过学习组织出自己的销售语言，在短时间内提高销售成功率。
健身俱乐部金牌会籍顾问——必修教程上篇金牌会籍顾问上路教程 (2)第一节会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 (2)一．健身俱乐部会籍顾问的基本概念 (2)二．健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 (2)三．健身俱乐部会籍顾问推销原则 (3)第二节金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 (6)一．金牌会籍顾问思维的三十个模式 (6)二．金牌会籍顾问基本素质要求 (10)三．金牌会籍顾问秘决 (15)第三节金牌会籍顾问的自我管理 (16)一．金牌会籍顾问销售工具的准备 (16)二．客户资料的准备 (17)三．制定销售计划 (19)四．出访前的工作检查 (20)中篇金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 (21)第一节金牌会籍顾问会员服务的要点 (21)一．有些事情不能错，错一次就换人 (21)二．要持续不断地为会员提供服务 (22)三．永远比你承诺的多做一点点 (23)四．不要耍嘴皮子，要有实际行动 (24)五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 (25)六．让顾客容易找到你 (25)七.熟记顾客长象 (25)九．微笑的魅力 (26)十．顾客服务永远要抱有激情 (27)第二节金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 (27)一．了解健身俱乐部及其产品特性 (27)二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 (28)三．熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 (29)四．了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 (30)第三节解决投诉及处理抱怨 (36)一．什么是解决顾客投诉的最佳方案? (36)二．处理顾客抱怨的6大步骤 (37)三．错误地处理顾客抱怨的8种方式 (37)四．处理顾客抱怨的话术案例 (38)第四节金牌会籍顾问言谈举止礼仪 (39)一．言谈礼仪 (39)二．举止礼仪 (39)三．给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 (41)上篇金牌会籍顾问上路教程从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且还浪费了许多本可以赚取到的金钱。
健身俱乐部、健身房最高成交率的会籍销售流程案例参观健身俱乐部的优势1这部分的工作就是把健身俱乐部的服务和优势全部展示出来（只要把俱乐部详细介绍了你的这部分工作就合格了，要让客人体验器械。
）2把客人最喜欢的项目放在最后参观（客人最后参观的项目最喜欢时，大脑处在兴奋的状态，对我们的成交有帮助）会籍简介的优势1会籍简介作为会所参观与报价之间的过渡，很自然的引出了会籍价格，同时让客人的脑海里回忆参观所看到的东西，也会让客人更全面的了解俱乐部的服务。
（在介绍会籍简介的时候要让客人面对着墙的方向或是没有干扰的方向）2在健身俱乐部预售的时候会籍简介就代替了参观，所以会籍简介的每一页都要求会籍可以讲解3～5分钟，这样一共10页的会籍简介就可以讲解30～50分钟（讲解的过程也是了解和解决客人潜在顾虑的很好时机）。
通过30分钟的讲解我们的客人早已经信任了会籍顾问。
孤立解决担忧的优势卓越的健身俱乐部会为每一个新的会籍顾问提供脚本（时间、距离、承诺、比较、朋友商量等顾虑都给出相应的一问一答的范本，这样当客人提出没有时间的时候，会籍顾问会条件反射式的给出解决方案）。
会籍顾问将在很短的时间里成长。
例：时间会籍顾问：请问您是否同意我的一个观点？健康和我们的工作同样重要？客人：同意会籍顾问：请问您工作上的时间一周要多少?客人：8小时，一周5天工作，40小时工作会籍顾问：那请问您为了健康投入了多少时间？其实一周您只要3个小时就可以得到健康，您不觉得这3个小时您非常有必要去投入吗？周一到周五的5天中找1.5小时，周六日（这两天休息）再找1.5个小时，就可以得到健康！报价流程：至尊白金卡——会籍所有俱乐部通用、不限时段，保证可以优惠年费续约，入会时购买私人教练课程有优惠。
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第一步：7299（7折）会籍顾问第一次自己降价会籍顾问：大哥我们12个月的会籍是9999元！（有一点要特别的强调！在报完价格后一定要沉默！！！会籍顾问和客人谁先说话，谁就失去了优势）客人：有点贵！会籍顾问：大哥我刚才带您参观了这么好的健身俱乐部，我们是全亚洲器械品牌最多，器械数量最多的健身俱乐部，有超过10个世界顶级健身品牌，有超过400台的健身器械，而且拥有每月超过400节的健身操，从早上7：00到晚上10：00点，您都可以找到您喜欢的课程。
