营销人员测试题

营销人员测试题

一、 基础营销理论部分

★ 营销的定义是什么？它与推销有什么联系与区别？

答：1、营销与推销的区别：

● 出发点、着眼点不一样

● 开始与结束的时间不一样

● 需要参与的人员不一样

● 达到目的手段不一样

● 结局不一样

2、营销与推销的联系：

● 营销观念是从推销观念发展演变而来的

● 目的一样

● 推销是营销有益、必要的环节和补充

★ 营销中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：营销学的“4P”是指：产品（Product）、价格（Price） 、渠道（Path）、促销（Promotion）

6Ps：在“4Ps”的基础上另加两个“P”：政治权力（Power）和公共关系（Public relations）

★★★整合营销传播理论中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待这些理论的？是不是“4P”真的已经过时了？

答：整合营销传播理论（IMC）中的“4C”是指 消费者的需求、 所愿付出的成本 、 购买的便利性 、 沟通 。

消费者欲望和需求（consumer wants and needs）

消费者欲望与需要的满足成本（cost to satisfy the wants and needs）

购买的方便性（convenience to buy）

沟通（communication）

★★ 现代营销理论中对“产品”是如何定义的？它包括哪几个层次？

这一理论对实践有何启示、指导意义？

答：产品是指可满足人们需要和欲望的有形之物及无形服务。

产品的三个层次：1.核心层——产品的使用价值

2.有形附加层——包装、品牌等

3.无形附加层——产品的售后服务、附加价值

★ 产品的生命周期一般包括哪几个阶段？试用曲线表示。

答：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

★★ 波士顿矩阵将产品分为哪几类？试用图示。这一工具在营销实践中有何作用？

★★ 什么叫需求对价格的弹性？这一理论在实践中有何用处？

★★★企业订价一般应考虑哪些因素？企业什么时候该升价？

什么时候该降价？竞争对手纷纷发动价格战时我们应该怎么办？

★ ★ 广义的“促销”包括哪些手段？各种不同的手段对不同的产品（如工业品与消费品）有何不同的影响？

答：在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。

★★★何谓销售通路？通路策略要对哪些问题进行分析、决策？

★★ 波特的三种典型竞争战略是什么？

★ ★ 什么叫“差异化”战略？企业可以在哪些方面要求差异化竞争优势？

答：为使企业的产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。叫“差异化”战略

★ ★ 请给“品牌”定义。品牌价值包括哪几个层次？

答：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销

售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌价值的四个层次：忠诚度、美誉度、认知度、知名度

★ ★ 请给“市场”定义。

答：定义1：商品交换的场所及交换关系的总和；

定义2：具有特定需求的人的集合。

★★ 请给“顾客”定义。顾客必须符合哪些条件？

★★★试阐述营销“定位”理论。营销中要进行哪些定位？

★ ★ 营销人员的使命是什么？营销人员的职责有哪些？对营销人员的素质要求有哪些？

营销人员的根本职责（1）充分利用既定资源，创造尽可能多的满意顾客，促成交易、扩大交易，促成组织目标的高效达成。（2）是联系、沟通生产与消费的桥梁与中介。

★ ★ 市场调研的内容有哪些？调研的方法、手段有哪些？

答：市场调研的内容有：1．市场环境调研2．市场需求调研3．市场供给调研4．市场行情调研5．市场销售调研 ★★ 对消费者调研的内容有哪些？

★★ 对竞争对手的调研的内容有哪些？

★★ 对经销商调研的内容有哪些？

★★★营销中的“USP”是指什么？“USP”理论对实践有何指导意义？

★★★营销中的“CRM”是指什么？如何开展顾客关系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”与普通媒体广告的作用有何不同？应如何组合运用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在ＰＯＰ的范围内。ＰＯＰ的中文名字又名「店头陈设」。