缪斯健身俱乐部会籍顾问培训资料第一章健身俱乐部的使命建立健身俱乐部的声誉以更大,更好,更强,提供优质的健身服务及产品,遍及本地区,以至全国.健身俱乐部的价值我们更大是基于:*我们推广健康及健身的益处*我们关怀每一个亲爱的会员及来宾*我们不断改变,因此业务更不断增长我们更好是基于:*我们将服务的模式改变*我们常常追求改进我们现有的服务*我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于:*我们集中发展业务及训练,使我们的队伍成功*我们将从基层做起,招揽有兴趣及有潜质的客人,增加我们的收入*我们重视俱乐部投资者的利益,因为有赢利,俱乐部分店发展更快,最终的得益者是我们健身俱乐部的理论:专业会籍顾问的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍清除,籍此令客人在最短的时间内达到强身健体的目标.我们要做及不要做的事:1.永远不要说: “我不知道”2.常常说“你好”及“再见”3.永远将心中的烦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外4.常常笑,笑,笑.5.认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求作出及时反映,如不能解决,寻求其他同事的帮助7.不要与会员或客人对抗及争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐的制服9.时常主动提供协助于会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都要向好的方面去想与会员或客人对话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.学会聆听并且专注3.紧记对方每一句话4.不要表达个人意见5.不要在谈话中打断对方第二章健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题,确保得悉客人有关资料1.发问适当问题,以控制谈话范围2.将客人的兴趣独立处理3.确认客人提供的事实4.只认同客人小部分的意见5.引发及增强情绪上的需要6.将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这一类问题,最终是引导客人回答是或否.例:1)健身俱乐部的设施很完善,是吗?2)您是很认真希望达到您的健体目标,是吗?3)一个合适的运动课程是我们必须的,您同意吗?2.优先选择(预约参观)这一类问题,通常有两个答案,最终是引导客人作出抉择.例:1)我先我可以在今日下午4时30分给你安排参观或是下午6时,会对你比较合适?2)我可以重新安排参观时间为晚上7时或你会认为7时半较好?3)你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择力量器械?4)你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡?5)你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢?3.反问式回答问题,用另一个问题回答,最终探索多一点资料及保持谈话的控制权.1)客人问: “你们提供私人教练课程吗?”回答: “这是否是你希望在参加会籍后的其中一项福利呢?”2)客人问: “你们有提供健美操吗?”回答: “你喜欢哪一种健美操?”4.如果你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,发问的目的是为了探索你欲了解客人的事件.WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY?例:1)谁推荐你来我们的俱乐部?2)你初步的健身目的是什么?3)你在何时开始有改善你身体的想法的?4)你在什么地方工作或居住?5)你为什么希望在今天开始你的健体计划?有效聆听的好处1.这可以提供清楚的沟通而减少冲突2.你能从聆听中建立你与客人的共同语言3.你能与客人建立一个较高层次的认同,记注,每一个人都喜欢别人静心聆听三类听众1.不理想的听众不理想的听众从来不听取别人的说话,因为他心中只有下一句要说的话2.中等听众这类听众会听到大部分说话,但听者未必能捉摸说话的精神和隐藏的意义3.强而有力的听众他们会集中说话者的每一句话,他们会吸收说话者句中的意义,并观察对方的身体语言.你不能成为一个出色的聆听者的原因1.疲倦如果你时常疲倦而缺少运动,你的睡眠也不会正常,那么你很难集中精神聆听客人的说话.2.精神不集中在俱乐部内,同一时间会有很多事情进行,切毋让其他的事情打扰你和客人的谈话及介绍,习惯用办法去克服其他打扰.3.谈话的步伐如果你说的很快而你的客人说的慢,意识中你常常想终止客人的谈话,而不想听客人谈话的内容.请尽量调整你与客人谈话的步伐.4.行内语请小心你的一般行内用语,而客人未必理解,这会令客人不能完全明白你的内容而去猜测,从而让客人误解你所想表达的意思,故此,不要用太多的技术性词语.创造正面用词负面用词正面用词价钱总投资订金初步投资金额月费每月投资金额合约表格或同意书买拥有出售令客人参与买卖最佳机会签署确认,授权佣金服务费用抗拒关心范围较便宜较经济顾客客人或会员对象未来会员困难挑战约会参观第三章如何处理电话查询会籍顾问的基本职责你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的导线.除了靠你自己创造新会员的导线,俱乐部亦会以下列方法增强新会员的导线.*公告*市场推广*公共关系---每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以100元的市场推广费得来的---接听来电的目标很简单,就是与来电者通话---电话查询的原则,就是我们必须预约不少于70%之总查询电话.当然,90%是理想的目标.完成电话查询的八个步骤一.介绍平常在接听电话的第一句: “谢谢致电_______,有什么我可以帮忙的?”来电者通常会问: “请问参加你们俱乐部费用是怎么算的?”你要以反问来控制对话“我很高兴回答你,不过首先让我先自我介绍,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?”二.分类问来电者: “请问你从哪里知悉我们________?”这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料.例:*由会员介绍你可以问介绍人的姓名,来电者是否想与会员一起使用俱乐部,你也可以与介绍会员联络,感谢他的推荐,并希望他能对来电者做一些鼓励.*从报章广告这情形显示来电者对会籍的优惠感兴趣三.确认对象这步骤是一连串的问题,从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见.*你查询会籍是为自己吗?*你现在有什么体育运动进行中?*你以前属于其他俱乐部吗?如答案是,查出前所属俱乐部的名称.*查询他们对以前俱乐部喜爱什么和不喜爱什么.*他们为什么退会.*查询来电者最想从健身计划中获得什么效果.四.建立俱乐部的威望虽然你以知道_________的发展方向及所提供的服务,但;来电者可能对_________并不了解.故此,你应该询问来电者: “你对________了解吗?”*_________是这边最大的健身俱乐部;*我们有最多,最齐备的健身器材;*我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程.五.总结俱乐部的设施及服务籍以提高来电者的兴趣简单介绍俱乐部的设施及服务,设立来电者的要求,并尝试一些另人兴奋的语言.例: “你想减去一些多余的脂肪吗?我们俱乐部有超过30台的有氧器械,它们全是世界上最顶级的.我们更有专业教练提供免费健身课程,可以另你达到目的.除此之外,我们有桑拿,蒸气浴,休闲区及咖啡厅等,我想你一定会喜欢的.”六.邀请在总结俱乐部设施及服务后,继续控制谈话的内容及邀请对方参观会所.*我们只限参观的,我想在此邀请你来我们的俱乐部参观.到时候,我会回答你所有的问题并且介绍你如何可成为我们的会员.七.约会(参观)永远提供一个选择性的时间.“你好,我今天的预约表上,晚上6时或7时都可以,哪一个时间对你比较方便.”八.让他们写下资料最重要的资料是:*会籍顾问的姓名*约会(参观)的时间及日期*俱乐部的地址,电话,方向(例如地铁站出口)“你好,你有笔吗?请你记下以下资料,我的名字叫CHRIS,我约你在今天晚上6时前来参观俱乐部,如果你想早点或晚点来,请先致电给我,让我预备一下.还有,你是否会邀请其他朋友来参观呢?你知道我们的地址和怎么来吗?”三个步骤处理价钱查询一.顾问:多谢你致电_______,我可以怎样帮助你?来电者:请问你们的会籍费用怎样算的?顾问:多谢你的查询,我的名字叫CHRIS,请问阁下贵姓?二.来电者:我想问入会费是多少?顾问:我们提供不同的会籍,所以我想你是可以负担的,最重要的是哪一种会籍较为合适你,我们是预约参观的,那么我想最好的办法是我先和你预约时间,然后详细介绍,我今天晚上7时或8均有空,哪一个时间对你比较合适?三.来电者:我真的只想知道入会的价钱?顾问:我们通常在电话中不会介绍会籍费用,因为每个人的需要不同,但我想如果你能在参加前先参观及了解,我想对你是比较公平的,如果你参观后,觉得会籍对你不合适的,我会送你一个试用会籍的,好吗?如果来电者不想预约参观, 怎样处理?一.临时约会(参观)顾问: “我知道你的时间很忙,但我可以暂时约你一个时间,如果你不能应约的话,只需要致电给我,改时间就可以,那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢?”二.免费试用顾问: “我想提供一张免费一次的试用卡给你,让你先试用我们的俱乐部设施,那么今天晚上6时或7时比较适合你来领取免费试用卡呢?”三.索取资料最后,如果约会不成功,那么可试图索取来电者的地址,传真或电邮.顾问: “我想,不如你留下你的地址,那么我们可以将资料寄给你.”电话查询时留意要点1.永远控制谈话内容2.与来电者和睦,不要生气,必要时在电话中道歉3.避免在电话中提及价钱用最基本的方法完成约会1.最好的方法是你来俱乐部参观,然后我会详细介绍给你.2.你不会在没有看过计算机就把他买下吧?3.是否先参观,然后才决定对你公平一点?4.最坏的打算,就是你来之后,我给你一张试用卡!成功的电话查询练习1.介绍顾问:多谢致电______,有什么可以帮助你的吗?客人:我想查询入会的费用.顾问:那很好,我叫CHRIS,请问你的姓名?客人:我叫LISA.2.分类顾问:LISA你是怎么知道我们俱乐部的?客人:我的朋友是会员.顾问:那很好,你的朋友叫什么名字?客人:她叫CAT,她常常在你们俱乐部健身.顾问:那么你是否计划和CAT一起健身呢?客人:或许的,CAT也曾提过带我来参观.3.确认对象顾问:LISA你在什么时间开始想联络我们的?客人:差不多两个月了.顾问:我很高兴你能联络我们,会籍是你自己用吗?客人:是,但我希望我的老公也可参加.顾问:那就太好了,我们有一种家庭会籍,你现在有运动吗?客人:有时跑步.顾问:你以前是其他健身俱乐部的会员吗?客人:是,我以前是A俱乐部的会员.顾问:那么,你为什么退出呢?客人:我不喜欢那里的器材,都是破的,而且地方也不干净.顾问:我保证我们提供的是最好的器材,并且我们很重视俱乐部周围的环境.