★★★终端营销的工作内容有哪些？如何做好这些工作？

★★★一般意义上讲，人类都有哪些需求？马斯洛将人类的需求划分为哪几个层次？“需求”与“营销”之间有何关系？

二、 岗位认知测试题

请按以下格式填出你申请的岗位的说明书。

岗位名称：

直接上司：

直接下属：

岗位职责：

岗位权限：

素质要求：

三、 商务代表（业务员）销售实战测试

★★ 当你面向陌生的顾客推销时应注意些什么？如何获得他人的好感与信任？

★★ 对经销商服务的内容有哪些？如何做好对经销商的服务？

★★★为什么要向经销商提供培训？经销商培训的内容有哪些？作为业务人员如何组织并向经销商提供培训？

★★ 当公司委派你去到一个陌生的区域建设分销通路时，你将如何开展工作？工作程序如何？工作的内容如何？

★★★在发展经销商的过程中，如果理想的客户都不愿经销或都要求赊销铺垫才愿意合作时你将怎么办？

★★★如何有效管理好区域内的价格？公司经销商发生内部价格竞争时该怎么办？

★★★造成经销商窜货的原因有哪些？如何有效管制窜货？

★★★当你管辖的区域内有大宗团购用户不愿向经销商采购而只愿与公司直接交易时该怎么办？当经销商开拓大宗团购用户的能力不足时怎么办？

★★ 商务代表（业务员）应该搜集、反馈什么市场信息？你将如何去搜集、分析这些信息？

★★ 当大客户、老客户拖欠货款时该怎么办？

★★★你将从那些方面着手去帮助经销商提升业绩？

★★★经销商管理、监督工作的内容有哪些？你将如何做好这些工作？

★ 请列出你个人进入本公司三个月内的工作计划，你为什么要这样安排？

★★ 当经销商提出不合理的要求时该怎么办？

★★ 当经销商因公司不合理的政策的影响而积极性下降时你该怎么办？

★★ 当你管辖的经销商发生违反价格政策（如低价倾销）或发生窜货行为时你该怎么办？当你管辖区域内的经销商受到邻近区域经销商的价格冲击与窜货冲击时你该怎么办？

★★ 经销商忠诚度、积极性不高的主要原因有哪些？你将如何提高经销商的忠诚度与积极性？

★★★造成呆帐、坏帐的原因有哪些？如何有效防范呆帐、坏帐的发生？一旦发生呆帐你将如何处理？

★ 商务代表必须具备哪些知识与技能？对比这些你有什么优势与不足？你将如何发挥自身的优势、弥补自身的不足？

★ 商务代表必须具备哪些过硬的作风与良好的习惯？对比这些你有何不足？你又将如何去克服？

★ 经销商的素质应该从哪些方面去评价？你将如何获得关于经销商的资讯？

★★ 当经销商不愿配合公司进行终端建设或推广、促销方面的投入时你将如何处理？

★★ 当你与上司的意见、观点不一致时你将如何处理？当你觉得上司的决策不正确时是否继续执行上司的决策？

四、观念、心态测试题

★★ 你为什么要离开以前所就职的企业？你又为什么选择来我公司应聘？你准备在我公司工作多久？

★ 你个人的奋斗目标是什么？心目中理想的职业是什么？在我公司的目标收入与目标职位是什么？

如果公司满足不了你的需要你将怎么办？你又准备如何获得你的理想收入与职位？

★★ 你的个人特长有那些？缺点有那些？在以往的工作中，最令你骄傲的业绩/事件/案例是什么？最大的过错/失误是什么？你从中得到了什么经验教训？

★★ 你认为作为一个营销人员，品德与能力哪个更重要？为什么？ ★★★当你的好朋友违反了公司的制度、规定而又仅被你一人发现时你该怎么办？

★★ 当有两个不同级别的上司同时向你下达相矛盾的命令时你该怎么办？

★★★当公司因为政策不合理使你未能得到公正的评价或未能获得公平公正的收入时你该怎么办？

★★★当你在公司工作多年却得不到提升时你会怎样对待？当你面临更好的就业机会（如更高的职位、薪水等）你又会怎么样？

★★★当上司的能力、水平不如你的时候你将会怎样对待？

五、管理知识、技能测试题

★ 管理的定义是什么？管理的职能有哪些？

管理是指为了高效率地实现组织的目标而在对组织内外环境、条件的审视基础上充分合理地利用组织内外的各种资源，并通过一系列的计划、组织、人事、领导、控制工作来促使人们为实现组织目标而作出高效、一致的努力。管理的职能：计划、组织、人事、领导、控制。

★★ 就你所管辖的部门，试论述部门年度工作计划应该包括哪些内容？

★ 请描述你所管辖部门的部门职责。

★ 组织工作的原则有哪些？

★★ 管理者必须具备哪些与操作者不同的素质？

★★ 管理者应该负有哪些人事责任？

★★★为什么说“计划是管理的首要职能”？年度计划的编制一般要经过哪些程序？各个程序中都应该注意些什么？（请结合你所管理的部门来谈）

★★★什么叫激励？激励的措施、手段有哪些？举例说明如何有效运用各种激励手段。

★★★如何才能有效管理下属人员的工作过程？针对你的职位举例说明。

★ ★★什么叫领导？如何提升个人领导力与影响力？

领导的定义：领导是指在对人的关心的基础上、在帮助个人满足其个人需要、实现其个人目标的基础上来影响人们为实现组织目标作出贡献。领导和被领导的关系实质是一种追随关系，人们都愿意追随那些能帮助自己实现个人目标的领导者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何对你所管辖的部门实施有效的控制？

★★★成功的人际沟通的原理、原则、方法有哪些？

★★ 影响下属人员工作积极性的因素有哪些？如何有效提高下属人员的工作积极性？

★★ 如何造就、培养优秀的下属？

★★★下属人员缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能让下属在工作中充满激情？

★★ 举例说明对业务员的绩效考核的内容，编制业务员绩效考核表。

★★ 对经销商的激励手段、措施有哪些？具体说明如何才能通过有效的激励提高经销商的积极性。

★★ 对经销商的管理、监控的内容有哪些？如何才能有效实施对经销商的管理监控？

★★★人性本善还是本恶？你在管理中将如何去运用这些人性理论？