你期待在健身过程中得到什么效果?客人:我想减大约2公斤,最重要的是肌肉结实一点.4.建立俱乐部的威望顾问:你熟悉______俱乐部的设施吗?客人:不太熟悉.顾问:我们所使用的器材都是世界一流的,并且我们提供专业的教练课程和效果保证的.5.邀请客人:你们的会籍费用是怎么算的?顾问:我们有不同的会籍计划,我相信其中一种一定适合你的需要,我想邀请你来俱乐部参观,然后我会详细给你介绍.6.完成约会顾问:我今天晚上7时及7时半有空,那一个时间比较方便你参观?客人:7时半比较方便.顾问:那好,你贵姓?客人:我姓王.顾问:你的电话号码是?客人:361.7801.顾问:你是否一个人来参观还是和你老公一起来?客人:这是一个不错的注意.7.让他们写下资料顾问:LISA,你有笔吗?我想你写下重要的资料.客人:可以.顾问:我们的约会是今天晚上7时半,当你到达时,请在前台提我的名字,CHRIS,那么我会在前台等你的.如果,你要更改时间的话,也请先给我电话.记着,我们俱乐部的地址是________.客人:好的.那么,今天晚上见.第四章利用健体记录表确认的顾客确认程序确认过程,是在谈话中确定客人的小认同而引至大认同,从而使你的客人成为会员.每个客人均在一定程度上想改变他们的健康及身体状况.所以,越早了解他们的需要,对你的销售就越有帮助.确认制度1.现在你需要了解客人现在从事什么运动改善自己的身体,例如,喜欢跑步的话,在参观时,多花点时间在有氧区内;如果喜欢集体训练,你就多向他们介绍健美操及集体训练课程.2.享受了解他们从事运动的享受程序,并且查询他们的初步兴趣.3.改善了解客人来俱乐部的目的,是否希望在使用设施期间,改变他们的生活模式及他们的体态.4.决定者很多人都不能在首次参观时决定参加成为会员,了解客人身边具有影响力的人物.例如:丈夫或妻子.例:LISA,决定改变你自己的身体是很个人的,如果今天所有条件都对你合适,你是否还要咨询他人的意见吗?5.方案在_______我们提供不同的方案去改变你的体态,身体功能,那么让我们找出一个合适你的方案.健体记录卡如前台在要求客人填写健体记录卡时遇到困难,可以对客人解释: “LISA,这一份健体记录卡,是让我们可以多了解你的健身目的,然后在参观时可以节省时间.同时,由于你并不是我们俱乐部的会员,这也是一份法律声明书,你只需要用3分钟的时间便可完成.”*当你首次接触你的客人时,你应知道他们的名字,并用亲切的笑容迎接他们.*例: “HI,我是CHRIS,欢迎到来______”.用每一个机会和你的客人建立和睦的关系,及共同话题.*客人只喜欢向喜欢的人购买.*带客人回自己的办公室,解释只需要数分钟,然后陪同客人参观设施.*如你感觉客人有点紧张或表现的不自然,与客人在前台多聊一会儿.例:1.查询他们从哪里到达_______.2.查询他们是否有朋友是会员.*从健体资料卡中,你可与客人分享他们的资料,从而帮助他们选择合适他们的健身计划.健体资料卡前页永远不要自我批判客人的资历,对待所有客人一视同仁,因为每一个客人都有机会成为你的会员.*婚姻状况---决定谁是决策者*家庭会籍---如已婚,伴侣可成为另一个客人对象*孩子---------孩子是否成熟可成为会员,或需要使用会所托儿服务*雇员---------得悉公司名称,将来可成为你的企业会员将客人分类尝试找出客人是如何得知_______,很多时候,你可知道客人是否由现有会员推荐.确认客人的问题1.你以前是否是______,的会员或嘉宾.如果是的话,查询他们使用的情况及喜爱俱乐部哪一部分.2.会籍是否为个人使用.了解客人是否有伴侣一起参加或是否需要征询别人.3.俱乐部是离上班或住宅的地方哪个近.这会让你了解客人从上班或住宅前来是否方便.4.你会在每天什么时候使用俱乐部,早晨,午饭还是下班后?这是参与的问题,查询客人参加后使用俱乐部的时间.5.你有没有健康障碍,而另你不能运动.这可能是客人其中一个障碍不能参加,而事先要得到医生批准.6.每星期你会运动多少次?*最少3次*完全没有*间中1次*过去有,现在停止了7.你满意你现在的身体状况或健康吗?如果客人不满意,鼓励他们参与,从而改善.健体资料卡背面1.你的健身目标是什么?仔细查询这项,了解客人健身目标的细节.例:你想怎样改变你的部位?例:你想减脂多少公斤?例:身体哪一个部分,你是比较注重的?2.为什么目标对你这么重要?每一个目标都有根源,我们知道根源后,会产生一种让你的客人参加俱乐部的动力.3.你想改变身体的念头存在多久了?如果客人在此时有点犹豫,提示他们之前填的资料,鼓励客人近早开始.4.你想在什么时候完成你的目标?让你的客人设定一个时间达到目标,不要浪费宝贵的时间再作考虑.5.由1分至5分,你觉得你要达到目标的认真程度是多少?(1分为最认真)由于你在过程中了解他们的需要,如客人选择3分或4分,你可提示他们之前填过的资料.6.你知道如何饮食及配合适当的运动中,在段时间内达到一个最好的效果吗?大部分人在没有专业教练的指导下,均不能达到效果.7.你想我们如果提供专业的教练课程,你觉得有帮助吗?初学者均希望有专人指导.8.你以前是否是其他俱乐部的会员?如是的话,他们喜欢和不喜欢什么?如不是的话,为什么他们从没有开始?.9.你为什么选择______?当他们告诉你选择______的原因后,就很难告诉你为什么还不开始了.10.你为什么决定现在开始?如果他们回答: “我想我再难忍受,那挺出来的腹部和我想减去5至10公斤,那么你就要接着说: “恭喜你,成为我们的会员后,你便可梦想成真了.”11.你有没有和你的伴侣讨论?你的父母赞成吗?这可以了解客人在决定参加中有没有其他障碍,或可否成为家庭会籍.重点1.常常以热诚的态度对待客人2.寻求机会与客人建立相同话题及告诉客人过程少于己于10分钟3.带领你的客人回办公室,以减少骚扰及控制气氛4.常常利用健体资料卡及记录客人的资料5.常常提醒客人给你的资料而让他们做出参加的决定6.避免在咨询过程中回答有关会籍费用的问题第五章带领参观俱乐部设施参观俱乐部的四个意义1.表示会籍顾问不单止是一个销售员,而且更加是一个专业的健身顾问2.利用参观去配合俱乐部的收益及客人的健身目标3.利用参观过程去建立与客人的共同语言和良好气氛4.利用参观过程去试探客人参加的机会率令客人在参观过程中投入愈另客人投入,你介绍会籍就更容易.而另到你的客人能:*视察所有在俱乐部进行的活动*触摸每一件器械*听到另人振奋的音乐及感受会员高涨的情绪*见到高度的洁净程度购买讯号集中客人喜好的范围,另到客人产生强烈的购买讯号.这个讯号也会在查询健体资料卡时出现,可以让你剪裁你的参观旅程.辨别购买讯号从客人的动作及语言中,你可以察觉到客人的喜好.例:*客人开始查询某一种健美操的时间表*开始感觉兴奋及有良好的笑容*要求重复参观某一些设施*要求试用某一种器械*希望你能示范使用某一种器械*当你提及某些事物时,客人有强烈的反映*当你介绍时,他们不停的点头试探客人参加的机会率试探客人参加的机会率是发问任何问题都假设客人已是会员.例:“你会在每天什么时间健身,早上,下午还是晚上?”“你想参加踏板健美操还是单车训练班?”“你会使用跑台或是电脑单车作为你的有氧训练?”“你想在什么时间安排健体测试:今天晚上还是明天早上?”带领参观*保持顺畅*和你的客人步伐一致,不要距离客人太远*不要用太技术性的语言解释器材的使用或课程内容*对客人集中注意力*保持轻松的气氛*避免用“假如你参加的话”的语句*保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念突破技巧*在问题之后引证事实*集中注意力在客人身上,寻求机会发问,让客人成为参观过程中的一份子*另一个吸引客人注意力的是让客人试用几种器械,尤其是与他们健身目标有关的*每次让你的客人试用前必先示范*尽量让客人尝试简单易用的器材并且集中告诉客人训练的效果简单的提问另客人能联想到得益*你感觉的到吗?*你身体哪一部位感觉到?*你能看见,就是这么容易做到!*你看这器械是多容易并且多么安全!要另客人参与,你必须建立和创造双倍客人投资的价值*与客人讨论俱乐部的形象和建立目标会给客人带来成果,告诉客人公司投资在设备及器材的金额.例:我们俱乐部有价值超过100万的健身器材,适合各类不同要求的会员.*保持专业性,尽量认识每一种不同器材的名称及功能例:我们这种LIFEFITNESS,是全球最新的有氧运动器材,它不是你要求的吗?最后和最重要的是告诉客人所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果!其他帮助你在参观过程中可利用的资料1.健身卡---可以记录你每一次的健身效果,从而在见教练时有一个准确的记录2.开放时间---俱乐部在每天早上6时至晚上12时开放,方便任何会员使用3.带同朋友使用---可提名亲友免费试用俱乐部加深测试客人参加的机会率例:”我相信你同意我们俱乐部的设施是这边最好的,是吗?”“你的工作有很大的压力,我相信,这个健身计划可以帮助你减压,同意吗?”“事实上,一个合适的健身计划能增加你的活力,是吗?”‘我刚告诉你,俱乐部开放的时间很长,我想你每星期来使用2至次,也没有问题吧?”“你的工作地点就在附近,这不是很方便你运动的地方吗?”每周有168小时,腾出2小时来健身。
健身俱乐部策划——-健身房解决方案一、选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，它直接关系到俱乐部的生存与发展。
媒体大致可分为：平面媒体：主要是报刊、杂志与相关印刷制品。
电子媒体：主要是电视、广播、互联网为主。
会员的影响：主要是俱乐部会员的传播能力。
二、组织会员参观俱乐部主要流程：预约、引导参观、讨论健身意义、约定第一次训练时间、跟进。
1、预约：问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。
2、引导参观：这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。
为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点：①在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对他（她）的具体情况，建议并提供更适合他（她）的服务或训练方式。
②参观应遵照事先制定好的路线行走。
③引导人员应走在客人的前面。
④当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手指示目标。
⑤在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。
⑥在客人感兴趣的地方可多花一些时间。
⑦不要慌慌张张，更不能看表。
⑧如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。
⑨如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。
⑩争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。
3、讨论健身意义、提供售价：主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
4、约定第一次运动时间：当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。
值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。
5、运动的跟进：及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。
健身俱乐部销售培训资料第一节培训资料听说要成功,就要做一些不一样的事情!来，我们大家先放松一下。
全都站起来，向右转,把你的手放在你前面朋友的肩上，告诉他：“谢谢你的配合。
”然后,给你前面的那位按摩一下，给他捏捏头，对!再给他敲敲背,捶捶腰。
O K，如果她没意见的话，屁股也拍两下！好，向后转，一样的程序，开始。
停。
大声告诉我，刚才享受免费的按摩感觉好不好？大声点!O K，来，让我们给在座的每一位同事一次热烈的掌声！再热烈一点,感谢他,让你又多了个朋友！各位同事，大家好！（感觉上大家好象还不够好?)你们应该这样回答:“我很好,但是见到你更好！"相信只有三个理由需要让你坐在这里听林老师讲课.第一：有效.第二：有效。
第三：绝对有效。
可能大家会觉得我很年轻，甚至脑子里会闪过几个疑问。
但没关系,在这里，我会向大家证明：虽然我年轻，但在这一行里、在健身这个产业里、我，是权威！我会在最短的时间里，以最快的速度,帮助大家在健身业里获取成功。
请大家相信，请大家绝对相信，我们公司的培训系统,在整个健身领域乃至全中国，都是处于遥遥领先的！如果你们通过培训也可以掌握这些好的方法、好的技巧，那么你们也将遥遥领先于你们的同行！在我们的培训正式开始前，我觉得有必要先恭喜一下大家!之所以这样说，是因为我们在座的诸位选择了一项很富挑战性、且极具潜力的产业，那就是健身产业！我们的公司正值高速发展期，持一种求贤若渴的态度，因为我们最需要的，就是一个高素质的团队。
在这里，我们为愿意勤奋，努力工作的人提供公平、公正，多劳多得的锻炼与晋升的机会。
因为我们公司一贯坚信，好的制度是将决定我们能否走向成功的关键！我们为什么要强调公平、公正？打个比方，招聘广告里，看似机会很多。
但好的机会、公平的机会事实上却不多。
就象很多报纸招聘人才：28岁以下、学历本科、专业经验2年以上，那我们看了报纸不是白看了吗？想想这些老板脑子都有问题！你们都这样要求，从来都没有给过我们机会，请问我们哪来的经验?（有人说，你为什么有这么强烈的反应?因为我,因为我以前也曾在人才市场里徘徊过。
健身俱乐部会籍成交风暴会籍顾问内训秘籍你的健身俱乐部会籍成交率优化了吗？作者：吉美尚健身袁洪波国内健身俱乐部发展迅猛的今天，越来越多的健身俱乐部在经营过程中碰到同样的问题：会籍人员招聘难、留人难、管理难的三难问题。
常见为新人留不下、老人靠天吃饭、会员资源浪费、部门间不合作、管理者无处用力、投资者失去信心，究其根源是“会籍成交率”低所致，没有严谨高效的会籍营销系统。
行业内人士都知道，对于大部分人来说，健身不是像穿衣吃饭睡觉一样的刚性需求，所以，俱乐部仅有一次机会，给消费者创造出完美的产品体验和占到便宜的消费冲动，才能让其当场加入，之后才能让其有更多的时间去充分感受会所的品质和健身的好处，才能续会并推荐给朋友。
所以，严谨高效的会籍营销系统应该是经过细致优化的成交过程、是系统化营销策略。
需要有洞悉消费者心理的成交方法；有头脑灵活、经过训练、能化解客户担忧的会籍顾问；有和其匹配的会籍激励制度与部门间的合作体制。
面对非刚性需求的消费者，你的俱乐部有严谨高效的成交系统吗？你的销售系统能做到给你客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让客人信任和喜欢吗？在俱乐部地址、设备、装修、价格等产品属性不变的情况下，你的员工有让客人当场成交的能力吗？《俱乐部会籍成交风暴》是一套快速提高会籍成交率的会籍营销系统，通过销售过程的优化，低成本快速倍增你会所的业绩，是一套会员生产流水线，让你拥有像肯德基、麦当劳一样可以复制的运营系统，让流程、标准、制度来降低人的不确定因素，让企业变成铁打的营盘，不再受员工流失的制约。
这套系统可以帮助你准确的回答下面的问题：提高当场成交的能力怎样让“永远需要再考虑考虑”的客户不再犹豫，当场入会？怎样让“第一次参观、路过会所只是随便看看、等人顺便进来看看”的客户当场加入怎样在产品不变、定价不变、薪酬体系不变、甚至销售人员都不变的情况下，仅仅通过改变报价方式、巧用优惠和TO，就能大幅度提高当场成交比率和成交金额？创造客源、追踪并转化成业绩的能力怎样让“会所门口路过”的客户走进会所参观？怎样保证“所有参观过会所、没有参观但是留下了资料、沉在箱底”的客户都能被一个不漏的、积极主动的跟进？怎样改变“靠天吃饭”的格局，让每日进店访客中预约的比例增多，并大幅度提高访客总量？怎样让每个参观的客人在购买会籍时马上推荐朋友名单？怎样在月中和月末创造2次CLOSEOUT的销售奇迹，将所有潜在签约和续约的客户重新约来会所，完成超过平日3-5倍的业绩？价值大于价格、激发冲动消费的能力怎样在参观过程中创造客户的完美体验和消费冲动？怎样保证不管是新人还是老人接待客户，都能在参观过程创造标准化的客户体验？怎样在客户第一次参观俱乐部的时候，教练部门就能得到充分的展示，帮助会籍成交？怎样在参观过程中回答客户的各种问题，并将客户注意力转移到产品价值上？怎样在产品不变、销售人员不变的情况下，仅仅通过增加体成分测试环节和来宾健身问卷环节，就能大幅提高会所价值？会籍成交后当场进行私教销售的能力如何让教练在客户第一次参观会所时发挥更大作用，并让会员办完卡后马上购买私教课？如何在产品不变、教练不变的情况下，仅通过改变教练介入时间、报价方式、TO、薪酬体系，建立客人购买会籍后马上购买教练课的POS（POST OF SALE）流程，轻松多增20%流水，并让会籍、教练、会所、会员四方均受益？制度胜于人才的能力如何让形象好、有活力，但是社会和工作经验少、个性叛逆、喜新厌旧的80后90后新员工迅速成长，挣到钱，留下来？怎样在高压力的工作环境下管好人、用好人，并建立于之适应的激励制度？怎样让一名熟悉销售系统的资深员工，独立完成本地新人招聘，成功复制系统，解决企业发展的人才瓶颈？怎样创造强势的企业文化和标准化的流程制度，让企业变成铁打的营盘，即使重要人才外流，也不会对业绩影响很大？控制客户的能力如何控制住“不愿意在前台登记、只问价格不愿进店参观、横冲直撞独自参观”的客户？如何控制住“底价之后还要便宜、只见老板不听员工、只说考虑考虑下次再谈”的客户？如何控制住“参观过程中不停问价格、抱怨会所环境档次、参观后就要匆忙离开不谈价”的客户？如何控制住“不愿意做体测、不愿意试用设备、入会后不愿意做POS私教销售、入会后不愿意推荐朋友名单”的客户？如何控制住“没时间运动、坚持不下来、回去跟家人朋友商量、距离远考虑一下、对比其他会所、价格太贵”的客户？如何做到？怎么做?我们常常去很多健身俱乐部参观，从进健身房参观到出来只用了15分钟左右，销售人员口若悬河导游式的信息轰炸，根本不考虑你听到了什么。
江西省南昌市2015-2016学年度第一学期期末试卷（江西师大附中使用）高三理科数学分析一、整体解读试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。
试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。
1．回归教材，注重基础试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。
2．适当设置题目难度与区分度选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。
3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。
包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。
这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。
二、亮点试题分析1．【试卷原题】11.已知,,A B C 是单位圆上互不相同的三点，且满足AB AC →→=，则AB AC →→⋅的最小值为（ ）A ．14-B ．12-C ．34-D ．1-【考查方向】本题主要考查了平面向量的线性运算及向量的数量积等知识，是向量与三角的典型综合题。
解法较多，属于较难题，得分率较低。
【易错点】1．不能正确用OA ，OB ，OC 表示其它向量。
2．找不出OB 与OA 的夹角和OB 与OC 的夹角的倍数关系。
【解题思路】1．把向量用OA ，OB ，OC 表示出来。
2．把求最值问题转化为三角函数的最值求解。
【解析】设单位圆的圆心为O ，由AB AC →→=得，22()()OB OA OC OA -=-，因为1OA OB OC ===，所以有，OB OA OC OA ⋅=⋅则()()AB AC OB OA OC OA ⋅=-⋅-2OB OC OB OA OA OC OA =⋅-⋅-⋅+ 21OB OC OB OA =⋅-⋅+设OB 与OA 的夹角为α，则OB 与OC 的夹角为2α所以，cos 22cos 1AB AC αα⋅=-+2112(cos )22α=--即，AB AC ⋅的最小值为12-，故选B 。
【举一反三】【相似较难试题】【2015高考天津，理14】在等腰梯形ABCD 中,已知//,2,1,60AB DC AB BC ABC ==∠= ,动点E 和F 分别在线段BC 和DC 上,且,1,,9BE BC DF DC λλ==则AE AF ⋅的最小值为 .【试题分析】本题主要考查向量的几何运算、向量的数量积与基本不等式.运用向量的几何运算求,AE AF ，体现了数形结合的基本思想，再运用向量数量积的定义计算AE AF ⋅，体现了数学定义的运用，再利用基本不等式求最小值，体现了数学知识的综合应用能力.是思维能力与计算能力的综合体现. 【答案】2918【解析】因为1,9DF DC λ=12DC AB =，119199918CF DF DC DC DC DC AB λλλλλ--=-=-==， AE AB BE AB BC λ=+=+，19191818AF AB BC CF AB BC AB AB BC λλλλ-+=++=++=+，()221919191181818AE AF AB BC AB BC AB BC AB BCλλλλλλλλλ+++⎛⎫⎛⎫⋅=+⋅+=+++⋅⋅ ⎪ ⎪⎝⎭⎝⎭19199421cos1201818λλλλ++=⨯++⨯⨯⨯︒2117172992181818λλ=++≥+= 当且仅当2192λλ=即23λ=时AE AF ⋅的最小值为2918. 2．【试卷原题】20. （本小题满分12分）已知抛物线C 的焦点()1,0F ，其准线与x 轴的交点为K ，过点K 的直线l 与C 交于,A B 两点，点A 关于x 轴的对称点为D ． （Ⅰ）证明：点F 在直线BD 上； （Ⅱ）设89FA FB →→⋅=，求BDK ∆内切圆M 的方程. 【考查方向】本题主要考查抛物线的标准方程和性质，直线与抛物线的位置关系，圆的标准方程，韦达定理，点到直线距离公式等知识，考查了解析几何设而不求和化归与转化的数学思想方法，是直线与圆锥曲线的综合问题，属于较难题。
【易错点】1．设直线l 的方程为(1)y m x =+，致使解法不严密。
2．不能正确运用韦达定理，设而不求，使得运算繁琐，最后得不到正确答案。
【解题思路】1．设出点的坐标，列出方程。
2．利用韦达定理，设而不求，简化运算过程。
3．根据圆的性质，巧用点到直线的距离公式求解。
【解析】（Ⅰ）由题可知()1,0K -，抛物线的方程为24y x =则可设直线l 的方程为1x my =-，()()()112211,,,,,A x y B x y D x y -，故214x my y x =-⎧⎨=⎩整理得2440y my -+=，故121244y y m y y +=⎧⎨=⎩则直线BD 的方程为()212221y y y y x x x x +-=--即2222144y y y x y y ⎛⎫-=- ⎪-⎝⎭令0y =，得1214y yx ==，所以()1,0F 在直线BD 上.（Ⅱ）由（Ⅰ）可知121244y y m y y +=⎧⎨=⎩，所以()()212121142x x my my m +=-+-=-，()()1211111x x my my =--= 又()111,FA x y →=-，()221,FB x y →=-故()()()21212121211584FA FB x x y y x x x x m →→⋅=--+=-++=-，则28484,93m m -=∴=±，故直线l 的方程为3430x y ++=或3430x y -+=213y y -===±，故直线BD 的方程330x -=或330x -=，又KF 为BKD ∠的平分线，故可设圆心()(),011M t t -<<，(),0M t 到直线l 及BD 的距离分别为3131,54t t +--------------10分 由313154t t +-=得19t =或9t =（舍去）.故圆M 的半径为31253t r +== 所以圆M 的方程为221499x y ⎛⎫-+= ⎪⎝⎭【举一反三】【相似较难试题】【2014高考全国，22】 已知抛物线C ：y 2＝2px(p>0)的焦点为F ，直线y ＝4与y 轴的交点为P ，与C 的交点为Q ，且|QF|＝54|PQ|.（1）求C 的方程；（2）过F 的直线l 与C 相交于A ，B 两点，若AB 的垂直平分线l′与C 相交于M ，N 两点，且A ，M ，B ，N 四点在同一圆上，求l 的方程．【试题分析】本题主要考查求抛物线的标准方程,直线和圆锥曲线的位置关系的应用,韦达定理,弦长公式的应用,解法及所涉及的知识和上题基本相同. 【答案】（1）y 2＝4x. （2）x －y －1＝0或x ＋y －1＝0. 【解析】（1）设Q(x 0，4)，代入y 2＝2px ，得x 0＝8p，所以|PQ|＝8p ，|QF|＝p 2＋x 0＝p 2＋8p.由题设得p 2＋8p ＝54×8p ，解得p ＝－2(舍去)或p ＝2，所以C 的方程为y 2＝4x.（2）依题意知l 与坐标轴不垂直，故可设l 的方程为x ＝my ＋1(m≠0)． 代入y 2＝4x ，得y 2－4my －4＝0. 设A(x 1，y 1)，B(x 2，y 2)， 则y 1＋y 2＝4m ，y 1y 2＝－4.故线段的AB 的中点为D(2m 2＋1，2m)， |AB|＝m 2＋1|y 1－y 2|＝4(m 2＋1)．又直线l ′的斜率为－m ，所以l ′的方程为x ＝－1m y ＋2m 2＋3.将上式代入y 2＝4x ，并整理得y 2＋4m y －4(2m 2＋3)＝0.设M(x 3，y 3)，N(x 4，y 4)，则y 3＋y 4＝－4m，y 3y 4＝－4(2m 2＋3)．故线段MN 的中点为E ⎝ ⎛⎭⎪⎫2m2＋2m 2＋3，－2m ，|MN|＝1＋1m 2|y 3－y 4|＝4（m 2＋1）2m 2＋1m 2.由于线段MN 垂直平分线段AB ，故A ，M ，B ，N 四点在同一圆上等价于|AE|＝|BE|＝12|MN|，从而14|AB|2＋|DE|2＝14|MN|2，即 4(m 2＋1)2＋⎝ ⎛⎭⎪⎫2m ＋2m 2＋⎝ ⎛⎭⎪⎫2m 2＋22＝4（m 2＋1）2（2m 2＋1）m 4，化简得m 2－1＝0，解得m ＝1或m ＝－1， 故所求直线l 的方程为x －y －1＝0或x ＋y －1＝0.三、考卷比较本试卷新课标全国卷Ⅰ相比较，基本相似，具体表现在以下方面： 1. 对学生的考查要求上完全一致。
即在考查基础知识的同时，注重考查能力的原则，确立以能力立意命题的指导思想，将知识、能力和素质融为一体，全面检测考生的数学素养，既考查了考生对中学数学的基础知识、基本技能的掌握程度，又考查了对数学思想方法和数学本质的理解水平，符合考试大纲所提倡的“高考应有较高的信度、效度、必要的区分度和适当的难度”的原则． 2. 试题结构形式大体相同，即选择题12个，每题5分，填空题4 个，每题5分，解答题8个（必做题5个），其中第22，23，24题是三选一题。
题型分值完全一样。
选择题、填空题考查了复数、三角函数、简易逻辑、概率、解析几何、向量、框图、二项式定理、线性规划等知识点，大部分属于常规题型，是学生在平时训练中常见的类型．解答题中仍涵盖了数列，三角函数，立体何，解析几何，导数等重点内容。
3. 在考查范围上略有不同，如本试卷第3题，是一个积分题，尽管简单，但全国卷已经不考查了。
四、本考试卷考点分析表（考点/知识点，难易程度、分值、解题方式、易错点、是否区分度题）。
